本刊記者 | 黃海峰

解讀華為企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)市場(chǎng)架構(gòu)：重點(diǎn)投入見(jiàn)成效

本刊記者 | 黃海峰

目前，華為把商業(yè)市場(chǎng)分為政府、教育、醫(yī)療等五個(gè)細(xì)分行業(yè)，并在這些細(xì)分市場(chǎng)采取聚焦戰(zhàn)略，不斷豐富和完善行業(yè)產(chǎn)品和解決方案，為客戶(hù)帶來(lái)有價(jià)值。

面對(duì)國(guó)內(nèi)多達(dá)4000多萬(wàn)家企業(yè)，基礎(chǔ)架構(gòu)廠商在拓展市場(chǎng)方面肯定心有余而力不足，因此，依托渠道伙伴成為關(guān)鍵。華為企業(yè)業(yè)務(wù)將用戶(hù)劃分為NA（Name-Account）客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)，并將商業(yè)客戶(hù)作為市場(chǎng)重點(diǎn)。

在近日舉行的“華為合作伙伴大會(huì)上”，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁楊萍表示，2014年華為商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)了70%，預(yù)計(jì)未來(lái)5年商業(yè)市場(chǎng)的收入占比將達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)整體收入的1/3。

展望信息化浪潮激蕩的2015年，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新技術(shù)正在中國(guó)ICT市場(chǎng)加速應(yīng)用和落地，ICT已成為助力所有行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的使能器和催化劑，中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)具有十分廣闊的發(fā)展空間。為此，2015年華為計(jì)劃持續(xù)加大市場(chǎng)投入，優(yōu)化策略，做厚支撐，提高合作伙伴的積極性，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)的拓展。

政企市場(chǎng)分為兩大部分

中國(guó)政企市場(chǎng)擁有眾多企業(yè)，而且各行業(yè)ICT需求不盡相同。面對(duì)這樣一個(gè)海量的、多樣式市場(chǎng)，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)如此布局：將這些客戶(hù)分為NA客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁楊萍介紹，NA客戶(hù)主要是一些在全國(guó)、在行業(yè)以及區(qū)域性有一定影響力和輻射作用的客戶(hù)，面向這些客戶(hù)華為會(huì)投入一些自有人員，“包括客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理”進(jìn)行探索。

不過(guò)，華為在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)持“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略，隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，NA客戶(hù)將會(huì)逐漸減少。“在2011年、2012年，華為有四五千家NA客戶(hù)；在2015年，華為會(huì)將NA客戶(hù)進(jìn)一步減少到兩千家左右?！睏钇急硎尽?/p>

NA市場(chǎng)之外的市場(chǎng)被華為定義為商業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)擁有海量的用戶(hù)，華為又進(jìn)一步細(xì)分為商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和商業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng)。為了針對(duì)商業(yè)客戶(hù)提供更好的方案，華為將不同的行業(yè)按照各自屬性劃分為不同的領(lǐng)域，這就是商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。目前，華為把商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇和中小企業(yè)5個(gè)細(xì)分行業(yè)，并在這些細(xì)分市場(chǎng)推行“聚焦”戰(zhàn)略，不斷豐富和完善面向該行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案。

另一個(gè)則是商業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，要求產(chǎn)品能夠很方便地安裝交付，這就可以通過(guò)分銷(xiāo)渠道體系將華為產(chǎn)品鋪設(shè)到離客戶(hù)最近的地方，讓用戶(hù)能及時(shí)獲取華為的產(chǎn)品和服務(wù)，快速滿(mǎn)足需求。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)鄭瑞奎介紹，因?yàn)樯虡I(yè)市場(chǎng)很分散，華為對(duì)其覆蓋是有序地推進(jìn)。通過(guò)多維度的細(xì)分行業(yè)洞察，華為會(huì)綜合分析判斷，然后選擇細(xì)分行業(yè)中機(jī)會(huì)更大的價(jià)值市場(chǎng)，重點(diǎn)投入，優(yōu)先覆蓋。

未來(lái)發(fā)展規(guī)劃三大目標(biāo)

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的劃分和重點(diǎn)投入，支撐了市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)——2014年，華為商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)了70%。

