馮曉濱

（濰坊市煙草專賣局昌邑市局，山東 濰坊 261300）

對農(nóng)村現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的前景分析
——基于昌邑市農(nóng)村卷煙市場的調(diào)查

馮曉濱

（濰坊市煙草專賣局昌邑市局，山東 濰坊 261300）

隨著卷煙市場化取向改革發(fā)展的深入，農(nóng)村現(xiàn)代零售終端建設(shè)已經(jīng)成為制約市場化戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。要充分發(fā)揮農(nóng)村卷煙現(xiàn)代零售終端的功能，提高品牌培育水平，提升卷煙營銷人員素質(zhì)，從而促進(jìn)卷煙市場化發(fā)展。文章從昌邑市農(nóng)村卷煙現(xiàn)代零售終端現(xiàn)狀、存在的問題及原因分析、發(fā)展預(yù)期和做好農(nóng)村現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的建議以及最終結(jié)論方面，結(jié)合所在縣級營銷部實(shí)際和筆者從事營銷工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)激發(fā)農(nóng)村市場潛力進(jìn)行了分析和展望。

農(nóng)村；現(xiàn)代零售終端；卷煙；前景

在2014年全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局局長凌成興指出，“在卷煙營銷上，努力向建設(shè)統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系要紅利”，國家局隨即下發(fā)《京、津、冀卷煙營銷市場化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》。2015年至今，隨著卷煙市場化水平不斷提高，零售終端的作用則更加凸顯，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。

筆者所在昌邑市煙草專賣局（營銷部）所轄客戶大都為農(nóng)村零售客戶，以食雜店、煙酒店、單體便利店等業(yè)態(tài)為主。他們的經(jīng)營和管理都不同程度地存在問題，主要是現(xiàn)代化水平不高，終端軟硬件設(shè)施不夠完善，而當(dāng)前的現(xiàn)代零售終端建設(shè)給農(nóng)村市場帶來了開發(fā)潛能的福音。

一、昌邑市農(nóng)村現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)狀

（一）區(qū)域基本情況

昌邑市位于山東半島西北部，渤海萊州灣南岸，屬環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，為國務(wù)院確定的沿海對外開放城市之一。轄區(qū)總面積1669.79平方公里，下設(shè)6個(gè)鎮(zhèn)、2個(gè)街道，691個(gè)行政村(居)，總?cè)丝?7.97萬。其中市區(qū)人口約10萬，農(nóng)村人口在47萬左右。

2016年，全年共計(jì)銷售卷煙26300箱，單箱值25100元；當(dāng)?shù)匾缘禺a(chǎn)煙消費(fèi)為主，地產(chǎn)煙銷量占50%以上；城鎮(zhèn)卷煙銷量約占總銷量的40%，同比增加5%，平均消費(fèi)結(jié)構(gòu)在130元/條價(jià)位以上；農(nóng)村銷量占60%，同比下降1.8%，平均消費(fèi)結(jié)構(gòu)在87元/條左右。

（二）區(qū)域現(xiàn)代零售終端現(xiàn)狀

全市卷煙零售客戶2515戶，其中農(nóng)村零售客戶1758戶，占總戶數(shù)的近70%，剩余30%為城鎮(zhèn)客戶。從近幾年的銷售數(shù)據(jù)看，傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)銷售增長速度明顯下降，而具備現(xiàn)代管理手段和軟硬件設(shè)施的超市、商場和煙酒店等現(xiàn)代終端優(yōu)勢逐步凸現(xiàn)。

2016年，昌邑市共發(fā)展建設(shè)現(xiàn)代零售終端263戶，占總戶數(shù)的10%，其中城鎮(zhèn)客戶190戶，占72%，農(nóng)村客戶73戶，只占28%?，F(xiàn)代終端建成前后的銷售對比情況如下表（表1）：

