■ 韓偉

各負其責 相互推動 生態(tài)互動 共同發(fā)展

■ 韓偉

在家電產業(yè)鏈上，廠商之間的關系，最早表現在買和賣。隨著信息的透明化，交通的發(fā)達，以及整個消費理念的集中化、多樣化，為了應對環(huán)境的變化，廠商關系已經在潛移默化的發(fā)生著改變。

代理商未來的服務和品牌承載價值會更大

從簡單的買和賣，到后來的代理制，在這個過程中，工廠扮演的角色越來越豐富。以前，工廠是單純的制造，現在工廠還扮演品牌商的角色，因為產品價值傳遞很重要。伴隨著工廠角色的豐滿，代理商作為產業(yè)鏈關系中很重要的群體，在品牌端和服務消費者的內容上面也在與時俱進發(fā)生變化。

在供不應求的時代，代理商就是把廠家的產品帶到消費者的面前，加上搬運的付出溢價。消費者只是購買產品的功能，他們會自己提貨，甚至壞了會自己維修。那時的消費者重視的是產品的質量。而現在，更多消費者在重視產品質量的同時，也考量品牌安裝及服務的質量。這就是市場的升級，在消費者需求的轉變下，代理商的價值也開始有所變化。

有一種理論認為現在是“去代理商時代”。代理商不用存在，工廠可以直接售貨給消費者，也就是所謂的F2C。我認為，這個說法只對了一半。因為安裝類的家電產品，在為消費者服務時，始終有一個區(qū)域文化差異，以及現場服務的落地程度。代理商仍然是一個不可或缺的角色，他在生態(tài)鏈上呈上啟下，承載著品牌商很多的落地內容。

代理商未來的價值是在變大的，變大的價值，不是“搬運”產品的價值，而是服務承載的品牌價值。以前，服務所涉及到的成本都不高。現在廠家在服務上的投入和付出都很高，代理商只要在服務和品牌承載上變強，價值就會變大，這是代理商應對和調整的方向。

除此之外，工廠和代理商的關系也要轉換。因為代理商在當地的行為、內容已經代表了他所代理的品牌，是品牌商在當地的踐行者。二者是在統(tǒng)一的文化背景與認知下扮演的不同角色。因從簡單的買賣關系，成為相輔相成的伙伴。

代理商可持續(xù)發(fā)展能力和對未來判斷的能力最重要

華帝目前合作最長的代理商達二十年，五年以上占到70%。忠誠度較高，這種忠誠度是雙向的，它是良好商業(yè)關系的產物。

資金，不該是合作的唯一驅動力。中國的商業(yè)環(huán)境不缺錢，缺的是決絕的產業(yè)情懷。能夠持之以恒去正確推進的人，遠比資金要寶貴。中國發(fā)展到今天，在資金上，只要是市場運作得好，各種資金資源和社會資金都會主動找上門。資金只是代理商的一部分，我認為代理商的能力和對未來的判斷以及進取心，愿意為代理事業(yè)付出的心態(tài)才是排在第一位的。

同時，我們也不依賴代理商的資源關系，不苛求他能在當地拿到多少項目。在當前的市場環(huán)境下，在今天的消費社會中，對于成熟的家電類產品，廠家需要更多的是服務，是所有消費者的認同。如果大眾耐用消費品的銷售要依托于關系，這時，一個企業(yè)生存發(fā)展的核心競爭力會很弱。如果代理商擁有很強的服務能力，并通過其辛苦的付出經營著一個很好的團隊和市場，他對所在區(qū)域有很好的規(guī)劃和布局，想服務好社區(qū)，希望把產品的價值帶給千家萬戶，這樣的代理商才具備較高的價值。

對代理商來講，要忌諱拼關系，拼資金，因為利用資金效益形成的商業(yè)模式不能長久。中國越來越法制化，關系的核心競爭力也已經是偽命題。從前，在信息不對稱的環(huán)節(jié)中，近的會先得到信息。而隨著現在的信息越來越對稱，每個人接受到的信息相差不大。利用關系形成對全渠道、所有消費者壟斷的銷售模式已經不存在。代理商必須想明白這兩點，才能做好新時期下的代理商。

做好廠商之間的共識管理，有共識，有付出，才有未來。

新時代的廠商關系，共識管理很重要。廠與商是生態(tài)鏈的兩個主體，與分公司的機制不同。代理制最考驗工廠的就是共識。因為在沒有共識的前提下，所有的內容都會政治化，執(zhí)行方案的討論一定會演變成政治方向的討論。所有的行為，認同是最大的前提。因為有共識，就是戰(zhàn)術討論，沒有共識，都是戰(zhàn)略討論。而在共識這件事情上，需要具體、顯性、量化的行動支持，這是最重要的一點。

