潘亦純

在市場和相關(guān)學(xué)者紛紛看淡新壽險公司前景的時候，新丁們寄望用“三大法寶”爭一席之地

《投資者報》記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2017年以來，中國壽險市場“添丁進(jìn)口”了6家企業(yè)，分別是復(fù)星聯(lián)合健康、和泰人壽、招商仁和人壽、愛心人壽、信美人壽及華貴人壽。所有公司已正式開展業(yè)務(wù)。

然而，壽險市場顯著的馬太效應(yīng)及監(jiān)管層對萬能險的嚴(yán)加管制，都一定程度上威脅著沒有特色競爭優(yōu)勢的小型壽險公司，進(jìn)入保險領(lǐng)域的各路資本也逐漸失去了熱情，今年以來，已有多家上市公司表示終止出資設(shè)立保險公司。那么，這些壽險隊伍的新面孔將如何尋找出路呢？近日，《投資者報》針對新險企未來產(chǎn)品方向、渠道發(fā)展、戰(zhàn)略布局、發(fā)展規(guī)劃等方面的問題，采訪了愛心人壽、復(fù)星聯(lián)合健康、華貴人壽等多家險企，但僅有華貴人壽愿意坦言，和泰人壽等險企則表示現(xiàn)階段暫不接受采訪。

馬太效應(yīng)之劫

與前幾年相比，2017年保險牌照的申請熱度明顯下降。據(jù)媒體統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，截至10月30日，今年只有不到20家上市公司擬發(fā)起設(shè)立保險公司，與去年全年的70家相比，下降了七成左右。究其原因，除了監(jiān)管層對于保險公司股東準(zhǔn)入條件要求愈加嚴(yán)格之外，還有新險企發(fā)展不得不面臨的困局。

《投資者報》記者研究發(fā)現(xiàn)，2017年新險企發(fā)展面臨著至少兩方面的市場壓力。一方面是行業(yè)集中度加強(qiáng)，另一方面則源于監(jiān)管層對于理財型產(chǎn)品的控制。曾經(jīng)，萬能險是不少保險公司迅速成長、盈利的利器，但如今新開業(yè)的保險公司已經(jīng)無法參照這條路，而新路在何方又沒有公認(rèn)的答案。

記者從保監(jiān)會公布的三季度保費(fèi)收入數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，壽險行業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的“馬太效應(yīng)”顯著，呈現(xiàn)出大險企市場份額越大、小險企市場份額越小的情況。以A股4家上市公司——中國平安、中國太保、中國人壽、新華保險的壽險業(yè)務(wù)為例，今年前三季度四險企的總保費(fèi)收入合計為1.15萬億元，占行業(yè)總保費(fèi)收入2.77萬億元的42%，而去年年末，這一比例僅為36%。

為何會出現(xiàn)這樣的情況？首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系教授庹國柱對《投資者報》記者表示，這是近年來保險市場化改革的必然結(jié)果，大公司在費(fèi)率市場化過程中具有定價權(quán)，同時，他們在成本控制方面也具有顯然的優(yōu)勢。此外，由于監(jiān)管原因，很多中小壽險公司的短期萬能險業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、長期業(yè)務(wù)方面，又比不過大公司，這樣一來，大公司的份額自然就上去了，市場集中度肯定就越來越高。

對此，有保險公司在成立之初已然有所意識。華貴保險相關(guān)負(fù)責(zé)人對《投資者報》記者表示，針對國內(nèi)壽險市場的寡頭壟斷格局，公司在制定發(fā)展戰(zhàn)略時，著重在培育特色業(yè)務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展模式上下功夫，回避與大型公司的直接競爭，期待走出一條特色化的發(fā)展道路。

此外，萬能險的政策限制也使得新險企無法復(fù)制前人的捷徑。比如上海人壽就是憑借萬能險產(chǎn)品，在2015年成立當(dāng)年內(nèi)就迅速突破百億元保費(fèi)規(guī)模的。

三法寶打造差異化

競爭是無情且激烈的，新險企出路何在？庹國柱對《投資者報》記者坦言：“我也不知道新公司還有多少出路。說不定得淘汰幾家，那些有新思路有新產(chǎn)品的公司或許能沖出一條路來。”

