○ 文／盧志勇

梧州石油三折桂

○ 文／盧志勇

近年來(lái)，廣西壯族自治區(qū)政府先后發(fā)文要求有關(guān)部門會(huì)同在桂能源企業(yè)增加優(yōu)化天然氣等清潔能源的生產(chǎn)供應(yīng)。2016年4月，中國(guó)石化北海鐵山港液化天然氣項(xiàng)目正式建成投產(chǎn)。

中國(guó)石化梧州石油分公司積極布局天然氣市場(chǎng)，跑工地，訪廠企，成功開(kāi)發(fā)了一批區(qū)內(nèi)外大客戶，實(shí)現(xiàn)了廣西全區(qū)“三個(gè)第一”。

開(kāi)發(fā)全區(qū)首個(gè)直批客戶

梧州深燃公司，2007年進(jìn)入梧州天然氣市場(chǎng)，主要為市民提供家庭用氣，成為梧州市最大的天然氣供應(yīng)商，氣源主要是深圳和珠海燃?xì)饨邮照尽?/p>

“中國(guó)石化北海接氣站投營(yíng)了，咱們得獻(xiàn)上一份厚禮！”中國(guó)石化梧州石油分公司副經(jīng)理吳興高說(shuō)。

2016年6月初，梧州石油分公司商客部經(jīng)理潘虹深入調(diào)查，摸清梧州深燃公司的詳細(xì)情況，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)上門拜訪，向李總介紹了北海鐵山港天然氣項(xiàng)目投產(chǎn)情況、以及從梧州石油采購(gòu)天然氣的成本優(yōu)勢(shì)及配送服務(wù)等。

李總非常感興趣，可比較猶豫。潘虹回去后，上報(bào)公司副經(jīng)理吳興高，吳興高建議進(jìn)一步挖掘。潘虹通過(guò)多種渠道，拿到了北海接收站的天然氣與深圳和珠海等地天然氣的熱值、氣化率、價(jià)格對(duì)比數(shù)據(jù)，制成數(shù)據(jù)表，讓對(duì)方一目了然。

李總看后，當(dāng)即表示要到北海接收站實(shí)地參觀，深入了解。經(jīng)過(guò)多次地了解情況，以及與吳興高的多次商談，梧州深燃公司決定與梧州石油分公司長(zhǎng)期合作。2016年8月16日，該公司從梧州石油分公司購(gòu)進(jìn)第一車天然氣。

“這使我們廣西石油實(shí)現(xiàn)了天然氣直批零突破！”梧州石油分公司得到了中國(guó)石化廣西公司總經(jīng)理的贊揚(yáng)。

好景不長(zhǎng)。潘虹發(fā)現(xiàn)，梧州市另外三家天然氣經(jīng)銷商也在頻繁接觸梧州深燃公司，搶奪份額。

于是，潘虹每周都登門拜訪李總。拜訪的多了，雙方增加了信任。在潘虹的建議下，梧州石油分公司與梧州深燃公司在天然氣采購(gòu)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、設(shè)備維護(hù)、安全管理及員工技能培訓(xùn)展開(kāi)全方位的深度合作。

如今，梧州深燃公司堅(jiān)信中國(guó)石化品牌和服務(wù)，始終從梧州石油分公司采購(gòu)天然氣。截至今年8月，梧州深燃公司采購(gòu)量已達(dá)4157噸。

首月銷量突破千噸的地市公司

梧州市某鈦白粉廠，這些年在梧州市政府的扶持下，該廠效益非常好，煤改氣項(xiàng)目竣工投營(yíng)后，天然氣需求量很大。

然而，今年3月，梧州石油分公司多次組隊(duì)上門走訪該廠，都被該廠老板以已有合作商為由拒之門外，電話也被拉入黑名單。

“日均用氣量6萬(wàn)立方米，我們一定要拿下?！痹诮?jīng)營(yíng)分析會(huì)上，梧州石油分公司經(jīng)理蒙方健要求商客部想方設(shè)法，取得新突破。

當(dāng)時(shí)，該廠的氣化站正在施工建設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)熱火朝天。

工地里赤日炎炎，熱浪滾滾?？裳劭淳鸵懂a(chǎn)了，得抓緊時(shí)間。潘虹和同事便一起蹲守在工地里與工人聊天，打探天然氣合作商情況。

連續(xù)蹲守好幾天，潘虹終于了解到與其合作的是熹海能源公司。知道了是哪家公司，進(jìn)一步打探就容易了很多。原來(lái)熹海能源公司并不自產(chǎn)天然氣，只是一個(gè)中介式的經(jīng)銷商，但在梧州市的儲(chǔ)備氣庫(kù)偏小，正在尋找有實(shí)力的、保供能力強(qiáng)的供氣商。