表1 現(xiàn)代卷煙終端建成前后的銷售對比情況

表2 現(xiàn)代卷煙終端客戶占總銷售比值

結(jié)合表2統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全市現(xiàn)代零售終端客戶銷量占總銷量14.6%，銷售結(jié)構(gòu)為139元/條左右。農(nóng)村零售終端客戶數(shù)量盡管較少，只占農(nóng)村客戶的4%，但其銷售量仍然占總銷量的5.8%，占整個(gè)農(nóng)村銷量的9.6%，且銷售結(jié)構(gòu)明顯高于農(nóng)村平均消費(fèi)水平。而同期的城鎮(zhèn)現(xiàn)代零售終端占比近25%，如果按與農(nóng)村相同的現(xiàn)代終端比例，城鎮(zhèn)區(qū)域降幅可能將遠(yuǎn)高于農(nóng)村市場。綜上，農(nóng)村現(xiàn)代零售終端的建設(shè)明顯落后，但前景看好。

（三）開展農(nóng)村現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的意義

2016年初，濰坊市煙草專賣局（公司）召開的系統(tǒng)工作會議對現(xiàn)代零售終端作出了重要部署：要求傳統(tǒng)終端突出做精，現(xiàn)代終端突出做實(shí)。要結(jié)合當(dāng)前的銷售實(shí)際和區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)代終端以E通、微商圈①E通：由市局（公司）與第三方軟件公司設(shè)計(jì)研發(fā)的用于現(xiàn)代零售終端客戶的商品進(jìn)、銷、存軟件，主要功能是卷煙訂貨、管理庫存（包括非煙商品）、自動補(bǔ)貨、經(jīng)營分析及消費(fèi)者管理等。微商圈：即客戶利用微信圈對客戶所在店面附近的消費(fèi)者進(jìn)行品牌的推介、政策的宣傳，通過微信開展卷煙的營銷工作，并提供3公里內(nèi)免費(fèi)上門送貨服務(wù)，但前提是2條起送。等現(xiàn)代化系統(tǒng)為載體，扎實(shí)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)，尤其要突出做實(shí)農(nóng)村現(xiàn)代零售終端。針對這一部署，昌邑市局（營銷部）積極開展了農(nóng)村現(xiàn)代零售終端建設(shè)，明確提出要把農(nóng)村現(xiàn)代零售終端比例提升到總戶數(shù)的10%，真正讓農(nóng)村現(xiàn)代零售終端起到引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌的典型示范作用，成為增加客戶盈利的平臺，更能夠切實(shí)促進(jìn)卷煙銷售，成為新的利稅增長點(diǎn)。

二、農(nóng)村卷煙零售終端存在的問題及原因分析

綜上分析，當(dāng)前農(nóng)村零售終端存在形象差，經(jīng)營方式落后，缺少現(xiàn)代的營銷管理手段，競爭力不強(qiáng)等問題。但同時(shí)，現(xiàn)代終端建設(shè)勢在必行，而由于農(nóng)村零售客戶的基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展的潛力也會更加強(qiáng)勁。

（一）優(yōu)勢

1.零售終端客戶有求“變”的愿望

對于卷煙零售客戶而言，做生意，賺錢是第一位的。而隨著超市、煙酒店遍地開花，對于業(yè)態(tài)比重相對較大的便利店、食雜店等傳統(tǒng)商業(yè)模式的零售客戶而言，想在夾縫中求得生存，獲得發(fā)展，“變”才是唯一出路。因此，他們存在改善終端形象的愿望。

2.零售終端客戶從業(yè)者呈年輕化

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和移動網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，農(nóng)村零售客戶趨向于年輕化，而他們對新生的網(wǎng)絡(luò)營銷有了更深刻的認(rèn)識，對于超市使用的零售終端設(shè)備也有需求，這樣為煙草公司引導(dǎo)客戶使用現(xiàn)代終端設(shè)備進(jìn)行卷煙的進(jìn)銷存，對消費(fèi)者進(jìn)行分析，掃除了障礙。

