◎農(nóng)卓恩

捆綁銷售

◎農(nóng)卓恩

捆綁銷售也叫搭配銷售，是比較常見的銷售方式之一。比如我到菜市場買半只烤鴨，老板會問我要鴨頭還是鴨脖，我說既不要鴨頭，也不要鴨脖，只要鴨身。老板通常不賣，說必須搭配鴨頭或鴨脖。我問為什么，老板回答說：“鴨頭和鴨脖不好賣。”這個回答沒什么意義。

天底下沒有什么東西不好賣，價格足夠低，必然賣得完；價格過高，則無人問津。老板說的“不好賣”是什么意思呢？我想他的意思應(yīng)該是在他所要的價格下不好賣。其實，老板也知道，將價格降到一定程度，鴨脖和鴨頭是可以賣出去的，但賺的錢不如現(xiàn)在這樣與鴨身捆綁銷售賺得多。

分開賣賺得少，捆綁在一起賣賺得多？天底下沒這樣的道理。那問題出在哪里？真正的問題其實是：分開來賣，老板不知道如何定價，或者說給鴨脖和鴨頭定個合適的價格所需要的信息費(fèi)用比較高。因為鴨脖和鴨頭交易稀少，所以傳達(dá)出來的信息比較少，老板要收集此類價格信息比較難，這就是信息費(fèi)用比較高的原因。

隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)需求的差異增大，一些人喜歡鴨身，一些人喜歡鴨脖，還有一些人愛吃鴨頭。這些需求增大，交易量增加，收集鴨脖和鴨頭的價格的信息費(fèi)用就降低了。

另一方面，信息費(fèi)用高是相對于其收入而言的：若把鴨頭、鴨脖與鴨身分開賣，收入增加0.1元，但如果要花0.2元的信息費(fèi)用，商家絕對不會干這樣的傻事。但是信息費(fèi)用──即分別定價的難度總是比較穩(wěn)定的，所以隨著人們收入水平的提高，鴨子的價格提高到一定程度，信息費(fèi)用所占的比例就會降低，等低到一定程度，分別定價就變得有利可圖了。

上述解釋的一個推論是：收入水平越高的地方，這種捆綁銷售的現(xiàn)象越少。農(nóng)村的收入水平比城市的低，所以這種捆綁銷售的現(xiàn)象農(nóng)村里肯定比城市里多。隨著時間的推移，人們的收入水平必然上升，因此捆綁銷售的現(xiàn)象會越來越少。

另外一個推論是：高檔產(chǎn)品捆綁銷售的情況肯定比較少，而低檔產(chǎn)品捆綁銷售的情況比較多。

（摘自《用經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋我們的生活》機(jī)械工業(yè)出版社）