高長(zhǎng)明

對(duì)我國(guó)水泥技術(shù)裝備成套出口貿(mào)易的回顧與展望

Review and Prospect of Export Trade of Complete Cement Technology Equipment in China

高長(zhǎng)明

回顧我國(guó)水泥技術(shù)裝備成套出口的歷程大致可以分為三個(gè)階段。

第一階段（1995～2005年）是起始，面向的是鄰近的低端市場(chǎng)，如越南、老撾、巴基斯坦等國(guó)家，裝備質(zhì)量和技術(shù)水平不高，多為日產(chǎn)熟料700～1 500t預(yù)分解窯水泥生產(chǎn)線(xiàn)。最初的5年（2000年以前）是開(kāi)拓期，幾乎每一條生產(chǎn)線(xiàn)的設(shè)計(jì)、施工、安裝與調(diào)試都頗費(fèi)周折，積累了不少經(jīng)驗(yàn)。21世紀(jì)開(kāi)始，隨著我國(guó)水泥技術(shù)裝備質(zhì)量和技術(shù)水平的逐步提高，成套水泥裝備的出口市場(chǎng)逐漸擴(kuò)展到東南亞、北非、中東等中、低端市場(chǎng)，單線(xiàn)產(chǎn)能上升到2 000～4 000t/d。至2005年底，我國(guó)承包的在海外的已投產(chǎn)和已簽約的水泥生產(chǎn)線(xiàn)達(dá)100條以上。以2003～2005年為例，我國(guó)新簽的承包合同，按產(chǎn)能計(jì)約占國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)年新簽約合同總量的25%左右。

當(dāng)時(shí)的天津水泥工業(yè)設(shè)計(jì)研究院（TCDRI）在國(guó)際市場(chǎng)上開(kāi)始初露鋒芒，引起世界一流老牌水泥裝備廠(chǎng)商的注意。

第二階段（2005～2015年）是增長(zhǎng)成熟時(shí)期，其中前5年出口項(xiàng)目數(shù)量增長(zhǎng)很快。國(guó)內(nèi)從事水泥裝備成套出口的企業(yè)也迅速增加，開(kāi)始出現(xiàn)為了同一個(gè)國(guó)際項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)四、五家企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。之后5年，經(jīng)過(guò)調(diào)整，特別是在裝備質(zhì)量和技術(shù)水平方面實(shí)現(xiàn)了較大幅度提升，總體達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，單線(xiàn)產(chǎn)能多為5 000～10 000t/d，按當(dāng)年新簽約產(chǎn)能計(jì)的國(guó)際市場(chǎng)占有率，由2010年的40%上升到2015年的60%，而且覆蓋了大部分的國(guó)際中、低端市場(chǎng)。我國(guó)在全世界建成投產(chǎn)的水泥生產(chǎn)線(xiàn)由2010年的260條上升到2015年的450條。在質(zhì)和量?jī)煞矫娑际呛艽蟮奶嵘?，令世人矚目?/p>

第三階段，本人設(shè)定其為2015～2025年或2030年，這是水泥成套裝備出口向先進(jìn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)型，大幅提高經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展階段，也正是我國(guó)由水泥大國(guó)全面上升為水泥強(qiáng)國(guó)的進(jìn)程。在這個(gè)階段，我國(guó)水泥技術(shù)成套裝備必將躋身國(guó)際高端市場(chǎng)，而且占有相當(dāng)?shù)母叨耸袌?chǎng)份額。同時(shí)必須革新經(jīng)營(yíng)理念，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略，提高盈利能力和經(jīng)濟(jì)效益，為國(guó)家創(chuàng)造更多財(cái)富。

2004年前后，當(dāng)我國(guó)水泥裝備出口按當(dāng)年新簽產(chǎn)能計(jì)占國(guó)際市場(chǎng)份額＞20%時(shí)，筆者十分高興，心想我國(guó)終于躋身國(guó)際市場(chǎng)了，而且占比還不低。相應(yīng)地，當(dāng)時(shí)丹麥?zhǔn)访芩构镜恼急扔?3%降到35%左右，德國(guó)伯利休斯公司的占比由28%降到24%左右，但是他們對(duì)此卻似乎泰然自若。這一疑問(wèn)在我腦海里盤(pán)旋了近一年，后來(lái)我終于悟出了總產(chǎn)能占比只是代表你付出的工作量，總合同金額占比是你的營(yíng)業(yè)收入，總凈利占比才是你的真正收益，這就是企業(yè)所追求的經(jīng)濟(jì)效益最大化的真諦。

