本刊編輯/馮 娜

秉持匠心 做共享“味來”的踐行者
——記福艾生物科技(江蘇)有限公司

本刊編輯/馮 娜

編者按：2016年3月，李克強總理作政府工作報告時首次正式提出“工匠精神”，寫入《政府工作報告》后，讓“工匠精神”成為名副其實的高頻詞。可見在產品快速迭代的今天，國家對工匠精神的重視。在本人看來，“工匠精神”的涵義主要體現于對本行業(yè)的執(zhí)著，鉆研和熱愛，將產品的專業(yè)和專注做到極致，而如此的工匠精神，與福艾生物科技(江蘇)有限公司的職業(yè)精神不謀而合。今天我們有幸采訪到福艾生物科技(江蘇)有限公司市場及業(yè)務發(fā)展總監(jiān)許東，作為福艾的高管之一，他低調務實卻又能力卓絕，對工作的執(zhí)著及專注與福艾是如此契合，接下來讓我們聽他講述多年來深耕飼界的思考與判斷及他眼中的福艾。

強強聯合后福艾應運而生

福艾生物（Feed Flavor International，簡稱FFI）起源于五十年前英國國際添加劑公司和美國飼料調味劑公司的整合，是一家世界級的專業(yè)生產飼料調味劑、研發(fā)飼料適口性方案的公司。談及這兩家公司合并的初衷，許總提到，美國飼料調味劑公司以香味劑為主，英國國際添加劑公司以甜味劑為主，而調味劑市場主要是香、甜兩個產品，兩家公司合并是為了將它們的產品結合到一起，將它們的優(yōu)勢發(fā)揮到極致；另外，從市場份額來看，兩家公司的市值旗鼓相當，不分軒輊，相當于強強聯合；當時，英國國際添加劑公司主要的市場在歐洲和亞洲，美國飼料調味劑公司的市場主要集中于北美和南美，它們合并以后從地理上也形成了很好地互補，使得如今的福艾市場輻射范圍更為廣泛。福艾在中國正式建廠是2005年，2006年正式投產，但福艾進入中國市場卻比2005年早的多，當時產品從英國進口。之后，為了更好地服務中國本土市場，福艾將工廠建在了上海，這樣也更為便捷地構筑了英國研發(fā)中心和國內的橋梁，將福艾在歐洲以及全球的先進研發(fā)理念帶到中國。

如今，福艾生物在中國已經有了二十多年的發(fā)展歷史，成為全球最具影響力的動物適口性方案研發(fā)機構和制造企業(yè)，福艾對市場需求的了解及卓越的專業(yè)技術使其成為市場領導者，它在改善飼料適口性、提高動物采食量、改善動物生產性能方面做出了杰出的貢獻。

而對于許總與福艾的緣分，“我常年就職于歐美飼料添加劑企業(yè)，曾先后就任奧特奇生物制品有限公司市場部經理；諾偉司國際公司東北亞區(qū)市場經理，諾偉司全球產品經理；目前就任福艾生物公司市場及業(yè)務發(fā)展總監(jiān)，負責公司運營、市場策略制定、渠道管理以及大客戶開發(fā)等工作。我與福艾的交集最初產生于之前工作過程中與福艾管理層的交流，當時福艾的一些理念讓我印象深刻。另外，我加入福艾一個重要原因是很看重福艾的專業(yè)性，相較于其他公司豐富的產品線，福艾十幾年來只專注于一種產品，而這種公司是以前自己比較期望的，多年來只專注于一種產品值得欽佩，很難得。面對更大的利潤與市場的誘惑，福艾沒有貿然試水發(fā)展其寬度，而是精耕細作深度，在產品和品牌方面下功夫，將全部精力都投入于一種產品，這值得我去加入和學習?！痹S總如是說。

因為專注所以專業(yè)

