顏純文

(中國地質(zhì)裝備集團(tuán)有限公司，北京 100102)

?

徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司的傳奇史

顏純文

(中國地質(zhì)裝備集團(tuán)有限公司，北京 100102)

自2011年4月以來，一路狂奔、高速增長的中國工程機(jī)械行業(yè)迅速跌入下滑期，其慘烈程度堪如斷崖。時(shí)至今日，該行業(yè)依舊還在深谷寒冬中躑躅前行,而“庫存”、“過?！?、“應(yīng)收”、“虧損”等字眼，也時(shí)不時(shí)刺痛著企業(yè)的神經(jīng)。然而，卻有這樣一家企業(yè)：自2010年成立后，連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入和利潤增幅40%以上，營業(yè)收入從最初的2.3億元，到2014年的23億元，5年增長了近10倍。這究竟是一家什么樣的企業(yè)？作者通過幾年來對徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司的深入了解和親自拜訪，從技術(shù)創(chuàng)新、市場開發(fā)、經(jīng)營管理等幾個(gè)方面詳細(xì)介紹了該公司別具一格的傳奇史。

基礎(chǔ)工程；樁工機(jī)械；旋挖；非開挖；隧道；煤礦；鉆機(jī)

0 引言

每一次市場低谷，都是鞏固并拉開差距的絕佳機(jī)會。徐工集團(tuán)旗下“專業(yè)化”色彩極為濃郁的板塊——徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司(以下簡稱“徐工基礎(chǔ)”)，此刻正在大步邁進(jìn)。

2011年到達(dá)頂峰后，中國樁工機(jī)械市場開始下滑，徐工基礎(chǔ)亦遭受了行業(yè)低谷的沖擊。但如果從另一個(gè)維度——市場表現(xiàn)，這個(gè)直接反應(yīng)企業(yè)地位、競爭力的指標(biāo)上看，徐工基礎(chǔ)卻足以傲視行業(yè)。截至目前，徐工基礎(chǔ)樁工機(jī)械——旋挖鉆機(jī)穩(wěn)穩(wěn)領(lǐng)軍國內(nèi)市場，技術(shù)難度頗高的雙輪銑槽機(jī)擁有了“二分天下”的實(shí)力，連續(xù)墻抓斗成為公司增長最快的細(xì)分產(chǎn)品；非開挖機(jī)械——水平定向鉆機(jī)把持了國內(nèi)三分之一的市場，頂管機(jī)成為新的盈利點(diǎn)；隧道掘進(jìn)機(jī)械引領(lǐng)了施工方式的變革；而煤礦機(jī)械和能源勘探機(jī)械也在外資的重圍中撕開一角。

成立僅6年多的徐工基礎(chǔ)，已經(jīng)超越諸多本土和國外參與者，直抵中國市場榜首，并在全球地下施工領(lǐng)域嶄露頭角。

圖1 群英薈萃聚基礎(chǔ)

1 逆向研發(fā)保發(fā)展

在中國市場斷崖式下跌的前夕，攜旋挖鉆機(jī)和水平定向鉆機(jī)兩條產(chǎn)品線，裂變?yōu)橐患页跏家?guī)模僅200人的獨(dú)立公司，研發(fā)、渠道、管理體系都需要從頭搭建，徐工基礎(chǔ)并沒有在開局時(shí)拿到一手好牌，但這些不僅沒能禁錮徐工基礎(chǔ)的發(fā)展，反而使其錘煉得更為成熟和強(qiáng)大。

作為新進(jìn)入者，徐工基礎(chǔ)迫切需要找到一個(gè)更精準(zhǔn)的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速突破。“新晉者的身份不允許我們按部就班地發(fā)展。我們需要畫出屬于自己的跑道，創(chuàng)新自己的模式，只有這樣徐工基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)快速反超。”孔慶華總經(jīng)理如是說。

