記者_(dá)李丹 編輯_風(fēng)火輪 攝影_大智 設(shè)計(jì)_李陽(yáng)

裂變式發(fā)展給予員工5600萬(wàn)股權(quán)激勵(lì)教育服務(wù)行業(yè)的核心資產(chǎn)是人才—專訪立思辰留學(xué)360董事長(zhǎng)羅成

記者_(dá)李丹 編輯_風(fēng)火輪 攝影_大智 設(shè)計(jì)_李陽(yáng)

有人說，“教育機(jī)構(gòu)很難做大”，“傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)的規(guī)模已是難以翻越的高山”，教育行業(yè)發(fā)展應(yīng)該“騎驢找馬”。但一個(gè)人的出現(xiàn)把這些固有的觀念全部推翻，他就是現(xiàn)任立思辰留學(xué)360董事長(zhǎng)的羅成。2007年回國(guó)創(chuàng)業(yè)，勢(shì)要“革留學(xué)行業(yè)的命”，要把“免費(fèi)留學(xué)”做成一番氣候。而今，他已帶領(lǐng)立思辰留學(xué)360成功上市，行為做派間，手筆之大仍會(huì)常常令人瞠目?？烧沁@火一樣的熱情成就了羅成，成就了而今的立思辰留學(xué)360。

2007年創(chuàng)立品牌，亮出“零中介費(fèi)”底牌，憑借馬來西亞、新加坡等免費(fèi)留學(xué)業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)異軍突起。而后，一舉開創(chuàng)“合伙人制度”，將公司核心員工變成企業(yè)“合伙人”。十年的時(shí)間里，立思辰留學(xué)360依托互聯(lián)網(wǎng)，在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展一直頗為標(biāo)新立異。而如今的立思辰留學(xué)360再遇柳暗花明，自去年起，又有了一個(gè)特別的身份—中國(guó)首家A股互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)機(jī)構(gòu)。

上市A股從“小國(guó)”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“大國(guó)”

2016年7月17日，北京立思辰科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）召開第三屆董事會(huì)第三十三次會(huì)議，審議通過了《關(guān)于現(xiàn)金收購(gòu)上海叁陸零教育投資有限公司100%股權(quán)的議案》。公司以自有資金34,400萬(wàn)元人民幣收購(gòu)上海盛洛企業(yè)管理中心、上海新馬企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）合計(jì)持有的上海叁陸零教育投資有限公司100%股權(quán)，自此，立思辰留學(xué)360成為A股第一家以互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)為主體的上市公司。

提及跟母公司立思辰科技股份有限公司的上市合作，羅成回憶說由于雙方理念上的高度一致，并沒有經(jīng)歷太過于艱難的磨合期，而且，合作的達(dá)成，也是一個(gè)雙贏的過程。“上市公司對(duì)立思辰留學(xué)360看的很重要，希望上市之后我們能有一個(gè)裂變式的發(fā)展，上市公司本身有著眾多高校資源，未來我們可以更多地跟線下的這些學(xué)校做對(duì)接，提高公司的流量轉(zhuǎn)化，在此之前，我們流量中的95%都靠線上的吸引，今后，我們希望通過兩年到三年的努力，線上、線下齊頭并進(jìn)。”羅成告訴《留學(xué)》記者說。

上市之后，立思辰留學(xué)360同樣面臨著不小的挑戰(zhàn)，與此同時(shí)，收到的正向效益也在激增。在羅成看來，最有價(jià)值的，是品牌效應(yīng)的疊加以及社會(huì)各界對(duì)立思辰留學(xué)360信任度的提升。“被上市公司收購(gòu)以后，很多雙眼睛都會(huì)盯著你，你一言一行都要規(guī)范，在稅收、宣傳各方面都要能經(jīng)得起考驗(yàn)。但是同時(shí)，在你跟學(xué)校合作的過程中，也會(huì)收獲更多的尊重，很多海外院校以及國(guó)內(nèi)的學(xué)校會(huì)更愿意跟你合作?！绷_成告訴《留學(xué)》記者，“因?yàn)槲覀兪侵袊?guó)A股上市公司，信譽(yù)等各方面都更有保障。因此，上市之后，立思辰留學(xué)360在對(duì)外合作以及跟國(guó)內(nèi)一些渠道方的合作方面，都有著成倍的推動(dòng)作用?！?/p>

