◎陳紅

工程施工投標(biāo)過程經(jīng)營管理

◎陳紅

搞好投標(biāo)經(jīng)營管理工作, 成為企業(yè)發(fā)展壯大、實(shí)現(xiàn)奉獻(xiàn)社會、創(chuàng)造價值、創(chuàng)造幸福的根本。本文探討了工程投標(biāo)經(jīng)營管理中投標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營管理、投標(biāo)與決策和投標(biāo)技巧的措施。

要使企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展, 在市場競爭中做強(qiáng)做大, 必須重視加強(qiáng)經(jīng)營投標(biāo)管理工作, 適時調(diào)整策略, 更新經(jīng)營觀念, 完善經(jīng)營制度, 優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境, 精心組織, 精細(xì)管理, 保證經(jīng)營投標(biāo)成果量質(zhì)統(tǒng)一, 把好企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的“第一關(guān)”, 發(fā)揮經(jīng)營“龍頭”作用。

投標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營管理◎

投標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。投標(biāo)是施工企業(yè)承攬項目的主要方法。只有中標(biāo)企業(yè)才能獲得工程市場份額，才能生產(chǎn)，企業(yè)才能運(yùn)轉(zhuǎn)。然而，中標(biāo)、生產(chǎn)并不一定意味著贏利，而不贏利就無法進(jìn)行再生產(chǎn)，企業(yè)就不能維持，更談不上發(fā)展。因此，如果能以好價格中標(biāo)，能以預(yù)定的成本或低于預(yù)定成本完成生產(chǎn)任務(wù)，同時還能夠源源不斷地中標(biāo)獲得新項目，就能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，形成良性循環(huán)。反之，為求中標(biāo)，不惜低價競爭，或者超能力承擔(dān)項目，結(jié)果造成虧本，或任務(wù)完不成或完成得不好，就可能導(dǎo)致企業(yè)不但虧本，還失去信譽(yù)，企業(yè)生產(chǎn)也就難以為繼，形成惡性循環(huán)，企業(yè)就有可能倒閉。

投標(biāo)與決策◎

投標(biāo)的成功不僅僅在于中標(biāo)，更重要的是能為企業(yè)帶來效益。這就需要將投標(biāo)與決策密切結(jié)合起來，遵循企業(yè)發(fā)展方針進(jìn)行選擇市場、確定投標(biāo)項目和投標(biāo)策略的決策，并將決策落實(shí)到投標(biāo)活動中。

投標(biāo)前的決策 。在正常的經(jīng)營過程中，企業(yè)為追求較好的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)盡可能選擇能更好發(fā)揮自身優(yōu)勢、更好體現(xiàn)自身競爭力、對本企業(yè)更有利的項目投標(biāo)。此外還應(yīng)考慮以下因素：一是能充分利用企業(yè)現(xiàn)有施工設(shè)備，減少新設(shè)備購置或租用數(shù)量，從而發(fā)揮企業(yè)資產(chǎn)的潛力，增大資金回收率，減少資金投入。二是能充分利用企業(yè)及其人員的施工經(jīng)驗，充分發(fā)揮企業(yè)的管理水平。三是工程分項較少，工程量比較集中，工期相對較長的項目，有利于減少施工環(huán)節(jié)，降低施工成本，增加效益。四是合理利用已有施工設(shè)備和人員，保持生產(chǎn)的連續(xù)性至關(guān)重要

投標(biāo)階段決策。 投標(biāo)階段決策考慮的因素。投標(biāo)階段決策要研究決定投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中要考慮的基本因素。投標(biāo)性質(zhì)一般包括以下4 種：

風(fēng)險標(biāo)：明知工作難度大、風(fēng)險大，但因其利潤豐厚，或施工機(jī)械閑置，或為了開拓新市場或新的技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，則應(yīng)設(shè)法對風(fēng)險進(jìn)行詳細(xì)的分析，采取規(guī)避或轉(zhuǎn)移風(fēng)險措施，爭取得到較好的經(jīng)濟(jì)效益，并占領(lǐng)市場。

保險標(biāo)：投標(biāo)項目為本公司的強(qiáng)項，從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面看都沒有重大問題。但這種標(biāo)的競爭比較激烈，因此要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，適當(dāng)降低標(biāo)價。中標(biāo)后再采取加強(qiáng)管理的措施，以提高效率，降低成本，還可以通過可能的變更和索賠，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

盈利標(biāo)：投標(biāo)項目既是本公司的強(qiáng)項，又是競爭對手的弱項；或者該項目能充分利用已有施工設(shè)備，發(fā)揮現(xiàn)有資源的潛力，并能利用本公司已取得的良好信譽(yù)，獲得較好的價格；或者已經(jīng)與供貨和分包方建立了密切的合作關(guān)系，確能降低成本提高競爭力。在此種情況下，可以較高的價格競標(biāo)。

保本標(biāo)：當(dāng)在建工程即將完成，急需后續(xù)工程，或資源潛力很大，而近期投標(biāo)項目不多，且競爭對手很多時，為力爭中標(biāo)，只好投保本標(biāo)或薄利標(biāo)。中標(biāo)后再采取加強(qiáng)管理或通過變更、索賠等手段來取得微薄的利潤以度過難關(guān)，爭取在以后的工程中創(chuàng)效益。

投標(biāo)報價的策略與技巧◎

成本分析法。 針對工程項目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件，根據(jù)企業(yè)近年來類似工程項目的經(jīng)驗進(jìn)行成本分析，確定工程盈虧平衡分析點(diǎn)及競爭對手可能的報價情況，決定采用何種報價方式，進(jìn)而確定合理的報價。

不平衡報價。 指一個工程項目總報價確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的方法。具體可以從以下幾個方面考慮：①能夠早日結(jié)賬收款的項目可適當(dāng)提高單價。②預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高；預(yù)計工程量可能減少的項目單價降低一點(diǎn)。③設(shè)計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容說明不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，等澄清后可再要求提價。④對于暫定項目根據(jù)開工后招標(biāo)人可能的意向來報價，如果工程不分標(biāo)，則可單價高些，如果分標(biāo)則不宜報高價，以免提高總報價。

零星用工單價的報價。 分析招標(biāo)人在開工后可能使用的零星用工數(shù)量，來確定報價方針。如果是單純報零星用工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標(biāo)人額外用工或使用機(jī)械時多盈利。如果零星用工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總價。

暫定工程量的報價。 如果招標(biāo)人規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實(shí)際完成的工程量付款，此時應(yīng)當(dāng)提高暫定工程量的單價。

此處還有多方案報價、分包商報價的采用、無利潤報價等情況，總之報價策略的中心是以企業(yè)的定額作為基礎(chǔ)，考慮兩個基本點(diǎn)，一個基本點(diǎn)是分析招標(biāo)文件的要旨，確定哪些是變動的因素，從而進(jìn)行報價決策。

總之，隨著市場日益完善, 法律法規(guī)逐漸健全, 投標(biāo)的組織與管理工作愈顯重要。搞好投標(biāo)管理工作, 成為企業(yè)發(fā)展壯大、實(shí)現(xiàn)奉獻(xiàn)社會、創(chuàng)造價值、創(chuàng)造幸福的必須。

(作者單位：窯街煤電集團(tuán)甘肅精益礦山工程有限責(zé)任公司）