李玉春+黃容

【摘 要】本文在對東莞市駿龍汽車有限公司進行實地調(diào)研和資料搜集的基礎上，分析該公司目前營銷方式中存在的突出問題，并針對各項問題尋求對策。

【關鍵詞】汽車營銷；市場細分；策劃

一、引言

東莞市駿龍汽車有限公司成立于2013年11月，是長安福特汽車有限公司授權，東莞地區(qū)的第一家旗艦店，按照四位一體（4S）模式建立，即集銷售、維修、客服、配件供應機能為一體的新型汽車流通服務體系。公司成立以來，盡管在經(jīng)營管理、專業(yè)售后服務以及商品車銷售領域取得了顯著的進步，但是還存在制約公司營銷發(fā)展的一些突出問題。

二、東莞駿龍福特汽車營銷策劃中問題突出

（一）品牌戰(zhàn)略匱乏，市場競爭力低

在整個東莞市場中福特汽車品牌的知名度不高，近三分之一的消費者未聽過或未熟知這一品牌。即使了解福特汽車品牌的消費者，但對其認可度也不高，進而推知福特汽車的性能特點熟知的人也不多，整個福特汽車品牌戰(zhàn)略匱乏。另外，通過對一些具有代表性汽車品牌的消費者喜好選擇調(diào)查，了解到大部分消費者可接受的價位是15-20萬，但是排在前三名的并不包含福特，而是分別是：一汽大眾、上海通用別克和一汽大眾奧迪。很少有女性消費者選擇福特品牌汽車。由此得出，福特品牌在東莞汽車市場競爭力低，客戶覆蓋率低下。

（二）目標市場不明，市場定位模糊

福特在東莞地區(qū)的暢銷，一直以來?？怂瓜盗袖N量最好。和其他系列相比較，西蒙迪歐和金牛座等在營銷上存在難題。東莞市駿龍汽車有限公司的銷售結構不平衡，目標市場不明確，市場定位模糊等因素，同時，也與其展廳汽車擺放位置有關系。不論是淡季還是旺季，或銷售情況怎樣，價格相對高的金牛座運動車型始終放在最好的位置，其次位置是福克斯車型，而西蒙迪歐則放在較為差有的位置。這樣的擺放位置，造成消費者的品牌理解錯誤，導致價格恐慌，進而影響了西蒙迪歐和金牛座的銷售量。

（三）營銷服務網(wǎng)絡覆蓋不高，發(fā)展不完善

東莞市駿龍汽車有限公司僅僅在太平洋網(wǎng)上的相關福特銷售信息，只有福特各系列車型的報價，信息量匱乏；即使有少量的促銷活動，介紹的篇幅也不長，圖片較少，吸引力不強。作為汽車銷售最大的流通平臺，該公司必須充分利用網(wǎng)絡營銷的作用。

三、東莞駿龍福特汽車營銷策劃手段創(chuàng)新

（一）進行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展，加大福特品牌宣傳力度

公司要在東莞市駿龍汽車有限公司原有的宣傳平臺上向消費者傳達福特的價值內(nèi)涵和品牌歷史，使福特的品牌圖標、品牌口號、品牌系列在消費者的觀念中形成深刻的印象。通過營銷手段、宣傳手段，打造出福特汽車在消費者中的知名度、影響力，營造出福特品牌特有的精致、典雅、穩(wěn)重形象，使之“睿智感悟恒久魅力”的理念深入人心。不僅展示出福特汽車的技術含量高，還要展示出獨特的歷史的韻味和魅力。此外，采取體驗式營銷，力強引起消費者的對產(chǎn)品的注意，使其體驗個性化的發(fā)展，加強對體驗的認知和投入，使體驗產(chǎn)生更深遠的品牌效應。

（二）加強市場調(diào)研，正確運用目標市場選擇模式

根據(jù)目標市場消費者的年齡、性別、購買價格、購買意愿等多項指標進行綜合評定，為東莞市駿龍汽車有限公司的福特系列找到相應的消費者群體，對客戶進行重新定位。同時分析消費群體的購買行為，通過評估購買行為狀況，進一步掌握其購買規(guī)律，從而針對規(guī)律制定有效的營銷策略。福特系列的車型對應的消費群體不一樣，營銷策劃方案也不同。因此，須將現(xiàn)有的福特汽車品牌系列進行重新分類整理，對消費群體進行重新定位。做好市場細分，把握好真正消費群體，了解客戶需求，準確為消費者挑選適合的車型，從而提高客戶的滿意度和忠誠度，最終贏得市場占有率。

（三）加強公司的網(wǎng)絡營銷發(fā)展，覆蓋整個東莞乃至廣東

現(xiàn)今社會屬于網(wǎng)絡時代，青年男女經(jīng)常接觸到的網(wǎng)絡媒體，公司實行網(wǎng)絡營銷將會增加青年上班族的顧客群體，因此加強東莞市駿龍汽車有限公司的網(wǎng)絡營銷推廣更為重要了。病毒式營銷是常用的網(wǎng)絡營銷方式，經(jīng)常用于品牌推廣發(fā)展。公司一方面要加強傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷，另一方面也要引進新式的網(wǎng)絡營銷模式。網(wǎng)絡推廣不僅僅只限于陽光汽車網(wǎng)、東莞汽車網(wǎng)等汽車網(wǎng)站，也不能僅僅是文字描述，更要結合時代發(fā)展的脈搏，圖文、視頻以及音樂等相結合，讓福特汽車的信息覆蓋視頻網(wǎng)站。微信微博、論壇等渠道，融入到大家的生活中。

【參考文獻】

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[2] 王嘉亮.淺談中國轎車營銷模式以及發(fā)展趨勢[J].硅谷.2008（8）.

本文系筆者主持的2015年度“大學生創(chuàng)新訓練項目”課題“東莞駿龍福特汽車營銷策劃”。endprint