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        墊底貨

        2017-07-14 19:23:21羅伯特·西奧迪尼閭佳
        讀者 2017年15期
        關鍵詞:墊底西服菲爾

        〔美〕羅伯特·西奧迪尼+ 閭佳

        有人走進一家時尚男裝店,說自己想買一套西服和一件毛衣,假設你是售貨員,該先給他看哪樣東西,好讓他花最多的錢呢?服裝店指點銷售人員,要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識,順序應該反過來才對:要是他買西服花了大把的錢,恐怕不愿再多花錢買毛衣了。

        然而,服裝商們是心知肚明的,他們完全依照對比原理來設計銷售策略:先賣西服,因為顧客接下來買毛衣的時候,哪怕它再貴,價格跟西服一比,也就顯得不怎么高了。要是這位顧客還想給自己的新西裝買些配件(襯衣、皮鞋和皮帶),同樣的原理也適用。

        對“知覺對比”的巧妙應用絕不僅限于服裝商。我在臥底調查房地產(chǎn)公司運用的手法時,就碰到一種采用了對比原理的技術。

        為掌握竅門,一個周末,我陪同銷售員菲爾跟有意買房的主顧去看房子。我很快注意到一件事,每當菲爾帶顧客去看他們想買的房子時,總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問他為什么,他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”,公司手里總會留著一兩套差房子,還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶,只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較,公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。菲爾說:“等他們先看過幾處垃圾房,我給他們找的房子就顯得妙不可言了?!?/p>

        汽車經(jīng)銷商也會用對比原則,他們等到跟客戶談妥一輛車的價格后,再一一報上備選配件。幾萬美元的生意都成交了,再多花個幾百美元升級CD播放器、座椅等,似乎太微不足道了。車商隨后建議給車窗貼膜、換用更好的輪胎,道理也是一樣的??傊?,訣竅在于單獨提出各個選項。這樣,每一項的價目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來,就顯得不值一提了。

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