齊健

在工業(yè)技術(shù)與電子技術(shù)、信息化技術(shù)及其細(xì)分領(lǐng)域新技術(shù)不斷融合的過程中，衍生出了很多新興領(lǐng)域的市場，在信息化技術(shù)發(fā)展的初期，工業(yè)信息化領(lǐng)域就是這樣一個新興市場。而時至今日，工業(yè)化與信息化的深度融合，已經(jīng)成為工業(yè)界的焦點話題，工業(yè)信息化市場也開始不斷產(chǎn)生新的競爭環(huán)境。從最早的CAD、CAE、CAM，到后來的PDM、PLM，再到今天從各個角度覆蓋產(chǎn)品生命周期及其各條延長線的智能互聯(lián)產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品理念的革新，信息化服務(wù)商們開始以各種各樣的新概念，詮釋新形勢下自己企業(yè)的競爭差異點。

技術(shù)的差異化競爭

日前，記者在PTC北京辦公室采訪了剛剛履新的PTC中國區(qū)總裁Kerry Grimes。他認(rèn)為，在工業(yè)信息化技術(shù)剛剛興起的時候，市場競爭非常激烈也非常單一，無論是技術(shù)還是銷售策略很快就陷入了同質(zhì)化競爭的困局。而到了近些年，工業(yè)信息化市場開始不斷孕育新的產(chǎn)品理念，每家廠商的發(fā)展方向也發(fā)生了變化，這造就了各家廠商在新形勢下新的競爭差異點。隨著業(yè)務(wù)方向的不同，競爭的格局也在不斷變化，傳統(tǒng)的競爭產(chǎn)品已經(jīng)開始模糊化，而所謂的新競爭對手，在細(xì)分領(lǐng)域的關(guān)注點也有很大差異。

PTC關(guān)注的競爭差異點是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其主要關(guān)注工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用。近年來，PTC投入大量資源先后收購了物聯(lián)網(wǎng)平臺ThingWorx、大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品COLDLIGHT、關(guān)注連接的Axeda和Kepware，以及增強現(xiàn)實軟件Vuforia，快速建立起PTC在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，在新的競爭環(huán)境中形成差異化競爭力。

Kerry Grimes說：“為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)提供應(yīng)用支持是PTC未來的主攻方向，我們會在物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的采集、分析和使用中投入大量的技術(shù)力量，構(gòu)建一個能夠整體分析、綜合利用數(shù)據(jù)的完整平臺，這就是PTC在市場中最大的不同?！彼瑫r表示，目前PTC在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投入巨大，其目標(biāo)并不是在短期內(nèi)獲得回報，而是看好物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)在未來的前景，IoT技術(shù)不僅可以增強PTC現(xiàn)有核心產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，還能夠結(jié)合傳統(tǒng)核心產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品線，在未來實現(xiàn)循環(huán)促進(jìn)的盈利模式。

以新銷售策略鞏固競爭力

在業(yè)務(wù)方面，作為新上任的PTC中國區(qū)總裁，Kerry Grimes表示，他目前的工作重點是重組中國區(qū)的銷售團(tuán)隊，包括重新分配PTC在中國的直銷和分銷資源，直銷業(yè)務(wù)主要針對體量較大的行業(yè)市場和大型直銷客戶，而分銷業(yè)務(wù)則會關(guān)注跟廣闊的細(xì)分領(lǐng)域，使銷售工作可以更清晰地滲透到市場中。在直銷方面，PTC新近關(guān)注到兩個新的技術(shù)市場，航空領(lǐng)域的SLM市場和零售行業(yè)的FlexPLM業(yè)務(wù)。在分銷方面，PTC非常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，除了通過專門的渠道合作伙伴管理部門提升代理商的技術(shù)水平和銷售能力外，還通過一些傳統(tǒng)的大型渠道代理拓展低級市場，發(fā)展新的合作伙伴加入，擴大細(xì)分市場的影響力。

PTC在全球的傳統(tǒng)渠道合作伙伴大多關(guān)注在PTC的優(yōu)勢技術(shù)領(lǐng)域CAD和PLM領(lǐng)域，他們關(guān)注的用戶端問題則更傾向于產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品本身。而如今，PTC的技術(shù)關(guān)注點逐漸向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，越來越多的資源和技術(shù)力量傾向了智能可連接產(chǎn)品的研發(fā)領(lǐng)域。因此，無論是PTC還是合作伙伴，都已經(jīng)開始重新定位PTC整體的渠道建設(shè)、運營、管理，以及產(chǎn)品的制造與后期服務(wù)方面的各種問題。

目前PTC正在組建一個關(guān)注智能互聯(lián)產(chǎn)品與運營的全新合作伙伴組合，以銷售與服務(wù)相結(jié)合的模式，把物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營服務(wù)更好地推向用戶，并幫助用戶快速消化新的信息化模式。同時，PTC也開發(fā)了很多OEM合作伙伴，關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，比如亞馬遜、阿里巴巴和騰訊等云服務(wù)供應(yīng)商，籍此把傳統(tǒng)的解決方案通過系統(tǒng)集成、云服務(wù)等不同的方式部署到客戶的業(yè)務(wù)中，以全新的渠道合作伙伴發(fā)展路徑為用戶定制更簡便快捷的應(yīng)用模式。

以符合中國特色的銷售模式為突破

就在不久前，PTC剛剛發(fā)布了針對中國市場的全新三年訂閱模式，其所有軟件產(chǎn)品均推出三年訂閱模式，同時中國客戶可在三年訂閱期滿后選擇永久買斷軟件許可證。訂閱模式可以在短期內(nèi)大幅降低客戶部署軟件的成本，提高應(yīng)用的靈活性。目前，PTC在北美和西歐的訂閱比例已經(jīng)達(dá)到了75%，在中國訂閱模式的比例是30%，其推廣速度正處在緩步上升階段。Kerry Grimes認(rèn)為，中國客戶會逐漸接受這種新的銷售模式，同時三年買斷的新政策為很多需要永久許可的企業(yè)用戶在財務(wù)與資產(chǎn)組合方面提供了適應(yīng)中國國情的全新支持。

此外，針對中國市場，Kerry Grimes還表示，PTC非常重視中國的國家戰(zhàn)略以及與中國政府的本地合作，并持續(xù)開展服務(wù)中國中小企業(yè)的業(yè)務(wù)，同時針對中國制造2025策略制定了符合中國國情的發(fā)展路線圖，以期實現(xiàn)產(chǎn)品與各階段政策的匹配。

Kerry Grimes說：“隨著PTC不斷推廣物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的腳步，我們還將對全球代理商和渠道進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，并在全球推廣我們的訂閱模式。在PTC的轉(zhuǎn)型過程中，我們的理念在改變、產(chǎn)品在改變、銷售模式在改變、渠道戰(zhàn)略也在改變。PTC已經(jīng)不再是一個傳統(tǒng)的CAD公司，而是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與CAD技術(shù)融合的踐行者。”endprint