【摘要】了解網(wǎng)上談判的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確其在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用，了解、掌握并能運(yùn)用基本的網(wǎng)上談判方法，使得國(guó)際間商務(wù)活動(dòng)順利開(kāi)展。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)上談判；優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)

電子商務(wù)活動(dòng)往往是在一個(gè)看似完全不合邏輯的秩序下開(kāi)展起來(lái)的。

——比爾·蓋茨（Bill Gates）

在當(dāng)今的新經(jīng)濟(jì)條件下，互聯(lián)網(wǎng)一直改變著商務(wù)活動(dòng)開(kāi)展的方式，而且互聯(lián)網(wǎng)也正在迅速成為一個(gè)重要的溝通渠道。它給企業(yè)，尤其是那些正在尋找市場(chǎng)的中小型企業(yè)，提供了大范圍的商機(jī)和挑戰(zhàn)，由于互聯(lián)網(wǎng)具有溝通成本低、可靠性和便利性較高的特點(diǎn)，出口商、進(jìn)口商、購(gòu)買(mǎi)者以及代理商都日益提高了自身對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用率，以便更好地開(kāi)展交易活動(dòng)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有很多優(yōu)勢(shì)，所以很多跨國(guó)談判人員都開(kāi)始通過(guò)它來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判。

一、網(wǎng)上談判的優(yōu)勢(shì)

（一）加強(qiáng)了信息交流

過(guò)去商務(wù)談判函件要幾天才能收到，并且有可能遲到、遺失，現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘，甚至幾秒鐘就能收到，準(zhǔn)確無(wú)誤。而且，網(wǎng)上談判兼具電話談判快速、聯(lián)系廣泛，又有函電內(nèi)容全面豐富、可以備查之特點(diǎn)，可使企業(yè)、客戶掌握他們需要的最新信息。同時(shí)有利于增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

（二）消除了時(shí)區(qū)和距離的障礙

在互聯(lián)網(wǎng)上的溝通消除了一些文化、組織和性別上的壁壘。對(duì)于那些不知名的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的談判者很難有機(jī)會(huì)與客戶核心管理層進(jìn)行面對(duì)面地談判，也很難參與談判的報(bào)價(jià)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，這些談判者才能夠繞過(guò)所有障礙，與其預(yù)期的商業(yè)伙伴進(jìn)行談判。

（三）縮小了社會(huì)地位的差距

在網(wǎng)上做生意給初級(jí)或低層管理者提供了一個(gè)與高層管理者溝通的機(jī)會(huì)。在一些具有嚴(yán)格層級(jí)制國(guó)家和商業(yè)組織中，高層人員可能不太愿意與低層員工談判。在這種情況下，將會(huì)出現(xiàn)談判的延期、人事變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，以及溝通的中斷等。但是，如果這種溝通是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)在很大程度上得到解決。通常情況下，人們更愿意回應(yīng)電子郵件形式的詢盤(pán)，不論詢盤(pán)者的年齡和社會(huì)地位如何，都是如此。在國(guó)際商務(wù)談判中，社會(huì)地位、職位及年齡等占據(jù)重要位置，這種情況下，可以將互聯(lián)網(wǎng)視為平衡器。這在某些市場(chǎng)上也是至關(guān)重要的。在這些市場(chǎng)上，談判的成敗與否在很大程度上要受到文化和傳統(tǒng)的影響。如果在國(guó)際商務(wù)談判中，一方更傾向于關(guān)系取向，那么在使用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，要特別注意傳遞給對(duì)方的信息要清楚明了，對(duì)談判對(duì)方的稱(chēng)謂要恰當(dāng)。

（四）消除了性別偏見(jiàn)

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)非常好的媒介，它可以克服國(guó)際商務(wù)談判中的性別偏見(jiàn)。這種偏見(jiàn)的具體表現(xiàn)就是女性談判人員經(jīng)常會(huì)被排斥在核心管理職位之外。在世界上一些特殊的地理區(qū)域或者在一些特定的組織機(jī)構(gòu)中，女性決策者往往會(huì)遇到很多困難，這些困難包括得不到重要管理者的委任以及不被邀請(qǐng)出席談判等。在網(wǎng)上從事商務(wù)活動(dòng)就在很大程度上消除了這種性別偏見(jiàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上，女性經(jīng)理人員可以在一個(gè)平等的基礎(chǔ)上與對(duì)方進(jìn)行談判。又因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)就基本上不需要出差了，所以女性管理者就能更有效地將家庭義務(wù)和職業(yè)責(zé)任結(jié)合在一起。

（五）有利于慎重決策

網(wǎng)上談判以書(shū)面形式提供議事日程和談判內(nèi)容的，又能幾秒鐘抵達(dá)，使得談判雙方既能仔細(xì)考慮本企業(yè)所提出的要點(diǎn)，特別是那些談判雙方可能不清楚的條件能書(shū)面?zhèn)鬟f，事先說(shuō)明，又能使談判雙方有時(shí)間同自己的助手或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分的討論和分析， 甚至可以在必要時(shí)向那些不參加談判的專(zhuān)家請(qǐng)教，有利于慎重地決策。

（六）降低了成本

采用網(wǎng)上談判方式，談判者無(wú)需四處奔走，就可向國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)發(fā)出E-mail，分析比較不同客戶的回函，從中選出自己最有利的協(xié)議條件，從而令企業(yè)大大降低了人員開(kāi)銷(xiāo)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)以及管理費(fèi)等，甚至比一般通訊費(fèi)用還要省得多，降低了談判成本。

二、網(wǎng)上談判的弊端

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化

談判人員可以在對(duì)方毫不知情的情況下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)多方談判。在網(wǎng)上，買(mǎi)方也可以與多個(gè)賣(mài)方談判以使自己的收益最大化。因此，網(wǎng)上談判通常會(huì)表現(xiàn)出一下特征：首先，是談判雙方互不合作，其次，是體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的行為往往只通過(guò)一種表現(xiàn)形式表現(xiàn)出來(lái)，那就是價(jià)格。一個(gè)談判者與多方同時(shí)談判可能會(huì)使其獲得更好的收益，但大體上都是一次性交易。多方談判有時(shí)還可用來(lái)檢測(cè)市場(chǎng)情況或者確定一方的報(bào)價(jià)是否處于一個(gè)合理的范圍內(nèi)。但是一般來(lái)說(shuō)，這些初始的聯(lián)系都不可能發(fā)展成全面的談判。

（二）沖突的產(chǎn)生

網(wǎng)上談判的風(fēng)險(xiǎn)之一就是談判雙方可能會(huì)相互對(duì)立起來(lái)，因?yàn)楫?dāng)雙方不是面對(duì)面地談判時(shí)，就容易互不讓步，很難達(dá)成一致意見(jiàn)。通常情況下，因?yàn)樵诰W(wǎng)上不會(huì)與談判對(duì)方面對(duì)面地接觸，所以網(wǎng)上談判就很可能轉(zhuǎn)化為“接受發(fā)盤(pán)或者擱置不理”，因此談判人員在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)就不宜使用這種談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

三、結(jié)論

要想使網(wǎng)上談判獲得成功，就必須熟悉其優(yōu)劣勢(shì)，趨利避害。

參考文獻(xiàn)

[1]張祥.國(guó)際商務(wù)談判——原則、方法、藝術(shù)[M].上海：三聯(lián)書(shū)店，1999.

[2][美]弗蘭克-L-阿庫(kù)夫.國(guó)際商務(wù)談判[M].上海：上海人民出版社，1995.

作者簡(jiǎn)介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語(yǔ)教學(xué)。