侯幫虎

幾年前，當(dāng)金嘉斌還是個(gè)程序員的時(shí)候，他幫一個(gè)朋友的工廠設(shè)計(jì)了一個(gè)軟件，從軟件中可以看出哪個(gè)員工勤快，哪個(gè)員工偷懶。以這個(gè)軟件的數(shù)據(jù)為考核標(biāo)準(zhǔn)，給員工發(fā)工資。軟件使用后，這個(gè)工廠的出貨量竟提高了三倍。

那時(shí)，他就體會(huì)到了為企業(yè)提供服務(wù)的巨大市場(chǎng)，如今，從一個(gè)程序員變成了一個(gè)公司的領(lǐng)頭者，正式踏入了這個(gè)處于風(fēng)口的SaaS行業(yè)，金嘉斌躊躇滿志，但并未一帆風(fēng)順。

這是巨頭圍剿的風(fēng)口行業(yè)

SaaS是軟件即服務(wù)的意思。這個(gè)行當(dāng)?shù)暮诵耐娣ň驮谧置嫔?，把服?wù)變成一種軟件。這個(gè)行業(yè)還有一大優(yōu)勢(shì)，那就是服務(wù)“可視化”后變得更加容易落地，這是企業(yè)的剛需。于SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，這個(gè)行業(yè)面對(duì)的客戶是各種企業(yè)，收入更“真實(shí)”。

于是，這個(gè)產(chǎn)業(yè)成了諸多互聯(lián)網(wǎng)巨頭猛攻的地域，業(yè)界普遍認(rèn)為，這是軟件行業(yè)轉(zhuǎn)型最快捷的路徑。一年前面世的釘釘如今號(hào)稱用戶過(guò)百萬(wàn)；2016年4月正式上線的企業(yè)微信也殺入戰(zhàn)局，用友、分享逍客、金蝶等則更早的就盤踞在這了這個(gè)市場(chǎng)。

無(wú)論入行多久、資金多厚，國(guó)內(nèi)的SaaS其實(shí)并沒(méi)有出現(xiàn)爆款。最主要原因是，想要讓軟件直接服務(wù)于企業(yè)，需要深入的對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解，但各公司之間的業(yè)務(wù)差異較大，需要深入定制的部分，工期長(zhǎng)，造價(jià)不菲，這并不是互聯(lián)網(wǎng)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。這樣的痛點(diǎn)成了金嘉斌敢于踏入SaaS行業(yè)的原因。

在決定做SaaS前，金嘉斌一直做著B(niǎo)2C的軟件開(kāi)發(fā)，包括“17173”這樣的知名網(wǎng)站以及電子商務(wù)平臺(tái)。而讓他轉(zhuǎn)型做SaaS，是因?yàn)樗吹搅诉@個(gè)行業(yè)賺錢會(huì)更踏實(shí)。事實(shí)上這也是互聯(lián)網(wǎng)大公司會(huì)選擇SaaS的一大原因——跟B2C的模式相比，SaaS不需要燒錢圈顧客。

金嘉斌回憶：“我當(dāng)時(shí)沒(méi)有自己開(kāi)公司的時(shí)候，很多企業(yè)的老板見(jiàn)到了我就會(huì)跟我說(shuō)他們的公司有這樣那樣的問(wèn)題，希望我能夠幫他們解決。后來(lái)我了解到，做SaaS確實(shí)是一個(gè)很大的市場(chǎng)?！?/p>

以精益管理切入市場(chǎng)

要想做SaaS，除了對(duì)所服務(wù)的公司進(jìn)行深入的了解，還需要?jiǎng)?chuàng)造性的在軟件上加入一些管理概念。金嘉斌選擇了精益管理：根據(jù)用戶需求定義企業(yè)生產(chǎn)價(jià)值，按照價(jià)值流組織全部生產(chǎn)活動(dòng)，使要保留下來(lái)的、創(chuàng)造價(jià)值的各個(gè)活動(dòng)流動(dòng)起來(lái)，讓用戶的需求拉動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)。

還需要?jiǎng)?chuàng)造性的在軟件上加入一些管理概念。金嘉斌選擇了精益管理：根據(jù)用戶需求定義企業(yè)生產(chǎn)價(jià)值，按照價(jià)值流組織全部生產(chǎn)活動(dòng)，使要保留下來(lái)的、創(chuàng)造價(jià)值的各個(gè)活動(dòng)流動(dòng)起來(lái)，讓用戶的需求拉動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)。

而在金嘉斌的軟件中，這樣的管理模式就是“所有的工作都圍繞著訂單進(jìn)行”?！霸诠ぞ咧?，前端就是圍繞著如何獲得訂單，尋找消費(fèi)機(jī)會(huì)去工作，后端就是圍繞著如何保質(zhì)保量的交付訂單，其他的財(cái)務(wù)、出納正常的去運(yùn)行就可以?！?/p>

金嘉斌的公司在市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)一直依靠口碑來(lái)進(jìn)行，客戶大都是別人推薦的，自己并沒(méi)有相關(guān)的推廣團(tuán)隊(duì)，加上市面上的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都是基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)的模式，他的軟件進(jìn)入市場(chǎng)只能跟著免費(fèi)。如何盈利成了一個(gè)問(wèn)題。

金嘉斌說(shuō)，“企業(yè)使用我們的軟件后，如果要深入的進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)我們才開(kāi)始收費(fèi)。我們瞄準(zhǔn)的公司一定是該領(lǐng)域內(nèi)做得比較好的、有帶便性的公司，只要他們?cè)谖覀冞@邊做定制型開(kāi)發(fā)，我們就很容易在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)去豎立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，獲得更多的客戶?！?/p>

有了定制，那就是一筆不少的收入。目前他們已經(jīng)進(jìn)入盈利模式，但這些賺來(lái)的錢并不足以讓他們快速的發(fā)展。

還是融資問(wèn)題

金嘉斌的精益管理軟件除了服務(wù)于客戶，他同樣把這套軟件用在了自己的公司管理上。并且它為此制定了公司發(fā)展的七大階段，其中還包括了基于大學(xué)生的“軟件工場(chǎng)”。然而進(jìn)程卻沒(méi)讓他滿意。在他看來(lái)，這是因?yàn)槿狈Y金。換句話說(shuō)，就是盈利得不夠多。

“我們公司只要服務(wù)到了某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)商家，那么這個(gè)商家的上下游最好是也要使用同樣的軟件，這樣在各種業(yè)務(wù)的對(duì)接上就好了很多。”然而，這樣的推廣成本他們靠的僅僅是“口碑”，這對(duì)他們的軟件是一大考驗(yàn)。

在業(yè)內(nèi)很多人看來(lái)，SaaS的資金鏈一直是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，有錢，但是來(lái)得慢。因?yàn)槠髽I(yè)從免費(fèi)使用到定制化需要時(shí)間，在定制化完成后企業(yè)也有可能采用分期付費(fèi)。（編輯/有慶）