文/林富美 編輯/白琳

揭秘私人銀行產(chǎn)品

文/林富美 編輯/白琳

鑒于目前國(guó)內(nèi)的私人銀行服務(wù)主要以各類私人銀行產(chǎn)品為載體，大多數(shù)私人銀行仍未擺脫產(chǎn)品導(dǎo)向型的服務(wù)模式，定制化和個(gè)性化服務(wù)仍顯不足。私行產(chǎn)品，根據(jù)客戶對(duì)資金供需要求的不同，可分為投資類產(chǎn)品和融資類產(chǎn)品（現(xiàn)階段以投資類產(chǎn)品為主）；根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否具有普遍性適用性，分為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（滿足批量開(kāi)發(fā)客戶需求）和個(gè)性化產(chǎn)品（滿足高端客戶個(gè)性化需要，形成市場(chǎng)品牌）；根據(jù)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)的不同，分為銀行系私行產(chǎn)品和非銀行系私行產(chǎn)品；根據(jù)資金投向的不同，分為現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益投資類產(chǎn)品、另類投資類產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，私行產(chǎn)品體系主要以核心產(chǎn)品加衛(wèi)星產(chǎn)品方式呈現(xiàn)。所謂核心產(chǎn)品，即銀行系標(biāo)準(zhǔn)化的投資類產(chǎn)品；所謂衛(wèi)星產(chǎn)品，即其他融資類產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品和非銀產(chǎn)品，因其大多以“衛(wèi)星”方式環(huán)繞在核心產(chǎn)品周?chē)鸀樗叫锌蛻舴?wù)，故名。為什么會(huì)呈現(xiàn)這樣的格局？原因有三：首先，目前私人銀行客戶的服務(wù)需求主要以資產(chǎn)保值增值的投資為主，并且由于對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)的信賴，習(xí)慣于被動(dòng)接受已有的投資產(chǎn)品；其次，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)不夠成熟，各類金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面還未打破，市場(chǎng)能夠提供的金融產(chǎn)品較少，客戶的選擇面窄，抑制了客戶的個(gè)性化需求意識(shí)；再次，銀行等金融機(jī)構(gòu)的資源有限，缺乏相關(guān)市場(chǎng)的專業(yè)性人才，且出于收益和成本的考慮，通常情況下也沒(méi)有為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品的動(dòng)力。

核心產(chǎn)品的功能特征是吸引私行客戶的主要方面，而衛(wèi)星產(chǎn)品就像修飾品一樣，目的是增加客戶的粘性。隨著市場(chǎng)的日趨成熟，核心產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，衛(wèi)星產(chǎn)品將成為各私行機(jī)構(gòu)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要切入點(diǎn)；同時(shí)，也是各金融機(jī)構(gòu)各顯神通展示自身實(shí)力的重要突破口。

銀行系與非銀系私行產(chǎn)品分析

標(biāo)準(zhǔn)化私行產(chǎn)品主要以銀行系理財(cái)產(chǎn)品為主，非銀產(chǎn)品作為補(bǔ)充。銀行系理財(cái)產(chǎn)品包括普通理財(cái)產(chǎn)品和私行客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品。私行客戶可以在普通理財(cái)產(chǎn)品中選擇產(chǎn)品，也可以在私行專屬產(chǎn)品中選擇產(chǎn)品。私行專屬理財(cái)產(chǎn)品通常在購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻、產(chǎn)品收益等方面與普通理財(cái)產(chǎn)品存在差異，充分體現(xiàn)了私行客戶的獨(dú)特性。私行產(chǎn)品的主要供給主體一般是各銀行總行的資產(chǎn)管理部，部分銀行的省級(jí)分行也有一定的權(quán)限提供少量的私行產(chǎn)品。非銀行系私行產(chǎn)品包括但不限于信托機(jī)構(gòu)提供的信托產(chǎn)品，基金公司提供的基金產(chǎn)品、基金專戶產(chǎn)品，券商提供的資管產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品或者資管計(jì)劃等。由于目前銀行系私人銀行是國(guó)內(nèi)私人銀行的主流，因此，各非銀機(jī)構(gòu)的私行產(chǎn)品大多通過(guò)銀行代理銷(xiāo)售，或者以與銀行合作的方式到達(dá)私行客戶手中。

