文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

買(mǎi)石、賣(mài)石都過(guò)千萬(wàn)，他是怎么做到的？

文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

說(shuō)起這位老板，那是響當(dāng)當(dāng)?shù)挠^賞石收藏大戶(hù)，他不止于“收”與“藏”，同時(shí)也打開(kāi)大門(mén)做買(mǎi)賣(mài)，而且生意還特別火，由于不愿意紅遍大江南北，我暫且稱(chēng)他為“H”老板。

記得去年年底到H老板的石館里看石頭，石頭以中等體量的為主，整齊地在石館中間排成排。今年年初再去時(shí)，只剩下了不到一半，其中還有不少新補(bǔ)充的。上個(gè)月，再次拜訪，石頭幾乎換了一批。H老板說(shuō)∶“我這里賣(mài)出去的石頭無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量都?jí)蚍至?。”那么H老板到底是怎么做到的？

先聽(tīng)H老板講的一個(gè)故事。

很多年前，有位老板，路過(guò)觀賞石市場(chǎng)時(shí)，覺(jué)得新奇，在同行眾人的鼓動(dòng)下，最終以幾萬(wàn)元的價(jià)格買(mǎi)了一塊品相不錯(cuò)的廳堂石。離開(kāi)時(shí)，他將石頭留在了市場(chǎng)，預(yù)售價(jià)80萬(wàn)，讓賣(mài)家?guī)椭u(mài)，賣(mài)家在銷(xiāo)售過(guò)程中，還將價(jià)格提到120萬(wàn)。然而，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，石頭竟然真的以120萬(wàn)元成交了！老板來(lái)了興致，一口氣買(mǎi)了上千萬(wàn)的石頭，可至今這批石頭絕大多數(shù)都砸在手里。后來(lái)才知道，這些石頭大都品質(zhì)不高。

一、保證中高品質(zhì)是交易的基礎(chǔ)

1. 手握“硬貨”，掌握話語(yǔ)權(quán)

這是一個(gè)老生常談的話題——精品意識(shí)?！百|(zhì)”是商品內(nèi)在素質(zhì)與外在形態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)在觀賞石上便是“形、質(zhì)、色、紋、韻”的綜合條件，永遠(yuǎn)是交易中最重要的因素。故事中的主人公成也在“質(zhì)”，敗也在“質(zhì)”。第一次的精挑細(xì)選與后來(lái)的大攬大收必然會(huì)導(dǎo)致兩種截然相反的結(jié)果。高品質(zhì)的觀賞石無(wú)疑會(huì)擁有廣闊的升值空間，而反之則不。H老板說(shuō)，在挑選觀賞石的時(shí)候，他始終把握著一條簡(jiǎn)單卻見(jiàn)成效的原則：保證中高品質(zhì)。

H老板解釋說(shuō)，當(dāng)你手中握有“優(yōu)質(zhì)貨源”，就掌握了話語(yǔ)權(quán)。只要東西的質(zhì)量夠硬，價(jià)位在合理的區(qū)間內(nèi)，價(jià)格或高或低，可以相對(duì)自主的開(kāi)價(jià)。反之，如果手中的不是“硬貨”，賣(mài)點(diǎn)不足，買(mǎi)家覺(jué)得有無(wú)皆可，那么，話語(yǔ)權(quán)在無(wú)形間轉(zhuǎn)移到了顧客手中，賣(mài)家就相對(duì)被動(dòng)。因此保證石頭的品質(zhì)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大銷(xiāo)路與提高售價(jià)的前提，是生意中的充分必要條件。

2. 保持品質(zhì)均衡性有利于固化客戶(hù)印象

H老板做生意的第二條經(jīng)驗(yàn)之談便是，要盡量保證館內(nèi)觀賞石水平的均衡性。

減少參照水平之間的差異性，保證觀賞石品質(zhì)均勻，有利于顧客對(duì)館內(nèi)的觀賞石作出整體評(píng)斷，產(chǎn)生共鳴。館內(nèi)陳列的觀賞石水平高低不一，客戶(hù)就很容易對(duì)“好”與“壞”有了直觀感受并加以區(qū)分，導(dǎo)致品質(zhì)較低的觀賞石難售。觀賞石整體品質(zhì)保持均等，容易批量成交，還會(huì)激發(fā)客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的欲望。

聽(tīng)了H老板的解釋?zhuān)拇_這幾次來(lái)看他的石館，感覺(jué)他的石頭品質(zhì)整體水平高，都是好東西，看著哪一件都喜歡。由此可見(jiàn)，統(tǒng)一參照水平也是影響交易達(dá)成的重要因素之一。