當前，華帝已經做好國際高端時尚廚房的定位，高端品牌背后延生出來的各種動作和行為是代理商要認同華帝走向高端，或者走在高端路上背后的助力行動。

產品上，華帝基于傳統(tǒng)的產品做了巨大的升級，以前叫功能性的設計產品，現在在滿足功能性的基礎上，發(fā)展為享受性的設計產品。這種基于享受、美學、質感、文化去設計產品的準則，更加人性化。廚電品牌中，近三年對產品的更新換代以華帝最高。2015年到現在，華帝已經更替了75%以上的產品。

在消費理念變化的驅動下，產品升級了，與之而來的是消費環(huán)境必須提升。首先是硬件提升，在終端消費環(huán)境中，從店鋪的形象，材質，燈光，沙發(fā)，空調，飲水，華帝做了一系列標準化的要求，讓全國店面形象一致。如給消費者提供的是瓶裝水，而非自來水，空調的標配是格力等等。通過店鋪場景硬件的提升，讓消費者在終端獲得良好的體驗。

其次是軟件方面的提升。華帝作為一個高端品牌，作為一個上市公司，終端導購員不可以夸大產品功能，也不可以避重就輕的描述產品的內容。因此，終端所有的導購員都有標準的話術，要求正確而真實表達產品的內容。此外，對導購員的年齡、裝束以及文化等方面也進行了培訓和提升。

再次是品牌的提升。品牌定位上既然決定了走時尚路線，產品就會賦予85后、90后更多的時代氣息。在做品牌時，不是強加給消費者，而是要根據目前品牌文化的現狀，與現在、未來的消費群體很好的互動。就像是兩個人交流，要共享信息。在品牌與消費者的互動上，相互的認知也很重要，因此，要基于消費者需求去提升消費者對產品和服務的體驗。

最后是提升整個華帝的職業(yè)群體對于高端的清晰認知。不僅僅是產品，要從整個社會角度，從看世界的角度，拔高所有人的視野。從基層的導購員，到高層的核心團隊，各個環(huán)節(jié)都認同華帝的產品、品牌定位與發(fā)展戰(zhàn)略。在互相之間的言傳身教中，促進廠商的共同提升和發(fā)展。廠家把該給的都給到代理商，代理商通過自身的努力把廠家給的資源量化，通過量化達到質變，從而獲得更大盈利。代理商掙的是其付出的回報，賺錢只是付出后的水到渠成的結果。未來，誰付出的多，誰就賺得多。

廠商不是一家人，廠商之間的最大驅動力是發(fā)展的動力。

行業(yè)通常都愛用“廠商是一家人”來形容廠商之間的關系。我認為，用太多的情感去理解商業(yè)，容易把商業(yè)的本質掩蓋掉。商業(yè)的本質是要各盡其責，各自承擔工作。

在生態(tài)鏈的分工上，廠家交給代理商一個區(qū)域市場，那就是代理商的責任。如果攻不下來，而一味的用情感去掩飾，自然會影響彼此的發(fā)展。當然，在發(fā)展過程中廠家要充分尊重代理商過往和現在的付出，充分考慮對方的利益，也充分承擔起廠家應該承擔的責任。但與此同時，廠家也會要求代理商承擔應有的責任。把責任劃分清晰，聽上去可能覺得生硬，但發(fā)展才是硬道理。

廠商要發(fā)展，就要有承載，最終達到共贏，這才是最大的驅動力。如果能對生態(tài)鏈形成有益的一面，就在一起，如果做不好，對整個生態(tài)是破壞的，有可能就要分手。廠家會懷著希望，扶持代理商一起走，但任何一個工廠不會對落后的生產力無休止的妥協，如果代理商一直都處于落后的局面，也會出現二者之間合作關系終止的情況。非量化的情感容易綁架太多商業(yè)本質上的東西，所以不能用一家人來表述廠商之間的關系。

未來的廠商關系是互為作用，互為幫助，互為襯托，互為影響的生態(tài)關系。少了哪一個，對另外一個生態(tài)都會產生破壞和傷害。工廠不能自大，認為整個世界都要依賴我。代理商不要自卑，認為必須依靠工廠；也不要自大到認為，工廠離開代理商就不行。廠商需要各自把自己的事情做好，讓生態(tài)和諧，從而得到各自在和諧生態(tài)背景下的收益。如果因為一方的破壞，對生態(tài)產生損毀，誰都很難達到付出與收益對等。

廠商會有一定的情感驅動，但不是最大的驅動力，最大的驅動力仍然是各自發(fā)展的動力，是這個動力驅動廠商一起向前走。廠家與代理商的關系是各負其責，相互推動，生態(tài)互助，共同發(fā)展的關系。

（責編 邱麥平）