◎ 丁菱娟

怒氣一觸即發(fā)

◎ 丁菱娟

廣告公司要想達(dá)到說服客戶的目的，有時(shí)必須出奇制勝，除了企劃案本身夠強(qiáng)之外，簡(jiǎn)報(bào)的模式也不能一成不變。有一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)的案例值得分享。

倫敦某家廣告公司收到一家大航空公司的比稿要求。在約定提案的這一天，客戶的高階主管依約來到這家廣告公司，沒想到大廳里一個(gè)懶散的總機(jī)小姐正在打哈欠?？倷C(jī)小姐問客戶所來何事，客戶說要找總經(jīng)理?？倷C(jī)小姐撥完電話后要他稍等一下，沒想到這一等就讓他等了十多分鐘。客戶請(qǐng)總機(jī)小姐再通知一下，總機(jī)小姐不徐不疾地又撥了一遍，還是叫他等著?？粗倷C(jī)小姐一副懶散的樣子，客戶一肚子火，氣得想走人。

這時(shí)，一個(gè)助理來了，帶客戶搭電梯上會(huì)議室。客戶按捺著性子，心想等見到總經(jīng)理再發(fā)飆。進(jìn)了電梯之后，里面擠得像沙丁魚罐頭，客戶很不舒服。電梯里的人東聊西扯，客戶覺得忍無可忍，即將爆發(fā)。

可當(dāng)電梯打開時(shí)，客戶看到廣告公司的所有高級(jí)主管都在電梯門口前嚴(yán)陣以待，并且面帶笑容地將他引進(jìn)會(huì)議室。

客戶還沒回過神，廣告公司的總經(jīng)理就開宗明義地跟客戶道歉，并解釋讓客戶久等的原因?？偨?jīng)理說：“我們今天的提案是如何提升貴公司的形象、品牌與聲望，但是根據(jù)我們的調(diào)查，您剛剛接受到的服務(wù)與態(tài)度正是貴公司給客戶的普遍感覺，因此我們決定讓您來一次親身體驗(yàn)。在接下來的提案中，我們會(huì)針對(duì)這些服務(wù)缺失提供一些建議?！边@些建議果然切中要害，讓客戶印象深刻，并決定采用他們的提

案，下定決心改善自己。

這樣有創(chuàng)意的提案方式讓客戶留下了深刻印象，客戶也體會(huì)到廣告公司的用心，最后擴(kuò)大了合約。身為廣告代理商，我們不僅要有說真話的勇氣，還要懂得如何說真話，并讓對(duì)方欣然接受。像這樣將情境做成提案中的一部分，讓客戶深刻意識(shí)到問題所在，真的是一種極高的藝術(shù)。

（摘自《做事堅(jiān)定，做人柔軟》浙江大學(xué)出版社圖/千圖網(wǎng)）