2010年筆者曾做過(guò)一個(gè)比較詳實(shí)的調(diào)研（另見(jiàn)《中國(guó)建材報(bào)》2011.03.17.第6版《我國(guó)水泥裝備成套出口市場(chǎng)分析》一文），結(jié)果如表1所列。當(dāng)年我國(guó)按產(chǎn)能計(jì)的國(guó)際市場(chǎng)份額為40%；但因我國(guó)的價(jià)格約低30%～40%，故按合同總金額計(jì)，我國(guó)占比下降為27%；因?yàn)槲覈?guó)的項(xiàng)目絕大多數(shù)是EPC，歐洲公司的都是EP，將我國(guó)的換算成EP以后，其合同總金額占比下降為20%；又因在我國(guó)總承包項(xiàng)目中有一些合同規(guī)定必須從歐洲采購(gòu)關(guān)鍵設(shè)備，降低了國(guó)產(chǎn)化率，扣除這些設(shè)備費(fèi)用后，其合同總金額占比就為16%；最后按總凈利的占比計(jì)我國(guó)僅為4%。也就是說(shuō)，在全世界（除中國(guó)外）新建水泥廠(chǎng)的工作中，我國(guó)付出了總工作量40%的勞動(dòng)，而得到的凈利只有總凈利的4%，表明我國(guó)有關(guān)企業(yè)的總平均盈利能力太低，亟待提高。而對(duì)于那些世界一流的老牌公司來(lái)說(shuō)，他們只不過(guò)少賺4%，卻可以節(jié)省40%的工作量，利遠(yuǎn)大于弊，所以泰然自若，靜觀(guān)其成。

根據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)在世界80多個(gè)國(guó)家或地區(qū)已承包建成和在建的水泥生產(chǎn)線(xiàn)有約460條之多，總產(chǎn)能高達(dá)近5億噸，其中整合后的中國(guó)建材集團(tuán)有300多條生產(chǎn)線(xiàn)，海螺、華新、冀東、金隅、中信重工、北方重工、中國(guó)水利、中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、中國(guó)儀表、中國(guó)電力、恒遠(yuǎn)、紅獅等合計(jì)約150條生產(chǎn)線(xiàn)，時(shí)間跨度超過(guò)四分之一世紀(jì)，從上世紀(jì)90年代初期至今。雖然前后建成的每條生產(chǎn)線(xiàn)各方面的差別很大，但其總產(chǎn)能卻占現(xiàn)今除中國(guó)外世界水泥總產(chǎn)能的近40%，同期我國(guó)提供的水泥裝備約占世界現(xiàn)有總量的25%～30%左右，可見(jiàn)我國(guó)對(duì)世界水泥工業(yè)的貢獻(xiàn)之大。但是應(yīng)該看到，我國(guó)的付出和回報(bào)很不相稱(chēng)，這種情況應(yīng)該扭轉(zhuǎn)。所幸現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始有所改變，不過(guò)重視還很不夠，尚未引起廣泛關(guān)注，有待全面策劃，逐步采取行動(dòng)，根本扭轉(zhuǎn)這種很不相稱(chēng)的狀況。

按照上述程序，筆者估算得出2016年的有關(guān)數(shù)據(jù)，也列于表1中，以資比較?？梢钥闯觯?016年我國(guó)的產(chǎn)能占比已上升到60%～65%，因價(jià)格有所提高，約比歐洲公司的低25%～30%，合同EP金額占比和關(guān)鍵主機(jī)國(guó)產(chǎn)化率均有提升，最后的凈利占比上升為7%，表明盈利能力有所改進(jìn)，但離合理區(qū)間仍較遠(yuǎn)，所以我們必須繼續(xù)努力。

應(yīng)該指出，一個(gè)籠統(tǒng)的2016年度承建產(chǎn)能占比60%～65%，并非意即我國(guó)給世界各國(guó)提供了65%的全部水泥生產(chǎn)裝備。實(shí)際上我國(guó)提供的是65%的一般通用的輔助設(shè)備，以及約30%的關(guān)鍵主機(jī)。

表1 我國(guó)水泥裝備出口貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)上各項(xiàng)數(shù)值的占比

現(xiàn)代水泥生產(chǎn)的關(guān)健主機(jī)有回轉(zhuǎn)窯、輥磨、輥壓機(jī)、冷卻機(jī)、分解爐、燃燒器、收塵器、脫硝脫硫裝置、高溫風(fēng)機(jī)、窯尾提升機(jī)、熟料拉鏈機(jī)、包裝摞包機(jī)、計(jì)量檢測(cè)自控設(shè)備及儀表等。這些主機(jī)無(wú)論在質(zhì)量、可靠性、技術(shù)性能、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等方面，還是在品牌、影響力、與高端客戶(hù)長(zhǎng)年的合作關(guān)系、話(huà)語(yǔ)權(quán)、公司自身的悠久歷史與信譽(yù)等各方面，我國(guó)產(chǎn)品與國(guó)際一流老牌歐洲公司的，或者與歐美隱性冠軍型中小企業(yè)的專(zhuān)精產(chǎn)品相比，在軟實(shí)力和硬實(shí)力總體上現(xiàn)今仍有一定差距。當(dāng)然這些差距正在縮小，但達(dá)到與其旗鼓相當(dāng)、不分仲伯的程度仍須時(shí)日（或5～10年）。我們應(yīng)該知己知彼，再接再厲，迎頭趕上。

