王映

摘 要：畢節(jié)市作為國家“西電東送”的重要能源基地，擁有著豐富的自然資源，受到國家的大力幫扶和支持。隨著各方對(duì)畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)的支持力度不斷加大，畢節(jié)市已處于加快發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。畢節(jié)市如今的首要目標(biāo)還是大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)。然而在調(diào)查的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然畢節(jié)市有著強(qiáng)大的生產(chǎn)系統(tǒng)作為支撐，卻沒有科學(xué)的市場營銷方案相配合，市場的潛力沒有被開發(fā)出來，筆者總結(jié)了幾點(diǎn)畢節(jié)市在市場營銷中的問題并提出了相應(yīng)的改善方式，希望能對(duì)畢節(jié)市現(xiàn)存營銷體系有所優(yōu)化，促進(jìn)畢節(jié)市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：畢節(jié)市；市場營銷；實(shí)體

一、畢節(jié)市經(jīng)濟(jì)概況

畢節(jié)市的經(jīng)濟(jì)逐年增長，并且增長率也隨之上升。三大產(chǎn)業(yè)均呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，尤其是以畢節(jié)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為代表的第二產(chǎn)業(yè)，無論是從占有量還是從增長率來看，都是目前畢節(jié)市的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該給予更多的關(guān)注和幾乎。畢節(jié)市的第一產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健上升，呈現(xiàn)健康的上升趨勢，不需要過多的干預(yù)。畢節(jié)市在“十三五”的規(guī)劃下，農(nóng)業(yè)、工業(yè)以及旅游業(yè)等產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)的進(jìn)步，目前，畢節(jié)市地區(qū)正在大力新修鐵路以及高速公路，而交通運(yùn)輸又將為畢節(jié)帶來新的發(fā)揮機(jī)遇，可以預(yù)見，畢節(jié)市在未來幾年，第三產(chǎn)業(yè)將迎來一大高峰。

二、畢節(jié)市的實(shí)體市場營銷問題

1.觀念落后

由于畢節(jié)市還處在經(jīng)濟(jì)的萌芽發(fā)展階段，對(duì)于市場營銷的重視程度還不夠。許多商家依然保留著以往的傳統(tǒng)營銷觀念，也就是生產(chǎn)觀念或是產(chǎn)品觀念。他們大多認(rèn)為消費(fèi)者需要的是優(yōu)質(zhì)的商品或者是低廉的價(jià)格，只要將這兩部分內(nèi)容做好，自然就會(huì)有好的銷量，很少進(jìn)行或者根本不進(jìn)行相關(guān)的營銷活動(dòng)。當(dāng)然，這樣的觀念并沒有錯(cuò)，只是不再適應(yīng)現(xiàn)在市場的發(fā)展，隨著市場競爭的加劇，幾乎所有的市場競爭者都有能力將產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格都做到把控，那么在日益激烈的競爭環(huán)境中，要想脫穎而出，就必須建立市場營銷的觀念。

2.營銷手段有限

在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，畢節(jié)市的市場營銷手段相當(dāng)有限。市場營銷的核心是“交換”，而交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過程管理的水平。目前畢節(jié)由于信息的滯后性，對(duì)于用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期分析不夠，對(duì)市場開發(fā)的深度和廣度都有所欠缺。不能掌握顧客的真實(shí)需求，還停留在出售那些生產(chǎn)出來的東西，而不是生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品。

3.缺乏合理的市場分析

合理的營銷是建立在合理的市場調(diào)研基礎(chǔ)上的。在進(jìn)入市場之前應(yīng)該是找到自己的目標(biāo)市場。只有找準(zhǔn)了目標(biāo)和定位，才能更好的發(fā)揮企業(yè)的市場價(jià)值。首先，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行市場的細(xì)分，市場細(xì)分就是企業(yè)按各（細(xì)分）變量將整個(gè)市場劃分為若干個(gè)需求不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場或次市場的過程，通過勾勒細(xì)分市場的輪廓，能讓企業(yè)掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)。其次，在已經(jīng)細(xì)分的市場中，企業(yè)將根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇進(jìn)入并且實(shí)施獲利，這就叫做目標(biāo)市場。確定市場后，我們還要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行考量和設(shè)計(jì)，決定它在市場中所處的地位。這樣才是進(jìn)入市場的第一步，而在畢節(jié)市，大部分的企業(yè)都缺乏這一步，而是盲目的直接開始運(yùn)營，這樣的結(jié)果便是對(duì)市場沒有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的目標(biāo)客戶屬性沒有概念，廣撒網(wǎng)式的策略使整體的營銷效果不夠顯著。