記者注意到，目前不少新開業(yè)險企已經(jīng)逐步走入正軌開始做業(yè)務(wù)。那么從新險企開局打法來看，有什么可以說道的亮點呢？

首先，在產(chǎn)品、模式上體現(xiàn)特色化。在產(chǎn)品上，新險企會通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，打造爆款產(chǎn)品，從而擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)量和知名度。華貴人壽就是其中的代表，其與小雨傘聯(lián)合打造的定期壽險產(chǎn)品——擎天柱定期壽險，因其優(yōu)越的性價比受到了市場的歡迎。

華貴人壽方面對《投資者報》記者表示：“公司很注重引導(dǎo)各渠道及后援部門積極拓展思路，尋找業(yè)務(wù)發(fā)展的夾縫空間?！?而這款定期壽險，或許就是這樣一款夾縫求生的產(chǎn)品。由于定期壽險類產(chǎn)品通常比較便宜，保費(fèi)收入不高，大企業(yè)很少涉足，競爭壓力不大。但背負(fù)房貸等大額支出家庭的增加，這種便宜的保障型產(chǎn)品也有一定的市場需求。數(shù)據(jù)顯示，截至9月30日，華貴人壽保費(fèi)收入達(dá)2.4億元。

在模式上，我國第一家人壽互助保險信美人壽表示，將通過互助方式開展業(yè)務(wù)。通常，互助型保險擁有保費(fèi)便宜，交費(fèi)靈活等優(yōu)點，例如其官網(wǎng)上的i健康基礎(chǔ)保疾病保險，甚至可以季度交費(fèi)，這也成為信美人壽區(qū)別于其他壽險公司的特點。

愛心人壽則表示，將以“保險+醫(yī)療”、“保險+科技”為全新商業(yè)模式，打造相關(guān)多元發(fā)展生態(tài)圈。同時公司還將在保險研究、互聯(lián)網(wǎng)金融大數(shù)據(jù)、醫(yī)療養(yǎng)老、健康管理、人工智能等方面進(jìn)行深入的探索和創(chuàng)新發(fā)展。

其次，新險企在渠道上優(yōu)先發(fā)力銀保及網(wǎng)銷渠道，主要是源于這些渠道相對個險渠道來說，見效快，業(yè)務(wù)相對好鋪開。《投資者報》記者注意到，年內(nèi)開業(yè)的幾家險企目前都有了銀保渠道的產(chǎn)品，例如復(fù)星聯(lián)合健康推出的復(fù)星聯(lián)合康樂一生重大疾病保險（A款）和泰人壽的穩(wěn)盈年金保險等均為銀保渠道推出的產(chǎn)品。

華貴人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人也對《投資者報》記者表示，從保費(fèi)收入來看，銀保渠道是公司目前的第一大渠道，而網(wǎng)銷渠道則是公司重點培育的主力渠道。愛心人壽的董事長張延苓也曾表示，在渠道建設(shè)方面，愛心人壽已與中信、農(nóng)行等多家簽署了協(xié)議。

最后，新險企或多或少都要依靠股東實力來發(fā)展。最明顯的如和泰人壽，其關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險自我定位的實現(xiàn)，將會在很大程度上依賴于第二大股東騰訊在互聯(lián)網(wǎng)科技方面的實力。復(fù)星聯(lián)合健康則背靠復(fù)星系資本，據(jù)記者了解，復(fù)星系控股或參股的保險企業(yè)眾多，例如財險公司永安保險、壽險公司復(fù)星保德信，還有海外的鼎睿再保險、復(fù)星葡萄牙保險等，可以說擁有著豐富的保險資源和運(yùn)營經(jīng)驗。

而華貴人壽的股東有實力雄厚的茅臺集團(tuán)和華康金融這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)。“充分依靠和發(fā)揮股東優(yōu)勢，是華貴保險獲得發(fā)展的重要力量。”公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

綜上來看，特色化發(fā)展道路、渠道的鋪設(shè)及股東實力等策略都能對新險企發(fā)展起到積極作用，但最終哪些因素能像萬能險一樣，助險企彎道超車，目前還看不出來。endprint