冉瑞芳

軒龍潔品80多款，個(gè)個(gè)賣點(diǎn)突出！

但是長(zhǎng)期接聽(tīng)咨詢電話時(shí)，軒龍公司發(fā)現(xiàn)：很多人覺(jué)得軒龍潔品質(zhì)量好、價(jià)不高、包裝搶眼、品種全，市場(chǎng)前景好的同時(shí)，卻不知道怎樣銷售和推廣。面對(duì)這一問(wèn)題，軒龍公司王銀河經(jīng)理，從全國(guó)2000多家客戶中選出銷售業(yè)績(jī)突出者，進(jìn)行分析總結(jié)：發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀代理商，雖然每個(gè)人的自身?xiàng)l件及市場(chǎng)環(huán)境不同，但各有營(yíng)銷高招。王銀河經(jīng)理從成功案例中，為大家找出簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷方法。

自本期開(kāi)始，針對(duì)創(chuàng)業(yè)者和新客戶，軒龍公司結(jié)合優(yōu)秀客戶的營(yíng)銷案例，教你如何運(yùn)作市場(chǎng)，穩(wěn)穩(wěn)賺錢——

六盤水代理商善于動(dòng)腦

三個(gè)月全面打開(kāi)大市場(chǎng)

沒(méi)店面、沒(méi)學(xué)歷、沒(méi)人脈，貴州六盤水市經(jīng)銷商楊坤，只用三個(gè)月時(shí)間，就創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績(jī)。讓軒龍產(chǎn)品相繼打開(kāi)當(dāng)?shù)厝栈袌?chǎng)和眾多潛在大市場(chǎng)，把六盤水市及周邊縣、區(qū)市場(chǎng)，都變成自己的銷售陣地。目前，擁有大小客戶上千家，兩個(gè)接單員、三個(gè)業(yè)務(wù)員、三個(gè)送貨員，楊坤坐鎮(zhèn)指揮、穩(wěn)穩(wěn)賺錢。

現(xiàn)年53歲的楊坤，是一位普通的失業(yè)人員，憑啥能創(chuàng)造巨大的成功？

楊坤原是一家日化品批發(fā)市場(chǎng)的貨車司機(jī)，每天開(kāi)車給食雜店、大小超市送貨。2014年企業(yè)裁員，楊坤失業(yè)了。想到這些年給企業(yè)打工，失業(yè)后一無(wú)所有，楊坤決定創(chuàng)業(yè)，給自己打拼一番事業(yè)。因?yàn)槿栈煜?，老百姓每天都重?fù)使用，市場(chǎng)需求量巨大，楊坤決定創(chuàng)辦一家日化快銷品營(yíng)銷公司。

公司后成立，楊坤選擇產(chǎn)品時(shí)很苛刻：一：沒(méi)有生命力，不是長(zhǎng)線的產(chǎn)品不做（因?yàn)闀一ㄒ滑F(xiàn)的產(chǎn)品，浪費(fèi)時(shí)間和精力）。/二：不是貼近百姓生活的家庭日用品不做。（有行無(wú)市，白忙活）。/三：利潤(rùn)空間小，市場(chǎng)飽和度高的產(chǎn)品不做（不做搬運(yùn)工，勞而無(wú)果）。四：企業(yè)信譽(yù)不高、產(chǎn)品非原創(chuàng)不做。這些硬件條件，為楊坤的選項(xiàng)增加了難度；同時(shí)也為日后的成功奠定了基礎(chǔ)。

考察福建省各地的軒龍公司“妙沙”潔品專賣店后，楊坤看到軒龍公司的技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品種類多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。特別是，軒龍公司的俏銷產(chǎn)品衣物一泡凈、油污一噴凈、管道疏通劑、魔力彩漂粉等，這些原創(chuàng)新品賣點(diǎn)突出，上市后便引領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)。反復(fù)比較、精心對(duì)比、分析論證后，楊坤最終選擇了妙沙潔品。

產(chǎn)品好，如何運(yùn)作市場(chǎng)？楊坤雖然沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但知道不能蠻干、急著銷售。必須吃透產(chǎn)品，明確市場(chǎng)。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，為吃透產(chǎn)品，楊坤帶領(lǐng)員工每天埋頭研究了解每款軒龍產(chǎn)品的性能功效及制作原理。妙沙牌軒龍潔品有六大系列、近80多款單品。如果樣樣都做，注定戰(zhàn)線太長(zhǎng)，沒(méi)有重點(diǎn)，精力和資金也不堪負(fù)重。如果只做一個(gè)，產(chǎn)品過(guò)于單一，不成系列難以引起注意，還浪費(fèi)業(yè)務(wù)資源。吃透產(chǎn)品、反復(fù)分析論證后，楊坤最后選出三款產(chǎn)品做主打，并制定了全面的營(yíng)銷方案。

