趙軍林

習(xí)近平總書(shū)記說(shuō)過(guò)：“一分部署，九份落實(shí)”。自從陜西省全面部署和落實(shí)“追趕超越”工作以來(lái)，我們延長(zhǎng)石油集團(tuán)西橡公司密封件分公司黨政領(lǐng)導(dǎo)班子成員，緊緊圍繞西橡公司“追趕超越”的行動(dòng)方案主動(dòng)出擊，迎接挑戰(zhàn)，從我做起，從基層做起，真抓實(shí)干，狠抓落實(shí)。今年上半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)又取得了新的成績(jī)，職工工資月收入人均增長(zhǎng)了200元。這個(gè)成績(jī)的取得，關(guān)鍵是我們有了一位勇于擔(dān)當(dāng)，不懈努力的帶頭人，他就是我們的經(jīng)理——吳世民。

知難而上勇于擔(dān)當(dāng)

萬(wàn)事開(kāi)頭難。吳世民是一所師專(zhuān)畢業(yè)的大學(xué)生，曾經(jīng)是一位很優(yōu)秀的數(shù)學(xué)老師，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)， 他從事了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作。數(shù)學(xué)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作是兩個(gè)不同的行業(yè)，他硬是把這兩個(gè)不同的行業(yè)聯(lián)系在了一起，相互促進(jìn)，發(fā)揮到了極致。

我們是橡膠產(chǎn)品制造企業(yè)，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的橡膠產(chǎn)品，這里都具備生產(chǎn)條件。我們所在的基層單位是生產(chǎn)密封件的專(zhuān)業(yè)分公司，吳世民剛接手那年，產(chǎn)品規(guī)格單一，用戶(hù)很少，沒(méi)有發(fā)展空間，沒(méi)有穩(wěn)定的市場(chǎng)，員工的收入偏低。他看在眼里，急在心里。他拿出自己全部的積蓄買(mǎi)了一輛二手車(chē)，準(zhǔn)備親自跑市場(chǎng)，找商機(jī)，他要徹底改變這個(gè)多年來(lái)的局面。

企業(yè)如果沒(méi)有了市場(chǎng)，就會(huì)成為“無(wú)源之水，無(wú)本之木”，其它一切工作都無(wú)從談起。在新的形勢(shì)下，以買(mǎi)方市場(chǎng)為主的今天，只有牢牢地抓住用戶(hù)，才能不斷地提高企業(yè)的生存和盈利能力，因此，極盡詳細(xì)的保留和掌握用戶(hù)資料對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)顯得越發(fā)重要。那么，如何有效地抓住用戶(hù)，讓用戶(hù)信賴(lài)我們，依靠我們，踏踏實(shí)實(shí)地用我們的產(chǎn)品呢？

作為營(yíng)銷(xiāo)工作人員，必須具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、用戶(hù)信息以及談判技巧；必須具備敏銳的分析能力和洞察力，以及良好的品德修養(yǎng)和職業(yè)道德；必須具有較強(qiáng)的人際親和力以及語(yǔ)言表達(dá)能力、整潔大方的儀表等。

作為營(yíng)銷(xiāo)工作人員，很多時(shí)候，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣是需要靠營(yíng)銷(xiāo)工作人員來(lái)培養(yǎng)的，只有推銷(xiāo)員自己對(duì)產(chǎn)品具有濃厚興趣，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，從而才能達(dá)到促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)的圓滿(mǎn)完成。

讀書(shū)人自然懂得書(shū)中的奧秘和重要，也具備著超強(qiáng)的耐心和愚公移山的執(zhí)著。

就這樣，他沒(méi)有干過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，就從書(shū)本上學(xué)；他不知道橡膠密封零件都使用在哪里，就請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。他用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)了所有關(guān)于使用橡膠密封零件的設(shè)備、設(shè)施和廠(chǎng)家，尤其是軍工企業(yè)。當(dāng)數(shù)據(jù)擺在他面前時(shí)，他大吃一驚！，怎么多的設(shè)備、設(shè)施都在使用橡膠密封零件。怎么大的市場(chǎng)，怎么會(huì)沒(méi)有商機(jī)呢？。他為自己勾畫(huà)繪制出了一幅行動(dòng)路線(xiàn)圖，連接到了全國(guó)各省，各市和自治區(qū)、自治州，由點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面，建立了宏觀(guān)的推銷(xiāo)點(diǎn)。

是數(shù)學(xué)解開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)工作的難題

數(shù)據(jù)的積累讓吳世民瞬間無(wú)比興奮，他要讓有形的數(shù)據(jù)變成馬前卒，揚(yáng)鞭啟程。他按照自己勾畫(huà)繪制出的行動(dòng)路線(xiàn)圖，帶上所有的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，親自駕車(chē)出發(fā)了。