作為總經(jīng)理，孔慶華深度參與了徐工基礎(chǔ)發(fā)展的全過程。過去30年，他在徐工歷經(jīng)研發(fā)、檢驗(yàn)、質(zhì)量、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、管理等多個(gè)崗位，這些幾乎覆蓋企業(yè)經(jīng)營管理各個(gè)環(huán)節(jié)的職業(yè)經(jīng)歷，涉及壓實(shí)、鏟運(yùn)、路面、養(yǎng)護(hù)、樁工、非開挖、礦山等機(jī)械，使他既帶有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹肮こ處熡∮洝?，又有著極為靈敏的市場嗅覺、戰(zhàn)略眼光和領(lǐng)導(dǎo)才能。

他認(rèn)為，任何時(shí)候，市場都缺少一款用戶真正需要的產(chǎn)品，客戶的需求就是企業(yè)的最佳突破點(diǎn)。按照這個(gè)發(fā)展邏輯，徐工基礎(chǔ)在過去6年中不斷推出各種“爆款”產(chǎn)品，比如占據(jù)大噸位旋挖鉆機(jī)市場60%份額的XR280和XR360D、供不應(yīng)求的全球最大噸位自制底盤旋挖鉆機(jī)XR550D、打破國外技術(shù)壟斷的雙輪銑槽機(jī)、性價(jià)比極高的XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)等。但徐工基礎(chǔ)的競爭力并不僅僅體現(xiàn)在某一款產(chǎn)品上，更是體現(xiàn)在可以集成用戶需求，持續(xù)打造出優(yōu)秀產(chǎn)品的機(jī)制上。在他看來，徐工基礎(chǔ)的核心競爭力完全來自于市場的倒逼和對用戶需求的執(zhí)著?！肮緞偝闪⒌臅r(shí)候，絕大多數(shù)員工是剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們從沒有接觸過樁工設(shè)備，更不懂市場。這是徐工基礎(chǔ)的劣勢，也因此造就了我們不落窠臼，一切以用戶需求為先導(dǎo)的思維方式?！睂Υ?，孔慶華頗為自豪。

而這也是為徐工基礎(chǔ)帶來巨大競爭優(yōu)勢的“逆向研發(fā)機(jī)制”和“四位一體經(jīng)營模式”的起點(diǎn)。在徐工基礎(chǔ)打造的價(jià)值鏈條中，“供應(yīng)商”、“制造商”、“代理商”、“終端用戶”不再是一條沒有回路的單向跑道，而是借由研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、后市場等價(jià)值鏈上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，串聯(lián)起來的閉環(huán)，“逆向研發(fā)”也正是由此而生。

“采取逆向研發(fā)后，3個(gè)月幾乎是徐工基礎(chǔ)每一款新產(chǎn)品由圖紙到用戶手中的時(shí)長，這樣的速度絕不是以犧牲品質(zhì)為代價(jià)換取的，而是建立在產(chǎn)品與用戶需求的緊密對接上。小到產(chǎn)品型號、技術(shù)參數(shù)，大到新功能的添加和產(chǎn)品定價(jià)，從設(shè)計(jì)方案評審開始的每一個(gè)步驟都有用戶的深度參與，極大地提高了產(chǎn)品的適應(yīng)性，也縮短了投放時(shí)間?！毙旃せA(chǔ)副總經(jīng)理兼總工程師張忠海解釋道。

這種做法的好處也是顯而易見的，通過深度的、早期介入和極具前瞻性的聯(lián)合開發(fā)，使徐工基礎(chǔ)的技術(shù)創(chuàng)新更精準(zhǔn)，對用戶需求的轉(zhuǎn)化成功率和效率也遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。2016年，徐工基礎(chǔ)推出的S670旋挖鉆機(jī)，就是在對“哈爾濱-大連高鐵項(xiàng)目”需求的有效捕捉后，把深度作為切入點(diǎn)開發(fā)的鉆深達(dá)70m的新產(chǎn)品。憑借這款拳頭產(chǎn)品，徐工基礎(chǔ)在這條鐵路專線上的市場占有率飆升至98%。

為了更多地把技術(shù)研發(fā)前移，徐工基礎(chǔ)提出了“技術(shù)開發(fā)市場化”和“市場開發(fā)技術(shù)化”的理念，每個(gè)月相關(guān)技術(shù)人員起碼要有15天深入市場、接觸用戶，不斷尋找和解決“用戶最頭疼的問題”。技術(shù)與銷售部門邊界的進(jìn)一步交融，使徐工基礎(chǔ)的技術(shù)改進(jìn)和產(chǎn)品研發(fā)速度始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