圖1 福艾生物科技(江蘇)有限公司

動物對味道很敏感，不同動物對不同味道的傾向是不同的，動物的年齡也會影響口味的選擇。因此，動物飼料必須具有目標動物可接受的味道、氣味和口感，這樣動物才能更好地攝入飼料。飼料調味劑就是一類用于改變飼料產品感官特征（氣味和味道）的飼料添加劑，在動物營養(yǎng)中可保證飼料配方的靈活性、刺激提高采食量、掩蓋藥物不良口味、提高飼料消化率、起促進飼料營銷和調高產品附加值的作用。作為全球最早從事動物調味劑產品研發(fā)的企業(yè)之一，福艾生物對動物適口性的研究歷史悠久。過去50多年來，福艾生物始終致力于動物行為學的研究，使其形成了區(qū)別于其他調味劑企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢。

基于動物行為學的研究，福艾了解到豬對松露偏愛有加，由此開發(fā)了松露味道的泌乳母豬誘食劑產品，這個是在歐洲香味劑市場占有率第一的產品。這款產品是利用松露的一些有效成分對母豬具有明顯誘食作用而開發(fā)出來的，可以有效提高泌乳母豬的采食量，尤其在應激情況下效果更顯著。Talin（泰林）是福艾生物特有的一種原料，它是人類所知道的最甜的天然物質、可以提高味蕾對于糖精鈉等甜味物質的感知度，并且可以掩蓋苦味，加強風味，對動物采食量的提高有很好的作用。泰林選擇性試驗表明，仔豬傾向于采食含有泰林的飼料。此外，食力佳系列是高品質調味劑，它的香氣濃郁穩(wěn)定、持續(xù)時間長、擁有卓越的掩蓋能力、和甜味的協同能力好、無腐蝕性，可應用于豬的各個生長階段。

除了基于動物行為學的研究設計產品之外，福艾生物的產品研發(fā)也以客戶在養(yǎng)殖現場發(fā)現的問題為依據，力圖為客戶提供有針對性的產品。福艾生物的產品研發(fā)按照不同動物在不同生長階段面臨的主要現場問題而進行。通常，仔畜階段主要解決的問題是降低應激，并通過味道建立與母畜的聯系；而在成年動物方面，主要解決如何通過使用更經濟的飼料原料來降低生產成本。對福艾生物來說，產品的研發(fā)是一個動態(tài)的過程，福艾會根據市場上原料使用的變化進行配方的測定。單一原料是一種香甜狀況，幾種原料不同比例混合又是另一種香甜狀況，這不是簡單的數字相加，而是需要根據不同組合的香甜狀況來不停地調整產品，以符合原料配比的需求。迄今為止，福艾生物調試過的產品配方已經超過400種。

以強大的研發(fā)團隊打造核心競爭力

在經濟市場化的現代社會，競爭日益激烈，要想在市場競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要培養(yǎng)自己的核心競爭力。企業(yè)核心競爭力蘊涵于企業(yè)內質中，可支撐企業(yè)過去、現在和未來的競爭優(yōu)勢。談及福艾的競爭優(yōu)勢，許總聲音極為洪亮，滔滔不絕，他習慣向前弓著腰，自信滿滿。許總說，“英國國際添加劑公司以做甜味劑為主，其產品中有個核心原料叫索馬甜，它是從天然植物Thaurnatocuccusdanielli的堅果皮中提取出的超甜物質，這種果實只在非洲的熱帶雨林里生長，公司曾試著在其他國家培育，但都沒有成功，這使其產量極其稀少，我們的競爭對手也沒有這個原料，這是我們的核心競爭力之一。在2013年，公司已在中國農業(yè)部將索馬甜正式注冊成可以用的一個原料，這是我們在調味劑上的一大優(yōu)勢?！?/p>

