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        養(yǎng)得了魚更要賣得好魚

        2017-11-14 20:53:24p流念珠
        莫愁 2017年32期

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        養(yǎng)得了魚更要賣得好魚

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        云南省玉溪市撫仙湖是中國(guó)水質(zhì)最好的天然湖泊之一。幾年前,許剛?cè)嵯珊糜?,吃飯期間聽服務(wù)員說(shuō)隔壁一桌點(diǎn)的魚要兩千多元一公斤。這魚是撫仙湖特有的品種,名叫抗浪魚,個(gè)體雖小,但肉質(zhì)鮮美。

        在上世紀(jì)80年代,撫仙湖邊的百姓幾乎天天都能吃到抗浪魚,因?yàn)樗菗嵯珊闹鳟a(chǎn)魚類,產(chǎn)量每年能達(dá)到300噸。1990年以后,抗浪魚的產(chǎn)量急劇下降,到了2000年抗浪魚的年產(chǎn)量不到1000公斤,價(jià)格因此飆升。2002年,在當(dāng)?shù)卣囊I(lǐng)下,抗浪魚人工繁育成功,可因?yàn)橘Y金投入大、風(fēng)險(xiǎn)高,養(yǎng)殖抗浪魚的人并不多。

        許剛不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)商機(jī),一門心思養(yǎng)起抗浪魚來(lái)??蓜e的養(yǎng)殖戶也看見了這個(gè)商機(jī),短短幾年間,撫仙湖附近的抗浪魚養(yǎng)殖戶一下子從原先的幾戶變成幾十戶。激烈競(jìng)爭(zhēng)之下,抗浪魚的價(jià)格也下降到了幾百元一公斤。

        許剛在養(yǎng)殖抗浪魚成功之后建了十多個(gè)池塘。不幸的是,就在許剛養(yǎng)出成品魚上市時(shí),抗浪魚的市場(chǎng)價(jià)格開始急速下降。為了打開銷路,把抗浪魚的價(jià)格賣高一點(diǎn),許剛只好到撫仙湖景區(qū)一家很有名氣的飯店找經(jīng)理趙楊溪,想把魚長(zhǎng)期供應(yīng)給她。

        可趙楊溪拒絕了許剛,原來(lái),飯店已經(jīng)有穩(wěn)定的抗浪魚供貨商。許剛沒(méi)有泄氣,隔三差五就送自家的抗浪魚到這家飯店。趙楊溪品嘗過(guò)幾次之后,覺得魚的肉質(zhì)不錯(cuò),就買進(jìn)了一小部分。許剛卻想拿到更大的訂單。趙楊溪也知道他的想法,很為難地說(shuō):“實(shí)在很抱歉,我憑什么要買你的魚?如果你的回答能讓我滿意,我可以考慮與你合作?!?/p>

        許剛聽完默默走了。

        幾天后,許剛趕在傍晚時(shí)分給趙楊溪送魚。那天剛好趙楊溪不在,幾個(gè)店員因快到飯點(diǎn)而忙得不可開交,許剛就把魚倒進(jìn)店里一個(gè)最不起眼的魚缸。直到十幾天之后,許剛才打電話給趙楊溪,告訴她自己上一次送去了多少斤魚,又放在了哪個(gè)位置。

        趙楊溪一聽,趕忙跑向那個(gè)不起眼的魚缸,嘴里喊著“完了完了,肯定沒(méi)剩下幾條”??煽吹紧~時(shí),她完全愣住了。缸里的抗浪魚絕大部分都還活蹦亂跳的,只死了兩三條。這讓趙楊溪很吃驚,因?yàn)樗皬膭e人那里購(gòu)買的抗浪魚存活率都很低,往往養(yǎng)不了幾天就要死一小半。

        這其實(shí)跟許剛每次如何選魚有很大關(guān)系。許剛在挑選要售賣的抗浪魚時(shí),不僅要看魚的活躍度,還要看抗浪魚的鱗片。抗浪魚的鱗片雖然只有稻米粒大小,但只要有所缺失、損傷,放進(jìn)飯店的魚缸之后壽命就會(huì)大大縮短。為此,許剛每次發(fā)貨前都要精挑細(xì)選。但凡哪條魚鱗片損傷,許剛都會(huì)繼續(xù)養(yǎng)起來(lái),等鱗片重新長(zhǎng)出來(lái)才完好無(wú)損地賣出去。

        當(dāng)然,許剛在送魚給趙楊溪時(shí)也耍了一點(diǎn)小心機(jī)。他故意把自己的抗浪魚放在最不起眼的魚缸里,又等了十多天之后才打電話告知對(duì)方,目的就是希望對(duì)方能看到自己送的抗浪魚成活率高、品質(zhì)好。

        趙楊溪看到許剛這么為客戶著想,就很痛快地和他達(dá)成了長(zhǎng)期供貨協(xié)議。之后,許剛又如法炮制,與撫仙湖其他幾家飯店建立了合作關(guān)系。就這樣,許剛的抗浪魚成功打入撫仙湖景區(qū)市場(chǎng),搶占了最大的份額。

        許剛說(shuō):“當(dāng)初很多人都捕捉到了養(yǎng)殖抗浪魚的商機(jī),但我知道,不光要養(yǎng)得了魚,更要賣得好魚。趙經(jīng)理的那句‘我憑什么要買你的魚’,讓我明白了一個(gè)道理:只有你的商品品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度超越他人,客戶才有可能樂(lè)意跟你合作。我用心選魚送魚,實(shí)際是在幫客戶省錢。有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕幫自己省錢的供貨商呢?”

        編輯 吳忞忞mwumin@qq.com

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