劉哲強

摘 要：近年來，由于受到鋼鐵、煤炭等行業(yè)的影響，市場對重型機械需求呈現(xiàn)出嚴重萎縮的態(tài)勢，這就為機械行業(yè)的未來發(fā)展迎來了新的挑戰(zhàn)與機遇?；诖耍疚耐ㄟ^對重型機械行業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀進行分析，旨在探究重型機械行業(yè)的價值營銷策略，推動重型機械企業(yè)實現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：重型機械；機械行業(yè)；價值營銷；營銷策略

隨著社會經(jīng)濟的飛速進步與發(fā)展，機械行業(yè)作為國家裝備制造業(yè)的扶持重點項目，無論是從行業(yè)技術(shù)方面，還是從機械設(shè)備的制造方面，都得到了十分可觀的發(fā)展成效。目前的重型機械行業(yè)市場暫時處于緩慢發(fā)展時期，企業(yè)若想在當前激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不僅要將注意力集中到企業(yè)的核心競爭力上，同時也要切實提高營銷人員的營銷技巧。鼓勵其在當今宏觀經(jīng)濟政策下思考未來發(fā)展，以此作出正確的科學(xué)決策，促進重型機械行業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定健康發(fā)展。

一、重型機械行業(yè)的營銷現(xiàn)狀

（一）重型機械行業(yè)市場營銷特點

由于重型機械行業(yè)極易受到市場宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的影響，加之其具有明顯的市場周期性發(fā)展特征，因此，其與我國經(jīng)濟的大走向息息相關(guān)，也與其相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資密不可分。在我國市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的大背景中，重型機械行業(yè)也取得了可觀的發(fā)展市場，有著極大的發(fā)展空間。若我國經(jīng)濟一旦受到波動，開始呈現(xiàn)緩慢增長態(tài)勢，那么機械行業(yè)也會隨之變得發(fā)展緩慢。其市場發(fā)展受到社會經(jīng)濟的巨大影響，嚴重時甚至還會呈現(xiàn)出負增長的狀態(tài)。

除此之外，由于重型機械行業(yè)的發(fā)展影響因素較多，如：工業(yè)生產(chǎn)與建設(shè)、冶金行業(yè)以及國防建設(shè)、環(huán)境保護等諸多因素。由于機械行業(yè)是上述行業(yè)工程建設(shè)開展的前提與基礎(chǔ)，因此，多數(shù)行業(yè)的發(fā)展都會對重型機械行業(yè)進步造成波及。近年來，我國重型機械行業(yè)雖然得到了有效發(fā)展，但是由于受到金融危機的影響，加之我國對環(huán)境保護的重視，限制了污染行業(yè)的發(fā)展，因此，機械行業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出下滑趨勢，尤其是重型機械行業(yè)，受到了國家政策的嚴重影響。

（二）重型機械行業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

對于我國重型機械行業(yè)而言，由于其價格高、使用周期長等特征，重點營銷對象定位在國內(nèi)市場。因此，一旦市場趨于飽和狀態(tài)，營銷工作就很難繼續(xù)進行。近年來，國內(nèi)重型機械制造行業(yè)數(shù)量逐年增多，尤其是一些民營企業(yè)的興起，加之國外公司的大量引進，推動國內(nèi)機械行業(yè)市場走向飽和狀態(tài)。目前，我國機械行業(yè)市場已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的局面，加劇了市場競爭的激烈。

部分民營機械企業(yè)為了在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，力爭拿下更多的項目投資，并未嚴格遵守機械行業(yè)的市場發(fā)展規(guī)則，忽視了生態(tài)平衡的重要性。以此促進重型機械在行業(yè)內(nèi)的迅速擴長，選擇一些卑劣的營銷手段，旨在造成重型機械行業(yè)內(nèi)部的混亂，并借機牟利。這不僅是對機械行業(yè)的一種干擾，同時也是對市場經(jīng)濟的巨大沖擊。

