趙梓含

美國商務部6月2日公布的貿(mào)易數(shù)據(jù)顯示， 4月，美國對中國的貨物出口額增長了2.2%，而來自中國的貨物進口額上升了9.6%。其中，4月美國進口紡織品服裝77.27億美元，同比增加0.59%，環(huán)比增加2.30%。而從中國進口紡織品服裝26.23億美元，同比增加6.59%，環(huán)比增加36.54%，占美國進口總份額33.95%，占比較上月增加約8.5個百分點。

可見，中國紡織服裝企業(yè)對美貿(mào)易迎來利好。另外北京時間6月15日凌晨，美聯(lián)儲FOMC會議公布利率決議及政策聲明，聯(lián)邦基金利率加息25個基點，從0.75%～1.0%的區(qū)間上調至1.0～1.25%。美聯(lián)儲此次加息， 對于紡織服裝板塊，尤其是出口型企業(yè)是重要利好。原材料的人民幣價格不變，結算的美元卻能兌換比原來更多的人民幣。另外，由于美元結算價格上漲，企業(yè)存在降價空間，也能吸引更多訂單。

中國紡織服裝企業(yè)該如何更準確地判斷美國市場？又該如何進一步開拓美國市場，提高市場占有率？ 7月17日中國紡織品服裝貿(mào)易展（紐約）暨紐約國際服裝采購展（Apparel Sourcing USA）， 紐約家紡采購展（Hometixles Sourcing）和美國Texworld服裝面料展（Texworld USA）三大展會將在紐約賈維茨會展中心舉辦，《中國紡織》雜志社記者采訪了參加本次展會的部分展商，且聽他們怎么說。

走出去主動溝通 精準定位贏市場

“我們要去拜訪老客戶、開發(fā)新客戶，通過展會這個平臺，直接與采購商或品牌商溝通，了解他們的需求，相對應地開發(fā)能夠符合他們需求的產(chǎn)品，進一步擴大市場占有率，是我們參加展會最重要的目的?！边@是所有受訪企業(yè)的一致目標。

今年即將首次參加紐約展的浙江中大技術出口有限公司，其紡織服裝業(yè)務進入美國市場已經(jīng)20多年了，一直保持70%～80%的市場份額。公司業(yè)務員王婕介紹，中大決定去美國參展主要是因為目前大形勢不好，“我們集團從前年開始就推出了一些政策鼓勵我們出去參展，去尋找更高品質的客戶。去年，我們首次去美國參展，今年第一次去紐約，希望能發(fā)展新客戶，同時我們也會積極進行新產(chǎn)品開發(fā)，吸引更多客戶。”在現(xiàn)有客戶的基礎上尋找機會去發(fā)掘新的客戶，將市場做大，也是參展企業(yè)的目標所在。

但是無論維系老客戶，還是開發(fā)新客戶，靠的都是產(chǎn)品。對于參展企業(yè)來說，展品是最直觀的產(chǎn)品表達。根據(jù)季節(jié)、風格、市場等方面的差異選定展品至關重要。

對此，從事該行業(yè)20余載的寧波銘朗服裝有限公司的盛武斌總經(jīng)理感觸頗多。

“我們此次參加紐約展主要的展品是西裝和大衣。去不同的展會，會選擇不同種類的產(chǎn)品進行展示，主要是考慮到季節(jié)和風格等因素。拿美歐風格差異來講，首先，視覺上，即服裝的樣板和廓形上，歐洲的西裝相對比較修身，而美國版以舒適為主，會相對寬松；其次，從設計的配置上來看，歐洲會有更多的細節(jié)工藝的導入，比如說里布的改變、珠邊的一些變化、外形口袋的設計等，但是美國顯得更加商務、工整，沒有那么時裝化；再次，從面料本身講，美國人更喜歡比較干凈的、比較挺括的羊毛面料或者羊毛混紡面料，這是他們對正裝的需求，而歐洲人喜歡更加靚麗的顏色、豐富的材質，比如說有絲的成分、有棉和羊毛混紡之后比較舒適手感的成分等等?！?/p>

主做泳裝和運動類服裝的廈門歐瑞祺進出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張貞潔特別強調了依據(jù)季節(jié)確定展品的重要性。

“我們會結合客戶下單的季節(jié)性來選定最終的參展產(chǎn)品，基于多年的參展經(jīng)驗，感覺1、2月份展泳裝，效果會更好，7月份也展過，但效果沒有年初展示好。7月份客人要配合準備下單的供應商已經(jīng)選定了，基本上不會在7月份做出改變，而1月份正好是泳裝剛剛選好供應商準備開發(fā)的時候，而下單季節(jié)是在7月份，所以在7月去展泳裝就太遲了。所以我們上半年展泳裝，7月份就展出運動類的。”

