□ 本刊記者 管宏業(yè)

田青久：營銷3.0時代里有備而來

□ 本刊記者 管宏業(yè)

“老面孔，新身份”，首次以一汽豐田總經(jīng)理身份出現(xiàn)在公眾面前的田青久，沒有顯露出磨合期的不適應(yīng)，反而表現(xiàn)得嫻熟而游刃有余。這并不奇怪，早在2003年至2009年他就在一汽豐田工作，經(jīng)歷了企業(yè)初創(chuàng)和成長期；兩年前再次回歸一汽豐田后，他動情地說，就像看著自家的孩子，已逐漸長大成了一個俊美少年。

少年期的一汽豐田自然有著不一樣的銳氣。田青久介紹，今年銷售形勢喜人，前十個月共銷售新車58萬輛，目標(biāo)完成率達到87%，根據(jù)目前的銷售趨勢，實現(xiàn)70萬的挑戰(zhàn)目標(biāo)已經(jīng)沒有懸念。讓他更為欣喜的是，數(shù)量增長的同時，銷售質(zhì)量亦穩(wěn)步提升：市場層面不再平淡，細(xì)分產(chǎn)品接連打榜；品牌層面全面煥新。特別是榮放、皇冠逐級而上；卡羅拉雙擎在供不應(yīng)求的情況下，月銷仍達到4500輛……

田青久所接手的一汽豐田正處于一個歷史關(guān)鍵節(jié)點。自三年前啟動構(gòu)造改革以來，一汽豐田歷經(jīng)2015年“恢復(fù)體力”，2016年“鞏固基盤”之后，2017年已重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，正向著更為積極的“進攻型銷售”轉(zhuǎn)變。談起未來的規(guī)劃，田青久表示，未來三年將是一汽豐田的發(fā)展調(diào)整期，“我們追求的不僅是量的增長，更注重質(zhì)的提高，如果營銷質(zhì)量抓到實處，發(fā)展就會有動力?！碧锴嗑脧娬{(diào)，質(zhì)的提高不僅包括一汽豐田銷售內(nèi)部，也包括渠道，他相信，從2018年開始，一定能做到量和質(zhì)的雙提升。

更值得期待的是，田青久告訴《汽車人》，從2018年開始，一汽豐田將陸續(xù)導(dǎo)入TNGA豐巢概念下的產(chǎn)品。首款TNGA SUV車型“IZOA奕澤”在廣州車展一經(jīng)亮相，就引發(fā)了業(yè)界持續(xù)關(guān)注和討論。作為一汽豐田首款基于TNGA豐巢概念打造的車型，IZOA奕澤將于明年年中投放，“奕澤非常有魅力，不僅顏值很高，產(chǎn)品性能更加卓越。對我個人說的是一見鐘情，念念不忘，二見定情，買它回家?！碧锴嗑蔑L(fēng)趣地說道。

奕澤只是一個開始，未來會有更多的TNGA產(chǎn)品導(dǎo)入。對于豐巢概念，田青久有著獨到理解?！啊S’代表豐田，‘巢’是家的意思，我們一切的技術(shù)、產(chǎn)品、起源地來源于這個架構(gòu)。說到‘豐’大家也可能想到蜂蜜，甜蜜的感覺，對于消費者來說，我們就是要提供甜 蜜的選擇?！?/p>

過去三年里，一汽豐田接連發(fā)動多場戰(zhàn)役：年輕化戰(zhàn)略，小型化戰(zhàn)略，華北戰(zhàn)略。完成效果相當(dāng)不錯。未來的營銷怎么打？對于從業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)26年，其中20年一直在營銷領(lǐng)域的“老將”來說，當(dāng)然不會打無準(zhǔn)備之仗。

實際上，在過去的大部分時間里，田青久都以營銷悍將著稱。從哈爾濱工業(yè)大學(xué)研究生畢業(yè)后，田青久就成為一汽實力少壯派的代表。從一汽貿(mào)易區(qū)域經(jīng)理到一汽集團秘書組組長，從一汽豐田售后服務(wù)部部長直到一汽吉林副總經(jīng)理，翻看他的履歷，田多次超出預(yù)期，在偏門中打造出行業(yè)明星。

2015年11月，田青久從一汽馬自達調(diào)任一汽豐田黨委副書記、紀(jì)委書記兼工會主席，從臺前沖鋒陷陣英雄轉(zhuǎn)為幕后。此后兩年里，田青久專注于一汽豐田的黨建、紀(jì)檢和工會工作，展現(xiàn)出政治過硬、嚴(yán)格自律的另一面。

田青久認(rèn)為，隨著行業(yè)激烈變革、互聯(lián)網(wǎng)大潮更迭、大數(shù)據(jù)更廣泛應(yīng)用，汽車營銷也呈現(xiàn)階梯性的演進。在汽車營銷1.0時代，汽車廠商發(fā)揮主導(dǎo)作用，他們將消費者看做“接收器”，就是我說你聽單純的告知；隨著汽車市場爆發(fā)式增長，消費者日趨理性化，汽車營銷進入了雙向互動體驗的2.0時代；時至今日，汽車消費者看重的不僅僅是汽車的產(chǎn)品性能，更看重汽車本身所傳達的精神內(nèi)涵和生活方式。汽車廠商不能再以高姿態(tài)與消費者說教，而應(yīng)在價值觀層面尋求與目標(biāo)人群共鳴。

根據(jù)這樣的變化，田青久認(rèn)為，營銷3.0時代里，深抓用戶體驗在一豐未來的發(fā)展中至關(guān)重要。這可以從三個層面深入推進，首先是產(chǎn)品必須滿足用戶需求；其次是在品牌打造上要改變不同方式，加強互動；第三就是要真正地深挖用戶體驗，把一汽豐田“用戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三”的經(jīng)營理念落到實處。

2017年，隨著構(gòu)造改革行至末端、人事調(diào)整基本到位，一汽豐田正謀劃掀開又一輪大發(fā)展的新篇章。《汽車人》認(rèn)為，未來發(fā)展的主題詞可以歸納為兩點：一個是TNGA，在一個涉及汽車研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、采購等全產(chǎn)業(yè)鏈價值在內(nèi)的創(chuàng)新體系下，一汽豐田的產(chǎn)品力將得到大幅提升。田青久表示，借助TNGA豐巢概念導(dǎo)入的契機，加快產(chǎn)品投放，同時對于品牌打造和客戶關(guān)懷方面給予重點強化；另一個是新能源車，在混合動力車熱銷基礎(chǔ)上，2019年，一汽豐田將推出首款插電式混合動力汽車，2020年推出首款電動車，從而將一汽豐田的新能源車優(yōu)勢進一步擴大。

利好催人奮進，前景鼓舞人心，在新的主攻手帶領(lǐng)下，一汽豐田的未來值得期待。