○ 文／本刊記者 鄭 丹

銷售擔(dān)當(dāng)薛軍

○ 文／本刊記者 鄭 丹

一人完成海外出口簽約總額的80%。

● 榮譽(yù)始于奉獻(xiàn)，笑容發(fā)自內(nèi)心。 供圖/中石化催化劑公司

在中國(guó)石化“易捷杯”第三屆“感動(dòng)石化”人物頒獎(jiǎng)儀式上，中國(guó)石化催化劑有限公司（以下簡(jiǎn)稱催化劑公司）東大區(qū)海外銷售中心經(jīng)理薛軍，是十位獲獎(jiǎng)?wù)咧形ㄒ坏娜毕摺Ｈ欢?，他的業(yè)績(jī)異常亮眼。近兩年，薛軍創(chuàng)造了中國(guó)石化海外催化劑業(yè)務(wù)簽約額達(dá)1億美元的業(yè)績(jī)，占中國(guó)石化催化劑海外出口簽約總額的80%，銷售收入的80%以上。駐外工作9年，他推銷的中國(guó)石化全品種催化劑簽約總額超過(guò)3億美元。

談及沒(méi)有回國(guó)參加“感動(dòng)石化”人物頒獎(jiǎng)的原因，薛軍表示，當(dāng)時(shí)正處在一樁千萬(wàn)美元催化劑業(yè)務(wù)談判的關(guān)鍵時(shí)期，他想盡全力爭(zhēng)取在客戶新年假期前抓住機(jī)會(huì)拿下訂單。還有一個(gè)重要的原因是，他認(rèn)為：“這個(gè)獎(jiǎng)太重了，而我太輕了，我沒(méi)有資格去舉起它?！?/p>

“以我為主，甘當(dāng)配角”

把成績(jī)歸功于集體，把催化劑公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擺在自己的前面，在榮譽(yù)面前把自己的付出化小，這是源于怎樣的一種心境？

答案是集體主義。

薛軍的父母是東北老工業(yè)基地國(guó)有企業(yè)的員工，父母給他最多的熏陶是“聽(tīng)黨的話跟黨走”、“組織上讓干嘛就干嘛”。所以，他從小就體會(huì)到“人是活在一個(gè)集體里的，集體強(qiáng)、有凝聚力個(gè)人才會(huì)有力量。如果集體不好了，個(gè)人再好，也不是好?！?/p>

從小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、研究生一路走來(lái)，集體主義精神在薛軍的成長(zhǎng)過(guò)程中一再得到體現(xiàn)，集體主義精神的價(jià)值也一再在他的工作經(jīng)歷中得到印證。

2005年，薛軍從中國(guó)石化北京化工研究院碩士畢業(yè)后，進(jìn)入催化劑公司北京奧達(dá)分公司工作。在此期間，他經(jīng)歷了研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)不同崗位的歷煉?！肮拘枰易鍪裁次揖腿プ鍪裁?，這不代表我沒(méi)有選擇。我選擇了信賴我們這個(gè)公司和集體。公司發(fā)展需要什么樣的人，需要我在什么崗位，我就要努力去成為這樣的人，努力去適應(yīng)這樣的崗位。”薛軍如是表示。

為了拓展海外市場(chǎng)，2008年，催化劑公司通過(guò)競(jìng)聘方式選拔海外銷售人才。當(dāng)時(shí)參加競(jìng)聘的有8個(gè)人，薛軍和另一個(gè)同事獲得了首批被派駐海外的機(jī)會(huì)。在被派往香港兩年之后，薛軍主動(dòng)請(qǐng)膺，要求到自然條件艱苦、安全形勢(shì)惡劣的中東地區(qū)常駐。2011年1月1日，他被派往催化劑公司設(shè)在阿聯(lián)酋迪拜的中東代表處從事海外銷售工作。

談及當(dāng)初的選擇，薛軍說(shuō)：“我想，可能首先從骨子里，我是一個(gè)集體主義者。集體的利益和需求其實(shí)就是需要我去做的。”另外，“中東蘊(yùn)含著世界上70%的石油、40%的天然氣。而在當(dāng)時(shí)，它們的石油石化才剛剛起步，使我看到了一個(gè)巨大的商機(jī)?！?/p>

催化劑公司中東代表處設(shè)立之初，只有包括薛軍在內(nèi)的兩個(gè)人。而這兩個(gè)人要負(fù)責(zé)幾乎全球市場(chǎng)的催化劑銷售任務(wù)。在工作中，薛軍信奉的一句話是一位領(lǐng)導(dǎo)的話—“以我為主，甘當(dāng)配角”。