這同樣為徐工基礎(chǔ)的每一款產(chǎn)品都創(chuàng)造了良好的市場接納度，極大地減少了后期的改進(jìn)工作。能做到這一步，不僅在于對用戶需求的貼合，也在于對技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈的整合與調(diào)動(dòng)能力。徐工基礎(chǔ)通常會邀請用戶和供應(yīng)商共同參與關(guān)鍵零部件的研發(fā)、優(yōu)化，與供應(yīng)商面對面收集終端需求，使改進(jìn)更具適應(yīng)性?！霸谠O(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，我們采用了以關(guān)鍵零部件生產(chǎn)周期和優(yōu)先級安排工藝流程的方式，使整機(jī)設(shè)計(jì)和零部件制造同步進(jìn)行，降低驗(yàn)證中不匹配的概率，確保小到一款產(chǎn)品的零部件都是為滿足用戶需求而存在的?！睆堉液１硎?。

目前徐工基礎(chǔ)的新盈利點(diǎn)——隧道掘進(jìn)機(jī)，正是在這樣的產(chǎn)品思維之下，由煤礦行業(yè)引向了非煤領(lǐng)域，并批量應(yīng)用到了隧道施工、礬土礦開采等項(xiàng)目中。其新近開發(fā)的XTR260型懸臂式隧道掘進(jìn)機(jī)，因具有掘進(jìn)幅度大、破巖能力強(qiáng)、施工成本低、施工效率高等特點(diǎn)，正逐漸成為隧道施工領(lǐng)域的新星，引領(lǐng)了國內(nèi)隧道施工方式的轉(zhuǎn)變。

“為用戶提供真正需要的產(chǎn)品”也幫助徐工基礎(chǔ)快速、游刃地完成了超車，一躍成為中國最大、年銷量最多的樁工機(jī)械制造商。2015年，徐工基礎(chǔ)給“第一”加注了更高的含金量：不僅是銷量，在銷售額、利潤水平上亦拔得國內(nèi)市場的頭籌，更直指全球領(lǐng)先規(guī)模。

圖2 基礎(chǔ)施工機(jī)械新產(chǎn)品

圖3 隧道掘進(jìn)機(jī)

2 工法制勝促發(fā)展

在以用戶需求為藍(lán)本的產(chǎn)品快速迭代中，徐工基礎(chǔ)將業(yè)務(wù)觸角由最初的樁工機(jī)械和非開挖機(jī)械，延伸到了煤礦機(jī)械、隧道機(jī)械和勘探機(jī)械5大領(lǐng)域，形成了16個(gè)種類、百余種型號的產(chǎn)品型譜(見表1～3)。在外界看來，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展的徐工基礎(chǔ)已經(jīng)擁有頗為豐富且?guī)缀趺總€(gè)產(chǎn)品都處于市場前沿的陣容，但這顯然還不能滿足徐工基礎(chǔ)的“胃口”。在徐工集團(tuán)的設(shè)想中，未來徐工基礎(chǔ)要發(fā)展成為“全球產(chǎn)品線最廣泛的地下施工解決方案供應(yīng)商”，并承接更多專業(yè)化產(chǎn)品板塊。

在孔慶華看來，這種由單純制造商向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變，是必然而且必要的?！暗叵率┕ゎI(lǐng)域的特殊性，決定了設(shè)備的研制必須依托于工法來進(jìn)行。目前領(lǐng)先全球的地下施工設(shè)備制造商，多數(shù)都有很高的工法造詣，甚至設(shè)有專門的施工公司研究工藝和工法，這也是他們能夠在那么長時(shí)間內(nèi)保持領(lǐng)先的關(guān)鍵?！睂Υ?，徐工基礎(chǔ)亦早有行動(dòng)。在公司成立之初，徐工基礎(chǔ)就專門成立了工法委員會，并以此為切入口，大量整合用戶施工中“沉淀”下來的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、基礎(chǔ)資料，以此為原型構(gòu)建了堪稱業(yè)內(nèi)最完善的工法數(shù)據(jù)庫。順著這個(gè)思路，徐工基礎(chǔ)將從全國各標(biāo)桿型工程中鉆取的巖心一一擺放在公司大門入口處的綠化帶上，“讓用戶最直觀地感受一下，我們的設(shè)備和工藝到底怎么樣。”徐工基礎(chǔ)黨委副書記李亞林如是說。

