趙向陽

傲人的單店盈利

小米創(chuàng)始人雷軍曾經(jīng)公布了這樣一組數(shù)據(jù)：小米之家門店平均在200平方米左右，年均營業(yè)額在6500萬元到7000萬元之間，平效達(dá)27萬元/年，僅次于蘋果零售店。

平效高達(dá)27萬元的門店是怎樣的業(yè)態(tài)？

選址：大多數(shù)位于購物中心一層的黃金位置，對外臨街、對內(nèi)連接商場主通道。一般情況下，購物中心會(huì)將這樣的門店租給具有極高品牌價(jià)值的企業(yè)，比如ZARA、優(yōu)衣庫、蘋果體驗(yàn)店等。而小米之家能拿到這些位置，也說明了其品牌影響力。購物中心非常愿意引入此類創(chuàng)新業(yè)態(tài)，甚至給出的租金也要比其他業(yè)態(tài)低10%—30%。

裝修：與蘋果類似，小米之家采用極簡主義風(fēng)格的裝修。巨大的亞克力燈箱門頭上只保留了小米的LOGO，通透的玻璃幕墻可以讓街上行人一眼看到店內(nèi)場景。小米之家號(hào)稱用“產(chǎn)品思維”來打造一家門店，其背后的邏輯就是對細(xì)節(jié)的專注和整個(gè)流程的嚴(yán)密把控。

小米之家總經(jīng)理張劍慧表示，小米之家的形象在18個(gè)月內(nèi)迭代了四次，背后的服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)流程，哪怕是招聘、培訓(xùn)等都做了多次嘗試和迭代。

商品結(jié)構(gòu)：小米之家目前SKU數(shù)在200—300個(gè)之間，與目前國內(nèi)的一些數(shù)碼潮品店商品結(jié)構(gòu)類似。不同的是，小米之家所有商品均為自有品牌。作為一家由手機(jī)起家的科技類公司，小米之家的選品邏輯是以“手機(jī)—硬件—大消費(fèi)”為核心，以此向外擴(kuò)充。

值得注意的是，小米之家不同于傳統(tǒng)的手機(jī)店或者3C數(shù)碼店，其手機(jī)銷售占比下降到了60%以下。

小米之家還有一個(gè)非?？膳碌臄?shù)據(jù)，那就是它的轉(zhuǎn)化率高達(dá)20%，而一般的數(shù)碼潮品店轉(zhuǎn)化率只有4%。

舉例來說，小米之家的一款鋁合金拉桿箱只賣999元，而同款式、同品質(zhì)的品牌拉桿箱至少在2000元以上。

那么，小米之家單店盈利情況如何？

類似的數(shù)碼潮品的商品毛利率普遍在40%以上，小米之家由于是自有品牌，這個(gè)毛利率可能還更高。我們就按照40%來計(jì)算，平均一家門店年銷售額最低6500萬元，以此計(jì)算，小米之家每年的毛利額則是2600萬元。

我們再來計(jì)算成本：租金按照目前業(yè)內(nèi)較高值1000元/月/平方米計(jì)算，一家200平方米的小米之家年租金為240萬元。人力成本按照每家店配置30名店員計(jì)算，假設(shè)店員平均工資為7萬元/年，人力成本為210萬元。再加上水電費(fèi)、物料、辦公用品、折舊攤銷等其他費(fèi)用，毛利額減去成本，小米之家一年凈賺2000萬元不成問題。

通信零售業(yè)專家、扁擔(dān)客創(chuàng)始人黃偉認(rèn)為：小米之家目前對于加盟商的政策是，給加盟商銷售的5%作為利潤或者返點(diǎn)，加盟商就靠這5%來支付房租、人員成本等花銷。即便這樣，加盟商也有利可圖。這也從側(cè)面印證了小米之家的單店盈利能力。

300支爆款商品

小米之家成功的根本在于商品力。雷軍也曾表示：“產(chǎn)品是我們業(yè)務(wù)最核心的東西。”小米之家總經(jīng)理張劍慧將小米的商品總結(jié)為三高：高顏值、高品質(zhì)、高性價(jià)比。

