◎ 高德

直銷員的經(jīng)驗

◎ 高德

一個公司的經(jīng)理在經(jīng)營上遇到了困難，但是他從來不跟員工說實話，工資都很難發(fā)出來了，他還在和員工強調(diào)公司的發(fā)展前景。當員工問起薪水問題時，經(jīng)理就采取“以拖為上”的策略，每次都找出很多理由搪塞過去。結(jié)果，這家公司的員工一個接一個地跳槽離開，公司很快就倒閉了。

另一家公司也遇到了同樣的困難，但這個經(jīng)理的做法相反。首先，他召集所有的員工，告訴他們公司遇到了前所未有的困難，而且承認自己在經(jīng)營上有一些失誤，坦誠地交代了自己的問題。他還告訴員工，現(xiàn)在靠他一個人的力量已經(jīng)不足以讓公司渡過難關(guān)，所以他希望所有的員工和他共同努力，并且提出了一個切實可行的方案。當然，他也申明，如果有人愿意走，他不強留，并且不扣薪水。結(jié)果，每個員工都留下了，并且都像擔(dān)負了神圣的職責(zé)一樣千方百計地為公司著想，努力解決面臨的問題。很快，公司走上了正軌，逐漸擺脫了危機。

同樣的情況，處理的方式不同，結(jié)果就不一樣。由此可見，即便要讓別人承擔(dān)某些損失，坦誠和講仁義的方法比掩蓋和拖延更有效果。

在去美國之前，我曾在國內(nèi)做過產(chǎn)品直銷員。那是在20世紀90年代末期，直銷進入中國不久，許多人開始從事這個行業(yè)。那時我非常年輕。

我提著商品挨家挨戶地推銷。為了取得別人的信任，有的直銷員說自己是在實習(xí)的學(xué)生，有的直銷員說自己是來搞一項廣告調(diào)查的。這類謊言還在公司的培訓(xùn)會上被大加宣揚，但我從來不這么做。不管要進誰的家門，我敲門時就先告訴別人我是來推銷一件產(chǎn)品的，它屬于哪一種類型，有什么作用，然后請求對方給我五分鐘的時間讓我介紹完畢。如果對方拒絕開門，我就直接離開，不會再打擾對方。

奇怪的是，我的業(yè)績在公司里一直居于榜首，沒人可以超過我。

這表明，即使你有利益的需求，甚至你的行為本質(zhì)上就是一種交易，但如果你對自己的目的從不諱言，人們更容易接受你，因為你坦誠的方式值得人們信賴。（摘自《洗腦術(shù)》江蘇文藝出版社）