除此之外，由于市場經(jīng)濟的影響，多數(shù)重型機械設(shè)備買家收到經(jīng)濟資本的限制，多數(shù)客戶過度追求機械設(shè)備的價格，從而忽視了設(shè)備的質(zhì)量與水平。從大型冶金設(shè)備來看，其重點銷售對象就是市場中的鋼鐵企業(yè)，一套設(shè)備價格不菲。但是鋼鐵行業(yè)已經(jīng)走入低迷的發(fā)展階段，鋼鐵產(chǎn)能出現(xiàn)負增長態(tài)勢，對重型設(shè)備的需求已經(jīng)少之又少。這就會引發(fā)由于設(shè)備質(zhì)量不佳從而引發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)象，引發(fā)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟虧損，從而無法完成設(shè)備尾款的支付，最終陷入無限的惡性循環(huán)之中。由此可見，重型機械行業(yè)若想實現(xiàn)健康發(fā)展，就要力爭占據(jù)市場的主動地位，積極轉(zhuǎn)變原本的營銷發(fā)展模式。切實結(jié)合當前的市場大環(huán)境，主動跟上時代的腳步，順應(yīng)發(fā)展潮流，以此獲得自身的發(fā)展與進步。

二、重型機械行業(yè)的價值營銷策略

（一）重視核心客戶的培養(yǎng)

核心客戶，換言之就是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶與關(guān)鍵客戶，多指能為企業(yè)帶來巨大收益的高價值客戶，或具有較大價值潛力的企業(yè)客戶。他們的交易次數(shù)在企業(yè)的總交易次數(shù)中并不算多，但是其采購額卻在企業(yè)營業(yè)額中占據(jù)了較大比重。同時，對企業(yè)擁有較高的忠誠度，與企業(yè)有著較好的合作模式，并愿意在未來交易中繼續(xù)保持與企業(yè)的合作。

核心客戶的出現(xiàn)是企業(yè)日積月累的經(jīng)營成果，因此，作為重型機械行業(yè)的營銷人員，務(wù)必要充分挖掘這些客戶的價值，力爭使其成為自己企業(yè)的核心客戶群體，與其共同見證彼此成長。企業(yè)若想培養(yǎng)好核心客戶，就要對品牌信譽問題引起忠實，努力讓其成為企業(yè)的財富之道，有效促進企業(yè)的進步與發(fā)展。核心客戶的存在更加趨近于一種理念，而非一種手段。營銷人員應(yīng)切實了解對方的需求，保持彼此之間的有效溝通，在發(fā)生問題時予以及時的解決，切實提高自身營銷質(zhì)量。

（二）創(chuàng)新營銷模式

對于當今市場中的各行業(yè)領(lǐng)域而言，創(chuàng)新都是實現(xiàn)進步的必經(jīng)之路。只有順應(yīng)時代發(fā)展潮流，積極創(chuàng)新符合市場發(fā)展的營銷理念，才能在激烈的市場競爭中謀求生存與發(fā)展之地。以4Rr營銷模式為例，將市場大趨勢作為核心發(fā)展導(dǎo)向，努力組織起新的市場營銷架構(gòu)系統(tǒng)，利用企業(yè)之間相互關(guān)聯(lián)、回報以及風(fēng)險分擔(dān)等方式，給與彼此有利支持，以此強化自身在市場中的競爭優(yōu)勢，與合作伙伴實現(xiàn)雙贏。

銷售人員應(yīng)努力與企業(yè)老客戶之間建立良好的溝通與交流，用自己最大努力滿足用戶需求，通過自身服務(wù)樹立其企業(yè)在市場中的口碑，力爭通過老客戶實現(xiàn)自身營銷成果的良好轉(zhuǎn)化。同時，銷售人員應(yīng)兼?zhèn)滗N售風(fēng)險的控制能力，以此保證公司經(jīng)濟收入。

（三）提升營銷能力

銷售人員作為企業(yè)開拓市場的重要途徑之一，企業(yè)無必要對銷售人員的銷售能力進行培訓(xùn)。建立健全銷售人員的學(xué)習(xí)信息檔案，將其銷售業(yè)績與績效直接掛鉤，以此激發(fā)營銷人員的工作熱情，量化培訓(xùn)效率。

三、總結(jié)

綜上所述，重型機械企業(yè)在實際的生產(chǎn)與經(jīng)營過程中，需要對行業(yè)價值營銷有所了解，針對一些價值較高的客戶，應(yīng)利用特殊的營銷方式。銷售人員應(yīng)切實提高自身的營銷能力，積極創(chuàng)新營銷模式，以此保證重型機械產(chǎn)業(yè)得以健康可持續(xù)發(fā)展。

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