營(yíng)銷(xiāo)工作又是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，他蘊(yùn)含著微妙的技巧和廣泛的人際關(guān)系。出門(mén)的第一天總算是有那么點(diǎn)收獲，第二天和第一天的情況差不多。第三天，他來(lái)到了一家在國(guó)內(nèi)很有名氣的集團(tuán)公司，他信心滿(mǎn)滿(mǎn)地走進(jìn)了大門(mén)。廠(chǎng)區(qū)干凈、整潔、明亮，尤其是這個(gè)公司的大門(mén)設(shè)計(jì)的造型讓人耳目一新，別具風(fēng)格。他按照廠(chǎng)區(qū)的標(biāo)示，找到了對(duì)外采購(gòu)部門(mén)，非常小心地敲了三下門(mén)。

“主管采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)出門(mén)開(kāi)會(huì)去了，馬上就回來(lái)”，接待他是一位很年輕的職員，她很客氣，很熱情地把吳世民迎進(jìn)了門(mén)，還給他倒了一杯熱騰騰的茶，讓他坐下來(lái)耐心地等候。

“事不過(guò)三，看情況，應(yīng)該有門(mén)了吧？”吳世民心里想著，并且還美滋滋的。就在這時(shí)，他剛坐穩(wěn)當(dāng)就聽(tīng)到幾位職員悄悄地、小聲地議論著什么：

“咱們領(lǐng)導(dǎo)的兒子，去年參加高考，沒(méi)考上的原因我才知道”。

“聽(tīng)說(shuō)是數(shù)學(xué)太差了，分?jǐn)?shù)太低，拉下了總成績(jī)。今年，又要繼續(xù)參加高考。為了提高數(shù)學(xué)成績(jī)，咱們的領(lǐng)導(dǎo)不惜高價(jià)請(qǐng)家教輔導(dǎo)數(shù)學(xué)?？上Р恍邪?！，摸底考試還是數(shù)學(xué)成績(jī)太差，這可急壞了咱們領(lǐng)導(dǎo)。這幾天呀！，咱們的領(lǐng)導(dǎo)脾氣很大，少惹他，可都長(zhǎng)點(diǎn)眼”。

那幾位職員的議論，全讓吳世民聽(tīng)得一清二楚，他蹭地從沙發(fā)上站起來(lái)，非常自信地說(shuō)：“我來(lái)給你們領(lǐng)導(dǎo)的孩子輔導(dǎo)數(shù)學(xué)吧！，我不收費(fèi)”。吳世民的突然插話(huà)，讓那幾位職員愣了半天。有一位職員好奇地沖著吳世民就發(fā)問(wèn)：“你是干什么的？”。

“我是師專(zhuān)學(xué)院數(shù)學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)的，當(dāng)過(guò)10年的數(shù)學(xué)老師，教過(guò)8年的應(yīng)屆畢業(yè)生，培養(yǎng)了13名數(shù)學(xué)學(xué)霸，都考上了不同的名牌大學(xué)”。吳世民穩(wěn)重還富有激情地回答著。

吳世民的話(huà)音剛落，就在這時(shí)，那位開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)推門(mén)進(jìn)來(lái)了，見(jiàn)到自己的部門(mén)里來(lái)了一位客人，疑問(wèn)的眼神從客人的身上，轉(zhuǎn)移到了哪幾位職員身上。哪幾位職員連忙爭(zhēng)先恐后地向領(lǐng)導(dǎo)介紹此人的來(lái)意，尤其是輔導(dǎo)數(shù)學(xué)的事。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)到輔導(dǎo)數(shù)學(xué)的事時(shí)，反應(yīng)極其強(qiáng)烈。臉面泛起了微紅，眼睛露出了神色，臉頰彰顯著深深的酒窩，又把疑問(wèn)的眼神變成希望的目光投向不速之客，將熱情的雙手伸了過(guò)去。

就這樣，吳世民被領(lǐng)導(dǎo)帶進(jìn)了采購(gòu)部里的套間。吳世民直截了當(dāng)?shù)乇硎荆涸蹅兊纳庀确旁谝贿叢徽?，孩子的高考是大事?，F(xiàn)在距高考還有一段時(shí)間，等高考結(jié)束后我們?cè)僬劇Ｄ奈活I(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了撇提多高興了，握著吳世民的手說(shuō)：如果數(shù)學(xué)成績(jī)提高了，我有重謝！。隨后，他拿起吳世民帶來(lái)的產(chǎn)品宣傳冊(cè)仔細(xì)地看了起來(lái)，邊看邊說(shuō)：你們的橡膠密封零件產(chǎn)品，我們這里都可以使用。關(guān)于我們使用的橡膠產(chǎn)品還不止這些，還有很多，尤其是尖端產(chǎn)品，最近我們正想在國(guó)內(nèi)尋找?guī)准疑a(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)研。說(shuō)到這里，他起身走到書(shū)柜前取了一份產(chǎn)品購(gòu)貨清單遞了過(guò)來(lái)。吳世民趕忙接過(guò)來(lái)，迅速端詳著清單上的每一種產(chǎn)品，并把目光重重的停放在產(chǎn)品的數(shù)量和單價(jià)上。