圖4 徐工旋挖鉆機(jī)在各個(gè)施工現(xiàn)場取出的巖心

最直接的例子就是徐工基礎(chǔ)在西南地區(qū)的突破。我國西南地區(qū)擁有極其復(fù)雜的地質(zhì)條件，既有沙土，又有溶洞，一個(gè)工地上相隔十幾米就有可能面對完全不同的地質(zhì)環(huán)境。正是“以工法促銷售”的模式成為徐工基礎(chǔ)打開這一市場的鑰匙。從2011年至今，徐工基礎(chǔ)在西南地區(qū)的銷量和銷售收入呈幾何級數(shù)增長，牢牢抓住了市場的主動(dòng)權(quán)。在同行一片低迷時(shí)，徐工基礎(chǔ)得益于啃下地層施工難題這塊“硬骨頭”，而在用戶心中躍升為“能夠勝任各種地質(zhì)條件的全能型產(chǎn)品”的代表。甚至借此進(jìn)入了更多過去由鉆爆法占主導(dǎo)的工民建領(lǐng)域。某種意義上，正是徐工基礎(chǔ)重新定義了產(chǎn)品、拓展了適用范圍，而讓這個(gè)行業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間。

表1 徐工基礎(chǔ)產(chǎn)品系列——5大類、16個(gè)小類、100多個(gè)型號

在過去兩年中，宏觀經(jīng)濟(jì)層面的調(diào)整極大地削弱了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的投資力度，使市場開始呈現(xiàn)一種“有限需求”的狀態(tài)。在這樣的大環(huán)境下，技術(shù)、產(chǎn)品層面的競爭更加凸顯。而向來注重技術(shù)的徐工基礎(chǔ)，已經(jīng)不再滿足于“日本式”的，側(cè)重產(chǎn)品性能、可靠性、耐久性、人性化設(shè)計(jì)方面的持續(xù)改進(jìn)，而是將目光放在更具科技感的定速巡航、遠(yuǎn)程遙控、自動(dòng)回位等智能化技術(shù)上?！爱?dāng)我們把這些技術(shù)一一突破，并連貫起來后，徐工基礎(chǔ)的產(chǎn)品將足以比肩，甚至超越目前全球領(lǐng)先的企業(yè)?！笨讘c華毫不掩飾徐工基礎(chǔ)在技術(shù)上的企圖心。

圖5 XZ320E雙壁入巖水平定向鉆機(jī)進(jìn)行入巖調(diào)試

3 四位一體共發(fā)展

在徐工基礎(chǔ)成立五周年大會上，孔慶華總經(jīng)理曾對來賓如此袒露心扉：如果沒有我們團(tuán)隊(duì)的“四位一體”，沒有我們“通有無、交相利”、“共贏共進(jìn)”的價(jià)值觀，沒有大家的同文同理，怎么會有今日的“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”。供應(yīng)商在公司資金匱乏、周轉(zhuǎn)不濟(jì)時(shí)的鼎力支持；經(jīng)銷商在產(chǎn)品市場認(rèn)可度低、沒有品牌優(yōu)勢時(shí)幫助公司搶占市場；用戶中肯的產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)意見，共同助力徐工基礎(chǔ)成為徐工集團(tuán)主力戰(zhàn)艦。徐工基礎(chǔ)在享受企業(yè)發(fā)展紅利的同時(shí)，也沒有忘記幫助代理商、供應(yīng)商提升自身經(jīng)營質(zhì)量，推動(dòng)上下游文化理念的融合，同進(jìn)退、共發(fā)展，打造協(xié)同創(chuàng)新的“利益共同體”。