公司上市之后，有了充足的資金作為支撐，往往會(huì)步入高速發(fā)展的快車道。據(jù)羅成介紹，在加入立思辰上市公司之前，留學(xué)360主要是以新加坡、馬來西亞、泰國(guó)與新西蘭等“小量”國(guó)家為主，并在同行業(yè)中居于榜首。加入上市公司之后，立思辰留學(xué)360開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)一些“大量”的留學(xué)國(guó)，將美、加、英、澳等留學(xué)大國(guó)作為立思辰留學(xué)360業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向?！斑@幾個(gè)國(guó)家的留學(xué)群體占到全國(guó)留學(xué)生比例的70%—80%，僅美國(guó)業(yè)務(wù)就占據(jù)了將近一半的留學(xué)市場(chǎng)。”羅成說。

提及立思辰留學(xué)360的發(fā)展，羅成坦言，我們的思路是“從小國(guó)到大國(guó)”，有些像以前的“由農(nóng)村到城市”。做好充足準(zhǔn)備之后再開始著手，并持續(xù)深挖。這本是羅成個(gè)人的行事風(fēng)格，如今已演變成立思辰留學(xué)360版圖擴(kuò)張的趨勢(shì)。從馬來西亞、新加坡等“小國(guó)”免費(fèi)留學(xué)發(fā)家，到如今強(qiáng)勢(shì)涉足美、英、加、澳等大國(guó)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，一直是立思辰留學(xué)360的追求。

360度全方位服務(wù)發(fā)展要“一步一個(gè)腳印”

此時(shí)此刻，回味立思辰留學(xué)360一路走來的歷程，羅成不禁感慨萬(wàn)千。表面看上去，立思辰留學(xué)360確實(shí)取得了不菲的成績(jī)，然而發(fā)展歷程中卻亦是坎坷萬(wàn)千。

2005年，羅成前往馬來西亞攻讀碩士學(xué)位。提及當(dāng)年的這一決定，羅成用“走投無路”一詞來形容?！拔耶?dāng)年在馬來讀書的時(shí)候，其實(shí)是被中國(guó)的傳統(tǒng)中介給糊弄過去的，到了馬來西亞之后，發(fā)現(xiàn)跟中介在國(guó)內(nèi)說的情況很不一樣，各方面服務(wù)也不是很好。”然而，正是這次并不算太好的留學(xué)服務(wù)體驗(yàn)，讓羅成萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法?！?007年的時(shí)候，我就想要自己創(chuàng)辦一個(gè)留學(xué)中介公司，在服務(wù)等各方面都要做得比我親身經(jīng)歷過的那個(gè)中介更加完善一些，在創(chuàng)業(yè)之初，思考名字的時(shí)候突然想到了‘留學(xué)360’，旨在做360度全方位服務(wù)，同時(shí)注冊(cè)了留學(xué)360.com的域名，但是后來，京東也叫360，奇虎也叫360，另外還有相機(jī)，360Camera，這些名字都純屬巧合?！绷_成告訴《留學(xué)》記者。

剛開始涉足馬來西亞留學(xué)的時(shí)候，羅成自己也從一線的顧問與簽證做起。與此同時(shí)，也在不斷的尋找新加坡優(yōu)秀留學(xué)生，培養(yǎng)有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的顧問。公司逐步從馬來西亞到新加坡、再到新西蘭，一步一個(gè)腳印、穩(wěn)打穩(wěn)抓地推進(jìn)。此舉，也奠定了后來的立思辰留學(xué)360以專業(yè)顧問為核心的發(fā)展方向。

通過自己的留學(xué)以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，羅成深刻的感覺到，中國(guó)的改革和經(jīng)濟(jì)的騰飛為每一個(gè)中國(guó)個(gè)體帶來的隱性提升，中國(guó)人在馬來西亞受到的尊重與日俱增?！拔以隈R來西亞跟首相、副首相等高官都有過旨在推動(dòng)中馬文化的交流，同時(shí)也跟馬來西亞官方組織過很多活動(dòng)?！绷_成告訴《留學(xué)》記者說，“這些，對(duì)于提升立思辰留學(xué)360的品牌，亦有著錦上添花的作用。”

