劉哲強(qiáng)

摘 要：近年來(lái)，由于受到鋼鐵、煤炭等行業(yè)的影響，市場(chǎng)對(duì)重型機(jī)械需求呈現(xiàn)出嚴(yán)重萎縮的態(tài)勢(shì)，這就為機(jī)械行業(yè)的未來(lái)發(fā)展迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇?；诖耍疚耐ㄟ^(guò)對(duì)重型機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，旨在探究重型機(jī)械行業(yè)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略，推動(dòng)重型機(jī)械企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：重型機(jī)械；機(jī)械行業(yè)；價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)步與發(fā)展，機(jī)械行業(yè)作為國(guó)家裝備制造業(yè)的扶持重點(diǎn)項(xiàng)目，無(wú)論是從行業(yè)技術(shù)方面，還是從機(jī)械設(shè)備的制造方面，都得到了十分可觀的發(fā)展成效。目前的重型機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)暫時(shí)處于緩慢發(fā)展時(shí)期，企業(yè)若想在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，不僅要將注意力集中到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上，同時(shí)也要切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。鼓勵(lì)其在當(dāng)今宏觀經(jīng)濟(jì)政策下思考未來(lái)發(fā)展，以此作出正確的科學(xué)決策，促進(jìn)重型機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定健康發(fā)展。

一、重型機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）重型機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

由于重型機(jī)械行業(yè)極易受到市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，加之其具有明顯的市場(chǎng)周期性發(fā)展特征，因此，其與我國(guó)經(jīng)濟(jì)的大走向息息相關(guān)，也與其相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資密不可分。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大背景中，重型機(jī)械行業(yè)也取得了可觀的發(fā)展市場(chǎng)，有著極大的發(fā)展空間。若我國(guó)經(jīng)濟(jì)一旦受到波動(dòng)，開(kāi)始呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，那么機(jī)械行業(yè)也會(huì)隨之變得發(fā)展緩慢。其市場(chǎng)發(fā)展受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的巨大影響，嚴(yán)重時(shí)甚至還會(huì)呈現(xiàn)出負(fù)增長(zhǎng)的狀態(tài)。

除此之外，由于重型機(jī)械行業(yè)的發(fā)展影響因素較多，如：工業(yè)生產(chǎn)與建設(shè)、冶金行業(yè)以及國(guó)防建設(shè)、環(huán)境保護(hù)等諸多因素。由于機(jī)械行業(yè)是上述行業(yè)工程建設(shè)開(kāi)展的前提與基礎(chǔ)，因此，多數(shù)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)對(duì)重型機(jī)械行業(yè)進(jìn)步造成波及。近年來(lái)，我國(guó)重型機(jī)械行業(yè)雖然得到了有效發(fā)展，但是由于受到金融危機(jī)的影響，加之我國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，限制了污染行業(yè)的發(fā)展，因此，機(jī)械行業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)，尤其是重型機(jī)械行業(yè)，受到了國(guó)家政策的嚴(yán)重影響。

（二）重型機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

對(duì)于我國(guó)重型機(jī)械行業(yè)而言，由于其價(jià)格高、使用周期長(zhǎng)等特征，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象定位在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此，一旦市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)工作就很難繼續(xù)進(jìn)行。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)重型機(jī)械制造行業(yè)數(shù)量逐年增多，尤其是一些民營(yíng)企業(yè)的興起，加之國(guó)外公司的大量引進(jìn)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)走向飽和狀態(tài)。目前，我國(guó)機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的局面，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

部分民營(yíng)機(jī)械企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，力爭(zhēng)拿下更多的項(xiàng)目投資，并未嚴(yán)格遵守機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)則，忽視了生態(tài)平衡的重要性。以此促進(jìn)重型機(jī)械在行業(yè)內(nèi)的迅速擴(kuò)長(zhǎng)，選擇一些卑劣的營(yíng)銷(xiāo)手段，旨在造成重型機(jī)械行業(yè)內(nèi)部的混亂，并借機(jī)牟利。這不僅是對(duì)機(jī)械行業(yè)的一種干擾，同時(shí)也是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大沖擊。