3.零售終端客戶關(guān)注促銷降成本

受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展和公共場所控?zé)煹纫蛩赜绊?，卷煙消費(fèi)的結(jié)構(gòu)空間變窄，銷量增長空間變小。而農(nóng)村客戶對于控?zé)熯@一因素看得相對不重，但對卷煙價(jià)格的敏感度相對較高，因此他們對于卷煙促銷的需求變得更加強(qiáng)烈。

（二）劣勢

1.零售終端卷煙展示不到位

大部分零售終端屬于食雜店、便利店，店內(nèi)物品雜而多，較少注意店面衛(wèi)生和整體形象，尤其是農(nóng)村，很多零售戶沒有卷煙專柜，將卷煙與其他商品混放在一起，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，價(jià)格標(biāo)簽缺失的情況。

2.零售終端規(guī)范經(jīng)營不到位

農(nóng)村講究人情來往，比如左鄰右舍、親戚朋友來買煙，出于人情一般是原價(jià)或低價(jià)銷售，還有的通過降低卷煙零售價(jià)格來吸引消費(fèi)者的現(xiàn)象較為普遍，往往使卷煙價(jià)格很難完全到位，因此“明碼標(biāo)價(jià)”往往停滯在“標(biāo)價(jià)”而非“實(shí)價(jià)”上。

（三）機(jī)會

1.零售終端建設(shè)是大勢所趨

隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快和農(nóng)民收入水平的不斷提高，農(nóng)村市場逐漸成為了企業(yè)提質(zhì)增效新的增長點(diǎn)，農(nóng)村市場的有效開發(fā)，將是企業(yè)未來拓展的重點(diǎn)方向，而市場開發(fā)的有效載體就是現(xiàn)代零售終端。

2.零售終端建設(shè)是共同愿景

從目前的情況看，商業(yè)企業(yè)提供必要的終端銷售設(shè)備和商品進(jìn)銷存管理軟件，零售客戶有主動進(jìn)行終端改造的期望，雙方的結(jié)合有助于提升現(xiàn)代零售終端建設(shè)的進(jìn)度。

3.零售終端建設(shè)是發(fā)展需要

隨著國家新政策的出臺，農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始增速，回鄉(xiāng)務(wù)工和創(chuàng)業(yè)人員增多，這些接受新知識、新觀念的新型農(nóng)民，對于零售終端的要求更高，這就需要零售終端改變傳統(tǒng)形象，向現(xiàn)代零售終端轉(zhuǎn)型。

（四）威脅

1.零售終端建設(shè)受消費(fèi)觀念影響較大

首先，本市農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，消費(fèi)水平不高，而隨著卷煙市場的不斷細(xì)化，品牌規(guī)格的不斷增多，競爭也日趨激烈，導(dǎo)致同價(jià)同質(zhì)品牌競爭激烈，零售客戶降價(jià)銷售成為常態(tài)。由于他們對銷售預(yù)期的不清晰，農(nóng)村零售客戶認(rèn)為，固定投資越少越好。其次，零售客戶素質(zhì)相對偏低，對于新生事物的接受能力有限，想要轉(zhuǎn)變觀念尚需時(shí)間。

2.零售終端建設(shè)受投資成本影響較大

當(dāng)前，隨著商品的極大豐富，商品批發(fā)商對于零售終端也更加關(guān)注。他們免費(fèi)發(fā)放帶有展示功能的陳列貨架，專人定期維護(hù)，并付給零售客戶相應(yīng)費(fèi)用，零售客戶認(rèn)可此方式，因此，客戶主動承擔(dān)建設(shè)卷煙終端成本的動力不足。

三、對于農(nóng)村現(xiàn)代卷煙零售終端的發(fā)展預(yù)期及建議

通過以上SOWT分析，盡管農(nóng)村零售終端建設(shè)存在諸多問題，但更要看到，硬件設(shè)施的不完善，并非是制約卷煙零售發(fā)展的主要問題，重要的是零售客戶、行業(yè)和員工在思想上想發(fā)展、想改變的期望，使之擁有更多發(fā)展良機(jī)。