線上招生占比95%節(jié)省廣告費(fèi)用反哺公司員工

據(jù)羅成介紹，為了推進(jìn)立思辰留學(xué)360的快速發(fā)展，他有兩大法寶。一個(gè)是依托當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，研發(fā)并推廣好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；另一個(gè)是通過尋找并培養(yǎng)優(yōu)秀的留學(xué)顧問來提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

羅成在創(chuàng)業(yè)之初，就已經(jīng)深刻地感覺到，互聯(lián)網(wǎng)化必將成為整個(gè)社會(huì)發(fā)展的主流趨勢(shì)，傳統(tǒng)觀念已經(jīng)發(fā)生了前所未有的變革，留學(xué)服務(wù)行業(yè)同樣也已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所改變。與傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)不同的是，立思辰留學(xué)360從一開始就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)頗為重視，而且涉足互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間相對(duì)較早?！皬?007年回來之后，公司就一直運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，沉淀的時(shí)間相對(duì)較久，我們360網(wǎng)站部門將近有100個(gè)編輯，全職跟兼職人員每天更新不同的文章，幫助網(wǎng)絡(luò)上的用戶抓取到他們需要的信息?！绷_成告訴《留學(xué)》記者說。

如今，立思辰留學(xué)360同百度強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與百度百科、搜索、文庫(kù)等開展了深度戰(zhàn)略合作，使得立思辰留學(xué)360能夠精準(zhǔn)的獲取海量的學(xué)生大數(shù)據(jù)資源，從而進(jìn)一步完善了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的個(gè)性化服務(wù)體系?！拔覀儞碛写罅康馁Y源流量，在百度以及其他搜索引擎里搜一些關(guān)鍵詞，比如搜加拿大留學(xué)、美國(guó)留學(xué)、澳大利亞留學(xué)等，用戶便可以在第一時(shí)間內(nèi)找到我們。并且，這種檢索不需要我們公司來支付流量費(fèi)用，因?yàn)槲覀兪前俣鹊人阉饕姹热绨倏频膬?nèi)部提供方，所以我們?cè)趶V告投入上，每年會(huì)比其他的留學(xué)機(jī)構(gòu)節(jié)省很多，按照現(xiàn)在的規(guī)模核算，大概會(huì)少30%。”羅成告訴《留學(xué)》記者說。

“立思辰留學(xué)360所打造出的互聯(lián)網(wǎng)流量在行業(yè)內(nèi)是相對(duì)優(yōu)秀的，每天大概有十幾萬(wàn)用戶登錄我們的網(wǎng)站和網(wǎng)群?！碧崞鹆⑺汲搅魧W(xué)360的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，羅成信心滿滿。而依托互聯(lián)網(wǎng)所帶來的大批流量，最終又借以成為優(yōu)勢(shì)，用來支持顧問的高薪?！盎ヂ?lián)網(wǎng)流量產(chǎn)生的費(fèi)用相對(duì)較大，一年的廣告投入，會(huì)比同行業(yè)少花費(fèi)25%。而節(jié)省下來的廣告費(fèi)用，立思辰留學(xué)360會(huì)用以提高員工的待遇，這種激勵(lì)之下，良性循環(huán)漸顯?！绷_成告訴《留學(xué)》記者。

依托著留學(xué)信息與服務(wù)的精確導(dǎo)入與導(dǎo)向，立思辰留學(xué)360旨在通過互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)共享，使用戶成為最大的受益者。而依托互聯(lián)網(wǎng)，線上招生曾為立思辰留學(xué)360帶來了絕對(duì)比重的生源，占到了百分之九十五的比例?！霸谖磥淼膬赡陼r(shí)間里，立思辰留學(xué)360欲將更多的精力投入到線下，將互聯(lián)網(wǎng)的生源占比降至市場(chǎng)的三分之一。”羅成告訴《留學(xué)》記者。

以高級(jí)顧問為核心資產(chǎn)給予員工5600萬(wàn)現(xiàn)金激勵(lì)

“中國(guó)一個(gè)好的球員能值1個(gè)億，我覺得一個(gè)好的、頂級(jí)的留學(xué)顧問，能值一千萬(wàn)。”在羅成看來，留學(xué)顧問就是公司的核心資產(chǎn)。通過核心顧問的塑造，也是打造立思辰留學(xué)360整體品牌形象的過程?！拔覀儠?huì)對(duì)顧問進(jìn)行包裝，比如通過錄制形象視頻、將個(gè)人經(jīng)歷做成宣傳案例，并通過各種媒體做宣傳等?！绷_成告訴《留學(xué)》記者說。