除此之外，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，多數(shù)重型機(jī)械設(shè)備買(mǎi)家收到經(jīng)濟(jì)資本的限制，多數(shù)客戶過(guò)度追求機(jī)械設(shè)備的價(jià)格，從而忽視了設(shè)備的質(zhì)量與水平。從大型冶金設(shè)備來(lái)看，其重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象就是市場(chǎng)中的鋼鐵企業(yè)，一套設(shè)備價(jià)格不菲。但是鋼鐵行業(yè)已經(jīng)走入低迷的發(fā)展階段，鋼鐵產(chǎn)能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)重型設(shè)備的需求已經(jīng)少之又少。這就會(huì)引發(fā)由于設(shè)備質(zhì)量不佳從而引發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)象，引發(fā)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)虧損，從而無(wú)法完成設(shè)備尾款的支付，最終陷入無(wú)限的惡性循環(huán)之中。由此可見(jiàn)，重型機(jī)械行業(yè)若想實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，就要力爭(zhēng)占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)地位，積極轉(zhuǎn)變?cè)镜臓I(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式。切實(shí)結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境，主動(dòng)跟上時(shí)代的腳步，順應(yīng)發(fā)展潮流，以此獲得自身的發(fā)展與進(jìn)步。

二、重型機(jī)械行業(yè)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）重視核心客戶的培養(yǎng)

核心客戶，換言之就是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶與關(guān)鍵客戶，多指能為企業(yè)帶來(lái)巨大收益的高價(jià)值客戶，或具有較大價(jià)值潛力的企業(yè)客戶。他們的交易次數(shù)在企業(yè)的總交易次數(shù)中并不算多，但是其采購(gòu)額卻在企業(yè)營(yíng)業(yè)額中占據(jù)了較大比重。同時(shí)，對(duì)企業(yè)擁有較高的忠誠(chéng)度，與企業(yè)有著較好的合作模式，并愿意在未來(lái)交易中繼續(xù)保持與企業(yè)的合作。

核心客戶的出現(xiàn)是企業(yè)日積月累的經(jīng)營(yíng)成果，因此，作為重型機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，務(wù)必要充分挖掘這些客戶的價(jià)值，力爭(zhēng)使其成為自己企業(yè)的核心客戶群體，與其共同見(jiàn)證彼此成長(zhǎng)。企業(yè)若想培養(yǎng)好核心客戶，就要對(duì)品牌信譽(yù)問(wèn)題引起忠實(shí)，努力讓其成為企業(yè)的財(cái)富之道，有效促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。核心客戶的存在更加趨近于一種理念，而非一種手段。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)切實(shí)了解對(duì)方的需求，保持彼此之間的有效溝通，在發(fā)生問(wèn)題時(shí)予以及時(shí)的解決，切實(shí)提高自身營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)中的各行業(yè)領(lǐng)域而言，創(chuàng)新都是實(shí)現(xiàn)進(jìn)步的必經(jīng)之路。只有順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，積極創(chuàng)新符合市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存與發(fā)展之地。以4Rr營(yíng)銷(xiāo)模式為例，將市場(chǎng)大趨勢(shì)作為核心發(fā)展導(dǎo)向，努力組織起新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)系統(tǒng)，利用企業(yè)之間相互關(guān)聯(lián)、回報(bào)以及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等方式，給與彼此有利支持，以此強(qiáng)化自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷(xiāo)售人員應(yīng)努力與企業(yè)老客戶之間建立良好的溝通與交流，用自己最大努力滿足用戶需求，通過(guò)自身服務(wù)樹(shù)立其企業(yè)在市場(chǎng)中的口碑，力爭(zhēng)通過(guò)老客戶實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)成果的良好轉(zhuǎn)化。同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)兼?zhèn)滗N(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，以此保證公司經(jīng)濟(jì)收入。

（三）提升營(yíng)銷(xiāo)能力

銷(xiāo)售人員作為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要途徑之一，企業(yè)無(wú)必要對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力進(jìn)行培訓(xùn)。建立健全銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)信息檔案，將其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與績(jī)效直接掛鉤，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情，量化培訓(xùn)效率。

三、總結(jié)

綜上所述，重型機(jī)械企業(yè)在實(shí)際的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要對(duì)行業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)有所了解，針對(duì)一些價(jià)值較高的客戶，應(yīng)利用特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式。銷(xiāo)售人員應(yīng)切實(shí)提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以此保證重型機(jī)械產(chǎn)業(yè)得以健康可持續(xù)發(fā)展。

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