可以看出，銀行系產(chǎn)品的期限一般較短，投資限制較多，大多屬于公募產(chǎn)品；對(duì)于私行客戶，部分產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有私募產(chǎn)品的特征，相關(guān)的投資限制比普通理財(cái)產(chǎn)品寬泛一些。而大多數(shù)非銀理財(cái)產(chǎn)品（除公募基金）屬于私募產(chǎn)品，有合格投資者條款和投資者人數(shù)限制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多聚焦于為高凈值人群服務(wù)（見(jiàn)表1）。在收益方面，目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品中，銀行系私行產(chǎn)品的收益率大多集中在4%—6%之間，信托產(chǎn)品收益率大多在6%—8%上下波動(dòng)，基金和券商資管產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)大多在7%—9%之間浮動(dòng)，保險(xiǎn)資管

產(chǎn)品由于投資策略不同，收益率的差異較大。

表1 銀行系私行產(chǎn)品與非銀系產(chǎn)品對(duì)比

表2 私人銀行產(chǎn)品體系

總的來(lái)說(shuō)，銀行系私行產(chǎn)品大多有以下特點(diǎn)：

（1）客戶要求：針對(duì)在本行金融凈資產(chǎn)有600萬(wàn)元以上的客戶（部分小型銀行門(mén)檻可能會(huì)低一點(diǎn)）。由于目前很多銀行并沒(méi)有專門(mén)的私人銀行部門(mén)，因此，通過(guò)統(tǒng)計(jì)客戶在本行的金融資產(chǎn)規(guī)模來(lái)區(qū)分是否為私行客戶。

（2）投資門(mén)檻：均較普通銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資門(mén)檻高，70%的產(chǎn)品投資門(mén)檻在50萬(wàn)元以上。

（3）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：比普通理財(cái)高一個(gè)等級(jí)，資金投向分布上也更加激進(jìn)，權(quán)益類投資占10%左右。

（4）產(chǎn)品收益率：通常比普通理財(cái)產(chǎn)品高15至45個(gè)BP，且收益率對(duì)市場(chǎng)資金面的敏感性高于普通個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

雖然大多數(shù)私人銀行客戶的投資經(jīng)驗(yàn)豐富、風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但目前針對(duì)私人銀行的產(chǎn)品仍以中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主。

個(gè)性化私行產(chǎn)品

個(gè)性化私行產(chǎn)品可能并不局限于一兩款產(chǎn)品，而是基于客戶需求對(duì)一系列產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)整合。該類產(chǎn)品需要私行配置包括資本市場(chǎng)、同業(yè)拆借市場(chǎng)與票據(jù)市場(chǎng)、銀行間債券市場(chǎng)、信貸市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、海外市場(chǎng)、商品市場(chǎng)等全方位的專業(yè)人才，這樣才能充分滿足客戶資產(chǎn)的多元化配置需求。在產(chǎn)品選擇上，不一定局限于銀行自身的產(chǎn)品范圍，對(duì)其他資管機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品也要有一定的了解，比如信托產(chǎn)品、基金資管產(chǎn)品、券商資管產(chǎn)品、保險(xiǎn)資管產(chǎn)品、私募基金等（見(jiàn)表2）。

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與資金投向

雖然大多數(shù)私人銀行客戶的投資經(jīng)驗(yàn)豐富、風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但目前針對(duì)私人銀行的產(chǎn)品仍以中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主。資金投向主要投資于現(xiàn)金、貨幣市場(chǎng)工具、債券、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資等，少量會(huì)投資股票、股權(quán)等權(quán)益市場(chǎng)和藝術(shù)品等另類資產(chǎn)。

不同資產(chǎn)類型的理財(cái)產(chǎn)品的收益率曲線對(duì)比圖

結(jié)合產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)情況和資金投向情況，可將目前已有的產(chǎn)品歸為以下幾類：現(xiàn)金管理類、固定收益類、權(quán)益投資類、另類投資類。每一類型的產(chǎn)品其風(fēng)險(xiǎn)和收益特征各不相同，但風(fēng)險(xiǎn)往往和收益是呈正比的，每一分收益來(lái)自投資者承擔(dān)的額外風(fēng)險(xiǎn)（見(jiàn)附圖）。

現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

主要是產(chǎn)品期限較短或者是無(wú)固定期限的開(kāi)放式產(chǎn)品，預(yù)期收益率較低，一般在2%—3.5%區(qū)間浮動(dòng)。理財(cái)資金主要投資于現(xiàn)金、銀行存款、貨幣市場(chǎng)基金、質(zhì)押及買(mǎi)斷式回購(gòu)、債券基金等高流動(dòng)性資產(chǎn)。該類理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)很低，一般能夠保證本金，甚至收益也有一定的保障，適合對(duì)流動(dòng)性要求較高、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較厭惡的客戶。主要的產(chǎn)品包括各大行的現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，如工商銀行的“工銀靈通快線”、農(nóng)業(yè)銀行的“安心·靈動(dòng)”系列、招商銀行的“日日金”“日日盈”等系列。

