小K+吳俊宇

給老人“帶來健康和陪伴”

2015年1月，一家來自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)進(jìn)行校招，招聘面試官并沒有告訴面試者，這是保健品銷售。與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。這段培訓(xùn)“類似洗腦”，每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓(xùn)過程中，負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，我們要給老人“帶來健康和陪伴”。不斷有公司的老員工講述自己的經(jīng)歷，描述團(tuán)隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。

四五個人“研究”一個老人

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要籌建一家新的“養(yǎng)生館”?！梆B(yǎng)生館”挑在了一個老小區(qū)，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。保健品不能說保健品，會說“保健食品”，加上這個“食”字后，容易讓老人放下戒備心……

聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬元，老人有沒有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品，買哪個價位段的保健品。為了研究顧客，我們每天晚上6點閉館就會召開長達(dá)5個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制訂第二天的計劃。

“養(yǎng)生館”時常組織“養(yǎng)生會議”，用雞蛋、大米這些生活用品吸引老人參加?！梆B(yǎng)生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時說，這是中科院院士的研究結(jié)果，通過復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病。這個“復(fù)雜工藝”其實就是普通的壓榨法，不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究結(jié)果。

為了賣出產(chǎn)品，我們會制造“饑餓營銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管他們想不想要，都會“搶來”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸簽字。簽字不代表購買，為避免反悔，銷售員還會在一小時內(nèi)把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開，要老人數(shù)貨、驗貨，并且勸老人當(dāng)場吃下，“把生米煮成熟飯”。老人礙于情面，最后也不會拒絕。

所謂優(yōu)惠是雙簧表演

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。

在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨和“養(yǎng)生專家”展開問診，當(dāng)時房間里只有我們3個人，“養(yǎng)生專家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。我不斷問“養(yǎng)生專家”，“納豆”對倪阿姨身體是否會有好處?！梆B(yǎng)生專家”在肯定好處后，我還不斷向他“爭取”優(yōu)惠?！梆B(yǎng)生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口，答應(yīng)把價值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨。

其實，在問診的前一天，我就給“養(yǎng)生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診是事先導(dǎo)演好的“雙簧”，所謂的“優(yōu)惠”也是我們演戲的產(chǎn)物。倪阿姨后來還買了價值12000多元的保健品，在一個半月的時間里，花了2萬多，我拿到了1600多元提成。

越肯掏錢的老人享受的服務(wù)越好

當(dāng)一個老人成為顧客的時候，我每天有8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨，我每天給他送些水果，陪他聊天。

我們組織過120元杭州3日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠(yuǎn)高于120元。3日游之后，80%以上的老人會買保健品。有老人說：“買產(chǎn)品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你對我這么好，還賺不到任何錢。”

2015年，我連續(xù)3個月拿到了“養(yǎng)生館”的銷售冠軍，每月收入高達(dá)上萬元。這對于一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。不過， 2015年10月，我和“養(yǎng)生館”另一位同事發(fā)生利益沖突，讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家后，我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時常參加“養(yǎng)生講座”，在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對她足夠好。

（摘自《南都周刊》2017年8期）