張蒙

進(jìn)入秋冬以來，天氣轉(zhuǎn)涼，消費(fèi)者開窗通風(fēng)的時間逐漸變短，同時霧霾天氣也增多，又到了新風(fēng)、空氣凈化器這類改善室內(nèi)環(huán)境電器的銷售旺季。從以往的市場銷售情況來看，在高端百貨的銷售增量較為明顯，而且一些進(jìn)入較早的外資品牌在高端百貨渠道擁有壟斷性優(yōu)勢，這對以家電連鎖、專賣店為主渠道的一些品牌來講，銷售的壓力自然是不小。筆者經(jīng)常與終端導(dǎo)購員交流，發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員對于空氣凈化器的銷售突破，也有很多好的想法。

終端展示要敢于創(chuàng)新

由于空氣凈化與凈水不同，水喝到嘴里消費(fèi)者會有感覺，但空氣看不見摸不著，很難讓消費(fèi)者有感覺。再好的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者體驗(yàn)不到產(chǎn)品的好，也是沒用，不能王婆賣瓜自賣自夸。如何有效與消費(fèi)者互動，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處，突出體驗(yàn)是品牌商需要強(qiáng)化的。比如，很多品牌在終端增加空氣質(zhì)量體驗(yàn)屏，用一些空氣凈化器檢測設(shè)備，讓空氣質(zhì)量相關(guān)數(shù)據(jù)讓消費(fèi)者看的到，設(shè)立空凈體驗(yàn)屋等，讓消費(fèi)者對空氣凈化有感覺。用噪音檢測儀做一些試驗(yàn)，消費(fèi)者請聽聽機(jī)器噪音如何等。

另外，空氣凈化器產(chǎn)品，采用靠墻展示的效果也不是很好，地臺展示，會有一種空間感，同時在終端展示方面也需要一些創(chuàng)新，并可大膽在終端展示個性化標(biāo)語。例如空氣凈化器與口罩的搭配，“霧霾天伸手不見五指，求我解決不了問題，不如選擇一臺空氣凈化器帶回家。并可以將終端的體驗(yàn)屏作為自媒體來應(yīng)用，通過多媒體數(shù)字展示方便與消費(fèi)者互聯(lián)，但自媒體的內(nèi)容不能是直白的廣告，而是要給消費(fèi)者展示更多的解決方案，例如，什么功能的產(chǎn)品適合在什么環(huán)境下使用，什么環(huán)境下需要怎樣配置的產(chǎn)品等，有的需要去甲醛，有的需要改善家里空氣環(huán)境，還有特護(hù)人群等，均需要不同的空氣解決方案。

講產(chǎn)品專業(yè)的同時要多用案例

在銷售中，導(dǎo)購依然是很重要的臨門一腳，這就涉及到優(yōu)化空氣凈化器話術(shù)問題。首先是讓導(dǎo)購員對所銷售品牌的空氣凈化器都有哪些技術(shù)特點(diǎn)，有哪些專利發(fā)明，今年的產(chǎn)品與以前的相比，有哪些核心的改進(jìn)等，都要做到如數(shù)家珍。并且，要特別強(qiáng)調(diào)，空氣凈化器產(chǎn)品是經(jīng)過在復(fù)雜空氣凈化實(shí)驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格檢測，不斷進(jìn)行測試實(shí)驗(yàn)后才推出等，要學(xué)會給自己產(chǎn)品背書。

同時，要重視老顧客的案例收集，比如，可以向顧客介紹，前幾天一個麻將館老板在我們這里一次性購買兩臺空氣凈化器，在他那里打麻將的客戶都感覺很不錯，也買了兩臺自己家里用。商場領(lǐng)導(dǎo)辦公室用的也是我們品牌的空氣凈化器。其實(shí)每個導(dǎo)購員那里都有很多好的案例可以與客戶分享。筆者認(rèn)為，想知道梨子是什么味道只有自己親口嘗了一下才知道，一個新產(chǎn)品只有自己用過了才會把產(chǎn)品優(yōu)勢有血有肉分享客戶。這也是為什么很多做空氣凈化器的代理商老板，會在辦公室內(nèi)放空氣凈化器，就是便于讓員工體驗(yàn)產(chǎn)品。

空氣凈化器銷售的不是產(chǎn)品而是空氣治理方案

其實(shí)給消費(fèi)者介紹空氣凈化器產(chǎn)品還不如說是介紹空氣凈化的方案，好方案需要自己不斷去總結(jié)。而對于消費(fèi)者來講，到終端去選購空氣凈化器，就是要改善家中的空氣質(zhì)量，或是家里房子新裝修去除家中的甲醛，或是為了家中老人和兒童的健康等。所以，要針對不同的消費(fèi)人群，去提供相應(yīng)的方案。

對用戶來講，一個好的解決方案，產(chǎn)品是一部分，更重要的是讓消費(fèi)者對產(chǎn)品使用的效果放心，這也是為什么一些品牌會去研發(fā)PM2.5數(shù)字顯示技術(shù)，就是為了讓空氣凈化的效果可見。但，由于目前市場中的空氣凈化企業(yè)魚龍混雜，大大小小品牌很多，產(chǎn)品的價格從幾百元到上萬元不等。所以，銷售人員一定要將技術(shù)研發(fā)與服務(wù)也作為解決方案中的一部分來給用戶介紹，因?yàn)?，這是在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，保障用戶使用效果極為重要的兩個因素。endprint