“四位一體”正是徐工基礎(chǔ)經(jīng)營管理體系的核心所在。用孔慶華的話說，就是“你中有我，我中有你，內(nèi)外部融為一體，圍繞終端用戶做事情”。這套管理體系涵蓋了價(jià)值共贏、超值服務(wù)、人才培養(yǎng)、績效管理，在2013年榮獲了第二十屆國家級企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。簡單來說，就是惟有制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶四位一體，才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的合作共贏；只有優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機(jī)手、維修保養(yǎng)全部滿足用戶需求，才能實(shí)現(xiàn)最終的經(jīng)營目標(biāo)；惟有A角、B角和幫帶對象全都得到有效提升，企業(yè)的人才才能得到保障等。

以風(fēng)險(xiǎn)管控為例。應(yīng)收賬款居高不下，猶如工程機(jī)械行業(yè)的定時(shí)炸彈，讓人寢食難安。為此，除了公司內(nèi)部建立法務(wù)部、領(lǐng)導(dǎo)班子主抓應(yīng)收賬款外，“我們還不遺余力地幫助供應(yīng)商、經(jīng)銷商和用戶建立風(fēng)險(xiǎn)控制體系?！毙旃せA(chǔ)黨委副書記李亞林舉例說。比如嚴(yán)控供貨質(zhì)量，讓供應(yīng)商協(xié)助催款并為其打造獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；選派優(yōu)秀管理干部協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營管理、定期審計(jì)分類、推出VIP銷售政策等。一路走來，其經(jīng)銷商也從最初的“坐不夠一桌”，發(fā)展到僅銷售額過億元的就有七家。再比如，對用戶讓利不讓風(fēng)險(xiǎn)。徐工基礎(chǔ)不但積極幫個(gè)體客戶介紹施工工程，還為其輸送了大批機(jī)手，“由于操作技術(shù)含量高，機(jī)手直接影響著客戶的盈利能力，尤其是旋挖鉆機(jī)?！崩顏喠謴?qiáng)調(diào)說，企業(yè)還創(chuàng)新機(jī)制，制定各種激勵(lì)政策，若客戶三包期間無欠款，便為其延保一年，而僅此一項(xiàng)可直接為客戶節(jié)省幾十萬元投入。

圖6 徐工旋挖鉆機(jī)在“一帶一路”顯風(fēng)采

圖7 2016上海寶馬展徐工基礎(chǔ)展區(qū)

2011年9月19日，這天的徐工基礎(chǔ)全國水平定向鉆千萬讓利訂貨會上，可以說，樹立了徐工基礎(chǔ)水平定向鉆機(jī)市場占有率第一的里程碑，同時(shí)也成為“四位一體”經(jīng)營模式最有成效的應(yīng)用。正是由于聯(lián)合了鉆桿、鉆具、導(dǎo)向儀等供應(yīng)商，以及和經(jīng)銷商共同創(chuàng)舉性地推出了“打包銷售”，在大幅優(yōu)惠終端的同時(shí)，徐工基礎(chǔ)牢固了整個(gè)產(chǎn)品鏈，并順利地登上了山東、河北等行業(yè)主市場的榜首地位。據(jù)悉，會議當(dāng)天共形成86臺定向鉆銷售協(xié)議，為徐工基礎(chǔ)水平定向鉆機(jī)行業(yè)第一的位置，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4 全盤規(guī)劃謀發(fā)展

近兩年市場明顯轉(zhuǎn)冷，徐工基礎(chǔ)在營銷策略上實(shí)施了“戰(zhàn)略性收縮”，拉高商務(wù)政策、首付款、還款期門檻，在“銷量損失”和“成長質(zhì)量”上，果斷選擇后者，使自身避免了一場危險(xiǎn)的失血。相較以往，徐工基礎(chǔ)變得更沉穩(wěn)，但并不意味著“縮手縮腳”。相反，徐工基礎(chǔ)開始尋找能夠支撐和打通發(fā)展關(guān)竅的新樞紐，而后市場無疑足夠支持徐工基礎(chǔ)釋放更強(qiáng)的勢能。

