劉英男 徐佳馨

【摘要】：醫(yī)藥代表作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，必須在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下，積極擺脫目前的困難局面。本文通過對醫(yī)藥代表的日常了解等等，綜合闡述醫(yī)藥代表職業(yè)生涯中的角色困惑。

【關鍵詞】：醫(yī)療體制改革；醫(yī)藥代表；角色困惑；

1中國醫(yī)藥代表職業(yè)的發(fā)展現(xiàn)況

現(xiàn)今，隨著新醫(yī)改政策的實施，醫(yī)藥代表市場將會有所改變。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員，其數(shù)量將會由多到少，由少到精；其素質將會由廣到專，由低到高；其市場行為則會由粗到細，由淺入深。

1.1 “醫(yī)藥代表問題”產(chǎn)生的原因

在現(xiàn)實的醫(yī)藥市場環(huán)境中，由于醫(yī)藥代表行業(yè)還存在著諸多不完善和不規(guī)范的問題，所以已經(jīng)影響和制約其整體的發(fā)展。對于造成“醫(yī)藥代表問題”的深層次原因，則需要深入剖析。

首先，醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重。隨著日益激烈的市場競爭和藥品的同質化，導致不少制藥企業(yè)無法通過研發(fā)新藥來獲取較高利潤，最終不得不通過加大藥品的促銷力度來擠占市場。其次，醫(yī)療機構的補償機制不健全。此情況下，醫(yī)療機構出現(xiàn)多開藥、開貴藥、藥費高和治療費用高等問題也就在所難免了。

1.2醫(yī)藥代表角色困惑的成因

1.2.1 社會公眾的聲討

現(xiàn)今，國家有關部門一再采取措施降低藥價，但老百姓卻發(fā)現(xiàn)降價的“餡餅”并沒有落到自己手里，藥品價格有了不降反升的趨勢。在藥品購銷過程中，許多醫(yī)藥代表為了片面地追求銷售業(yè)績，通過各種名目誘使臨床醫(yī)師開大處方和高價藥，從而讓老百姓承擔不必要的費用。所以，在全社會聲討“看病難，看病貴”的大潮中，醫(yī)藥代表順其自然成為社會矛盾的集中點。

1.2.2行業(yè)自律的無奈

近年來的醫(yī)藥購銷領域不正當競爭卻屢見不鮮。在頻頻曝光的藥品購銷活動系列腐敗案件中，醫(yī)藥代表扮演著重要角色。所以，在反商業(yè)賄賂的社會背景下，醫(yī)藥代表職業(yè)，還從未像今天這樣感到來自于社會的鄙視。同時，規(guī)范管理醫(yī)藥代表職業(yè)，又再一次受到各方的正視。

2導致醫(yī)藥代表職業(yè)角色困惑的相關因素

2.1環(huán)境因素

2.1.1社會輿論壓力

國際上，各個國家都有“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)存在，它是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與專業(yè)醫(yī)療服務機構的中介，是幫助醫(yī)師快速了解新藥的有效途徑，是具特殊行業(yè)特色的營銷人員。但是在中國，由于藥品購銷長期處于不規(guī)范狀態(tài)，醫(yī)藥代表這一職業(yè)被蒙上了不光彩的面紗。

2.1.2知識補充壓力

隨著科學技術的迅猛發(fā)展，藥品生命周期的不斷縮短，使醫(yī)藥代表所掌握的知識和經(jīng)驗在很短時間內老化。另外，現(xiàn)在從事醫(yī)藥代表工作的人，大多來自醫(yī)學、藥學、生物化學和市場營銷專業(yè)。然而，醫(yī)藥代表工作本身卻要求掌握綜合知識，還要具備人際交往的技能。因此，醫(yī)藥代表必須不斷補充新領域的知識和技能。

2.2個人因素

因為醫(yī)藥代表的工作時間只占全部時間的三分之一，因此在考慮工作壓力時，同時應考慮到醫(yī)藥代表的個人生活因素。一般來說，這些因素主要有家庭問題、經(jīng)濟問題、個人特點三個方面。心理學研究表明，悲觀而內向的人相對樂觀外向的人，更易產(chǎn)生過多的壓力感。

3解決醫(yī)藥代表角色困惑的可行性建議

醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展中，承擔著多重壓力，在各種壓力的不斷積累中，引起了無法回避的角色困惑，緩解其角色困惑、引導其健康發(fā)展，并使其出色的承擔工作和社會輿論是刻不容緩的。對醫(yī)藥代表角色困惑的緩解，有以下幾條建議。

3.1提升自身綜合素質

現(xiàn)今，隨著全民教育政策的實施，受教育程度有限的社會公眾的比例越來越小。所以，當所面對的消費者擁有了更加堅實的知識結構時，醫(yī)藥代表的自身素質提升也就更為重要。

3.2 豐富知識結構

現(xiàn)今，醫(yī)藥代表與醫(yī)生和患者之間的溝通，主要是面對面語言上的溝通，這種溝通必須有專業(yè)知識方面的交流。所以醫(yī)藥代表在工作過程中，一定要堅實知識基礎，以免帶來消極影響。

3.3 強化自身能力

3.3.1 創(chuàng)新能力

對于醫(yī)藥代表來說，營銷推廣手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新手段的活動過程。

3.3.2心理能力

“戰(zhàn)勝對手易，戰(zhàn)勝自己難”。所以，對于醫(yī)藥代表而言，自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表為現(xiàn)代企業(yè)服務，前提是要相信現(xiàn)代企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的機會。具備這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作。

綜上所述，現(xiàn)代社會中的每個行業(yè)的發(fā)展，都必須經(jīng)歷一個階段和一個過程。其中，必然會遇到坎坷和荊棘。所以，醫(yī)藥代表作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，必須在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下，積極擺脫目前的困難局面。

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