“從香味劑上來看，公司的最大優(yōu)勢是擁有專業(yè)的研發(fā)團隊，我們的研發(fā)團隊一直致力于動物行為學方面的研究，為此做了大量的動物試驗，也就是說福艾生物的產品都是由動物決定的，這對于飼料調味劑企業(yè)來說至關重要。由于動物的味蕾比人類多，故動物對味道相比于人更為敏感，并且動物與人對味道的喜好不一樣，因此，對于許多飼料調味劑企業(yè)研發(fā)的產品好壞靠人而不是靠動物來判斷是很大的誤區(qū)。公司研發(fā)團隊的總監(jiān)Jenny是福艾生物的全球研發(fā)經理，也是動物行為學專家，她在福艾生物服務已經超過27年，一直從事動物的誘食劑研究。與此同時，我們的技術總監(jiān)Simon Eskinazi也已致力于相關研究25個年頭。基于多年的動物行為學研究經驗，Jenny、Simon Eskinazi及福艾生物的技術團隊成功開發(fā)出了多款深受市場歡迎的產品。這也是福艾相對于市場上的其他競爭對手所具有的一大優(yōu)勢，福艾所有的研發(fā)力量和技術投入都專注于動物的香、甜味劑市場。”

圖2 福艾中國管理及銷售團隊

“公司的另一個優(yōu)勢就是通過誘食劑讓更多的副產品更好地利用在飼料中。中國所用的原料種類很多，相比于國外更加豐富，尤其是副產品的使用充分體現了國內配方師的大智慧，很多營養(yǎng)價值比較高的原料在國內發(fā)揮著重要作用，但是很多此類原料的適口性普遍不佳，這也是困擾很多配方師的一個大問題。福艾對每種原料適口性的深刻理解，可以幫助業(yè)界更好地應用副產品，發(fā)揮其最大價值?！?/p>

“舉個例子，我們的一個客戶，地處法國，是歐洲第二大白牛肉養(yǎng)殖加工企業(yè)，周邊有很多葡萄酒莊，擁有豐富的葡萄酒生產的副產物葡萄籽渣資源，其營養(yǎng)價值很高，是極佳的副產物原料，但適口性卻很差。客戶向我們提出了開發(fā)一款掩蓋葡萄籽氣味的誘食產品，福艾研發(fā)團隊夜以繼日的工作，根據原料配比狀況，在最短的時間內將產品研制出來，并通過一段時間的試驗，大獲成功，徹底解決了葡萄籽渣的適口性問題，這款產品如今在歐洲也已是福艾的明星產品。我們這些研發(fā)團隊在這些項目中做了很多科研工作，幫助客戶充分利用一些營養(yǎng)價值高但適口性不佳的副產品，讓客戶可以在配方上有更多性價比，有更好的選擇，最終使其有收益并保證動物采食量不受影響甚至提高?！?/p>

最佳適口性方案

每個農戶都會告訴你：動物就像人一樣，進食過程要調動全部的感官。它們會先去嗅聞飼料，然后咀嚼品嘗，同時還對顏色品頭論足。基于對原材料適口性的深刻理解以及豐富的動物采食偏好專業(yè)知識使得福艾可以研發(fā)出最佳適口性方案，讓優(yōu)質健康的飼料成為動物喜愛的美味。

圖3 豬生長周期適口性方案

作為提供解決飼料適口性方案的福艾生物，為了實現最佳的飼料攝入，為豬提供可接受的味道、氣味和口感，福艾生物以豬的生命周期適口性為依據制定策略，制作出具有獨特風味的誘食劑配方，深受市場歡迎。對此，許總補充道，“由于在生豬生產的關鍵時期點上，食欲和采食量常常受到多種因素影響而降低，例如斷奶、更換飼料、飼料原料適口性差以及熱應激等，因此，在這些關鍵階段，保證飼料對豬盡可能地具有吸引力有助于確保實現目標生產性能和可觀的經濟效益。福艾風味適口性產品是設計用于生豬生產循環(huán)的特定階段，通過確保飼料對于豬而言具有極度適口性來刺激其食欲和提高采食量。在仔豬斷奶前后，為其提供可口的飼料來刺激干飼料采食量可以降低斷奶應激導致的健康等相關問題，從而增加豬的體重，讓其能夠更好地實現其遺傳潛力。我們常常在生長和育肥階段遇到這樣的挑戰(zhàn)，一些飼料原料具有充足的營養(yǎng)成分且價格劃算，但適口性相對較差，通過添加適當的適口性產品可以掩蓋不適口組分的味道，吸引豬只進食，從而提高采食量。如今，福艾公司已經找到了一種關鍵的氣味因子，能夠促成哺乳期或者發(fā)生熱應激反應的母豬采食，以保證其健康。