在徐工基礎(chǔ)的架構(gòu)里，后市場部門的業(yè)務(wù)范圍除了涵蓋常規(guī)的保內(nèi)、保外服務(wù)外，還有配件支持、融資租賃、二手設(shè)備、再制造等數(shù)項(xiàng)內(nèi)容，其中配件和再制造是關(guān)鍵。

數(shù)據(jù)顯示，在一些主流歐美工程機(jī)械制造商的利潤構(gòu)成中，來自后市場——備件、產(chǎn)品支持、租賃、二手設(shè)備等業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)十分突出。相比之下，“2016年上半年，徐工基礎(chǔ)的備件銷售額僅有2000萬元，按照全球平均水平看，以徐工基礎(chǔ)的規(guī)模，備件銷售貢獻(xiàn)率應(yīng)該超過10%才對?！崩顏喠终f。在他看來，這個(gè)痛點(diǎn)和過去流行行業(yè)多年的“橫向分工”、“社會化配套”陷阱不無關(guān)系，“徐州隨處可見打著徐工招牌的配套維修一條街。過于開放的配套體系對公司的影響是方方面面的，不僅僅是業(yè)績，更是妨礙了長期發(fā)展。

著力打造一條垂直的供應(yīng)鏈體系被作為徐工基礎(chǔ)開展后市場業(yè)務(wù)的基石。為此，徐工基礎(chǔ)專門設(shè)置了液電研究所，在橋、箱、傳動(dòng)系統(tǒng)、液壓等方面尋求突破，也攜手供應(yīng)商對截齒等關(guān)鍵零部件進(jìn)行針對徐工基礎(chǔ)產(chǎn)品的適應(yīng)性改造，并計(jì)劃在新建工廠內(nèi)逐步導(dǎo)入核心零部件生產(chǎn)線?！芭涮左w系在一定程度上可以被視為企業(yè)的護(hù)城河，垂直程度較高的配套模式，會提高產(chǎn)品的含金量，而且在徐工基礎(chǔ)向高端化、高附加值、高技術(shù)領(lǐng)域深度推進(jìn)的過程中，基于產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新和掌控，會使我們更具爆發(fā)力和持續(xù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，這是徐工基礎(chǔ)的推進(jìn)方向。在這個(gè)過程中，一方面我們需要引導(dǎo)用戶選擇更可靠的正品配件；另一方面則要讓配件的銷售渠道更通暢，讓用戶更容易找到我們?！笨讘c華這樣規(guī)劃。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，2016年，徐工基礎(chǔ)在國內(nèi)吸納了50家配件代理商。而效果也是立竿見影的，僅上半年，來自配件的銷售額就達(dá)到2015年全年的5倍。

隨著市場保有量的不斷攀升，再制造，正迅速成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。早在2009年徐工集團(tuán)就成為首批機(jī)電產(chǎn)品再制造試點(diǎn)單位，徐工基礎(chǔ)自成立起就將“再制造”寫入了經(jīng)營范圍。借助內(nèi)外部的多樣化平臺，徐工基礎(chǔ)專門針對用戶需要及復(fù)雜地層進(jìn)行研究、分析，定制人性化、成套化的施工解決方案，并推出了以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，構(gòu)建了“多軌制”的營銷體系，形成了一套可以復(fù)制和推廣的工程機(jī)械產(chǎn)品再制造管理模式。據(jù)介紹，徐工基礎(chǔ)在2013年成立新品再制造中心的當(dāng)年，其銷售收入便超億元，次年翻番。2016年，徐工基礎(chǔ)將再制造業(yè)務(wù)聚焦在液壓、馬達(dá)、電器元件上，最大化地發(fā)掘再制造產(chǎn)品的價(jià)值空間，以此塑造一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。目前，該公司每月可完成10臺的再制造業(yè)務(wù)，產(chǎn)品非常搶手，且大噸位的往往供不應(yīng)求，去年已實(shí)現(xiàn)銷售2億元。 “再制造產(chǎn)品價(jià)格僅為新品的一半左右，能節(jié)省大量費(fèi)用，隨著施工成本日益增加，客戶更愿意選擇貸款難度低、還款壓力比較小的再制造產(chǎn)品”李亞林說。因此，徐工基礎(chǔ)后續(xù)還要擴(kuò)大維修再制造能力。