固定收益類產(chǎn)品

以中長(zhǎng)期產(chǎn)品為主，大多是有固定期限的封閉式產(chǎn)品或者滾動(dòng)開(kāi)放的固定持有期型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品的預(yù)期收益率目前一般在4%—5%上下波動(dòng)。理財(cái)資金除了部分投資于現(xiàn)金等貨幣市場(chǎng)工具外，還加大了對(duì)債券、債權(quán)類信托等非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)的投資。其產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較低，不保證本金，但本金和收益受風(fēng)險(xiǎn)因素影響較小，主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在融資方違約方面。大多數(shù)銀行將此類資產(chǎn)視同貸款來(lái)進(jìn)行管理，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。此類產(chǎn)品的流動(dòng)性要低于現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，適合追求較高投資收益但流動(dòng)性要求較低且能承受一定投資風(fēng)險(xiǎn)的投資者。目前市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品屬于此類型。

權(quán)益投資類產(chǎn)品

一般包括新股申購(gòu)、FOF基金投資、券商集合理財(cái)產(chǎn)品、股權(quán)投資和其他資產(chǎn)證券化類。產(chǎn)品預(yù)期收益率從4%到12%不等。該類產(chǎn)品的收益波動(dòng)較大，風(fēng)險(xiǎn)水平較高，適合具有一定投資經(jīng)驗(yàn)且風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的投資者。隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品回歸“受人之托，代人理財(cái)”的資產(chǎn)管理本質(zhì)，以及銀行理財(cái)剛性兌付的打破，在高收益資產(chǎn)荒的大背景下，越來(lái)越多的理財(cái)將會(huì)選擇權(quán)益類投資，私行產(chǎn)品或成為先行者。

新股申購(gòu)類：目前，商業(yè)銀行推出的證券類理財(cái)產(chǎn)品絕大多數(shù)為新股申購(gòu)類產(chǎn)品，主要投資于首次公開(kāi)發(fā)行的股票、非定向增發(fā)股票以及新發(fā)行可轉(zhuǎn)債的申購(gòu)，并在其上市5個(gè)交易日內(nèi)賣(mài)出，通過(guò)一、二級(jí)市場(chǎng)價(jià)差獲取收益。此外，也會(huì)投資于債券、存款、貨幣市場(chǎng)基金或其他委托人認(rèn)可的投資工具。

FOF投資類：建行、工行、光大、中信銀行等先后發(fā)行了基金類理財(cái)產(chǎn)品，如光大銀行的“同贏五號(hào)”等；建設(shè)銀行、中信銀行先后發(fā)行過(guò)投資券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的理財(cái)產(chǎn)品。

股權(quán)投資型：隨著多層次資本市場(chǎng)體系的構(gòu)建和完善，非上市公司股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)獲利豐厚的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，已受到金融行業(yè)的廣泛關(guān)注。由于行業(yè)監(jiān)管的不同，證券公司尚處于摩拳擦掌、等待審批階段；而投向直接股權(quán)投資的銀行理財(cái)產(chǎn)品已小試牛刀，如中信銀行的“中信理財(cái)之錦繡1號(hào)”。

另類投資類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品指理財(cái)資金投資于除傳統(tǒng)的股票、債券和現(xiàn)金之外的金融和實(shí)物資產(chǎn)，包括不動(dòng)產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等。該類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)受標(biāo)的資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)的影響較大，不同標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品收益差距也較大。2007年，深圳發(fā)展銀行推出的國(guó)內(nèi)首款與二氧化碳排放權(quán)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，成為第一款另類投資理財(cái)產(chǎn)品。其后，市場(chǎng)上其他理財(cái)機(jī)構(gòu)也發(fā)行了與碳排放權(quán)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。但該類產(chǎn)品在2008年的到期收益率遠(yuǎn)低于其預(yù)期收益率。也是在2007年，民生銀行發(fā)行了“非凡理財(cái)：藝術(shù)品投資計(jì)劃”1號(hào)產(chǎn)品，首次將藝術(shù)品納入理財(cái)產(chǎn)品。該產(chǎn)品的投資期限為兩年，預(yù)期年化收益率為18%，到期的實(shí)際收益率為12.75%。此后，商業(yè)銀行先后發(fā)行多款另類投資類理財(cái)產(chǎn)品，基礎(chǔ)資產(chǎn)包括高端紅酒、高端白酒、瓷器、手表和鉆石等奢侈品。近年來(lái)，隨著相關(guān)市場(chǎng)投資熱度的持續(xù)升溫，投資者對(duì)另類投資類理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度也大大提高。

作者單位：普益標(biāo)準(zhǔn)