在薛軍看來(lái)，這句話的意思是，一方面，在運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目時(shí)要以“我的崗位我做主”的責(zé)任心來(lái)把握，讓項(xiàng)目按照自己的想法和方向來(lái)進(jìn)行。“可能我的經(jīng)驗(yàn)和閱歷不是最深的，級(jí)別不是最高的，但我對(duì)項(xiàng)目的情況、客戶的脾氣和秉性最為熟悉?！绷硪环矫妫ぷ髦械拿恳患乱欢ㄒ浞忠揽繄F(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。要充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮好每一個(gè)環(huán)節(jié)的職能和作用?！爱?dāng)團(tuán)隊(duì)中各個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)揮很好的時(shí)候，你一定要甘當(dāng)配角，不要去干擾、發(fā)出聲音；當(dāng)哪個(gè)環(huán)節(jié)弱了慢了，你就要去提醒。該肩負(fù)起責(zé)任的時(shí)候一定要勇于承擔(dān)責(zé)任?！?/p>

在催化劑公司舉行的事跡分享會(huì)上，公司領(lǐng)導(dǎo)用“自己闖出的業(yè)績(jī)”來(lái)評(píng)價(jià)薛軍。在采訪中，薛軍一再?gòu)?qiáng)調(diào)，獲獎(jiǎng)是中國(guó)石化集團(tuán)公司對(duì)催化劑公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，是在催化劑公司領(lǐng)導(dǎo)下全體營(yíng)銷人員多年來(lái)忘我工作的結(jié)果?！拔抑皇亲プ×艘恍C(jī)會(huì)，做了一些改變，站在前人的肩膀上摘到了果實(shí)?！?/p>

把市場(chǎng)“做到極致”

2008年以前，中國(guó)石化催化劑有限公司海外銷售收入為幾百萬(wàn)美元，而現(xiàn)在的年銷售收入已經(jīng)突破1億美元。催化劑公司市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷專家彭承毅告訴本刊記者：“在中東市場(chǎng)的開(kāi)拓，薛軍確是做到了極致。一些催化劑品種甚至實(shí)現(xiàn)了在某些石化大國(guó)100%的市場(chǎng)占有率?！?/p>

那么，什么是薛軍在中東市場(chǎng)開(kāi)疆拓土，獲取訂單的決勝因素？

是對(duì)工作的興趣和執(zhí)著的性格。他比較喜歡做跟人打交道的工作，也喜歡催化劑海外銷售帶來(lái)的困難和挑戰(zhàn)。在工作過(guò)程中，聆聽(tīng)各方的訴求，調(diào)動(dòng)好各方力量，找到解決問(wèn)題的辦法，使他有成就感和自豪感。“如果沒(méi)有困難和挑戰(zhàn)，那就沒(méi)有我們工作的價(jià)值和意義了?！?/p>

薛軍的第一單生意對(duì)象來(lái)自中東。當(dāng)時(shí)，適逢這個(gè)客戶所在的國(guó)家政局不是特別穩(wěn)定，國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)也都不是特別好，許多供應(yīng)商都拒絕了這個(gè)客戶提出的現(xiàn)場(chǎng)談判的要求。在薛軍看來(lái)，“這就給了我們一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！碑?dāng)他冒著50多攝氏度的高溫風(fēng)塵仆仆地出現(xiàn)在工廠時(shí)，對(duì)方企業(yè)管理人員深受感動(dòng)。經(jīng)過(guò)兩天的談判，薛軍用他的真心拿下了他職業(yè)生涯的第一筆海外訂單。

沙特拉比格石化公司是中東地區(qū)最大的煉化一體化公司。在努力與拉比格石化建立良好的商業(yè)合作關(guān)系中，薛軍再次抓住了機(jī)會(huì)，為拉比格石化完成了一個(gè)“不可能的任務(wù)”。2011年拉比格石化停車檢修時(shí)，一個(gè)重要的反應(yīng)部件正在由一家外國(guó)公司在中國(guó)的生產(chǎn)廠加工，交貨期要比拉比格石化希望的晚一周時(shí)間。拉比格石化與該廠多次溝通未果，而這對(duì)拉比格來(lái)說(shuō)意味著上千萬(wàn)美元的損失。拉比格石化總裁給薛軍打電話，希望中國(guó)石化能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。薛軍立即向公司匯報(bào)之后，連夜飛往上海，在催化劑公司本部和中國(guó)石化兄弟公司的鼎力相助下，成功協(xié)調(diào)生產(chǎn)商提前交貨。拉比格石化總裁非常感謝中國(guó)石化在拉比格石化困難時(shí)給予的幫助。此后，在兩家公司真誠(chéng)合作、雙方管理層充分支持的背景下，薛軍抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)一年多的談判，一舉與客戶確定5年近6000萬(wàn)美元的催化劑銷售長(zhǎng)約。