二、“一買(mǎi)一賣(mài)”，在生意中學(xué)做生意

有句老話講得好：不問(wèn)時(shí)價(jià)，不成行家。有一位學(xué)校的老師，偶然接觸石頭之后，發(fā)現(xiàn)此行“大有作為”，便做起了觀賞石生意。她直接踏入一線買(mǎi)賣(mài)行列，雖然入行較晚，但短短幾年內(nèi)就成為了圈內(nèi)數(shù)得上排名的賣(mài)家。她發(fā)跡的如此迅速，文化底蘊(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)方式固然都是關(guān)鍵因素，但最主要的原因是她對(duì)接一線市場(chǎng)，一來(lái)可以快速學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，二來(lái)可以更好地以市場(chǎng)為導(dǎo)向，知道什么樣的石頭好叫價(jià)，什么樣的石頭好走貨，什么樣的石頭更受大家歡迎，這些行情只有在不斷的交易中才能獲知。

H老板說(shuō)，他賣(mài)石頭也是通過(guò)交易了解市場(chǎng)，比如，哪類(lèi)觀賞石的升值空間更大、哪類(lèi)觀賞石存在貶值的可能性……很多信息都會(huì)在交易中有所體現(xiàn)，通過(guò)整理與分析，就能總結(jié)出有用的行情。不僅如此，H老板還說(shuō)，收藏界的資金需要流通，自己手中的錢(qián)也需要有進(jìn)有出，“一買(mǎi)一賣(mài)”中才有更多的資金購(gòu)買(mǎi)新石。交易還可以加強(qiáng)與石友之間的接觸和來(lái)往，無(wú)形中獲得更多的買(mǎi)賣(mài)資訊。

三、“套餐營(yíng)銷(xiāo)”——利潤(rùn)空間與價(jià)格的互補(bǔ)

套餐營(yíng)銷(xiāo)就是將商品進(jìn)行組合定價(jià)，既可以協(xié)調(diào)好低利潤(rùn)空間產(chǎn)品和高利潤(rùn)空間產(chǎn)品在銷(xiāo)售價(jià)格上的互補(bǔ)作用，同時(shí)還能對(duì)銷(xiāo)售量不好的產(chǎn)品增進(jìn)促銷(xiāo)的作用。在石市交易中，買(mǎi)家向賣(mài)家要“搭頭”的情況很普遍，那么賣(mài)家何不反過(guò)來(lái)，將石頭做成組合搭配，贏取最大的利潤(rùn)空間。

H老板說(shuō)，他曾經(jīng)以100萬(wàn)的價(jià)格賣(mài)掉了一塊精品石，這里就包括有2塊10萬(wàn)元的“搭頭”石。咋聽(tīng)之下，總覺(jué)得這樣有點(diǎn)匪夷所思，不過(guò)H老板解釋說(shuō)，如果把精品石都放走了，剩下的石頭肯定不好賣(mài)，再者，誰(shuí)都是從零起步，都交過(guò)“學(xué)費(fèi)石”，誰(shuí)都是一點(diǎn)一點(diǎn)買(mǎi)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，也避免不了買(mǎi)“人情石”，因此搭配組合著賣(mài)可以綜合不同級(jí)別觀賞石的利潤(rùn)空間，減輕低利潤(rùn)觀賞石帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力。H老板將“套餐營(yíng)銷(xiāo)”的商業(yè)模式嫁接到觀賞石，不但拉大了精品石的利潤(rùn)空間，也帶動(dòng)了其他石頭的銷(xiāo)路。

四、經(jīng)營(yíng)人脈是永遠(yuǎn)說(shuō)不完的話題

H老板有著極好的人緣、極廣的人脈。只要是全國(guó)各地來(lái)拜訪的石友，他都盡可能的相陪。H老板的朋友說(shuō)，幾乎每一天H老板都要招待來(lái)訪的石友?？梢?jiàn)，每年拜訪H老板的全國(guó)石友絡(luò)繹不絕，大家都對(duì)他的人品和眼光十分認(rèn)可。

其實(shí)，生意中的人脈并不是你認(rèn)識(shí)多少人，多少人認(rèn)識(shí)你，而是有多少人愿意到你這買(mǎi)東西，愿意在你這花多少錢(qián)！客戶(hù)人脈的積攢絕對(duì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，做好統(tǒng)籌與規(guī)劃是前行的基礎(chǔ)。H老板有他自己的優(yōu)勢(shì)和方法。商人出身的他人脈基礎(chǔ)原就很廣，加上多年來(lái)他不斷的人脈積累與擴(kuò)充，圈子便一直處于膨脹狀態(tài)。再加上H老板性格平和，喜交朋友，因此大家也都愿意將自己的朋友介紹給他，他的客戶(hù)群也呈幾何數(shù)字上升。凡是和H老板接觸過(guò)的人，都對(duì)他的人品和賞石水平有著雙認(rèn)可，自然不愁人緣不旺、人脈不廣。

靠著這4條生意經(jīng)，H老板的生意風(fēng)生水起。當(dāng)然，做生意有千萬(wàn)種方式，每個(gè)生意人心中都有自己的辦法。H老板的這幾條生意經(jīng)只愿可以為石友在生意路上錦上添花，多幾種經(jīng)營(yíng)的思路與思考。