潘虹馬上登門拜訪熹海能源公司田總，為雙方負(fù)責(zé)人見(jiàn)面約定時(shí)間。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的反復(fù)談判，梧州石油分公司終于拿下了熹海能源公司三分之一的供氣合同。

6月底，梧州石油分公司正式向熹海能源公司供氣。為了爭(zhēng)取更多份額，梧州石油分公司安排兩個(gè)客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)熹海能源公司的售后服務(wù)。

機(jī)會(huì)總算來(lái)了。一次，熹海能源公司的另一家供氣商的運(yùn)氣車在南梧高速距離梧州市約60公里處突然壞了。而熹海能源公司自有的兩輛運(yùn)氣車由于廣東那邊堵車，需要延遲1天才能運(yùn)氣到梧州。

梧州石油分公司經(jīng)理蒙方健認(rèn)為，無(wú)論如何要幫助熹海能源公司解決這次危機(jī)，為以后進(jìn)一步合作鋪好路。由此，蒙方健想盡一切辦法，安排運(yùn)氣車到高速公路拉氣。當(dāng)天上午11時(shí)，成功將天然氣拉到熹海能源指定氣站，避免了對(duì)方斷供的事故。

“中國(guó)石化的配送和應(yīng)急處置能力值得信賴！”田總對(duì)蒙方健表示信任和感謝。之后，田總把所有用氣份額全給了梧州石油分公司，日均用氣量達(dá)6萬(wàn)立方米。

7月，梧州石油分公司天然氣銷量均達(dá)1250噸，成為中國(guó)石化廣西全區(qū)第一個(gè)月銷量突破1000噸的地市公司。

●梧州石油對(duì)待客戶細(xì)心周到。真心換真心，客戶拉客戶，梧州石油的客戶越來(lái)越多。

天然氣紅旗全區(qū)第一

對(duì)待客戶，梧州石油分公司總是細(xì)心周到。真心換真心，與梧州石油分公司有過(guò)合作的很多客戶，紛紛幫忙介紹新客戶。

2017年6月初，潘虹回訪梧州深燃公司。聊天時(shí)，得知深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)在湖南也設(shè)有一家分公司—江華深燃公司后，潘虹便請(qǐng)李總幫忙。

當(dāng)天電話溝通后，對(duì)方肯定了中國(guó)石化廣西液化天然氣的優(yōu)勢(shì)。第二天，潘虹帶上商客部團(tuán)隊(duì)，趕到500公里外的湖南永州市，拜訪了該公司謝總。

之后，雙方領(lǐng)導(dǎo)又進(jìn)行了數(shù)次對(duì)接。兩周的不懈努力，梧州石油分公司用誠(chéng)意打動(dòng)了謝總。今年6月下旬，江華深燃公司與梧州石油簽訂了合作協(xié)議，江華深燃公司購(gòu)進(jìn)了40噸天然氣。

業(yè)務(wù)上的禮尚往來(lái)，讓潘虹和謝總成為了好朋友。9月7日，謝總告訴潘虹一個(gè)好消息：深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)在湖南建立的第二家異地公司—武岡深燃公司近期有購(gòu)氣需求。

蒙方健和吳興高一起趕到武岡市拜會(huì)武岡深燃公司老總。經(jīng)過(guò)4輪商談，雙方達(dá)成了合作意向。

“在謝總的支持下，目前，雙方正在就合同的一些服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行最后商榷?！迸撕缯f(shuō)。

這些都是梧州分公司認(rèn)真維護(hù)客戶的回報(bào)。日常工作中，梧州分公司每個(gè)客戶都有專人負(fù)責(zé)，并跟蹤到底。每天一個(gè)微信問(wèn)候，隔周做客服回訪，都是負(fù)責(zé)人必須做的事情。由此，梧州石油分公司得到了很多新老客戶的高度認(rèn)可。

如今 ，梧州石油分公司的口碑爆棚，客戶越來(lái)越多，天然氣銷量逐月提高，在中國(guó)石化廣西區(qū)銷售競(jìng)賽中脫穎而出。2016年9月至2017年8月，梧州石油天然氣銷量連續(xù)12個(gè)月環(huán)比正增長(zhǎng)，獲得廣西區(qū)公司天然氣營(yíng)銷先進(jìn)紅旗9面，天然氣營(yíng)銷紅旗數(shù)量全區(qū)第一名。

責(zé)任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com