◎趙慧 林仲旻

跨境產(chǎn)品背后的推手

◎趙慧 林仲旻

電商波羅蜜的平臺(tái)上有一款產(chǎn)品叫作淺捻毛巾。這是在日本當(dāng)?shù)囟疾惶忻钠放疲_蜜經(jīng)過了解得知這家公司一直專門研究捻線，長(zhǎng)期積累的技術(shù)使得這個(gè)品牌的毛巾吸水性很強(qiáng)。于是，波羅蜜通過視頻直播，讓女主播拿著毛巾擦濕頭發(fā)，直觀的效果讓消費(fèi)者立刻產(chǎn)生了想買的念頭。

2014年年初是日本跨境產(chǎn)品的引爆時(shí)間點(diǎn)。日本產(chǎn)品滿足了中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，跨境購(gòu)物政策也抹平了中國(guó)和日本之間的價(jià)格差距，但有趣的是，真正的推手并不是這些跨境產(chǎn)品背后的公司。

龍飛入這一行已經(jīng)三年了，他的工作是幫助上游手中有大量跨境商品庫存的經(jīng)銷商找到下游的分發(fā)渠道，從中賺取抽成?！白鲞@行靠的就是人脈資源?！彼f。在龍飛的微信中，有2000個(gè)以上的“好友”從事貿(mào)易中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。每天早上醒來，他的微信中就有幾百條未讀消息，其中包括消庫存的需求、求貨源的需求。龍飛也常通過朋友圈散布消息，如“POLA極光趙薇款，數(shù)量不多，欲購(gòu)從速”。在跨境貨品中，化妝品是他的主攻方向：“做一筆一般能有8%到10%的傭金?！?/p>

去年國(guó)慶節(jié)的尾巴，龍飛幫某經(jīng)銷商清了一批卡樂比的貨。最終，他把那個(gè)經(jīng)銷商差點(diǎn)砸在手上的卡樂比庫存賣給了一個(gè)批發(fā)商，至于批發(fā)商如何處理這批貨物，龍飛并不關(guān)心，不過其中有一批貨大概會(huì)流向淘寶店。

如果你在淘寶店中看到價(jià)格特別低的海外商品，可能只是因?yàn)檫@家店正好以特別低的價(jià)格進(jìn)到一批貨源，也有可能這家店賣的是假貨。

中國(guó)的廣東和浙江有一批制造假貨的工廠，用于按摩臉部起到瘦臉效果的正品黃金棒在日本的售價(jià)為1.8萬日元左右（約合人民幣1160元），而淘寶上的仿品只賣59元。網(wǎng)紅、社交媒體、跨境平臺(tái)、貿(mào)易商以及假貨生產(chǎn)者一起推動(dòng)了爆款的產(chǎn)生。

當(dāng)中國(guó)的消費(fèi)者變得越來越聰明，一款產(chǎn)品是否能從爆款變成常青款，還是要看產(chǎn)品本身的功能和性價(jià)比。

代購(gòu)雪梨美發(fā)現(xiàn)，比那氏蜂膠漱口水已經(jīng)不太好賣了：“以前是來貨就能賣完，現(xiàn)在我家里還有兩瓶庫存，都沒有人要買了?！?/p>

日本的一些公司在失敗中學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)，嘗試并得出一個(gè)有效的營(yíng)銷策略——改變產(chǎn)品規(guī)格。

佳麗寶旗下品牌Freeplus有一款洗面奶，常規(guī)規(guī)格是100克。針對(duì)天貓渠道，F(xiàn)reeplus特意推出了一款60克的洗面奶，售價(jià)約為原規(guī)格的1/3。在雙11大戰(zhàn)之前的一周內(nèi)，這款洗面奶的20萬支備貨已被訂購(gòu)一空。

國(guó)內(nèi)的電商波羅蜜則在想方法更早地預(yù)知爆款。“我們正在摸索時(shí)尚領(lǐng)域，很多時(shí)尚爆款是通過日劇誕生的，我們未來不能只跟隨日劇中的爆款，而是要有辦法提前判斷。”波羅蜜的創(chuàng)始人張振棟說。他要求跨境團(tuán)隊(duì)提高敏銳度，盯緊下一季的熱門劇，并且提前打聽劇中主角會(huì)使用哪些商品。

（摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2016年第46期）