對此有同樣感受的是浙江東方集團的部門副總經(jīng)理楊學峰，“同樣是毛衫，我們會根據(jù)不同的市場、不同的季節(jié)，選擇不同的展品。好比說紐約展是7月，而巴黎展是9月，intertexitle上海面料展是春秋兩季，根據(jù)季節(jié)的不同，客戶有時下春季單，有時下秋季單，那么我們帶去相應展會的產(chǎn)品就會相應不同。大類是一樣的，但是細分起來有差異。”浙江東方集團主要做國際市場，業(yè)務基本覆蓋全球，傳統(tǒng)市場多一些，新興市場相對較少，其美國市場的貿(mào)易額大概占到30%～40%。

據(jù)楊學峰介紹，對于貿(mào)促會組織的展會，集團基本都會參加，今年去參加紐約展的規(guī)模較往年大，有六七個攤位，八九名業(yè)務員過去參展，而且?guī)У恼蛊菲奉惐容^多，有針織服裝、普通休閑服裝、毛衫、還有運動系列服裝等。

愛伊美集團有限公司是一家服裝工貿(mào)型企業(yè)，目前國內(nèi)國際市場基本各占一半。由于前幾年成本的上升，這兩年在美國的市場份額也逐漸萎縮，現(xiàn)在大概占到10%～15%，“我們希望今年通過參加紐約展拜訪一些老客戶，再開拓一些新的客戶，而且我們已經(jīng)約了幾家客戶，他們很高興，也很愿意我們?nèi)グ菰L，所以我們覺得合作還是很有希望的，也很有信心?！蓖赓Q(mào)部總經(jīng)理閻劍峰告訴記者。“除了參加紐約展，愛伊美也去巴黎展、intertextile上海面料展等。去不同的展會帶的產(chǎn)品會有所不同，紐約展有兩個攤位，一個是大眾產(chǎn)品，價格比較便宜但款式精致，另外一個主要展出中高檔服裝及面料。”

鑒于當前的外貿(mào)形勢，企業(yè)要想贏得市場就不能走大眾化路線，必須找準差異化定位，同時還要拿出自己的個性設計。有些企業(yè)表示，針對此次紐約展，他們會根據(jù)市場流行趨勢特意開發(fā)制作一些樣品去展示推銷。

低價生存難維系 提高品質辟新徑

在找準差異化定位的基礎上，保證產(chǎn)品品質是贏得客戶的關鍵。

采訪中，企業(yè)普遍認為“現(xiàn)在，貼牌越來越難做了！”

“目前品牌商對產(chǎn)品的要求是品質高、質量好，但是價格要低，所以企業(yè)也面臨越來越大的壓力。貼牌訂單數(shù)量在慢慢減少，國內(nèi)成本壓力太大，加之東南亞等地的制造優(yōu)勢使很多貼牌訂單轉移到了這些地區(qū)?！遍悇Ψ迦缡菍τ浾哒f道。

對于這個問題，盛武斌認為稱其為“劣勢”已經(jīng)毫無意義，企業(yè)必須看清這個“事實”?！熬豌懤蕘碚f，美國市場有兩個改變，一是量的改變，越做越少了。因為美國現(xiàn)在大量的產(chǎn)品在東南亞生產(chǎn)，特別是幾家大公司，缺失了他們的支撐，量必然就少了。二是產(chǎn)品發(fā)生改變。我們?nèi)笔У倪@些大公司都是進Macys等百貨店的，而現(xiàn)在合作的品牌商會進入更高級的商場，像第五大道，由此也導致我們的銷售渠道發(fā)生改變。量的改變大大影響了公司在美國的市場份額，從以前的65%左右降到現(xiàn)在的30%左右?！?/p>

品牌商對產(chǎn)品的高檔次和低價位的要求給企業(yè)很大壓力，盛武斌認為，“遏制市場拓展的根本原因就是價格，如果我們的產(chǎn)品價格高就會失去部分市場競爭力?！背窒嗤^點的還有歐瑞祺的張貞潔，“今年是歐瑞祺進入美國市場的第三年，開拓美國市場還蠻順利的，難點就是價格低?！?/p>

面對如此困境，出路又在何方呢？

企業(yè)不約而同給出了相同的答案——“提高品質”。

“銘朗的產(chǎn)品品質對美國市場來說沒有任何問題，雖然品質有保證，但是很多時候消費者并不完全清楚產(chǎn)品的品質，甚至買過之后都未必清楚。這樣一來，只能我們做出改變，更換合作品牌商，尋找更加注重產(chǎn)品質量的客戶。美國有很多很好的品牌，所以就只能跟他們對接。對于美國市場，我們計劃看看有沒有跟市場品牌商或者渠道商合作的可能性，而不是簡單的代加工的方式進行合作。具體來說有三個方面：產(chǎn)品研發(fā)；多渠道合作共同推進銷售；公司層面的合作，比如股份合作等。”

“雖然客戶對產(chǎn)品的要求往往是品質高、價格低，但是我們發(fā)現(xiàn)有些客戶更注重對質量的堅持，如果對質量滿意的話，就會對價格做出讓步。所以也要看客戶的具體定位，取決于他的目標消費者是什么樣的群體?！睋?jù)張貞潔介紹，廈門歐瑞祺進出口貿(mào)易有限公司今后會更加重視美國市場的開拓。

