王祎

【摘 要】世上之人皆為社會(huì)之人，處于組織中的人必要溝通，溝通的過(guò)程可稱(chēng)為傳播，亦可體現(xiàn)為說(shuō)服，其中蘊(yùn)含著信息的交流與交換。當(dāng)今亦是一個(gè)對(duì)話(huà)的時(shí)代，當(dāng)代最有意義的革命在于制造認(rèn)同，形成共同體。這其中的關(guān)鍵點(diǎn)即在于溝通與說(shuō)服。國(guó)內(nèi)史上說(shuō)服學(xué)鼻祖典籍《鬼谷子》中蘊(yùn)含著深厚的說(shuō)服技巧與獨(dú)特的傳播思想，其創(chuàng)立的縱橫思想貫穿古今。本文旨在論述其提出的說(shuō)服技巧與捭闔思想，并以此指導(dǎo)當(dāng)下。

【關(guān)鍵詞】鬼谷子 縱橫 捭闔 說(shuō)服技巧

一、《鬼谷子》的縱橫謀略

（一） 知為本

1.知己、知彼

知彼為說(shuō)服活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，然而，知己乃是知彼的基礎(chǔ)。知己知彼是《鬼谷子》中時(shí)刻遵循的一大原則。

知己是一切行為的基礎(chǔ)與前提?！肮手技?，自知而后知人也（《鬼谷子·反應(yīng)第二》）”。知己才能知彼，知己才能更好地應(yīng)對(duì)彼方。

《鬼谷子》開(kāi)篇即《捭闔第一》，首先明確捭闔出發(fā)點(diǎn)在于知彼，挖掘彼方的信息。捭為張，是讓對(duì)方開(kāi)口，以暴露彼方之想；闔為閉，是己方沉默，以讓彼方陳述。無(wú)論捭、闔都是以知彼為指導(dǎo)。

總而言之，知己知彼是縱橫思想的基礎(chǔ)，唯有準(zhǔn)確透徹地了解了雙方的情況，才能知曉捭闔技巧的使用之法，對(duì)癥下藥。

2.知時(shí)、知?jiǎng)?/p>

在知己知彼的基礎(chǔ)上，說(shuō)服者同樣應(yīng)做到知時(shí)與知?jiǎng)?。知時(shí)乃是抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，順應(yīng)時(shí)勢(shì)，使用捭闔技巧，以達(dá)到事半功倍之效果；知?jiǎng)輨t是捭闔的過(guò)程中要順應(yīng)客觀規(guī)律與自然規(guī)律而不可違背。

在《忤合》篇中，鬼谷子便強(qiáng)調(diào)了是“忤”是“合”要順應(yīng)時(shí)勢(shì)，順勢(shì)而為，隨機(jī)應(yīng)變?！胺糙吅舷喾?，計(jì)有適合。化轉(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢(shì)。反覆相求，因事為制”。

在《持樞》一篇，鬼谷子專(zhuān)門(mén)論述了順應(yīng)自然規(guī)律的必要性?！俺謽?，意即抓住關(guān)鍵一控制萬(wàn)物的運(yùn)轉(zhuǎn)”，關(guān)鍵即自然內(nèi)部不可違背的運(yùn)行規(guī)律?！俺謽小Ｖ^春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏，天之正也。不可干而逆之……故人君亦有天樞，生、養(yǎng)、成、藏，亦不可干而逆之（《鬼谷子·持樞》）”。此段便是說(shuō)明，自然變換，春夏秋冬的客觀規(guī)律不可忤逆，君主亦是如此，否則“雖成必?cái)　薄皻q盛必衰”。

3.預(yù)知

知除了要知己知彼，知時(shí)知?jiǎng)?，己方還應(yīng)擁有預(yù)知的能力。這一點(diǎn)在《抵巇》一篇中有著詳細(xì)的闡述。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后，鬼谷子對(duì)于如何亡羊補(bǔ)牢也進(jìn)行了說(shuō)明?！皫d者，罅也。罅者，澗也；澗者，成大隙也。……此喂抵巇之理”。即指小裂縫在內(nèi)部出現(xiàn)時(shí)，可以用“抵”來(lái)堵塞??；在外部出現(xiàn)時(shí)，可以用“抵”來(lái)消除；公開(kāi)出現(xiàn)時(shí)，用“抵”來(lái)使其閉息；在暗中發(fā)展的過(guò)程中，可用“抵”將其隱匿，若小縫隙已大到無(wú)法彌補(bǔ)，則用“抵”來(lái)取代它。這便是抵巇的道理。