圖4 福艾動物適口性方案：營養(yǎng)助力

母子一體化印記理念

基于動物行為學的研究，福艾生物近年來又推出豬的母仔一體化印記理念，如今，在歐洲已經備受認可。仔豬生后的3～7 d是最重要的一個階段，此階段正是其適口性調整的一個關鍵階段?！耙匀藶槔?，我們都喜歡小時候的味道，這就是母親對孩子的影響。因此，母仔一體化的研發(fā)初衷就是考慮母豬行為對仔豬行為的影響。這種模式的關鍵是在母豬和仔豬之間建立味道的聯系，也就是將泌乳期的母豬料和斷奶期的仔豬料之間通過核心料的精髓建立味道的聯系，這是很大的挑戰(zhàn)，因為兩種料的配方完全不同。若有了這種味道的聯系，就會大大緩解斷奶應激，也可以縮短豬的生產周期，提高經濟價值。

近期，福艾生物與荷蘭瓦赫寧根大學養(yǎng)豬研究所合作了一項最新研究方案。這項研究將仔豬斷奶時間設計在60～90 d，哺乳期間，仔豬跟母豬一起飼養(yǎng)，母豬在產后2～3周開始誘情。也就是說，母豬繼續(xù)哺乳不影響其發(fā)情配種、不改變生產周期。這樣，仔豬在斷奶之后直接進行育肥，不再經過保育。而這項試驗就涉及許多關于適口性的研究。有應激的生產環(huán)節(jié)就會影響到生長，影響耗料增重比和采食量，而這項試驗一旦成功，將最大程度地減少應激，對仔豬后期育肥有很大好處。

量體裁衣 為客戶提供最優(yōu)的服務

多年的從業(yè)經歷讓許總更加冷靜客觀思維縝密，他坦言，“產品只是解決現場問題的手段之一，而為客戶提供針對性服務則是重中之重。在當前競爭環(huán)境下，銷售已經不再是單一地賣產品，而是提供產品+完備的解決方案，或者說銷售服務和解決方案。產品和服務一定是一個組合，哪方面偏廢，都會有問題。我們產品的設計是針對客戶的問題而來，目的是服務客戶。我們有自己的研發(fā)團隊和顧問咨詢團隊，有資源、有技術，通過不斷跟客戶溝通，幫客戶解決現場問題。在解決問題的過程中，把產品作為解決問題的手段應用進去?！?/p>

如今，中國畜牧業(yè)發(fā)展模式已經由數量增長型向質量效益增長型轉變，隨著飼料工業(yè)的成熟，飼料調味劑市場也由快速增長階段轉向穩(wěn)定增長階段。對于福艾生物來說，如何更好地為客戶服務？許總認為，“首先要更緊密地聯系客戶，通過整個團隊為客戶提供服務。其次，更好地將全球產品進行本地化的應用，服務不僅限于產品方面，還包括客戶在管理、融資等方面的需求，我們希望通過整個團隊來提供綜合解決方案。”在本地化應用方面，福艾生物的中國實驗室已經配備了一套完善的監(jiān)測設備，會不斷監(jiān)測原料使用情況，根據中國的原料情況做出適合中國客戶的產品，這個實驗室與英國、美國的研發(fā)中心是連通的，總部的研發(fā)中心會隨時根據中國客戶的需求給客戶提供建議。技術服務這塊，也是福艾發(fā)力的重點，福艾每個月都邀請國外具有豐富現場實踐經驗的專家到中國，根據客戶的實際需求為其提供定向服務。前期公司會跟客戶企業(yè)的技術總監(jiān)或總經理充分溝通，了解詳細需求，并將國外的經驗帶過來解決豬場建設，后期的營養(yǎng)與疾病等問題。除了為客戶提供技術支持，福艾生物還會根據客戶需求提供增值服務，如定期組織客戶到歐美學習先進的養(yǎng)殖管理經驗，利用其歐美資源幫助中國客戶應對轉型。未來，福艾生物也將在中國南通建立研發(fā)中心，最大程度地服務于中國市場。