農(nóng)村卷煙零售終端建設(shè)落后是不爭的事實(shí)，同時(shí)也要看到，正因?yàn)榻K端建設(shè)滯后，因此發(fā)展的潛力才更加強(qiáng)勁，工作的成效也會更加明顯。農(nóng)村客戶普遍存在“追隨效應(yīng)”，只要充分發(fā)揮現(xiàn)有農(nóng)村現(xiàn)代終端的引領(lǐng)作用，加強(qiáng)宣傳，以點(diǎn)帶面，通過會議培訓(xùn)、實(shí)例展示、客戶間觀摩交流等措施，讓農(nóng)村客戶意識到現(xiàn)代零售終端能夠給他們帶來更多的利潤，更好的服務(wù)，更準(zhǔn)確的信息，從而提升他們自動自發(fā)參與現(xiàn)代終端建設(shè)的積極性，真正實(shí)現(xiàn)通過終端建設(shè)提升農(nóng)村市場銷售結(jié)構(gòu)，提升農(nóng)村市場卷煙銷量。

（一）把握建設(shè)原則，改變銷售模式

1.把握自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展的現(xiàn)代零售終端建設(shè)原則

篩選農(nóng)村零售客戶中經(jīng)營規(guī)模大、發(fā)展理念強(qiáng)、配合程度高，在當(dāng)?shù)赜绊懥^大且具備上網(wǎng)條件的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行現(xiàn)代零售終端的改造與建設(shè)。結(jié)合現(xiàn)代零售終端建設(shè)的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤六大功能，對這部分客戶進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，使他們轉(zhuǎn)變觀念，自發(fā)進(jìn)行終端改造。

2.利用市局（公司）與第三方合作研發(fā)的終端銷售軟件

對篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶免費(fèi)安裝“E通”，指導(dǎo)他們維護(hù)卷煙合理庫存和其它商品庫存，達(dá)到利用軟件自主管理商品進(jìn)、銷、存信息，提升客戶自主使用終端設(shè)施的能力，實(shí)現(xiàn)信息采集、消費(fèi)跟蹤等現(xiàn)代終端功能。

3.對現(xiàn)代零售終端客戶統(tǒng)一配備網(wǎng)絡(luò)終端機(jī)①網(wǎng)絡(luò)終端機(jī)：是市局（公司）為現(xiàn)代零售終端客戶免費(fèi)發(fā)放的宣傳機(jī)，客戶有使用權(quán)但無所有權(quán)。主要是向店內(nèi)消費(fèi)者播放品牌的影像資料，對營銷政策進(jìn)行宣傳和解讀。營銷部通過網(wǎng)絡(luò)在后臺定期或不定期更新相關(guān)資料，從而實(shí)現(xiàn)品牌培育、宣傳促銷的現(xiàn)代零售終端功能。

免費(fèi)向現(xiàn)代零售終端客戶發(fā)放和安裝終端網(wǎng)絡(luò)宣傳機(jī)。按照“零售客戶店內(nèi)實(shí)地播放、煙草部門后臺網(wǎng)絡(luò)控制”模式，循環(huán)播放多媒體影像，對銷售政策的解讀到零售客戶，對重點(diǎn)品牌宣傳到店內(nèi)消費(fèi)者，樹立公司形象，達(dá)到煙草公司與客戶、煙草公司與消費(fèi)者的良性互動，實(shí)現(xiàn)宣傳促銷、品牌培育等現(xiàn)代零售終端功能。

4.對現(xiàn)代零售終端中的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行終端體驗(yàn)店建設(shè)

