華說(shuō)

有一天我因事途經(jīng)市中心的一條商業(yè)街，看到一家點(diǎn)心店門前排滿了人。街是名街，不僅在國(guó)內(nèi)為人們熟知，在海外亦有名聲。按照本地政府的規(guī)劃，未來(lái)還會(huì)打造成“世界級(jí)商業(yè)街”；店是名店，是有銅牌匾額的“中華老字號(hào)”，排隊(duì)現(xiàn)象幾乎天天發(fā)生司空見(jiàn)慣，是城市的一景。

這條商業(yè)街位于鬧市中心，寸土寸金，且又名動(dòng)神州，是所謂的“黃金地段”。地段好，自然租金也高。與之相對(duì)應(yīng)，在此街上開(kāi)張營(yíng)業(yè)的，大抵是財(cái)雄勢(shì)厚的大店、名店。當(dāng)然，既是大店名店，其店內(nèi)出售的商品也與其身份相符。這些商品最直觀的特點(diǎn)或者說(shuō)最直接的表現(xiàn)，便是價(jià)格的高昂。

在這商業(yè)街上的這家點(diǎn)心店雖然是“中華老字號(hào)”，但與同一條街上金碧輝煌氣勢(shì)恢宏的大店相比，顯然不在一個(gè)層面上。不僅規(guī)模小，而且其出售的商品也屬“小兒科”，主要包括餛飩、生煎包、小籠包、面條在內(nèi)的各種中式傳統(tǒng)小吃，以及糕團(tuán)與熟菜、鹵味等等，價(jià)格頗為低廉，從幾元、十幾元到二十幾元不等。問(wèn)題來(lái)了，在這租金高企的黃金地段，賣著平民的點(diǎn)心，這家點(diǎn)心店是如何生存下來(lái)的呢？

愚以為是交易速度。

租一間門面做生意，簡(jiǎn)化起見(jiàn)，只賣一樣?xùn)|西。整盤生意的收入（I）=單價(jià)（P）×銷售量（Q）。收入取決于價(jià)格與銷售量的變動(dòng)。銷售量不變，收入隨價(jià)格而上下浮沉；價(jià)格不變，則收入隨著銷售量的波動(dòng)而增減。而銷售量取決于交易速度和營(yíng)業(yè)時(shí)間。一般而言，營(yíng)業(yè)時(shí)間是不變的，因此，銷售量與交易速度直接掛鉤：交易速度越快，則銷售量越大，反之則相反。這樣，如果交易速度夠快，賣廉價(jià)商品可以和賣高檔商品達(dá)到同等的收入。

實(shí)際上，這并非僅僅是理論邏輯的推算，實(shí)踐中有不少鮮活的案例存在。曾經(jīng)有一篇報(bào)道中提到，我國(guó)香港銅鑼灣地區(qū)有一個(gè)小店，20多平方米的一個(gè)小店，年租金高達(dá)200多萬(wàn)港幣——香港銅鑼灣商鋪?zhàn)饨鹬吲e世聞名。很難想象，這個(gè)只賣普通飲品的小店，居然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存了下來(lái)?？渴裁瓷?？就是靠驚人的交易速度：它每天賣幾萬(wàn)份！

還有另一個(gè)例子，上海市西部有一家高端的購(gòu)物中心，頂級(jí)奢侈品云集。在這個(gè)購(gòu)物中心的二層，開(kāi)設(shè)有一家小食肆，售賣的是最普通的上海點(diǎn)心——春卷、餛飩、鍋貼、小籠包等，還有諸多上海人記憶中難以磨滅的“麥乳精”，價(jià)格也不貴（當(dāng)然比起弄堂口要高得多），一份5只裝的鍋貼價(jià)格不超過(guò)20元，一盤菜飯的售價(jià)不超過(guò)35元，食客絡(luò)繹不絕。開(kāi)設(shè)這家小食肆的是當(dāng)?shù)匾患抑牟惋嬈髽I(yè)，也是上市公司，原先一直走高端路線。因?yàn)橐恍┰?，過(guò)去一兩年業(yè)績(jī)急轉(zhuǎn)直下，不得不放下身段，開(kāi)發(fā)了主打點(diǎn)心的小店。相比于人均客單價(jià)200元以上的正餐大店，點(diǎn)心店的人均客單價(jià)僅為80元，但開(kāi)在租金高昂的高端購(gòu)物中心，卻創(chuàng)造了15%的利潤(rùn)率。其中的奧秘，是其每日超過(guò)6次的翻臺(tái)率！

地段越好，商鋪?zhàn)饨鹪礁?，所出售的商品也就越高檔，價(jià)格也越昂貴，這是人們常見(jiàn)的“租值匹配”定律，但加進(jìn)了交易速度，這定律顯然要重新考量。因?yàn)橹灰灰姿俣茸銐蚩?，賣廉價(jià)物品也同樣可以實(shí)現(xiàn)租值最大化。