“我們的空氣凈化器和凈水器，這兩個(gè)產(chǎn)品都在國際上獲過一些知名的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。另外還有一些商品，它們的單價(jià)是市面上同類產(chǎn)品的1/5或者1/10，功能不遜于同類產(chǎn)品”，張劍慧表示。

小米之家商品力的核心在于圍繞小米生態(tài)鏈打造的供應(yīng)商系統(tǒng)。目前小米門店銷售的商品均為小米生態(tài)鏈中相關(guān)企業(yè)提供。2015年，小米瘋狂投資了一些聚焦單個(gè)品類、以打造爆款商品為核心理念的創(chuàng)業(yè)公司，逐漸構(gòu)筑起小米生態(tài)鏈。

小米生態(tài)鏈的投資主要圍繞以下六大方向：手機(jī)周邊，比如耳機(jī)、移動(dòng)電源、藍(lán)牙音箱；智能可穿戴設(shè)備，比如小米手環(huán)，未來很可能還會(huì)推出小米的智能手表；傳統(tǒng)白電的智能化，比如凈水器、凈化器；優(yōu)質(zhì)的制造資源；極客酷玩類產(chǎn)品，比如平衡車、智能積木；生活方式類，比如小米插線板。

雷軍在中國移動(dòng)的全球合作伙伴大會(huì)上透露了一組數(shù)據(jù)：

3年時(shí)間，小米生態(tài)鏈孵化了70多家公司，大部分公司是從零開始。

70多家公司中，有30家生態(tài)鏈企業(yè)發(fā)布了產(chǎn)品，40多家的產(chǎn)品正在研發(fā)。

70多家公司中，有4家估值超過10億美元，成為獨(dú)角獸；有3家年收入超過10億元人民幣；有16家年收入超過1億元人民幣。

預(yù)計(jì)小米生態(tài)鏈2017年收入超過1000億元。

由此可見，小米生態(tài)鏈其實(shí)是小米之家的大廈基石，它決定了小米之家的核心競爭力。對比日本一些制造型零售商，無論是優(yōu)衣庫還是羅森便利，它們成功的共同秘訣就是：以產(chǎn)品為核心打造了一個(gè)供應(yīng)商的生態(tài)系統(tǒng)，它們與品牌方甚至形成了水乳交融的合作關(guān)系。小米之家走的也是這個(gè)路數(shù)。

擴(kuò)充品類，小米之家的未來之路

小米之家能夠走多遠(yuǎn)？決定小米之家上限的，是其SKU數(shù)的擴(kuò)張。由于小米的科技企業(yè)基因和其對于“爆款思維”的執(zhí)著，使得小米之家眼下不能很快擴(kuò)充商品數(shù)。舉例來講，網(wǎng)易嚴(yán)選SKU數(shù)從5000到近萬種，只不過用了半年時(shí)間。小米之家什么時(shí)間能夠到達(dá)這一商品規(guī)模，目前尚難以預(yù)估。

但毫無疑問，擴(kuò)充品類，走大消費(fèi)路線，是小米之家未來必經(jīng)之路。目前小米的商品依然聚焦在手機(jī)周邊和智能硬件，但與市場容量更廣闊的大消費(fèi)相比，小米之家目前的經(jīng)營品類依然相對窄眾。小米之家要成為中國的無印良品，必須打破目前的邊界。

無印良品最早是日本西友百貨旗下的自有品牌部門，生產(chǎn)日用品等少數(shù)品類，后來成為獨(dú)立的企業(yè)，品類擴(kuò)充至服裝、用品、文具、食品等。

而現(xiàn)在，無印良品甚至將業(yè)務(wù)擴(kuò)充到了生鮮、圖書、自行車、建筑、餐廳等，滿足消費(fèi)者衣食住行等全套解決方案，其終極目的是為消費(fèi)者提供“無印的生活方式”。

日本蔦屋書店也是如此，從最初的圖書、影像制品開始，到現(xiàn)在經(jīng)營食品、服裝、圖書等，走的也是全品類擴(kuò)張之路。

由此我們判斷，小米之家未來也將走全品類的擴(kuò)張之路。無論是以目前的小米之家為基礎(chǔ)，還是重新創(chuàng)立一個(gè)業(yè)態(tài)小米精選，最終將回歸大消費(fèi)領(lǐng)域。

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