最后談一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和策略問(wèn)題。大家知道，我國(guó)成套水泥裝備至今還沒(méi)有踏入國(guó)際高端市場(chǎng)的門(mén)檻，這里有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念和消費(fèi)心理問(wèn)題值得研討。筆者認(rèn)為，我國(guó)要挺進(jìn)高端市場(chǎng)必須實(shí)施優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)特別青睞的是優(yōu)質(zhì)和品牌，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，并不太看重價(jià)廉物美。這種消費(fèi)心理與中、低端市場(chǎng)的相去甚遠(yuǎn)，如果讓利多，價(jià)格低，對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)售非但不會(huì)加分，往往是適得其反。因?yàn)樗麄兩钚拧氨阋藷o(wú)好貨”，連賣(mài)家自己都缺乏對(duì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的自信，買(mǎi)家自然寥寥。

所以一般而言，在高端市場(chǎng)我們的價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低5%～8%足矣，不宜＞10%。當(dāng)然應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)指出，必要的前提是產(chǎn)品質(zhì)量必須是國(guó)際一流的、優(yōu)質(zhì)的。達(dá)不到客戶(hù)認(rèn)同的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)就一切免談；做好與客戶(hù)的溝通與交誼，使客戶(hù)認(rèn)同我國(guó)的品牌需要一個(gè)過(guò)程，這也是我們必須做好的重要工作。

顯然，這種消費(fèi)心理與我國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)廉物美，薄利多銷(xiāo)的商業(yè)文化是有矛盾的。所以我們必須采用變革和靈活的方式，以不同的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)。中國(guó)中材集團(tuán)公司前董事長(zhǎng)譚仲明先生在世時(shí)，我曾多次和他交流探討過(guò)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)（另見(jiàn)《中國(guó)水泥》2006 No.6 p.31《優(yōu)質(zhì)高價(jià)VS薄利多銷(xiāo)》一文和《中國(guó)建材》2007 No.12 p.46～48《談我國(guó)成套水泥裝備出口貿(mào)易策略》一文），每次中國(guó)中材集團(tuán)適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)以后,國(guó)際銷(xiāo)售都呈現(xiàn)正面效應(yīng)，印證了我們的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是基本正確有效可行的。

參照我國(guó)已承建過(guò)水泥廠(chǎng)的八十多個(gè)國(guó)家的清單可知，這些國(guó)家與“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家完全吻合。如果說(shuō)，過(guò)去我國(guó)是在世界各國(guó)承建水泥廠(chǎng)，那么現(xiàn)在和今后我國(guó)還會(huì)去世界各國(guó)新建由中國(guó)投資的水泥廠(chǎng)；這對(duì)我國(guó)先進(jìn)的水泥成套裝備出口和擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)崗位、人員培訓(xùn)、人文交流等都十分有利。此外,我國(guó)還可以向各國(guó)提供有關(guān)水泥行業(yè)的各種技術(shù)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，給境外水泥廠(chǎng)派遣專(zhuān)家組負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)管理和操作維修指導(dǎo)，等等。

總之，我們可以采取多種靈活方案滿(mǎn)足不同國(guó)家的不同需求，共商共建共享，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)。對(duì)高端市場(chǎng)和對(duì)環(huán)保要求特別嚴(yán)格的歐美國(guó)家，我國(guó)同樣可以承擔(dān)在他們國(guó)土上承建業(yè)主的或新建中國(guó)投資的現(xiàn)代化先進(jìn)水泥廠(chǎng)的重任。憑借我國(guó)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,相信我國(guó)水泥工業(yè)在不久的將來(lái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)夙愿！

展望未來(lái)，現(xiàn)將筆者設(shè)想的我國(guó)2030年水泥技術(shù)裝備成套出口貿(mào)易業(yè)績(jī)目標(biāo)列于表1中，到那時(shí)我們無(wú)需追求太多的項(xiàng)目，按產(chǎn)能計(jì)占50%左右就可以了。隨著我國(guó)水泥技術(shù)裝備成套質(zhì)量和水平以及市場(chǎng)份額的不斷提高，我們應(yīng)該盡力地拿到一些高水平高附加值的重大項(xiàng)目，挺進(jìn)高端市場(chǎng)并占有其中相應(yīng)的份額（20%以上）。寧可少做一些中、低端市場(chǎng)的項(xiàng)目，但要根據(jù)具體情況逐步提價(jià)，努力提高單位項(xiàng)目的主機(jī)國(guó)產(chǎn)化率及其經(jīng)濟(jì)效益與盈利能力，最終使凈利潤(rùn)占比上升為15%～20%，回歸到接近于較公平合理的盈利區(qū)間。這個(gè)目標(biāo)比較現(xiàn)實(shí)，比較平和中庸，我國(guó)應(yīng)該可以做到，估計(jì)國(guó)際同行們大致還可以接受，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，跨國(guó)利益共享，合作共贏(yíng)。■

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2017-05-31；編輯：呂光