據(jù)主辦方透漏，即將開展的中國紡織品服裝貿(mào)易展（紐約）暨紐約國際服裝采購展（APP USA）， 紐約家紡采購展（HTSE）和美國Texworld服裝面料展（Texworld USA）三大展會上，“高品質”是眾多展商角逐的重要籌碼。如服裝展區(qū)，來自中國的展商將主要是一批成熟的供應商，專門從事原始設計制造，私人品牌開發(fā)和優(yōu)質成品服裝。而在面料展區(qū)，中國臺灣和土耳其的展商重點展示的是高端棉質、針織、功能性面料及蕾絲等。家紡展區(qū)，來自立陶宛、韓國、中國臺灣的新展商將在展會現(xiàn)場展示高檔床上用品和帷幔；首次參展的美國制造商Hentex Outdoor Leisure Products將展示高檔戶外生活用品？？

如果在產(chǎn)品品質上有所疏忽，合作就很難繼續(xù)延續(xù)。

楊學峰談及這一問題時說道：“現(xiàn)在美國零售店關門的很多，而亞馬遜網(wǎng)店成熟起來得也很快，量也增加得很快，針對這種新的形勢，我們會一定程度上放棄一些傳統(tǒng)低價值的產(chǎn)品，開發(fā)一些高附加值、高利潤率產(chǎn)品，從大眾化市場盡量到細分市場，提高產(chǎn)品的針對性，適應美國市場需求，占領一定的份額。面對客戶壓價的壓力，我們需要轉型升級，提高產(chǎn)品品質。而且在工廠的結構、工廠的管理等方面都要做出相應改變?nèi)ミm應這個趨勢，我們的管理模式和生產(chǎn)鏈的整合模式要往這個方面慢慢地轉變?！?/p>

“我們就是一定要保證品質，有些高品質的衣服，周邊國家是做不了的，而我們可以做，因為我們國家有最好的產(chǎn)業(yè)鏈配套?！蓖蹑甲孕诺馗嬖V記者。

關稅成本難消化 產(chǎn)業(yè)鏈上找突破

在采訪中，不止一家企業(yè)提到關稅所帶來的發(fā)展壓力問題。中國紡織工業(yè)聯(lián)合會春季調研也顯示，我國與東南亞、南亞國家對發(fā)達經(jīng)濟體出口存在關稅差別，是導致我國出口訂單大量轉移到這些國家的重要因素之一。孟加拉國、巴基斯坦、越南、柬埔寨對歐盟、日本等經(jīng)濟體出口較我國而言，都有或多或少的關稅優(yōu)惠。特別是2018年歐盟和越南的自貿(mào)區(qū)生效后，越南產(chǎn)品對歐盟市場的出口優(yōu)勢還會擴大。

但是正如王婕那般的自信，盛武斌也底氣十足地告訴記者，“國內(nèi)紡織產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢就在于三個字——產(chǎn)業(yè)鏈。因為到現(xiàn)在為止，越南、印尼、柬埔寨等地區(qū)并沒有配套的產(chǎn)業(yè)鏈，而我們擁有從纖維到紡紗到織布到服裝到輔料一個非常完整的體系。這幾年，服裝的壓力更大，因為服裝的自動化程度沒有辦法得到很大程度的提升。但是紡織可以，以前一名紡織工可以管1到3臺紡機，現(xiàn)在可以管到二十多臺，所以很多轉到東南亞那邊去做了，比如說我有一個之前合作過的美國客戶，曾經(jīng)連續(xù)好幾年最大訂單達都到50萬件左右，而現(xiàn)在我們已經(jīng)沒有合作了，他在東南亞那邊找到了新的合作伙伴。但是我們合作時，中國的那家面料供應商到現(xiàn)在一直還在跟他合作，完全不受影響，因為對他來說只是原來把面料供應到我這里來，而現(xiàn)在是供應到越南去了?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2017/07/16/cnta201707cnta20170741-4-l.jpg" style="">

對于這一問題，楊學峰有同樣的感受，“針對這些壓力，一方面是將生產(chǎn)基地轉移到周邊地區(qū)，有些企業(yè)去境外設廠，另一方面還有一些數(shù)量小但是交期快的，那邊做不了，還是要在國內(nèi)做，因為國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢是比較成熟，各方面配套比較完全，它是充分競爭的，所以說替代性很強，這樣就給出了很大的選擇余地。另外，我們的工人的經(jīng)驗和素質，包括管理層的經(jīng)驗和素質相對來說也是比較成熟的?！?/p>

如今在生產(chǎn)成本高企、利潤受到擠壓的情況下，為了保證自身的利益，許多零售商都跨過中間商直接前往工廠下單。

盛武斌認為能否做到拋開中間商，得取決于企業(yè)本身的能力，比如開發(fā)能力、面輔料的組織能力、技術能力、物流管控能力等，如果相對具備這些能力，可能就不需要中間商，而所有這些都離不開成熟的紡織產(chǎn)業(yè)鏈的支撐。

頂著壓力、懷揣自信、抱有希望，中國紡織服裝企業(yè)能否準確把脈美國市場，起帆遠航，讓我們前往紐約展尋找答案。