文/本刊記者 孫昊

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德馬泰克：新的時代新的發(fā)展
——專訪德馬泰克（中國）總經理Dr.Jens Hardenacke

文/本刊記者 孫昊

不久前上任的德馬泰克（中國）總經理Dr.Jens Hardenacke曾長期供職于著名的機械制造企業(yè)DMG Mori，在設備制造和推廣方面有著豐富的經驗。成為德馬泰克在中國的掌門人后，JensHardenacke將會采取怎樣的策略讓德馬泰克進一步在中國市場發(fā)展？讓我們來聽聽他是怎么說的。

中國儲運：我們希望能通過這次采訪，讓公眾對德馬泰克（中國）以及您這位新上任的德馬泰克（中國）總經理有進一步的了解，同時也希望您能和我們分享一下您的工作經歷、策略以及對本行業(yè)的見解。我們的第一個問題是：中國是一個飛速發(fā)展的市場，我們看到自動化倉儲需求巨大，面臨著諸多機遇。那么，您對中國市場有何看法？

JensHardenacke：中國對于德馬泰克而言，是一個至關重要的市場。不幸的是，它對于我們的競爭對手也是如此。我們和競爭對手都很重視中國市場，對于中國市場，我們志在必得。因為這里已經基本建立了完善的產業(yè)鏈，在這里，您幾乎可以遇到各個國家的客戶。我們希望在中國市場獲得成功，以順應越來越多的美國和歐洲企業(yè)向中國轉移的趨勢，目前中國已成為亞洲經濟增長的引擎。

從戰(zhàn)略意義上來講，中國市場是非常具有競爭力的市場，全球各大廠家齊聚于此，他們希望在這里取得成功。中國市場的一個特點是：在這里，我們既要面對許多國際競爭對手，又要面對中國本土的競爭對手，而后者發(fā)展速度非常快，國際品牌和本土品牌在質量方面的差距正在縮小。這里是競爭最激烈的一個市場，而從另一方面來看，也是一個最適合投資和最具潛力的市場。

中國儲運：我們知道，中國市場充滿機遇，競爭也非常激烈。您認為德馬泰克在中國市場具有哪些優(yōu)勢？

JensHardenacke：我們無疑具有很多優(yōu)勢。首先，我們的競爭對手大多只為特定行業(yè)提供解決方案，而我們是綜合性供應商，我們?yōu)閹缀跛行袠I(yè)提供服務，這無疑是我們的一大優(yōu)勢。我們的第二個優(yōu)勢是既具有國際經驗，又關注本地布局，這也是我們最大的優(yōu)勢所在。德馬泰克公司旗下附屬公司遍布全球，使我們成為一家真正的國際化公司，而不僅僅是一家跨國公司。我們一直力圖確保關注市場差異，為市場提供適合的解決方案。全面的本地布局、一家大型工廠、一支龐大的工程團隊、解決方案管理團隊以及客戶服務團隊，這些都是我們在中國市場中的獨特優(yōu)勢，這也意味著我們擁有豐富的本地資源，在中國擁有非常強大的本地化團隊來支持中國市場發(fā)展，滿足中國本地需求。

中國儲運:我們還希望了解您過去的經歷。我們知道您之前就職于一家非常著名的公司。您認為您可以將該家公司的哪些經驗復制到德馬泰克？您將為德馬泰克帶來哪些新的理念？

JensHardenacke：我在DMGMori工作了近12年，從事機械加工領域工作。在這12年中，我有10年是在亞洲度過的。我們始終面臨著一個挑戰(zhàn)，即如何將德國技術推向市場，使我們的知識適應市場需求。我在這方面投入了大量精力，并可以將這方面的經驗應用于德馬泰克。我們的總部擁有大量技術積累，并希望將它推廣至當地行業(yè)。另外，德馬泰克以制定非常嚴謹和詳盡的銷售計劃而著稱。我們始終認為，必須從客戶的角度思考問題，充分了解行業(yè)后再向客戶提供產品和解決方案。這方面的知識非常有助于增進我們對中國市場的了解，更有效地找到解決方案，特別是適合中國客戶的解決方案。

中國儲運：您將采取什么策略拓展中國市場業(yè)務？您將著重關注哪些垂直行業(yè)？

JensHardenacke：我們將致力于幾個高速發(fā)展的垂直行業(yè)。為此我們將對銷售策略進行微調。在與客戶接洽之前，我們需要了解其所在行業(yè)以及他們在行業(yè)中的地位。因此，我們的策略將更加注重貼近中國客戶需求的解決方案。通過了解客戶需求及其現狀，我們可以增加我們與客戶面對面交流的機會。這項前期準備工作是我們目前的一個工作重心，目的是確保我們在聯系客戶之前先清楚其狀況。

中國儲運：從您的介紹中我們對德馬泰克（中國）進軍中國市場所采取的策略有了一些了解。那么，您能否詳細介紹一下您對德馬泰克（中國）有何短期和長期計劃？

JensHardenacke：首先，我們希望中國工廠能更好地滿足中國客戶的需求。目前工廠的產品已銷往中國和其他許多國家/地區(qū)，包括歐洲甚至美國部分地區(qū)。未來我們希望工廠將重心放在中國市場，以確保工廠可以開發(fā)出更多的產品，提供給中國客戶，更好地滿足中國本土客戶的需求。我們的中期和長期目標是在美國占有更大的市場份額，同時希望德馬泰克能在中國取得同樣的成就。我們希望能讓客戶在需要做出決策時都會問自己為什么不選擇德馬泰克，不論他們的觀點和立場如何。要知道，如果我們有過愉快的合作經歷，客戶在做出決策時自然會想到我們，使我們擁有良好的聲譽。這是我對于中國市場的長期目標。

中國儲運：最后一個問題是：CEMAT開幕在即。德馬泰克將有哪些新技術或新的解決方案在CMAT上亮相？

JensHardenacke：可以肯定的是，我們將展示某種交互式的產品或解決方案。這是我在德馬泰克首次參加該展覽會。在我之前任職的公司，有著非常濃厚的展覽文化，非常注重與客戶互動。在CEMAT，我們也會與客戶進行互動。敬請光臨我們的CEMAT展臺，將有驚喜等著大家。

中國儲運：謝謝您接受我們的采訪，祝您工作順利！