綜上，知己知彼、知時(shí)知?jiǎng)菽耸钦睫汴H技巧使用之前應(yīng)做的準(zhǔn)備，通曉時(shí)事與信息，便可預(yù)知事情可能的危險(xiǎn)，有針對(duì)性地使用技巧，實(shí)現(xiàn)捭闔之愿。

（二）巧言·靈用

1.巧用言辭

在《飛箝》一篇中，鬼谷子提出了通過(guò)釣語(yǔ)的手段，利用人心理上的弱點(diǎn)進(jìn)行控制。即飛揚(yáng)鉤情，用贊美之語(yǔ)使對(duì)方愉悅、放松，從而說(shuō)出自身的不足及真實(shí)情況，己方便可知曉如何進(jìn)行說(shuō)服。

《權(quán)》篇更是列出了十種言辭分別進(jìn)行了說(shuō)明，同時(shí)也表明了言辭的使用技巧?！肮湃擞醒栽唬骸诳梢允?，不可以言。”即飯可以吃，但話(huà)不能亂說(shuō)。

2.靈活捭闔

此外，鬼谷子提出的捭闔技巧還強(qiáng)調(diào)因人而異的智慧。如前文所述，要想正式開(kāi)始說(shuō)服的過(guò)程，首先要做到知己知彼，通曉對(duì)方信息的目的就在于要因人而異地使用說(shuō)服技巧，以起到一針見(jiàn)血的效果。

書(shū)中《謀》篇的論述主要探討了這一問(wèn)題，即使用計(jì)謀要有針對(duì)性?！盁o(wú)以人之所不欲強(qiáng)之于人，無(wú)以人之所不知而教之于人……”意指不要強(qiáng)迫別人做不擅長(zhǎng)的事，要順應(yīng)對(duì)方的喜好，發(fā)掘其長(zhǎng)處，為己所用。對(duì)不同的人用不同的方法，并委以不同的任務(wù)。

綜上所述，鬼谷子所蘊(yùn)含的縱橫謀略是一套較為完整的說(shuō)服學(xué)體系。它集先秦諸子思想于一身，集合儒家、道家、法家、兵家等的思想，言辭犀利地提出了一套捭闔技巧，有理論、有技巧、有思想。從傳播學(xué)的角度來(lái)講，有對(duì)傳者傳播的指導(dǎo)，有對(duì)受者特點(diǎn)的分析，有對(duì)傳播技巧的講解，亦有對(duì)傳播內(nèi)容與效果的提煉，其中論述的一些縱橫智慧至今仍有相當(dāng)?shù)慕梃b價(jià)值。

二、鬼谷子縱橫思想的現(xiàn)實(shí)意義

（一）掌握說(shuō)服規(guī)律與技巧

《鬼谷子》中論述的知己知彼、巧言善變、權(quán)謀并用、揣摩人意及慎重決策等等說(shuō)服技巧與理論均適用于當(dāng)下。例如其在《權(quán)》篇中提到：“恐者，腸絕而無(wú)主也。”就是利用令人恐懼的言辭使人害怕，從而失去主見(jiàn)為己所用，這就是當(dāng)下說(shuō)服技巧中所說(shuō)的恐懼訴求法。

在直播、微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，傳者同樣需要調(diào)查受眾使用媒介的特點(diǎn)與習(xí)慣，了解用戶(hù)的情況，順應(yīng)時(shí)勢(shì)，因地制宜，針對(duì)不同特征的受眾群體推送量身定制的內(nèi)容，即所謂的分眾思想。找到自己的目標(biāo)用戶(hù)，抓住這一部分群體，持續(xù)維持這個(gè)群體，對(duì)于當(dāng)下的媒體來(lái)說(shuō)就是成功。

