易小銘

在中國有很多游樂場，但很多游樂場生意都不太好，尤其是平時，幾乎沒人去玩。

有一個游樂場老板一直想改變現(xiàn)狀，找了很多的傳統(tǒng)營銷高手，他們聲稱至少要花3000萬元打廣告才能做起來。

其實要做起來非常簡單，過山車的票是每人每次20元，過山車一次能夠容納30個人，但實際每次也許只有10個人坐，但機器照樣不停在運轉(zhuǎn)，對于游樂場來說再加20個人進去，幾乎不會產(chǎn)生額外的成本。

假如玩一個項目平均花20元，一個人進游樂場平均會玩3個項目，這個客戶對游樂場的價值是60元。假如通過贈送一個免費的過山車項目去吸引客戶，對游樂場來說成本幾乎為零，但對客戶來說是價值20元的過山車。

從概率上來講，一個人進游樂場至少會再花錢玩兩個項目，這樣對于游樂場而言相當(dāng)于多賺了40塊錢。

游樂場老板聽后很激動，說：“這種方法太好了，我馬上就派人去發(fā)傳單！”“錯了！你派人去發(fā)傳單，如果不是發(fā)給你的目標(biāo)客戶沒有多大作用。如果有人代替你去發(fā)，還需要你派人去發(fā)嗎？”

因為游樂場的客戶大多是年輕的小伙子、小姑娘，還有中學(xué)生。他們一般都會在運動用品商店之類的地方出現(xiàn)。

我們建議游樂場老板可以找賣運動用品的商店老板，告訴他只要有人在他這里消費滿200元，就送顧客40塊錢的游樂券，這樣他的運動商品肯定會賣得更多。

40塊錢的游樂券是什么呢？一張過山車的票。如果拿到游樂券的人能另帶個朋友過來，對游樂場來說也幾乎沒有啥成本。

在一個城市找兩百家運動用品商店，前提是只有購買商品的客戶才有贈送，這樣商店老板有積極性去推動執(zhí)行。

結(jié)果，拿到游樂券的70%的客戶來到了游樂場，為游樂場帶來了源源不斷的人流。

是不是？就這樣，一招就解決了問題。

（張磊摘自《商界》 圖/羅再武）