吃透三款主打產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

逐一開(kāi)發(fā)多個(gè)潛在市場(chǎng)

衣物一泡凈：

免洗面搓，衣物一泡就干凈——透過(guò)產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，楊坤還挖掘出“產(chǎn)品新、能殺菌、受眾多、渠道廣、利潤(rùn)厚、易接受”等優(yōu)勢(shì)。尤其是產(chǎn)品二次消費(fèi)速度快、周期短，是典型的快銷品。另外，楊坤讓員工認(rèn)清衣物一泡凈，從原理上不是簡(jiǎn)單是新產(chǎn)品，而是典型的洗衣粉（液）的升級(jí)換代產(chǎn)品。

因此，楊坤讓業(yè)務(wù)員認(rèn)清衣物一泡凈與洗衣粉（液）的明顯區(qū)別：1、成份上，一泡凈由活氧性原子、蛋白酶等組成；洗衣粉（液）由表面活性劑、堿性助劑組成。2、一泡凈水溶后自動(dòng)釋放的氧原子，完成衣物的去污、增艷、殺菌。而洗衣粉（液），則是靠外力作用下產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)來(lái)完成。3、一泡凈省力、省水、省電，溶水無(wú)泡沫，沖洗過(guò)程無(wú)殘留。

楊坤經(jīng)過(guò)反復(fù)試用產(chǎn)品后，還總結(jié)出除產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)外，應(yīng)注意的使用要點(diǎn)： 1、無(wú)論手洗與機(jī)洗，應(yīng)先攪拌或翻動(dòng)一泡凈水溶液，再浸泡衣物，讓二者充分接觸，保證活氧的充分釋放。先攪拌幾分鐘再浸泡，衣物洗的更均勻。2、使用本品，溫水比冷水效果好；熱水比溫水效果好；浸泡時(shí)間長(zhǎng)比短效果好。

以上總結(jié)，利于順利打開(kāi)市場(chǎng)。再者，把日化店、雜品店、便民超市，家居用品批發(fā)商作為一泡凈的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)。此外，還開(kāi)辟了服裝店、大學(xué)校園、水暖器材店、五金店等被人忽視的潛在市場(chǎng)（以后會(huì)不定期為創(chuàng)業(yè)者，傳授優(yōu)秀客戶打市場(chǎng)方法）。

油污一噴凈：

如今，生活條件好了，一個(gè)干凈的廚房，對(duì)一個(gè)家庭尤為重要。油煙機(jī)、煤氣灶、廚房墻面、地磚上的油垢很難清除，怎么辦？

油污一噴凈顯威力！不論灶臺(tái)、墻面上的油垢再厚重，只需噴一噴，即可化解清除。油煙機(jī)外部噴幾下，清水一抹油污立除；煙機(jī)內(nèi)部噴一噴，靜置兩三分鐘噴點(diǎn)清水，開(kāi)機(jī)后黃乎乎的油污就會(huì)自動(dòng)留出。廚房墻壁、墻角、鍋碗瓢盆、門窗、爐具、灶具，只要有油污的地方，油污一噴凈都能“手到病除”。此等產(chǎn)品、此等功效，哪個(gè)家庭會(huì)拒絕？

從賣場(chǎng)分析，楊坤告訴業(yè)務(wù)員，銷售時(shí)不僅要抓住日化批發(fā)主渠道、雜品店、便民超市、五金店，還要不放過(guò)任何一個(gè)油煙機(jī)專賣店，及銷售煙機(jī)配件店。不僅如此，楊坤的業(yè)務(wù)人員實(shí)際銷售中，還打開(kāi)了家政、家電清洗及物業(yè)管理公司等潛在的大市場(chǎng)。

管道疏通劑：

別看東西小，平時(shí)用不著，可一旦管道堵塞，成了最急需的商品。

縱觀城市里很多生活小區(qū)的樓道、宣傳欄，及當(dāng)?shù)貓?bào)紙的便民服務(wù)欄，都有“專業(yè)疏通管道、下水”的廣告。由此不難看出“管道疏通劑”是多么貼近百姓生活，市場(chǎng)潛力巨大。管道疏通劑，由于產(chǎn)品功能獨(dú)特，無(wú)論批發(fā)、零售，都有50—100%的利潤(rùn)，堪稱“暴利”。

