孫苻排

摘要：馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種。而消費者的消費方向，便是當前的市場需求。本文運用馬斯洛需求層次理論，從將人類生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五個方面深度剖析消費者的消費行為和消費動機，為企業(yè)定位提供依據(jù)。

關鍵詞：馬斯洛需求 消費 市場

每個人從出生開始，就免不了各種消費，人為什么會去消費？什么樣的消費可以滿足人們的特定需求？這是企業(yè)最為關心的問題。它是企業(yè)在進入市場時，給自己定位的重要依據(jù)。因為合適的定位，可以避免企業(yè)盲目發(fā)展。

一、消費中的生理需求

生理上的需要，是人類最原始、最基本的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、性欲、住宅、醫(yī)療等等。如果得不到滿足，人類的生存就受到威脅。也就是說，生理需求是最強烈的不可避免的底層需要，是推動人們行動的強大動力。

如果說哪種商品價格最為穩(wěn)定，那非糧食莫屬了。糧食是一個國家的根基，它的需求量是所有產品中最大的，因此，成型的糧食公司的生存時間往往要長于其他行業(yè)的公司。在醫(yī)療方面，從“魏則西事件”中，我們可以看到的是，父母傾其所有去為孩子治病。他們不會考慮以后的生活會不會很艱難，只要有一絲希望，哪怕傾家蕩產。莆田系醫(yī)院發(fā)展到現(xiàn)在，已有8000多家。正是因為只要有人的存在，就有對健康的需求，才會讓莆田系醫(yī)院發(fā)展如此迅速。

二、消費中的安全需求

安全的需求包括勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等。每一個在現(xiàn)實中生活的人，都會產生安全感的欲望、自由的欲望、防御實力的欲望。他們會對自己的安全尤為看中。在這里的安全也不僅僅指的是自己的生命安全。他還包含職業(yè)安全，生命安全，財產安全等。為了使這一安全需求得到滿足，他們會為這些需求埋單。好比自己買了一套房供自己居住，我們首先會考慮買一把質量可靠的鎖，去保證自己的人身財產安全。

中國的保險行業(yè)日漸成熟，這一點我們可以從原來越多的保險名目就可以看出來。從當初的人身傷害險，到現(xiàn)在的車險、婚假險、丟卡險等等。中國人壽、太平洋保險等保險類公司能夠躍身擠入世界500強，這與中國發(fā)展階段密不可分。社會的快速發(fā)展勢必會帶來通貨膨脹，在中國人完全轉變傳統(tǒng)消費模式前，如何為自己積蓄保值，是很多人擔憂的事情，在這種大背景下理財基金產品應運而生，并迅速發(fā)展壯大。

三、消費中的社交需求

在人們的生理需求和安全需求都得到滿足時，也就是人們能夠生存下來，自己的勞動成果和自己的生活安全得到保證時，他們往往開始注重社交需要。無論是對家庭的組建，朋友的交往，或融入一個集體之中，這些都含有很多消費行為。

現(xiàn)實生活中愛情的建立，大多時候是需要物質基礎的。年輕男女的認識，為了更深一步的了解和交往，他們會選擇去電影院看場電影，去西餐廳共進晚餐，在情人節(jié)的時候會準備一些禮物給對方一個驚喜，而這一切都是消費行為的產生。在人與人交往當中我們也免不了消費，朋友間的請客吃飯，新同事到來的接風洗塵等等。餐飲業(yè)的興盛，不僅僅是因為人們收入提高，它更是為了滿足人們注重社交的需要。騰訊公司，一只“可以聊天的企鵝”而成為科技巨頭的企業(yè)，正是抓住了人們社交需求，才獲得了如此輝煌的業(yè)績。

四、消費中的尊重需求

人與其他動物有很多不同的地方，其中很重要的一點就是人有自尊，即尊重需求。我們有時會聽到“在你還沒有出人頭地的時候，你就沒有自尊”。現(xiàn)實生活中的快節(jié)奏讓我們很多人為了金錢而拼搏，因為在某種程度上來講，這也是我們獲得尊重需求的資本。服務行業(yè)的消費，便是充分滿足人們的尊重需求。

在競爭激烈的市場經濟中，消費者的體驗成為很多商家企業(yè)關注的重點之一。只要不是壟斷產業(yè)，它肯定會存在替代產品。也就是說即使產品能夠滿足消費者的需求，但銷售人員的態(tài)度比競爭對手差，那也會給公司形象帶來毀滅性的打擊。這也就是為什么企業(yè)會花費很大的代價，去投資跟產品本身質量毫無關系的銷售人員的素質。

無論是哪個行業(yè)，都會有奢侈品的存在，其中的絕大多數(shù)產品不僅僅是滿足用戶的基本需求。消費者們購買奢侈品的意義在于，奢侈品在滿足高品質的需求后，同時彰顯了他們的身份和地位。當然，無論是哪種類型的奢侈品企業(yè)，他們的規(guī)模和產量絕不會比袁記肉夾饃大。這是社會中需求能力所決定的，但法拉利、勞力士依靠自己的高端市場定位，建立品牌效應，抓住消費者的尊重需求，讓自己的企業(yè)經久不衰。

五、消費中的自我實現(xiàn)

自我實現(xiàn)的需求是最高等級的需求。滿足這種需求就要完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物?，F(xiàn)在很多的娛樂明星在獲得名利雙收的同時，他們希望自己的人生價值得到充分的體現(xiàn)。投身公益事業(yè)，以自己的名義成立基金會，去世界各地幫助那些需要幫助的人。演藝界的大哥成龍，他無疑是很多人的楷模，他成立的北京成龍慈善基金會已被民政認定為4A級質量。微軟企業(yè)的比爾蓋茨，將自己的巨額財富投向慈善。他們的追求更多的是精神層次的自我價值。

在商品經濟的時代，研究消費者的消費行為和消費動機是十分有必要的。當一個企業(yè)，不考慮市場大環(huán)境，不分析消費者的需求變化，那么等待它的，只能是慢慢沒落。在中國盛行一時的目化品牌保潔公司，丟失中國市場的主要原因之一就是不考慮中國的發(fā)展現(xiàn)狀，不關注消費者的需求變化，一味地擴大生產。所以，企業(yè)應當根據(jù)自己產品的特點，結合消費者的需求，制定適合自己企業(yè)發(fā)展的路線，才能在這個社會中占得一席之地。