在二手設(shè)備業(yè)務(wù)上，徐工基礎(chǔ)走得更快。徐工基礎(chǔ)在渠道體系內(nèi)的標(biāo)桿代理商幾乎都建立了專門的二手設(shè)備流通部門，并通過經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，盤活存量。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在市場低迷的時(shí)候，這塊業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上緩解了代理商以及徐工基礎(chǔ)的運(yùn)營壓力。事實(shí)上，2016年徐工基礎(chǔ)二手設(shè)備的銷售額有望突破4億元。

對于徐工基礎(chǔ)而言，另一個(gè)更大的未來在海外。過去幾年，徐工基礎(chǔ)不斷集中優(yōu)勢資源，在亞太區(qū)域選派了一支優(yōu)秀的懂工藝工法又懂市場開拓的隊(duì)伍，逐步完善其海外銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)備件體系。但最重要的還是進(jìn)行本土化設(shè)計(jì)和特殊定制。2011年，在針對歐洲市場進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，徐工基礎(chǔ)發(fā)現(xiàn)，與國內(nèi)旋挖施工不同，國外旋挖施工普遍采用無泥漿全套管施工，從而保護(hù)環(huán)境和地下水資源。隨即，該公司邀請土耳其代理商參與產(chǎn)品研發(fā)，全面了解當(dāng)?shù)靥厥獾氖┕ち?xí)慣和工況要求，并根據(jù)用戶要求在智能控制等方面進(jìn)行了改進(jìn)，以更好地滿足歐洲市場。去年在德國寶馬展上亮相的XR220DⅡ旋挖鉆機(jī)，也是徐工基礎(chǔ)與歐洲用戶多次溝通、歷經(jīng)3次施工驗(yàn)證，并進(jìn)行了100多條適應(yīng)性改進(jìn)后推出的。除此之外，徐工基礎(chǔ)還推出了XR180DⅡ、XR280DⅡ、XR320D等系列旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品和“E”系列多功能旋挖鉆機(jī)，為歐洲用戶提供了成套的基礎(chǔ)施工解決方案。

目前，徐工基礎(chǔ)在馬來西亞、印尼、印度、土耳其等相關(guān)市場的占有率已經(jīng)超過5成。除此以外，俄羅斯、蒙古、非洲，甚至澳大利亞、美國也能看到越來越多的徐工基礎(chǔ)設(shè)備的身影。海外市場的銷售收入已達(dá)到徐工基礎(chǔ)年?duì)I業(yè)收入的20%，預(yù)期未來將可達(dá)到40%左右。

圖8 徐工XTC80/85雙輪銑槽機(jī)

5 新引擎

雖然旗下有五大類，百余種產(chǎn)品，但其中銷量最大的旋挖鉆機(jī)每年市場的總需求也僅有1000多臺，與裝載機(jī)、挖掘機(jī)等通用產(chǎn)品的規(guī)模不可同日而語。不過這并不意味著徐工基礎(chǔ)發(fā)展空間有限，在孔慶華看來，“未來的中國市場，專業(yè)性產(chǎn)品的成長空間不可限量?！?/p>

