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        三四級市場今非昔比 經(jīng)銷商要順勢而變

        2017-10-24 21:19:13張蒙
        現(xiàn)代家電 2017年18期
        關(guān)鍵詞:微信消費者產(chǎn)品

        張蒙

        隨著城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展,三四級市場的城市開發(fā)建設(shè)都如火如荼的進(jìn)行中,這讓更多人享受到發(fā)展的紅利,遷拆補償安置、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展,使三四線城市不僅居住環(huán)境與一二級城市越來越相近,信息獲取的手段,對于家電消費的品牌意識也變得趨同。

        正是因為消費群體發(fā)生了變化,如果用以前思維看待今天三四級市場問題就很矛盾?;蛟S過去三四線城市的消費者只要價格便宜有沒有品牌都可以,而在今天三四線城市是最有消費能力的群體。不再是哪個品牌便宜就選擇哪個,他們對品牌需求與日俱增。因此,市場的品牌結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化,那些靠低價格進(jìn)入市場品牌經(jīng)受不了行業(yè)洗牌,基本被邊緣化,取而待之的是隨處可見品牌企業(yè)的形象推廣。

        而隨著支付寶、微信支付,掃一掃更快捷的普及,這種支付的轉(zhuǎn)變,不單是提高了支付的效率,品牌商已經(jīng)將之開始應(yīng)用于售后中,產(chǎn)品上的二維碼掃一掃,隨時隨地能報修,機(jī)器的相關(guān)數(shù)據(jù)就能夠高效傳至遠(yuǎn)程監(jiān)控中心,服務(wù)人員對產(chǎn)品工作數(shù)據(jù),以及狀態(tài),耗材使用等情況一目了然。甚至在消費者不知道家中的機(jī)器出現(xiàn)故障時,品牌商的平臺數(shù)據(jù)已經(jīng)監(jiān)測到相關(guān)信息,并及時有效做出解決方案,高效快捷的為消費者服務(wù)。

        如果說,以前品牌商對三四級市場的管控跨度大,成本高,經(jīng)銷商與消費者關(guān)系更為緊密的話,那么現(xiàn)在,城市化的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,已經(jīng)讓品牌商與消費者的距離越來越近,在這種情況下,渠道會越來越趨于扁平化。對于一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講,如果不跟上時代發(fā)展及時調(diào)整,很可能面臨被淘汰的風(fēng)險,而這種變化其實尤為考驗的是經(jīng)銷商的服務(wù)能力。

        筆者所說的服務(wù)能力包括兩方面,一是服務(wù)品牌商的能力,能夠獲得讓品牌商滿意的銷售任務(wù),二是服務(wù)于消費者的能力,讓消費者滿意。對于經(jīng)銷商來講,立足于本土服務(wù),獲取長遠(yuǎn)發(fā)展已經(jīng)成為必然。筆者在市場中看到,越來越多的三四線城市經(jīng)銷商選擇了與時俱進(jìn)。過去很多夫妻店都是靠人際關(guān)系來銷售產(chǎn)品,終端推廣的方法就是發(fā)單頁,到村里刷墻體廣告,宣傳車在大街小巷的宣傳,告知店里有活動就能產(chǎn)生客流量,但現(xiàn)在也開始做各種各樣的推廣活動,做互聯(lián)網(wǎng)推廣,產(chǎn)品推廣方式更加的多樣化。比如,針對宣傳車、刷墻廣告等,這些推廣不夠精確的問題,很多經(jīng)銷商甚至 將活動推廣至婚禮現(xiàn)場,不僅是在婚禮現(xiàn)場做產(chǎn)品展示,還會配備一些優(yōu)惠券,活動互動二維碼,現(xiàn)場建紅包微信群,再做一些產(chǎn)品鏈接方便現(xiàn)場的人在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)分享等。

        對于終端賣場,也在進(jìn)行著去中心化的改變,對于老城區(qū)低效率的門店,優(yōu)化產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu),由單一產(chǎn)品輸出端變革為家電產(chǎn)品服務(wù)端來服務(wù)消費者。畢竟這些中心城區(qū)的門店有著商家品牌知識度,通過品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整,提升終端形象,提升品牌高度。同時,將更多的精力投入至新建小區(qū)當(dāng)中。例如產(chǎn)品集中到小區(qū)做凈水器的推廣,讓消費者花很少的錢體驗產(chǎn)品,了解該品牌。同時,在社區(qū)推廣免費給消費者檢測家中水質(zhì)的活動。

        因為,在三四線城市,產(chǎn)品價格不是問題,最重要的是建立起口碑傳播,要做好長遠(yuǎn)的準(zhǔn)備。所以,優(yōu)秀的經(jīng)銷商將社區(qū)知名人士、社區(qū)主任、學(xué)校校長、老師、機(jī)關(guān)單位都做為重點推廣目標(biāo)群體,通過在這些人群中的產(chǎn)品滲透,為社區(qū)傳播產(chǎn)品做背書,使產(chǎn)品的公信力得到認(rèn)可。

        越來越多的經(jīng)銷商開始重視與用戶的主動溝通、交流。以前交流溝通是打電話發(fā)短信,現(xiàn)在是QQ、微信、直播平臺、朋友圈都可以及時有效的溝通。在這方面,筆者建議經(jīng)銷商可以關(guān)注一些網(wǎng)絡(luò)平臺的家裝軟文推廣,關(guān)注家電行業(yè)媒體微信公眾號,有很多新的社區(qū)推廣方式,新的營銷案例都可以借鑒學(xué)習(xí)。

        對老客戶不定期回訪也是一種很好的溝通方式,主動關(guān)懷用戶,在產(chǎn)品使用周期內(nèi)給用戶及時有效的關(guān)注,如果能夠把家電保姆式服務(wù)堅持做下去,相信社區(qū)口碑傳播一定不會太差。一份付出一分收獲,以家庭為單位,每個家庭的家電保有量都不會少于四、五件,僅家電清洗、家電免費檢測保養(yǎng),專業(yè)快修等等,就可能成為經(jīng)銷商的增值產(chǎn)品。(責(zé)編 連曉衛(wèi))endprint

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