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        “小狗成交法”

        2017-11-13 17:57:29王晶
        特別文摘 2017年11期
        關(guān)鍵詞:銷售員試用小狗

        王晶

        心理學(xué)家認(rèn)為,每個(gè)人都有一種心理,即不愿被別人所改變,即便自己是錯(cuò)誤的。在銷售中,“小狗成交法”就是搞定有這類心理的客戶的最佳良策。

        “小狗成交法”來源于一個(gè)小故事:

        一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店,小男孩非常喜歡一只小狗,但媽媽拒絕給他買,小男孩又哭又鬧。

        店主發(fā)現(xiàn)后就說:“如果你喜歡的話,就把這個(gè)小狗帶回去吧,相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡,就把它帶回來吧?!?/p>

        幾天之后,全家人都喜歡上了這只可愛的小狗。于是,媽媽來到了寵物商店付錢買下了這只小狗。

        “你可以先結(jié)算,拿回家試用一下,三天后,不滿意,你給我退回來,我把錢全部返還給你?!痹阡N售過程中,銷售員可以這樣應(yīng)用“小狗成交法”來促成客戶下單。

        對(duì)于客戶來講,他是非常不樂意做出從口袋里掏錢這一決策的。這時(shí),銷售員可以以“先行試用”為噱頭,消除他們的心理戒備。

        有統(tǒng)計(jì)表明,如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前,先擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大為增加。很多時(shí)候,試用之后,客戶接受了產(chǎn)品,也就接受了價(jià)格。

        不過,銷售員在應(yīng)用先行試用的“小狗成交法”時(shí),要注意銷售員與客戶之間有一定的信任度,否則銷售員不敢將產(chǎn)品交給客戶試用,客戶也不敢貿(mào)然接受試用的產(chǎn)品;產(chǎn)品還要有絕對(duì)的品質(zhì)保證,并能滿足客戶需求,否則,客戶在試用中發(fā)現(xiàn)了很多問題而要求退貨,那就非常尷尬了。

        (摘自《銷售中的行為心理學(xué)》中國(guó)商業(yè)出版社)

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