◎ 南 勇

釣魚派與撈魚派

◎ 南 勇

天底下所有行業(yè)的業(yè)務(wù)員都可大致分為兩派——釣魚派與撈魚派。

無論是賣汽車、賣房子，還是賣游艇、賣直升飛機(jī)，所有搞業(yè)務(wù)的人都有自己的一套業(yè)務(wù)理論與風(fēng)格。

但是，無論業(yè)務(wù)員的理論與風(fēng)格如何千奇百怪，基本上都逃不脫兩個流派——釣魚派與撈魚派。

拿我所在的汽車銷售業(yè)界的業(yè)務(wù)員來說，那些憑經(jīng)驗、感覺達(dá)成業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，我稱之為釣魚派；而那些憑細(xì)心、勤奮、韌勁達(dá)成業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，我稱之為撈魚派。

顧名思義，釣魚使用的工具是鉤竿，它需要的是技巧，發(fā)的是巧力；撈魚使用的工具是漁網(wǎng)，它需要的是勤奮與耐心，發(fā)的是蠻力。因此，釣魚派與撈魚派各有長短。

釣魚派以老業(yè)務(wù)人員居多。他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備成交快的特點。但是，這一派的人同時也因為依賴小聰明，而容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機(jī)會。

反之，撈魚派以新人居多。他們因為剛剛進(jìn)入這一行，技術(shù)還不熟練，知識還不夠豐富，資源還不夠多，反應(yīng)還不夠靈敏，因此存在著成交慢的缺點。但是，正因為如此，他們不會投機(jī)取巧，而是兢兢業(yè)業(yè)地工作。他們總是對所有的客戶信息一視同仁，從不輕易放棄任何一個銷售機(jī)會。

下網(wǎng)總會有所收獲。也許有時使盡吃奶的力氣拖上來的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊，但下網(wǎng)的次數(shù)多了，總會撈上來幾條小魚，運氣好了，也許還會有小螃蟹、小蝦之類的額外收獲呢！這就是撈魚派雖說永遠(yuǎn)當(dāng)不了第一，但也永遠(yuǎn)餓不死的原因。

實際上，還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網(wǎng)的，結(jié)合了釣魚派與撈魚派所有優(yōu)點的流派，我稱其為綜合派。這一派的業(yè)務(wù)員可以被稱為超級業(yè)務(wù)員。

每一家公司都或多或少地存在綜合派高手。他們不但業(yè)績突出，而且十分穩(wěn)定，往往只憑借一己之力就能夠達(dá)成一個業(yè)務(wù)部門三分之一乃至過半的業(yè)績。

這種綜合派高手從何而來？

他們有的來自釣魚派，有的來自撈魚派，但總體而言，來自撈魚派的綜合派高手才是真正的高手。這是因為業(yè)務(wù)這玩意兒，就算悟性再差的人，干的時間久了也能上道，也能掌握豐富的經(jīng)驗與技巧。

撈魚派的韌勁與踏實才是真正千金難買的品質(zhì)。相反，釣魚派的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡耍小聰明的缺點可不是那么容易改掉的，甚至?xí)S著時間的流逝越來越嚴(yán)重。

因此，對于釣魚派員工，我往往不抱太大的希望。會釣魚固然好，但是千萬別把手中的漁網(wǎng)扔掉。

（摘自《給你一個公司看你怎么管》湖南文藝出版社圖/子依）