成功的路上，沒(méi)有捷徑。薛軍的成功，靠的是勤奮和用心。

中東產(chǎn)油國(guó)非常富有，采用的石化裝置大多來(lái)自歐洲和美國(guó)，對(duì)歐美技術(shù)和文化有種天然的信賴和依賴。薛軍告訴本刊記者，起初，這些中東的公司不僅對(duì)中國(guó)石化催化劑產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)知度，對(duì)采用中國(guó)供應(yīng)商的催化劑能幫助他們降低多少成本也沒(méi)有概念，而且對(duì)方從心理上也感覺(jué)沒(méi)有必要冒風(fēng)險(xiǎn)改換現(xiàn)有產(chǎn)品，因?yàn)檫@面臨著后續(xù)的技術(shù)和服務(wù)問(wèn)題。

萬(wàn)事開(kāi)頭難。開(kāi)拓海外催化劑市場(chǎng)的難度可想而知。

然而，困難并沒(méi)有難倒薛軍。每次談判前，他都做足準(zhǔn)備。面對(duì)客戶，他詳細(xì)介紹中國(guó)石化和催化劑公司的歷史、技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶感興趣的問(wèn)題，如某項(xiàng)技術(shù)或者某個(gè)產(chǎn)品的最新?tīng)顟B(tài)，應(yīng)用的預(yù)期性能和表現(xiàn)，能帶來(lái)什么樣的效益，一旦遇到問(wèn)題后有怎樣的處置預(yù)案等等，都客觀地予以介紹。

彭承毅表示，正是薛軍這樣一批精兵強(qiáng)將，撐起了催化劑銷售的國(guó)際市場(chǎng)。催化劑公司從不為人知，發(fā)展到可以與歐美知名公司同臺(tái)競(jìng)技。

“休假是挺奢侈的事”

作為催化劑公司海外營(yíng)銷一線員工的杰出代表，薛軍認(rèn)為，每一個(gè)銷售人員都不容易，他們都是有故事的人。如果說(shuō)“感動(dòng)石化”人物評(píng)獎(jiǎng)的主題是感動(dòng)，那么，每個(gè)人和每個(gè)家庭都有很多感人的付出。

“感人的付出”，包含著營(yíng)銷人員和他們背后的父母、妻兒的無(wú)私奉獻(xiàn)。

高強(qiáng)度的工作壓力、長(zhǎng)期的旅途奔波和難以適應(yīng)的生活環(huán)境，薛軍的身體出了狀況。一次穆斯林齋月期間，薛軍經(jīng)過(guò)十幾個(gè)小時(shí)的飛行和旅程，談判又是從一早談到天黑，沒(méi)有吃一頓飯、喝一口水。到了下午，他就覺(jué)得自己堅(jiān)持不住了。但談判在進(jìn)行，他仍然面帶笑容地堅(jiān)持著。談判結(jié)束之后，他才去了醫(yī)院。經(jīng)過(guò)醫(yī)生診斷，他確實(shí)是胃出血了?！比欢?，薛軍不可能讓自己有太多休息時(shí)間。經(jīng)過(guò)短暫的休養(yǎng)，他又投入到工作中。

催化劑公司給予駐外員工一年一次一個(gè)月的休假。然而，在薛軍駐外工作9年中，前6年都沒(méi)有用過(guò)公司給予的假期。即使是春節(jié)期間回國(guó)探親，除去路上的時(shí)間，回到老家也就能待個(gè)三四天。結(jié)婚后，他答應(yīng)陪愛(ài)人一起去旅游度假的愿望也因?yàn)楣ぷ魇艿接绊?。薛軍告訴本刊記者：“出發(fā)前一天晚上，就有任務(wù)了。到了度假地點(diǎn)的第一天，我就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)電腦。我愛(ài)人只能把后面的行程取消了，每天圍著酒店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。”

在薛軍心中：“休假是挺奢侈的事?！币?yàn)椤澳悴豢赡芡耆畔鹿ぷ?。能在家里的電腦前工作，讓家人看到你，一起吃個(gè)飯，家人就感覺(jué)很欣慰了。”

奮斗的青春最美麗。

薛軍在開(kāi)拓中國(guó)石化海外催化劑市場(chǎng)上取得的驕人業(yè)績(jī)，讓國(guó)外許多大公司向他伸出橄欖枝。他卻堅(jiān)定地選擇留下來(lái)。他說(shuō)：“在中國(guó)石化這個(gè)平臺(tái)上，才有我們成長(zhǎng)和鍛煉的機(jī)會(huì)。我感謝這個(gè)平臺(tái)，也感恩這個(gè)平臺(tái)。我想，催化劑公司就是我的家，中國(guó)石化海外營(yíng)銷就是我的根?！?/p>

責(zé)任編輯：石杏茹

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