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        被說服和說動都可能讓你上當(dāng)

        2017-07-12 19:52:16徐賁
        中國新聞周刊 2017年24期
        關(guān)鍵詞:慎思品位趣味

        徐賁

        別人想要說服你,其目的不只是要改變你的態(tài)度和看法,而且是要改變你的行為

        美國加州圣瑪利

        學(xué)院教授

        我回國探親在家,一天我妹妹接到一個來自“工商銀行”電話,說是要給她一個“旅游獎勵”,因?yàn)樗斑@么多年來一直按時交水電費(fèi)”。來電者說,我妹妹可以花200元享受原本價格為800多元的“黃山游”,接著又向她要手機(jī)號,說是會把獎勵詳情用短信發(fā)給她。我聽她說這件事,覺得很蹊蹺,認(rèn)為此事不可信??墒俏颐妹谜f,她的朋友就曾經(jīng)花100元享受過類似的“烏鎮(zhèn)一日游”,相當(dāng)“劃算”。過了一個星期,我想起這件事,問我妹妹收到旅游獎勵的詳情短信沒有,她說還沒有。

        我妹妹接到這個電話,是將信將疑。一方面,理性告訴她,沒有理由相信真會有這等好事;另一方面,好奇和貪心卻讓她愿意相信。她甚至還馬上聯(lián)想到朋友的烏鎮(zhèn)一日游,有意打消自己的疑慮。

        我們通常以兩種不同的方式接受外來的影響,一種是被理性和邏輯所說服(convince),一種是因欲望或情感被說動(persuade)。前者訴諸認(rèn)知的辨析,后者訴諸直覺的情緒。記得曾讀過一篇《家長圈熱傳“聰明藥”稱可提成績》的報道。報道說,韓國有家長為讓孩子提高學(xué)習(xí)成績,給孩子注射“聰明針”和服用“聰明藥”?!侗本┣嗄陥蟆酚浾哒{(diào)查發(fā)現(xiàn),國內(nèi)也有不少家長通過多種途徑尋找、購買這類“聰明藥”。在一些微信圈里也互相介紹這種能“智力藥丸”。購買“聰明藥”的家長,大多都是因?yàn)橥映升埖募鼻行那槎徽f動的。

        說服和說動會訴諸不同的理性或情緒化話語。例如,訴諸理性的廣告可以這么說,某某咖啡美味、溫馨、芬芳,因?yàn)樗x用最新鮮的咖啡豆,制作考究。訴諸情緒的廣告可以這么說,你喝的咖啡告訴人們你屬于哪一類人,揭示你高貴的趣味和與眾不同的品位。一般來說,人越是缺乏獨(dú)立思考和分析能力,就越是有可能被訴諸情緒的說服影響?!奥斆魉帯痹V諸的就是情緒,因?yàn)椤奥斆鳌焙汀叭の丁薄捌肺弧币粯?,是一般人都羨慕和向往的,但他們對認(rèn)真思考什么是真正的聰明、趣味、品位卻完全沒有興趣。

        別人想要說服你,其目的不只是要改變你的態(tài)度和看法,而且是要改變你的行為。當(dāng)廣告商為電視廣告投入大量金錢時,他們不只是要你覺得他們的產(chǎn)品不錯,而且是要你走進(jìn)商店、掏出錢來購買這些產(chǎn)品。賣藥的要你相信他們的針和藥能讓你的孩子變“聰明”,想方設(shè)法說動你,目的也是一樣的。

        心理學(xué)家常用一種叫“慎思可能模式”(Elaboration Likelihood Model)的理論來解釋訴諸情緒的說服。不幸的是,大多數(shù)人處理事物信息的慎思可能性很低,因?yàn)橛绊懰麄冃袨榈慕?jīng)常不是理智,而是虛榮心或貪心。一旦虛榮心或貪心發(fā)生作用,他們本來就不高的慎思能力還會進(jìn)一步下降,以至完全失去應(yīng)有的懷疑、分析、判斷和評估能力。他們是欺騙和蠱惑最容易捕獲的獵物。他們輕信易騙,總是對信息情境的情緒暗示和挑逗,或?qū)τ心康牡恼T導(dǎo)聯(lián)想不假思索地作出反應(yīng)。用名人、演員、歌星來為商品代言,不管是真是假,運(yùn)用的都是這種性質(zhì)的情緒挑逗和聯(lián)想誘導(dǎo),好像用了這些商品,就能像代言人一樣靚麗、優(yōu)秀、魅力四射。

        就算慎思能力本來不差的知識人,也難免會在非常逼真的偽信息情境中放松他們的戒備。這是因?yàn)?,誘惑他們的偽信息情境幾乎無一例外地會借助某種體制或話語權(quán)威,如大學(xué)、科學(xué)機(jī)構(gòu)、市場、政黨,以及各種宏大的主義或理論。它們所設(shè)的騙局經(jīng)常遠(yuǎn)比“某某銀行”的“旅游獎勵”來得隱蔽和難以辨識,經(jīng)常能大幅降低知識人原有的慎思能力。一旦他們被某種集體的或宏大的話語所說動,他們便會滿足于用“正確行為”來代替基于獨(dú)立思考和判斷的個人慎思。這樣的被動顯示出他們?nèi)狈φ嬲男拍?,而真正的信念只能是每個人用獨(dú)立的慎思說服自己的結(jié)果。

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