據(jù)悉，在政府行業(yè)，華為已經(jīng)為所有省份的電子政務(wù)系統(tǒng)提供服務(wù)，2014年新增各級(jí)政府客戶(hù)1700多家；在教育行業(yè)，華為年度增長(zhǎng)率超過(guò)110%，服務(wù)超過(guò)280多家高校及450多家其他各類(lèi)教育機(jī)構(gòu)；在醫(yī)療行業(yè)，華為產(chǎn)品與解決方案已全面應(yīng)用于政府衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)院及公共衛(wèi)生系統(tǒng)，新增服務(wù)130多家三甲醫(yī)院及250多家其他各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；針對(duì)中小企業(yè)，華為新增企業(yè)客戶(hù)超過(guò)1600家，客戶(hù)廣泛分布在制造業(yè)、物流業(yè)、商貿(mào)連鎖、能源、廣電傳媒及互聯(lián)網(wǎng)等眾多行業(yè)；在酒店樓宇行業(yè)，華為已經(jīng)服務(wù)洲際酒店、喜達(dá)屋、凱悅、溫德姆等國(guó)際頂級(jí)酒店集團(tuán)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%。

但是，華為并不滿(mǎn)足這樣的成績(jī)，面向未來(lái)，華為對(duì)商業(yè)市場(chǎng)提出了新的發(fā)展目標(biāo)。楊萍介紹，首先，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)上推出更領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案；其次，華為希望成為商業(yè)市場(chǎng)的信息化領(lǐng)導(dǎo)者和客戶(hù)首選合作伙伴；最后，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)規(guī)劃在2019年的收入中，商業(yè)市場(chǎng)要占1/3。

為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃繼續(xù)堅(jiān)持“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略。因?yàn)檫@兩個(gè)戰(zhàn)略幫助華為實(shí)現(xiàn)合作伙伴數(shù)量迅速增長(zhǎng)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷攀升。

在堅(jiān)持大戰(zhàn)略不變的同時(shí)，華為還會(huì)在渠道策略上不斷優(yōu)化，力圖幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)4方面轉(zhuǎn)型：第一，希望合作伙伴和華為從單純的利益關(guān)系轉(zhuǎn)向文化和價(jià)值觀的認(rèn)同；第二，希望合作伙伴從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)移；第三，希望合作伙伴從以前單純賣(mài)華為的設(shè)備到賣(mài)設(shè)備+賣(mài)能力；第四，希望在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，從以前服務(wù)客戶(hù)的辦公系統(tǒng)，慢慢轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶(hù)的生產(chǎn)系統(tǒng)。通過(guò)在上述4個(gè)方面的努力，華為在提高合作伙伴能力的同時(shí)，也能促使自身業(yè)務(wù)逐步增長(zhǎng)。

最后，針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)，楊萍表示2015年華為將持續(xù)加大市場(chǎng)投入，優(yōu)化策略，做厚支撐。在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，華為會(huì)不斷加大費(fèi)用投入，大力優(yōu)化各種品牌活動(dòng)，持續(xù)提升品牌影響力。在業(yè)務(wù)策略方面，華為將出臺(tái)專(zhuān)門(mén)的商業(yè)渠道激勵(lì)政策和各種促銷(xiāo)計(jì)劃、項(xiàng)目報(bào)備、商機(jī)分享制度等政策，提高合作伙伴的積極性，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)的拓展。

華為商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴觀點(diǎn)

“華為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在行業(yè)內(nèi)是顯而易見(jiàn)的。華為還為渠道商提供培訓(xùn)，明顯提升了我們的銷(xiāo)售技巧和眼界。同時(shí)，華為有很寬的產(chǎn)品覆蓋面，產(chǎn)品完整度也很高，代理商僅用華為的設(shè)備就能組成解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這在業(yè)內(nèi)是很多其他企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。”

——北京澳華時(shí)代科技有限公司總經(jīng)理 朱凱華

“除了產(chǎn)品線完整度，華為一直與合作伙伴群力群策，遇到難以解決的問(wèn)題，華為會(huì)與我們一起拿出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案，最終完成項(xiàng)目。我們?cè)敢馀c華為這樣負(fù)責(zé)任的合作伙伴共輸贏、共進(jìn)退、共提高?！?/p>

——浙江圖靈軟件技術(shù)有限公司常務(wù)副總 崔玉增

“深圳訊方的發(fā)展與華為息息相關(guān)，是隨著華為的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)的。華為給深圳訊方最大的支持是品牌，隨著華為在整個(gè)行業(yè)的影響力越來(lái)越大，也會(huì)有越來(lái)越多的客戶(hù)使用華為的設(shè)備。此外，華為還有一個(gè)完善的支撐系統(tǒng)，能夠幫助我們更好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求?！?/p>

——深圳訊方通信技術(shù)有限公司總經(jīng)理 戴毅