選擇店面形象好、規(guī)模大、地理位置優(yōu)越的零售客戶，與中煙公司合作，進(jìn)行終端體驗(yàn)店建設(shè)，這部分客戶控制在全市1-2戶。消費(fèi)者可以通過觀摩、聆聽、品吸等方式親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù),實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,了解品牌文化和品牌價(jià)值,從而提升對卷煙的認(rèn)知、喜好并購買卷煙，讓消費(fèi)者直接與企業(yè)進(jìn)行互動，從而提升卷煙品牌的市場美譽(yù)度和知名度，實(shí)現(xiàn)形象展示、產(chǎn)品銷售的現(xiàn)代終端功能。

（二）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶信心

1.客戶經(jīng)理向現(xiàn)代零售終端客戶提供經(jīng)營指導(dǎo)

如利用卷煙銷售軟件，指導(dǎo)客戶制定合理庫存量，及時(shí)進(jìn)行卷煙掃碼銷售，管理自己的進(jìn)銷存信息。同時(shí)，引導(dǎo)客戶建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，并定期對消費(fèi)者進(jìn)行回訪，了解消費(fèi)者吸食信息，提高進(jìn)購卷煙的針對性和計(jì)劃性。

2.客戶經(jīng)理向現(xiàn)代零售終端客戶實(shí)施情感營銷

如提高拜訪頻次、增加網(wǎng)上交流頻率的個(gè)性化服務(wù)；生日贈送花籃、節(jié)日祝福等親情式服務(wù)。從而拉近與零售客戶的距離，提高其對煙草公司的依賴性和信任感，建立良好的客戶關(guān)系，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)的成功奠定基礎(chǔ)。

3.客戶經(jīng)理向現(xiàn)代零售終端客戶提供及時(shí)服務(wù)

如進(jìn)行卷煙促銷活動時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)積極與促銷管理部門聯(lián)系，及時(shí)向零售客戶提供促銷物料，并及時(shí)收集相關(guān)報(bào)表數(shù)據(jù)，從而了解促銷的效果，幫助零售客戶建立提高卷煙盈利水平。

4.客戶經(jīng)理向現(xiàn)代零售終端客戶征求意見建議

如對貨源政策制定、貨源投放等方面及時(shí)收集現(xiàn)代零售終端客戶的建議和意見，通過整理分析，獲得較為準(zhǔn)確的市場信息，為有針對性的制定貨源投放策略提供決策依據(jù)。

（三）制定激勵(lì)措施，實(shí)施精細(xì)管理

1.制定客戶卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)

具體劃分為地產(chǎn)煙區(qū)、細(xì)支煙區(qū)、重點(diǎn)品牌區(qū)，新品牌區(qū)等，并根據(jù)不同客戶類型，確定客戶上柜品牌。每月對此進(jìn)行考核點(diǎn)評，對達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)或高于標(biāo)準(zhǔn)的，實(shí)行緊俏品牌投放增量或其他激勵(lì)措施，達(dá)到提升店面形象，提高客戶積極性的目的。

2.制定信息采集獎勵(lì)措施

進(jìn)行卷煙品牌促銷時(shí)，指導(dǎo)現(xiàn)代零售終端客戶主動收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者對品牌的吸味和特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等方面的反饋。對于合理建議，應(yīng)及時(shí)提供給工業(yè)公司，并對收集建議、意見采用率較高的客戶和消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的獎勵(lì)，如帶有煙標(biāo)的紀(jì)念品等。

3.制定營銷活動競賽方案

如每月或每季結(jié)合品牌培育計(jì)劃，引導(dǎo)現(xiàn)代零售終端客戶開展品牌培育競賽或卷煙銷售比武等活動，對于品牌培育質(zhì)量較高或卷煙銷售數(shù)量排名前列的現(xiàn)代終端客戶，召開表彰會議，向客戶發(fā)放“品牌培育之星”或“銷售名星”之類的獎牌或獎杯，充分調(diào)動客戶積極性，從而實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)，提升結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。

