p流念珠

養(yǎng)得了魚更要賣得好魚

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云南省玉溪市撫仙湖是中國(guó)水質(zhì)最好的天然湖泊之一。幾年前，許剛?cè)嵯珊糜?，吃飯期間聽服務(wù)員說(shuō)隔壁一桌點(diǎn)的魚要兩千多元一公斤。這魚是撫仙湖特有的品種，名叫抗浪魚，個(gè)體雖小，但肉質(zhì)鮮美。

在上世紀(jì)80年代，撫仙湖邊的百姓幾乎天天都能吃到抗浪魚，因?yàn)樗菗嵯珊闹鳟a(chǎn)魚類，產(chǎn)量每年能達(dá)到300噸。1990年以后，抗浪魚的產(chǎn)量急劇下降，到了2000年抗浪魚的年產(chǎn)量不到1000公斤，價(jià)格因此飆升。2002年，在當(dāng)?shù)卣囊I(lǐng)下，抗浪魚人工繁育成功，可因?yàn)橘Y金投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，養(yǎng)殖抗浪魚的人并不多。

許剛不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)商機(jī)，一門心思養(yǎng)起抗浪魚來(lái)?？蓜e的養(yǎng)殖戶也看見了這個(gè)商機(jī)，短短幾年間，撫仙湖附近的抗浪魚養(yǎng)殖戶一下子從原先的幾戶變成幾十戶。激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，抗浪魚的價(jià)格也下降到了幾百元一公斤。

許剛在養(yǎng)殖抗浪魚成功之后建了十多個(gè)池塘。不幸的是，就在許剛養(yǎng)出成品魚上市時(shí)，抗浪魚的市場(chǎng)價(jià)格開始急速下降。為了打開銷路，把抗浪魚的價(jià)格賣高一點(diǎn)，許剛只好到撫仙湖景區(qū)一家很有名氣的飯店找經(jīng)理趙楊溪，想把魚長(zhǎng)期供應(yīng)給她。

可趙楊溪拒絕了許剛，原來(lái)，飯店已經(jīng)有穩(wěn)定的抗浪魚供貨商。許剛沒(méi)有泄氣，隔三差五就送自家的抗浪魚到這家飯店。趙楊溪品嘗過(guò)幾次之后，覺得魚的肉質(zhì)不錯(cuò)，就買進(jìn)了一小部分。許剛卻想拿到更大的訂單。趙楊溪也知道他的想法，很為難地說(shuō)：“實(shí)在很抱歉，我憑什么要買你的魚？如果你的回答能讓我滿意，我可以考慮與你合作?！?/p>

許剛聽完默默走了。

幾天后，許剛趕在傍晚時(shí)分給趙楊溪送魚。那天剛好趙楊溪不在，幾個(gè)店員因快到飯點(diǎn)而忙得不可開交，許剛就把魚倒進(jìn)店里一個(gè)最不起眼的魚缸。直到十幾天之后，許剛才打電話給趙楊溪，告訴她自己上一次送去了多少斤魚，又放在了哪個(gè)位置。

趙楊溪一聽，趕忙跑向那個(gè)不起眼的魚缸，嘴里喊著“完了完了，肯定沒(méi)剩下幾條”?？煽吹紧~時(shí)，她完全愣住了。缸里的抗浪魚絕大部分都還活蹦亂跳的，只死了兩三條。這讓趙楊溪很吃驚，因?yàn)樗皬膭e人那里購(gòu)買的抗浪魚存活率都很低，往往養(yǎng)不了幾天就要死一小半。

這其實(shí)跟許剛每次如何選魚有很大關(guān)系。許剛在挑選要售賣的抗浪魚時(shí)，不僅要看魚的活躍度，還要看抗浪魚的鱗片。抗浪魚的鱗片雖然只有稻米粒大小，但只要有所缺失、損傷，放進(jìn)飯店的魚缸之后壽命就會(huì)大大縮短。為此，許剛每次發(fā)貨前都要精挑細(xì)選。但凡哪條魚鱗片損傷，許剛都會(huì)繼續(xù)養(yǎng)起來(lái)，等鱗片重新長(zhǎng)出來(lái)才完好無(wú)損地賣出去。

當(dāng)然，許剛在送魚給趙楊溪時(shí)也耍了一點(diǎn)小心機(jī)。他故意把自己的抗浪魚放在最不起眼的魚缸里，又等了十多天之后才打電話告知對(duì)方，目的就是希望對(duì)方能看到自己送的抗浪魚成活率高、品質(zhì)好。

趙楊溪看到許剛這么為客戶著想，就很痛快地和他達(dá)成了長(zhǎng)期供貨協(xié)議。之后，許剛又如法炮制，與撫仙湖其他幾家飯店建立了合作關(guān)系。就這樣，許剛的抗浪魚成功打入撫仙湖景區(qū)市場(chǎng)，搶占了最大的份額。

許剛說(shuō)：“當(dāng)初很多人都捕捉到了養(yǎng)殖抗浪魚的商機(jī)，但我知道，不光要養(yǎng)得了魚，更要賣得好魚。趙經(jīng)理的那句‘我憑什么要買你的魚’，讓我明白了一個(gè)道理：只有你的商品品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度超越他人，客戶才有可能樂(lè)意跟你合作。我用心選魚送魚，實(shí)際是在幫客戶省錢。有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕幫自己省錢的供貨商呢？”

編輯 吳忞忞mwumin@qq.com