馬東

所謂“掀桌”，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身后喊我回來。

但是，很多時候我們扭頭走了，然后就真的走了，因為沒人叫我們回來。這種方式很容易弄巧成拙。其實，掀桌的準(zhǔn)備工作很重要。

有個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反復(fù)地看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個商品的喜愛。他也會跟店家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說得好像已經(jīng)買了一樣。

同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，比如說“老婆對我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包拿出來放手上了，他才開口問店家：“多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑，要我命呢?！币贿厡ε笥颜f：“唉，可惜了。”

這時，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了?！倍@位朋友就會十分從容地說：“我以為一兩百就能搞定，誰知道這么貴，買回去還不得跪搓衣板？但我確實不好意思砍價，這樣吧，400元，我也不勉強，不行就當(dāng)認(rèn)識個朋友?！?/p>

整個過程持續(xù)10～20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了3個步驟。第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來；第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上；第三步：條件成熟，果斷掀桌。

當(dāng)然，這3個步驟不是每次都成功，因為我們報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們還有退路，我們可以做痛心疾首狀，說：“今兒，我就不管我老婆了，老板，就按你的價成交?！?/p>

而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統(tǒng)做法，大部分“掀桌”失敗，問題在哪兒呢？第一，前戲沒做足，壓根沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人。如果只知道掀桌，把對方一腳踢開，效果當(dāng)然不會好。

明白了這一點，我們就知道，很多時候談判不成功，并不是因為我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。

（一米陽光摘自《特別文摘》2017年10期）