培訓(xùn)時(shí)，楊坤清晰地為業(yè)務(wù)員指明了銷售方向：銷售管道疏通劑，不僅要抓住日化、雜品、家居用品市場(chǎng)，更要抓住與水管、地漏、馬桶有關(guān)的行業(yè)。如水暖器材批發(fā)零售，馬桶、地漏、水龍頭的大小賣場(chǎng)，都是管道疏通劑銷售的絕佳窗口和渠道。同時(shí)，應(yīng)該有效地把物業(yè)和家政服務(wù)公司，整合利用起來(lái)，開(kāi)辟新的銷售市場(chǎng)。endprint

吃透產(chǎn)品、摸清市場(chǎng)，定制方案，培育精兵——

通過(guò)對(duì)三款產(chǎn)品的認(rèn)知和市場(chǎng)分析，楊坤的市場(chǎng)運(yùn)作方案濃縮為16字。

第一步讓業(yè)務(wù)人員吃透產(chǎn)品、明確了市場(chǎng)。第二步深入調(diào)查，而非是銷售。和打仗一樣，先了解戰(zhàn)場(chǎng)、敵情，做到知己知彼。三天的摸索排查，得到有效數(shù)據(jù)：不算大型超市或賣場(chǎng)，僅六盤水市區(qū)，就有二中批發(fā)市場(chǎng)、荷城百貨批發(fā)市場(chǎng)、義烏批發(fā)市場(chǎng)、場(chǎng)壩百貨批發(fā)市場(chǎng)、曹家灣農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、東站倉(cāng)儲(chǔ)式綜合批發(fā)市場(chǎng)等六大批發(fā)市場(chǎng)，小型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)21家。其中，日化批發(fā)商170余家；雜品、家居用品批發(fā)商330多家；油煙機(jī)批發(fā)商21家；煙機(jī)配件批發(fā)商12家；水暖地漏管件批發(fā)商33家；日化超市、便民超市756家；小型日雜用品店520家，累積大小賣場(chǎng)1812家。

調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，讓楊坤和業(yè)務(wù)人員都很驚喜。因?yàn)樗麄兦宄哼@些商家就是自己的目標(biāo)客戶，只有借助他們的渠道、網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，才能把軒龍潔品送到297萬(wàn)六盤水的消費(fèi)者手中。

楊坤要求員工明白，這些客戶都是財(cái)神，是產(chǎn)品走向消費(fèi)者的橋梁。只有逐一攻破這些客戶，才能變成自己的資源。在具體工作上，楊坤要求業(yè)務(wù)員面對(duì)如此多的客戶不心急，肉要一口口吃；面對(duì)具體客戶，要有“啃硬骨頭”的準(zhǔn)備，因?yàn)樽约航?jīng)營(yíng)的都是新產(chǎn)品，“冷門”產(chǎn)品，客戶要有了解、識(shí)認(rèn)、評(píng)判、接受的過(guò)程。不要急于求成，希望一次溝通就把客戶拿下，只有讓客戶懂產(chǎn)品，決定做才是目的。

營(yíng)銷方案制定周密細(xì)致

實(shí)現(xiàn)軒龍產(chǎn)品遍地開(kāi)花

楊坤制訂了詳細(xì)周密的工作計(jì)劃：

一、首先將六盤水市城區(qū)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)分布及客戶多少一分為二，兩個(gè)業(yè)務(wù)員各跑一半。自己每天親臨市場(chǎng)，協(xié)助一個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、摸清情況。

二、每人每天拜訪客戶不低于10家，要求有質(zhì)量、有記錄。周一至周五拜訪新客戶，周六周日回訪老客戶。

三、凡成交客戶，要求業(yè)務(wù)員：①要幫助客戶，店面貼醒目廣告。②幫客戶發(fā)傳單。③幫客戶的客戶講解產(chǎn)品，教會(huì)客戶講解產(chǎn)品。

四、對(duì)未成交的客戶，不能輕言放棄。要找出問(wèn)題，進(jìn)行二次三次回訪，力爭(zhēng)和客戶交上朋友。先讓客戶接受自己，后談產(chǎn)品，不給客戶壓力。