（二） 理解非語(yǔ)言溝通

美國(guó)心理學(xué)家梅拉賓曾設(shè)計(jì)出一個(gè)公式來(lái)表明非語(yǔ)言符號(hào)在表達(dá)中的重要作用：

可知覺(jué)的態(tài)度=7%語(yǔ)言+38%語(yǔ)調(diào)+55%面部表情

（摘自凱文·霍根，《說(shuō)服心理學(xué)：如何影響他人按你的方式思考》，天津社會(huì)科學(xué)院出版社，2010年，p73）

鬼谷子在《揣》篇中提到：“揣情者，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情……夫情變于內(nèi)者，形見(jiàn)于外。”此段就是在說(shuō)明，說(shuō)服過(guò)程中要善于挖掘?qū)Ψ降男睦硇枰?，并通過(guò)其外在表現(xiàn)來(lái)揣測(cè)其內(nèi)心所想。

（三）結(jié)果導(dǎo)向型思維

《鬼谷子》全書(shū)之中都蘊(yùn)含著強(qiáng)烈的結(jié)果導(dǎo)向型思維，這一點(diǎn)也是其受到質(zhì)疑的原因之一。其中《飛箝》篇中，他企圖利用人們心理上的弱點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行控制被認(rèn)為是不道德的，為達(dá)目的不擇手段的。然而，就說(shuō)服學(xué)理論來(lái)看，“結(jié)果導(dǎo)向型思維是一種能在開(kāi)始整個(gè)過(guò)程之前就已能綜觀全局、看到結(jié)果的能力。這是一種在心理設(shè)定目標(biāo)并貫穿至整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中的能力。”結(jié)果導(dǎo)向型思維并不是為達(dá)目的不擇手段，而是在開(kāi)始說(shuō)服過(guò)程之前對(duì)整體說(shuō)服程序的計(jì)劃與預(yù)想。

（四）共贏的哲學(xué)基礎(chǔ)與最終目標(biāo)

最后，也是最為重要的一點(diǎn)，即說(shuō)服的根本出發(fā)點(diǎn)與最終目標(biāo)都是雙贏，說(shuō)服從不是為一家服務(wù)，成一家之事而毀他人。鬼谷子倡導(dǎo)的《揣》《摩》《飛箝》等技巧，雖是旨在挖掘?qū)Ψ诫[藏起來(lái)的信息，為己所用，但同時(shí)也是幫助對(duì)方找到自身的長(zhǎng)處，發(fā)揚(yáng)光大。從總體上講，鬼谷子的縱橫思想是更高一級(jí)的用人思想。

此外，《鬼谷子》后幾篇的內(nèi)容都在強(qiáng)調(diào)己方個(gè)人修養(yǎng)的練就。《本經(jīng)》和《中經(jīng)》兩篇內(nèi)容站在己方的角度上，集中討論了內(nèi)在修養(yǎng)的修煉及外在說(shuō)服策略的運(yùn)用。其中提到：“能言者，儔善博惠（《鬼谷子·中經(jīng)》）。”意指能言善辯之人應(yīng)多行善事，廣施惠恩。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，《鬼谷子》一書(shū)通過(guò)對(duì)捭闔學(xué)的論述，梳理了縱橫思想的理論體系，其中論述的說(shuō)服技巧之核心要點(diǎn)即在于知己知彼、知時(shí)知?jiǎng)?、因?shì)利導(dǎo)、因人而異、巧用言語(yǔ)、靈活捭闔等?？v橫思想在了解各方參與者信息的基礎(chǔ)上，以共贏的目標(biāo)導(dǎo)向，通過(guò)諸多謀略與技巧，實(shí)現(xiàn)彼方與己方的相合。

縱橫思想不僅集合了先秦諸子的思想，同時(shí)為先秦諸子思想在后世的發(fā)展起到了一定的奠基與推動(dòng)作用，其對(duì)于當(dāng)下更有實(shí)際的指導(dǎo)意義。

總體來(lái)看，鬼谷子的縱橫思想是捭闔的藝術(shù)，更是為人處世的大智慧。正所謂鬼谷思想——縱橫、古今。

（作者學(xué)校：遼寧大學(xué)新聞與傳播學(xué)院）

【參考文獻(xiàn)】

[1]許富宏譯注，《鬼谷子》[M]，中華書(shū)局，2016年；

[2]龔文庠，《說(shuō)服學(xué)——攻心的學(xué)問(wèn)》[M]，東方出版社，1994年；

[3]胡百精，《說(shuō)服與認(rèn)同》[M]，中國(guó)傳媒大學(xué)出版社，2014年；

[4]凱文·霍根，《說(shuō)服心理學(xué)：如何影響他人按你的方式思考》[M]，天津社會(huì)科學(xué)院出版社，2010年；