高礦榮

今年以來，響水農(nóng)商銀行大力拓展手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，思想上重視、責(zé)任上明確、措施上到位，突破手機(jī)銀行營銷難點，取得明顯成效。截至2017年7月15日，該行手機(jī)銀行客戶達(dá)64601戶，較年初增加33480戶，增幅達(dá)107.58%；第三方支付用戶數(shù)88307戶，增幅62.88%；企業(yè)網(wǎng)銀用戶數(shù)突破2000戶，電子銀行產(chǎn)品客戶增幅達(dá)64.73%。該行在江蘇省農(nóng)信系統(tǒng)電子銀行考核排名上升44個名次，實現(xiàn)進(jìn)位爭先。

“上下”同欲，全行“一盤棋”。一是抓力度，領(lǐng)導(dǎo)重視到位。領(lǐng)導(dǎo)重視是順利開展手機(jī)銀行營銷工作的保證，自省聯(lián)社電子銀行考核小組來行考察后，該行第一時間召開手機(jī)銀行營銷動員會，統(tǒng)一全員思想，細(xì)化工作要求，對手機(jī)銀行營銷工作進(jìn)行動員、部署和安排。在工作推進(jìn)過程中，不定期召開手機(jī)銀行營銷工作推進(jìn)會，及時總結(jié)工作亮點，分析問題和不足，調(diào)整營銷策略，指導(dǎo)和部署下階段重點工作，緊扣時間節(jié)點，保證序時進(jìn)度。二是抓指標(biāo)，目標(biāo)考核到位。將總行機(jī)關(guān)部室，城區(qū)網(wǎng)點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點任務(wù)合理分解，有方案、有目標(biāo)、有措施、有考核，每天編發(fā)營銷專刊，公布考核排名，促進(jìn)各單位你追我趕、爭先進(jìn)位，營造了濃烈的工作氛圍。同時，各單位將手機(jī)銀行營銷任務(wù)落實責(zé)任到人，穩(wěn)步推進(jìn)手機(jī)銀行營銷工作。三是抓推動，組織協(xié)調(diào)到位。成立電子銀行專管員隊伍，機(jī)關(guān)各部室、網(wǎng)點分別指定專人負(fù)責(zé)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)宣講、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、答疑解惑和考核督查，形成組織保障機(jī)制，推動手機(jī)銀行業(yè)務(wù)營銷工作有力有效落實。

“內(nèi)外”聯(lián)動，全行“齊上陣”。一方面，切實抓好廳堂營銷。立足廳堂營銷主陣地，對新增客戶、辦理電匯和現(xiàn)金匯款業(yè)務(wù)的客戶，重點推薦手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，柜面人員，大堂經(jīng)理、會計主管全員推介，形成全員營銷格局。另一方面，在做足廳堂營銷的基礎(chǔ)上，突出抓好外部營銷。一是“掃街式”營銷。組織各網(wǎng)點員工攜帶宣傳品、名片等，沿路沿街，挨家挨戶去拜訪，上門營銷。二是“駐點式”營銷。機(jī)關(guān)各部室輪流在人流量大的超市、商圈、電影院、車站等地，設(shè)立專門營銷點，工作人員統(tǒng)一著裝、佩戴工號牌，攜帶移動終端，現(xiàn)場開卡、辦理手機(jī)業(yè)務(wù)。通過內(nèi)外配合，全員聯(lián)動，分工協(xié)作，形成整體合力，實現(xiàn)電子銀行營銷工作“量的突破和質(zhì)的飛躍”。截至6月末，該行電子銀行產(chǎn)品覆蓋率達(dá)41.82%，電子銀行離柜率75.79%。三是“走出去”營銷。充分挖掘員工客戶資源，利用辦理手機(jī)銀行手續(xù)簡便，準(zhǔn)確快捷，無使用費(fèi)、功能費(fèi)，銀行卡無年費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用，轉(zhuǎn)賬不論跨行、異地都全免手續(xù)費(fèi)等優(yōu)勢，攜帶移動終端，赴位置偏遠(yuǎn)的工地、企業(yè)拓展客戶，提高市場占有率。

“點面”結(jié)合，全行“總動員”。一方面，點上營銷，做實手機(jī)銀行零售業(yè)務(wù)。一是發(fā)揮自身點多面廣、客戶群體龐大的優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，搶占農(nóng)村市場。二是根據(jù)“250”營銷法則，發(fā)揮每個員工“同心圓”作用，巧妙用好客戶、親戚朋友的關(guān)系，大力拓展年輕客戶群體。三是利用社?？òl(fā)放契機(jī)，安排內(nèi)勤人員，積極主動地電話提醒客戶來行激活，適時推介手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。另一方面，面上拓展，做好手機(jī)銀行批量營銷。一是利用數(shù)據(jù)支撐，分析、篩選出代發(fā)工資客戶，將具體目標(biāo)清單下發(fā)至各營業(yè)網(wǎng)點，鎖定目標(biāo)客戶，根據(jù)相關(guān)單位的工作時間、營業(yè)時間等特征，靈活安排營銷時間，開展批量營銷。同時，合理簡化辦理程序，提高業(yè)務(wù)辦理效率。二是利用代收學(xué)費(fèi)契機(jī)，在家長會上宣講手機(jī)銀行優(yōu)惠政策及代繳學(xué)費(fèi)功能，現(xiàn)場發(fā)卡，批量辦理手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，并指導(dǎo)學(xué)生家長現(xiàn)場激活，通過手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬交學(xué)費(fèi)，提高手機(jī)銀行客戶有效率。endprint