五、注重禮儀，攻心為上，不要速勝，但求必勝。為助銷售，楊坤專門定制了工作裝、精美名片和工作包，統(tǒng)一形象是“妙沙潔品六盤水營(yíng)銷公司”。同時(shí)為業(yè)務(wù)員走訪客戶不空手，楊坤批發(fā)很多禮品。如女同志喜歡的瓜子、口香糖、濕巾、飲料、服飾、頭飾等；男同志喜歡的茶具（水杯）小皮包、剃須刀、辦公用品等。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員送客戶小禮品也有學(xué)問(wèn)，需要合適的時(shí)間、恰當(dāng)?shù)慕杩?。楊坤要求業(yè)務(wù)員，在客戶（接電話、有客戶、忙工作）忙的時(shí)候，不能打擾。另外，除了老板，對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)員也要用心交朋友。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，直接決定產(chǎn)品銷售情況。

六、①講解產(chǎn)品要生動(dòng)、精確，最好給客戶提供實(shí)驗(yàn)方法，讓客戶自己感受產(chǎn)品功效。②幫助客戶鋪貨。一個(gè)大客戶有無(wú)數(shù)下級(jí)分銷商，幫助大客戶鋪貨，就是為自己鋪路。因?yàn)槲覀兏鼘I(yè)，客戶更信任，所以效率會(huì)更高。

七、定期為有條件的客戶搞宣傳促銷活動(dòng)，樹(shù)典型立標(biāo)桿，充分?jǐn)U大產(chǎn)品知名度和影響力。

八、推拉結(jié)合做市場(chǎng)。在產(chǎn)品鋪貨的同時(shí)，楊坤很重視廣告的作用，為使效益最大化，①印刷產(chǎn)品宣傳單、圖文并茂，核心是：憑此單可以八折買產(chǎn)品，以利誘人；②利用當(dāng)?shù)爻繄?bào)、晚報(bào)做低價(jià)宣傳。內(nèi)容只有一句話，衣物一泡凈的一句話廣告：活性氧也能洗衣服，你信嗎？詳情咨詢電話XXX；油污一噴凈的廣告：油煙機(jī)廚房臟了，是花100元找清洗公司，還是花10幾元找我？管道疏通劑的廣告：身體腸胃不通暢、難受！家中管道不疏暢、錐心！現(xiàn)在有藥了。電話XXXXX。

別看楊坤的這幾則廣告短小，但調(diào)足了消費(fèi)者胃口，切中了利害，勾起了興趣。銷售咨詢電話每日接連不斷，為產(chǎn)品在六盤水市打開(kāi)市場(chǎng)，起到了四兩撥千斤的拉動(dòng)作用。（未完待續(xù)）

相關(guān)鏈接：

軒龍公司為家政清洗公司，提供全套清洗產(chǎn)品，助其發(fā)展穩(wěn)賺錢。

目前，全國(guó)各地多家專業(yè)清潔公司，所有清潔產(chǎn)品均從軒龍公司進(jìn)貨。其中，還有很多高端客戶，如上海一呈家庭用品公司、濟(jì)南潔巧家政清洗公司、北京的商通天下、深圳的萬(wàn)家潔日用品公司等，一直從軒龍公司進(jìn)貨……

軒龍公司提供全套清洗產(chǎn)品如下：

油污一噴凈、空調(diào)清洗劑、冰箱清洗劑、多功能水垢清洗劑、洗衣機(jī)槽清洗劑、飲水機(jī)清洗劑、特效通用清洗劑、管道疏通劑、馬桶自動(dòng)清洗劑、皮革清洗劑、地板地毯清洗劑、不銹鋼清洗劑、瓷面清洗劑、玻璃清洗劑、衛(wèi)浴清洗劑、茶垢清洗劑等，涵蓋整個(gè)家政、家電清洗行業(yè)的所有洗滌類產(chǎn)品。

作為一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售日化保潔產(chǎn)品的科技公司，軒龍公司可以為想進(jìn)入家政清洗行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者服務(wù)：①提供專業(yè)高品質(zhì)的原料；②提供專用的清洗設(shè)備；③函授或面授清洗技術(shù)。為回報(bào)《現(xiàn)代營(yíng)銷》雜志長(zhǎng)期支持，軒龍將扶持雜志社讀者，創(chuàng)辦家電清洗公司及實(shí)用型洗滌用品公司。

家電清洗行業(yè)，正是蓬勃發(fā)展階段，是典型的低投入、高回報(bào)、好操作的致富項(xiàng)目。軒龍公司常年為各大清洗連鎖公司供貨，對(duì)原料、技術(shù)、市場(chǎng)，擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

不去創(chuàng)業(yè)，哪來(lái)財(cái)富？不去拼搏，哪來(lái)成功？軒龍潔品，祝你成功！

山東臨沂軒龍潔品科技開(kāi)發(fā)公司

地址：山東臨沂市水田路896號(hào)

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