尤其在由“小國(guó)”業(yè)務(wù)到“大國(guó)”業(yè)務(wù)的進(jìn)階過程中，對(duì)留學(xué)從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高，就拿美國(guó)來說，他需要資深的留學(xué)顧問、擇校顧問、文案顧問以及簽證顧問，簽證顧問還要有安排接機(jī)、住宿、簽證等能力，包含的細(xì)節(jié)會(huì)更多一點(diǎn)?！绷_成告訴《留學(xué)》記者說。

而為了留住人才，立思辰留學(xué)360對(duì)于優(yōu)秀員工的激勵(lì)向來不遺余力?！?016年7月21日，正式加入立思辰之后，我們做了一個(gè)價(jià)值5600多萬(wàn)元人民幣股權(quán)激勵(lì)，直接現(xiàn)金激勵(lì)。公司18個(gè)合伙人，最終劃分了這5600多萬(wàn)的現(xiàn)金，”在羅成說看來，這對(duì)留學(xué)顧問來說，既是一種激勵(lì)，又是一種挑戰(zhàn)。

據(jù)羅成介紹，接下來，在“合伙人制”之外，立思辰留學(xué)360準(zhǔn)備用一種新的方式—高新加高期權(quán)的模式，希望引入更多的人才?！拔覀儨?zhǔn)備分兩步走，第一步，就是千萬(wàn)期權(quán)，吸引分公司老大加入，當(dāng)然他們是要能創(chuàng)造價(jià)值的，創(chuàng)造利潤(rùn)之后他們才能拿到期權(quán)。第二種就是百萬(wàn)年薪加期權(quán)，吸引優(yōu)秀的留學(xué)顧問加入團(tuán)隊(duì)?！绷_成告訴《留學(xué)》記者說，“請(qǐng)優(yōu)秀的、專業(yè)的人士組合在一起，通過股權(quán)分配、股權(quán)基地分割等進(jìn)行高薪提成以及年底分紅的方式，只有滿足員工自身高速發(fā)展，才能通過員工的共同努力實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展。”

而提及優(yōu)秀留學(xué)顧問的素養(yǎng)，羅成表示，好的顧問，就是能根據(jù)不同的學(xué)生，快速地給他們制定出適合他們留學(xué)的學(xué)校，這對(duì)顧問的專業(yè)性、規(guī)劃性的要求都很高?！耙悦兰佑臑槔?，這些國(guó)家的學(xué)院也比較多，比如說一個(gè)學(xué)生，他能不能申請(qǐng)到美國(guó)的哈佛大學(xué)、常春藤大學(xué)，優(yōu)秀的留學(xué)顧問一眼就能看出來，然后就可以給學(xué)生一個(gè)好的規(guī)劃，在擇校、專業(yè)選擇等方面達(dá)到客戶的滿意程度，順利地把學(xué)生送出去?！绷_成告訴《留學(xué)》記者，將學(xué)生送出去，只是晉級(jí)一個(gè)優(yōu)秀留學(xué)顧問的第一步，連貫性則是對(duì)其更高的要求，“學(xué)生到了國(guó)外以后，有些簡(jiǎn)單的瑣事，專業(yè)顧問能幫助其簡(jiǎn)單地解決掉，也就是說，學(xué)生從留學(xué)前，到留學(xué)中以及順利回來之后，跟顧問之間都保持一個(gè)良好的聯(lián)系，這就能稱之為一個(gè)優(yōu)秀的留學(xué)顧問了?！?/p>

提及公司人才的穩(wěn)定性，羅成半開玩笑地稱，“我們公司只有一個(gè)缺點(diǎn)，員工不太愛跳槽（笑）?！边@得益于上市帶來的紅利以及互聯(lián)網(wǎng)流量節(jié)省下來的廣告費(fèi)用。立思辰留學(xué)360相比其他留學(xué)機(jī)構(gòu)，在員工福利方面可謂出手不凡?！艾F(xiàn)在公司在全國(guó)有兩三百人，跳槽率相對(duì)來說比較低，估計(jì)以后可能會(huì)有跳槽的，因?yàn)楹笃跁?huì)進(jìn)行一定的淘汰，倘若員工自身能力不能勝任這個(gè)工作，不能適應(yīng)公司的發(fā)展，就會(huì)被淘汰。”羅成告訴《留學(xué)》記者說。