在這樣的判斷之下，徐工基礎(chǔ)提出了有針對性和選擇性的發(fā)展規(guī)劃，最大限度地覆蓋相關(guān)程度較高的細(xì)分領(lǐng)域，通過用戶需求，將多個(gè)狹窄的產(chǎn)品線串聯(lián)起來，縱向拉伸，最終形成成套的專業(yè)化解決方案，進(jìn)一步細(xì)化為“主打產(chǎn)品專業(yè)化、專業(yè)產(chǎn)品通用化”。順著這條線，徐工基礎(chǔ)不斷加密旋挖鉆機(jī)、水平定向鉆機(jī)等產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化垂直產(chǎn)品的品種；對隧道掘進(jìn)機(jī)、頂管機(jī)等需求趨向碎片化的產(chǎn)品，進(jìn)行共性化提煉，使每條產(chǎn)品線上的品類持續(xù)豐富。以旋挖鉆機(jī)為例，除了傳統(tǒng)的土層旋挖鉆機(jī)外，徐工基礎(chǔ)擁有幾乎覆蓋所有巖層施工的大量專屬旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品。對比全球領(lǐng)先的樁工設(shè)備制造商和非開挖設(shè)備制造商，僅在這兩個(gè)產(chǎn)品類別里，徐工基礎(chǔ)就已經(jīng)成為了擁有最多細(xì)分產(chǎn)品和覆蓋最廣泛工況的制造商?！暗聡鴮毝牍局蛔鰳豆ぎa(chǎn)品及周邊設(shè)備，年銷售額就超過8億美元，相當(dāng)于50多億元人民幣。中國企業(yè)未來一定會比這個(gè)大得多?！笨讘c華分外篤定。

在此，徐工基礎(chǔ)希望自身能夠做到更好，但傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式已經(jīng)成為瓶頸。2016年，徐工基礎(chǔ)所有的生產(chǎn)車間都開足馬力，將產(chǎn)能放大到高限，可依然有大量訂單在排隊(duì)，“幾乎到了下線一臺提走一臺的地步，更別說保證一定的庫存了?！崩顏喠终f。徐工基礎(chǔ)產(chǎn)品的平均生產(chǎn)周期都超過1個(gè)月，因此孔慶華把矛頭對準(zhǔn)“按照工序流程建立的生產(chǎn)線”，在他的計(jì)劃中，徐工基礎(chǔ)的流水線應(yīng)該徹底顛覆按產(chǎn)品布置的傳統(tǒng)方法，以工藝劃分，將生產(chǎn)車間作為一整條流水線布置，進(jìn)行模塊化生產(chǎn)，“這是典型的精益生產(chǎn)模式，作為鼻祖的豐田，甚至能做到一條流水線上生產(chǎn)7種汽車，這是徐工基礎(chǔ)的發(fā)展方向。小品種、多批量產(chǎn)品只有采取混線生產(chǎn)方式才能做到大規(guī)模、工廠化制造。未來，我們拿到訂單后，只需要進(jìn)行功能模塊的疊加就可以了。”孔慶華前瞻而大膽的設(shè)想即將成為現(xiàn)實(shí)，依照這種“疊積木”思維新建的模塊化生產(chǎn)車間，即將在2016年底落成，這也將成為徐工基礎(chǔ)突破發(fā)展瓶頸的一大引擎。

6 結(jié)束語

“只能做大，不能做小；只能做快，不能做慢；只能做強(qiáng)，不能做弱?！边@是六年前徐工集團(tuán)董事長王民對徐工基礎(chǔ)提出的要求。

盡管過去幾年的快速發(fā)展讓徐工基礎(chǔ)有了更多劍指全球的底氣，但作為總經(jīng)理的孔慶華依然清醒，除了產(chǎn)品上的差距外，來自經(jīng)營體系和海外渠道建設(shè)的挑戰(zhàn)也亟需尋找破題方法。不過，在孔慶華心里，“我們擁有強(qiáng)大的技術(shù)、制造和解決方案提供能力，也有更好的機(jī)制深度融入用戶價(jià)值鏈。最重要的是，徐工集團(tuán)的品牌和平臺優(yōu)勢，正不斷釋放到地下施工設(shè)備行業(yè)，這是徐工基礎(chǔ)未來最大的后勁所在?！彼@樣總結(jié)。

2016-08-28

顏純文(1960-)，男(漢)，教授級高工，享受國務(wù)院政府特殊津貼專家，中國地質(zhì)裝備集團(tuán)有限公司《地質(zhì)裝備》副主編，中國地質(zhì)學(xué)會非開挖技術(shù)專業(yè)委員會副主任委員，長期從事巖土工程和非開挖技術(shù)科技信息分析研究工作，北京市朝陽區(qū)望京西園221號博泰大廈5層，Tel：010-64843889，Email：yan64843889@126.com。

P634.31

A

1009-282X(2017)03-0041-08