福艾生物科技（江蘇）有限公司新廠落戶南通

2017年3月21日，福艾生物科技（江蘇）有限公司南通新廠開業(yè)慶典隆重召開，來自南通市經濟技術開發(fā)區(qū)領導、全國各地養(yǎng)殖業(yè)的知名企業(yè)代表及福艾生物管理層等百余人共同出席了慶典儀式。此次慶典標志著福艾公司南通新廠正式落成，也標志著福艾將繼續(xù)加大力度，利用全球優(yōu)勢資源，為中國畜牧行業(yè)提供穩(wěn)定可靠的可持續(xù)本地化服務的新篇章。對于此次新廠的選址，許總說選中南通是看好了南通未來的地理優(yōu)勢。據悉，隨著2019年高鐵貫通，未來的物流條件和發(fā)展環(huán)境也將更加便利。

圖5 福艾生物科技( 江蘇) 有限公司開業(yè)慶典

今天我們生活在云譎波詭的時代里，處處都有商業(yè)文明裹挾印記。于是，一件好的產品對于消費者來說就顯得彌足珍貴。有時候不需要產品整體的革新，一個小細節(jié)的改變就能讓產品煥然一新。此次福艾新廠生產的產品包裝作了改良，引進了歐洲的整體工藝，增加了包裝的密閉性，大大降低了受潮結塊的風險，同時確保袋子內的產品處于一個非常密閉的空間內，長期儲存氣味也不會有任何變化，產品留香時間更長。

圖6 產品包裝

實施競合戰(zhàn)略 共謀發(fā)展

進入21世紀之后，包括福艾生物在內的一些國際知名調味劑企業(yè)被中國龐大且快速成長的市場吸引，開始加大在中國的推廣力度。與此同時，一大批國內飼料調味劑企業(yè)也迅速成長，飼料調味劑市場競爭日趨激烈。然而，面對激烈的競爭環(huán)境，許總顯得信心十足。在他看來，競爭再激烈，優(yōu)秀企業(yè)總有生存發(fā)展之道，競爭會檢驗企業(yè)的內功。他表示，在激烈競爭之下，我們看到整個產業(yè)越來越趨于良性，我們可以用更廣闊的角度思考商業(yè)關系，如今，“競合”這樣的單詞就很好地描述了未來的商業(yè)關系。許總認為，企業(yè)經營活動是一種特殊的博弈，是一種可以實現雙贏的非零和博弈。市場經濟下企業(yè)的經營活動必須進行競爭，但更應該合作；企業(yè)要相互依存，日益結成利益共同體和命運共同體，建立新的“朋友圈”，堅持包容并蓄、交流互鑒，努力求同存異。未來，福艾將實施競合戰(zhàn)略，與其他企業(yè)更深入地合作，持續(xù)依托專業(yè)的生產研發(fā)基地以及精準服務體系，利用全球資源，一如既往的以優(yōu)質的產品，專業(yè)的技術和精準的服務，不斷滿足中國畜牧業(yè)發(fā)展中新飼料原料、飼料加工技術及飼養(yǎng)方式的應用需求。

圖7 共享味來