在立思辰留學(xué)360，羅成希望，員工可以和公司一起成長(zhǎng)。每個(gè)新晉員工入職伊始，立思辰留學(xué)360都會(huì)為其量身定制一個(gè)“五年計(jì)劃”，最大限度的發(fā)揮員工的潛能?！?016年，我們做了一個(gè)5600萬(wàn)的股權(quán)激勵(lì)，這在整個(gè)行業(yè)里面是沒有的，我們是首家，通過這個(gè)舉動(dòng)，我們的員工有了底氣，直到未來幾年里，所有人的發(fā)展都是得到滿足的?！?/p>

現(xiàn)在，已有諸多來自哈佛大學(xué)、賓夕法尼納大學(xué)、斯坦福大學(xué)、牛津大學(xué)、劍橋大學(xué)、帝國(guó)理工、新加坡國(guó)立、澳洲八大等海外名校以及復(fù)旦、交大、同濟(jì)、浙大等多所國(guó)內(nèi)高校的優(yōu)秀人才加入立思辰留學(xué)360全國(guó)大家庭。而為了推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展，立思辰留學(xué)360目前正以百萬(wàn)年薪尋找“中國(guó)TOP100留學(xué)顧問”。通過系統(tǒng)的復(fù)合式人才培養(yǎng)、組建優(yōu)秀的留學(xué)顧問團(tuán)隊(duì)模式，將留學(xué)顧問人才在最短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)成為全國(guó)各子公司的合伙人，成為全國(guó)主要子公司的股東角色，是立思辰留學(xué)360人才培養(yǎng)的一大策略。

全國(guó)布局全面展開千萬(wàn)級(jí)獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃已延伸海外

對(duì)于立思辰留學(xué)360未來的發(fā)展和擴(kuò)張，羅成表示，期待通過全國(guó)的擴(kuò)張以及合伙人體制產(chǎn)生巨大的裂變。目前，立思辰留學(xué)360全國(guó)的10個(gè)子公司已經(jīng)全面上線，預(yù)計(jì)未來兩年內(nèi)將陸續(xù)建立“36個(gè)線下辦公室”。正式開始走向全國(guó)多個(gè)子公司合伙制，推進(jìn)的同時(shí)立思辰留學(xué)360也嚴(yán)格把關(guān)流程和制度，將眾多子公司一步步地規(guī)范起來。

“今后幾年的布局，目標(biāo)在全國(guó)的一線、二線甚至三線城市，只要有專業(yè)的優(yōu)秀人才愿意加入我們，經(jīng)過我們的考核，然后我們經(jīng)過市場(chǎng)分析，對(duì)其做一個(gè)可行性報(bào)告，如果適合達(dá)成合作，我們就會(huì)投入股權(quán)激勵(lì)，通過高薪加提成，把他引入到體系內(nèi)?！蹦壳?，除上海外，立思辰留學(xué)360已經(jīng)在全國(guó)布局了十幾個(gè)辦公室，足記遍布廣州、深圳、杭州、成都、濟(jì)南、南京、鄭州、自貢、蘭州等城市。

與公司發(fā)展同步，立思辰留學(xué)360還打造了千萬(wàn)級(jí)獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃，全力支持成績(jī)優(yōu)秀的海外學(xué)子為中華之崛起而讀書?！皟蓚€(gè)月前，我親率團(tuán)隊(duì)將立思辰留學(xué)360獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃帶進(jìn)馬來西亞英迪大學(xué)、馬來西亞林國(guó)榮創(chuàng)意科技大學(xué)等院校。將來也會(huì)有更多通過我們辦理留學(xué)的學(xué)生，獲得我們的獎(jiǎng)學(xué)金支持，越來越多的海外院校也加入進(jìn)我們的激勵(lì)計(jì)劃中，通過減免學(xué)費(fèi)、免費(fèi)提供學(xué)生宿舍等方式激勵(lì)更多的海外學(xué)子用心讀書，報(bào)效祖國(guó)。”羅成坦言，“全面建設(shè)立思辰留學(xué)360的海外品牌，360度全方位為中國(guó)學(xué)生服務(wù)，就目前來看，要實(shí)現(xiàn)這所有的目標(biāo)，立思辰留學(xué)360還在路上，而且未來的路，還有很長(zhǎng)。