三、畢節(jié)市的實(shí)體市場營銷優(yōu)化措施

1.改變傳統(tǒng)觀念

市場營銷是一個(gè)從選擇顧客到顧客滿意的全過程，一方面我們可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要并為其提供合適的產(chǎn)品。另一方面我們還可以通過對(duì)客戶的分析了解，為其創(chuàng)造新的需要，而這種需要正好是我們可以提供的。也就是既能出售那些生產(chǎn)出來的東西，也能生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品。企業(yè)的管理者必須深刻意識(shí)到市場營銷的重要地位，給予足夠的重視程度，并將這種重視程度通過溝通或者是規(guī)定的方式傳遞至每一位員工，尤其是直接的銷售人員，只有從根源上改變了觀念，市場營銷才能有途徑進(jìn)行完善。

2.客戶關(guān)系管理

顧客滿意度是營銷中最核心的觀念，我們必須對(duì)自己的目標(biāo)客戶有著足夠的認(rèn)識(shí)了解，及時(shí)掌握顧客的動(dòng)態(tài)變化，維護(hù)顧客關(guān)系。

表4是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的簡單示意圖，據(jù)調(diào)查，當(dāng)客戶與品牌進(jìn)行交互時(shí)，他們期待獲得無縫體驗(yàn)。研究表明，盡管80%的CEO認(rèn)為其企業(yè)提供了良好的客戶體驗(yàn)，但只有43%的客戶獲得了積極一致的品牌體驗(yàn)。企業(yè)如果能夠采取全面、集成的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來維持用戶關(guān)系，就能打破信息孤島，提供無縫的客戶體驗(yàn)。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將記錄下各維度的顧客信息。利用這些信息企業(yè)可以：（1）了解客戶的偏好內(nèi)容，為他們推薦可能感興趣的產(chǎn)品；（2）全面分析潛在、意向、成交客戶的有效區(qū)分，總結(jié)營銷成功，靈活變動(dòng)營銷手段；（3）根據(jù)客戶分布、發(fā)展趨勢、消費(fèi)能力、消費(fèi)特征、評(píng)價(jià)等全方位的分析結(jié)果，發(fā)掘出潛在信息以供決策。

同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)設(shè)置評(píng)分機(jī)制及意見箱，以便及時(shí)獲知顧客的使用體驗(yàn)，并根據(jù)客戶的反饋發(fā)現(xiàn)自身的不足進(jìn)行改進(jìn)和提升。

3.掌握基本的營銷管理流程

現(xiàn)代營銷的主要流程和管理環(huán)節(jié)大致分為以下一些步驟：市場調(diào)研、營銷環(huán)境的分析、營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場、營銷組合。最后才是進(jìn)行4Ps營銷組合的選擇與實(shí)施?？梢钥吹剑麄€(gè)市場營銷是一個(gè)非常龐大的體系。對(duì)于畢節(jié)市的商戶來講，完全按照步驟進(jìn)行可能有些不切實(shí)際，但也需要掌握基本的營銷管理流程，做到心中有數(shù)。做好市場調(diào)研和4ps（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）方面的內(nèi)容，保證市場營銷的科學(xué)進(jìn)展。

四、結(jié)語

市場營銷的本質(zhì)是企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)內(nèi)部條件三者之間尋求平衡的過程，它保證客戶和消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，從而確保公司的競爭優(yōu)勢，并使公司永遠(yuǎn)立于不敗之地。作為現(xiàn)代企業(yè)的競爭手段，關(guān)于市場營銷已經(jīng)有了豐富的研究，而畢節(jié)市的實(shí)體營銷還存在諸多問題，筆者進(jìn)行了簡單的分析，只是作為一個(gè)引導(dǎo)，更重要的企業(yè)和政府需要結(jié)合自身發(fā)展和當(dāng)?shù)貙?shí)際來設(shè)定科學(xué)合理的營銷體系，來抓住機(jī)遇、引商留客，達(dá)到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新高度。

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