4.制定卷煙營銷培訓(xùn)計(jì)劃

如定期召集現(xiàn)代零售終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，指導(dǎo)他們營銷技巧和銷售技能，提高他們主動營銷的意識和能力。結(jié)合培訓(xùn)，引導(dǎo)他們主動參與現(xiàn)代終端建設(shè)。對未來卷煙營銷發(fā)展趨勢做出合理判斷，鼓勵(lì)他們在培訓(xùn)會議上主動發(fā)表自己好的做法，并當(dāng)場兌現(xiàn)小禮品，從而促進(jìn)他們主動學(xué)習(xí)卷煙營銷技能。

（四）加強(qiáng)考核培訓(xùn)，促進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)

現(xiàn)代零售終端建設(shè)的執(zhí)行者是客戶經(jīng)理，要讓他們自覺的進(jìn)行現(xiàn)代零售終端的建設(shè)，必須要把握他們的實(shí)際訴求，拓寬他們的成長渠道。

1.完善考評機(jī)制，明確努力方向

對于農(nóng)村現(xiàn)代零售終端建設(shè)要作為考核的重點(diǎn)項(xiàng)目，將零售終端數(shù)據(jù)上傳、店面形象展示、信息采集等納入基礎(chǔ)工作考核項(xiàng)目，并確定合理的考核分值，從而提升客戶經(jīng)理對于終端建設(shè)的主動性和創(chuàng)新意識。

2.創(chuàng)新培訓(xùn)機(jī)制，提升隊(duì)伍素質(zhì)

培訓(xùn)和實(shí)操是提升隊(duì)伍素質(zhì)的基本途徑，要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師作用，積極引導(dǎo)客戶經(jīng)理創(chuàng)新工作方式，可利用實(shí)際案例、技能競賽等方式，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)保駕護(hù)航。

3.創(chuàng)新工作模式，提升履職能力

整合工作流程，推廣A－PTPA工作模式，即分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)，提高客戶經(jīng)理工作效率；利用“個(gè)人基礎(chǔ)服務(wù)+團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)小組”、“團(tuán)隊(duì)協(xié)作法”等新的工作方式，打破片區(qū)限制，整合優(yōu)勢人力資源，攻克現(xiàn)代零售終端建設(shè)各個(gè)階段和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)任務(wù)。

4.拓寬發(fā)展通道，激發(fā)隊(duì)伍活力

拓寬營銷人員的職業(yè)發(fā)展通道，要充分利用建設(shè)現(xiàn)代零售終端這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在現(xiàn)代零售終端建設(shè)過程中，出現(xiàn)的典型案例和創(chuàng)新型人才，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升他們的薪酬待遇和職級，從而激勵(lì)營銷人員，提升他們的創(chuàng)新意識和開拓能力，激發(fā)營銷隊(duì)伍活力。

現(xiàn)代零售終端建設(shè)是市場化取向改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是營銷轉(zhuǎn)型升級的基礎(chǔ)工程。筆者認(rèn)為，農(nóng)村現(xiàn)代零售終端建設(shè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是如何提高客戶經(jīng)理的主動性和創(chuàng)造性，上述措施只是一家之言，但只要把握“客戶滿意”這一中心，采取“績效考核+職業(yè)規(guī)劃”這兩項(xiàng)措施，真正把客戶的需求放在心上，把客戶經(jīng)理的成長放在首位，采取有效措施，肯定能夠激發(fā)農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿?，開創(chuàng)農(nóng)村市場新的輝煌。

[1]凌成興.謀劃三大課題提升五個(gè)形象 努力實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)稅利總額超萬億元年度目標(biāo)[J].中國煙草，2014，（3）：15.

[2]洪江林.淺談現(xiàn)代終端建設(shè)的“量身打造”[Z/OL].（2014-03-13）.http：//www.tobacco.gov.cn/html/15/1502/4720800_n.html.2014.3.13.

責(zé)任編輯：王玲玲

F724.2

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1671-4288(2017)05-0016-04

2017-09-05

馮曉濱（1977-），男，山東昌邑人，濰坊市煙草專賣局（公司）昌邑市局（營銷部）市場經(jīng)理。