就這樣，他們談的很久，談的也很默契，并對(duì)孩子輔導(dǎo)數(shù)學(xué)作了詳細(xì)的安排。吳世民安排在這家公司的招待所住下，每天晚上到哪位領(lǐng)導(dǎo)家里輔導(dǎo)孩子數(shù)學(xué)，白天可以由哪位領(lǐng)導(dǎo)陪同到這家公司四處參觀(guān)，順便了解一下這里需要其它橡膠產(chǎn)品的情況。endprint

就這樣，吳世民在這家公司停留了三個(gè)多月，哪位領(lǐng)導(dǎo)的孩子數(shù)學(xué)高考成績(jī)達(dá)到了82分，考上了全國(guó)重點(diǎn)名牌大學(xué)。高校的錄取通知書(shū)成為吳世民打通營(yíng)銷(xiāo)道路上的通行證。

拾到籃子都是菜

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人預(yù)備的。在一次招標(biāo)大會(huì)上，有一家化工機(jī)械廠(chǎng)投標(biāo)，提供詳細(xì)的圖紙和設(shè)計(jì)，第一期工程需要加工20條巨型煤氣罐體密封帶。在招標(biāo)會(huì)期間，各家都使出了各自的手段，有的塞紅包，有的講優(yōu)勢(shì)，有的擺關(guān)系，有的盛氣凌人。在招標(biāo)會(huì)上，加工費(fèi)由最初的80萬(wàn)元，伴隨著一次又一次的敲鑼聲降到了70萬(wàn)元。這個(gè)價(jià)格已是加工行業(yè)里最低的標(biāo)準(zhǔn)了，為了拿下這個(gè)標(biāo)書(shū)，不放過(guò)任何一個(gè)賺錢(qián)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，當(dāng)敲鑼聲響到第二聲的尾聲時(shí)，吳世民舉起了65萬(wàn)元的牌子。此時(shí)，招標(biāo)會(huì)上鴉雀無(wú)聲，所有人的目光聚焦在他的身上。

加工巨型煤氣罐體密封帶20條，按照廠(chǎng)家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和交付的時(shí)間順利完成了。可是，發(fā)生了一件不大不小的問(wèn)題。廠(chǎng)家在安裝第一條密封帶時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他們沒(méi)有在密封帶上設(shè)計(jì)安裝孔。他們到市面上買(mǎi)來(lái)各式各樣結(jié)構(gòu)的打孔器使用，結(jié)果都使用不成，由于密封帶的邊緣太厚，打出來(lái)的孔，是不規(guī)則的椎形孔，安裝后密封不好漏氣，造成施工現(xiàn)場(chǎng)停工，并且還報(bào)廢了一條密封帶。隨后，廠(chǎng)家打電話(huà)求助我們幫忙。我們分公司設(shè)備維修人員，根據(jù)廠(chǎng)家的要求研制了一臺(tái)打孔器。為了慎重期間，我們不惜千里之遙親自到現(xiàn)場(chǎng)幫助他們演示和安裝，得到了廠(chǎng)家的高度評(píng)價(jià)和贊揚(yáng)，并且，成為了長(zhǎng)期的合作伙伴。

“做生意，先做朋友，再做生意”。這是吳世民做生意的又一法寶。做了一次生意，只能簽一次單子。如果做了朋友，那就是一輩子的生意。朋友做好了，朋友還會(huì)給你介紹朋友。那么，你的朋友就會(huì)越來(lái)越多，遍及天下，你的生意就會(huì)越來(lái)越興旺。

吳世民曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)上如果有賣(mài)的產(chǎn)品，我們一定要有；市場(chǎng)上如果沒(méi)有賣(mài)的產(chǎn)品，我們想辦法也一定要有。他走到哪里，那里就會(huì)有一段交友的故事，每一段故事里都會(huì)牽動(dòng)出做生意的經(jīng)典。多年來(lái)，我們的產(chǎn)品規(guī)格，從單一到多元化，從無(wú)到有，覆蓋了所有的橡膠密封零件?，F(xiàn)有長(zhǎng)期固定用戶(hù)百余家，遍布了全國(guó)80多個(gè)城市。每年開(kāi)發(fā)研制新品300余種，銷(xiāo)售產(chǎn)值以25%的速度遞增。主要產(chǎn)品有：“O”型圈，矩形圈，Y型圈等各種異型。同時(shí)還有：防塵圈，油封，斯特封，橡膠空氣彈簧，扶正器，航天航空膜片，高壓絕緣套，火車(chē)V型橡膠軸箱彈簧，大型柴油機(jī)減震器，燒蝕制品，武器電纜硫化插頭，飛機(jī)登機(jī)門(mén)，各類(lèi)軍用民用膠板，純膠管，型材以及研制和生產(chǎn)氟橡膠，硅橡膠，乙丙膠，丁苯膠，氯丁膠，丁晴膠，氫化丁晴橡膠等百余種類(lèi)，上萬(wàn)種規(guī)格。形成了比較穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)保障，銷(xiāo)售產(chǎn)值從2001年的60多萬(wàn)元，增長(zhǎng)到如今的1600多萬(wàn)元，為企業(yè)“追趕超越”快速發(fā)展奠定了可靠的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（作者：陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)西北橡膠有限責(zé)任公司密封件分公司黨支部書(shū)記）endprint