張正林++程洪梅

摘要：員工的主觀能動作用在工作中日益明顯，組織控制的作用是否會受到影響？文章根據(jù)自我決定理論，從自我控制的視角去考察銷售員個人績效，利用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型的方法檢驗了自我控制的動機(jī)控制和情緒控制和銷售員行為績效、財務(wù)績效的關(guān)系，同時還探討了領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對于自我控制和個人績效的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)的動機(jī)控制和情緒控制對于銷售員行為績效有顯著的正相關(guān)關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)通過情緒控制中介，正向影響銷售員行為績效。最后指出對于銷售人員銷售管理和績效提升的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)；動機(jī)控制；情緒控制；行為績效；財務(wù)績效

一、 引言

在授權(quán)的組織里，領(lǐng)導(dǎo)對員工提供指導(dǎo)，并將更多的選擇權(quán)授予員工，可以鼓勵員工承擔(dān)有難度的挑戰(zhàn)，按照組織期望的方式，朝著共同的組織目標(biāo)去行動。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就是下放權(quán)力，給與下屬決策更多的靈活性，采用有效的適應(yīng)性銷售技巧。不過，由于企業(yè)和銷售員之間構(gòu)成委托代理關(guān)系，存在信息不對稱，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就會導(dǎo)致銷售員的道德風(fēng)險，做出有損企業(yè)利益的行為，如銷售員出現(xiàn)“偷懶”或者不盡職行為等。

自我控制（self-regulation）就是個體在目標(biāo)（任務(wù)的理想狀態(tài)）內(nèi)部呈現(xiàn)的時候，涉及的實現(xiàn)和保持目標(biāo)行為的過程[4]，是企業(yè)最重要的人力資產(chǎn)之一，自我控制幫助個體在不同時間以及變化的環(huán)境中，執(zhí)行其目標(biāo)導(dǎo)向行為，包括調(diào)整他的想法、情感和行為。當(dāng)目標(biāo)導(dǎo)向的行為受到阻礙或者目標(biāo)指向遭到挑戰(zhàn)或挫折的時候，自我控制就會啟動，指引個體的目標(biāo)導(dǎo)向的活動跨越時間和艱難的情境繼續(xù)前進(jìn)，涉及到注意、動機(jī)、情感和行為等的調(diào)整。

根據(jù)自我決定理論，自我控制會影響個體的短期動機(jī)水平，幫助銷售員實現(xiàn)長期目標(biāo)。銷售員在完成計劃目標(biāo)的過程中，經(jīng)常會碰到挫折，例如與顧客溝通很短，沒有建立信任，丟掉訂單等等，都會沖擊銷售員的情緒。而銷售員的自我控制可以應(yīng)對負(fù)面情緒，克服負(fù)面事件的影響，正常發(fā)揮自己的銷售技巧，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。本文將依據(jù)自我決定理論，構(gòu)建一個以自我控制為中介的概念模型，去探究領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和個人績效之間的關(guān)系。

二、 概念模型及研究假設(shè)

1. 概念模型。本文以自我決定理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了從領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)——自我控制——行為結(jié)果的理論模型，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)是自變量，銷售員個人績效，包括行為績效和財務(wù)績效是因變量，自我控制，包括動機(jī)控制和情緒控制是中介變量（見圖1）。

2. 假設(shè)的提出。很多研究都發(fā)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員績效的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以讓銷售員享有更多的自主權(quán)，發(fā)揮靈活性，進(jìn)行適應(yīng)性銷售，有助于取得更高的工作績效。因此我們假設(shè)：

H1a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的行為績效有正相關(guān)關(guān)系；

H1b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的財務(wù)績效有正相關(guān)關(guān)系。

根據(jù)社會交換理論，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的程度越高，銷售員就會感受到更多的社會支持，出于回報，銷售員會有較高的動機(jī)控制，以求得更高的銷售業(yè)績。同時，授權(quán)還會提高銷售員的自我效能感，會更積極主動地完成銷售工作。Miao 等也發(fā)現(xiàn)對于銷售活動的監(jiān)督，可以導(dǎo)致銷售員有更高的工作決心和為他人所認(rèn)同的動機(jī)，因此我們得到假設(shè)：

H2a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的動機(jī)控制就越高。

由于領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)，銷售員可以掌握更多的處理權(quán)，更迅速的決策和更快的處理銷售產(chǎn)生的問題，也就是會工作的更加的自由，更多的授權(quán)意味著約束的更少，沒有了必要的檢查和監(jiān)督，銷售員會容易在某些時刻放松對自己行為和情緒的監(jiān)控，造成情緒控制的困難和更多的負(fù)面宣泄。因此我們得到假設(shè)：

H2b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的情緒控制就越低。

動機(jī)是個體行為的動力，動機(jī)可以激發(fā)行為，并能將行為指向一定的對象或目標(biāo)。每當(dāng)銷售任務(wù)沒有完成的時候，銷售員就會體驗到較大的工作壓力。在銷售失敗的時候，銷售員的士氣和工作努力會受到打擊。銷售員過分擔(dān)心任務(wù)之外的事情會影響到銷售員完成目標(biāo)的動機(jī)強(qiáng)度。而當(dāng)前的目標(biāo)變得比另一個競爭性目標(biāo)要弱的話，銷售員的動機(jī)控制可以幫助銷售員排除分心任務(wù)的干擾，專注于任務(wù)目標(biāo)，主動地調(diào)節(jié)銷售員的工作動機(jī)，專注于工作目標(biāo)，保證正在進(jìn)行的活動。同時，動機(jī)控制還可以刺激銷售員的工作努力和工作智慧。銷售員的動機(jī)控制會幫助銷售員控制試圖改變他們的動機(jī)，有助于銷售員獲得持續(xù)的內(nèi)部動力，從而堅持完成比較困難的任務(wù)。因此我們得到假設(shè)：

H3a：銷售員的動機(jī)控制越高，銷售員的行為績效就越高；

H3b：銷售員的動機(jī)控制越高，銷售員的財務(wù)績效就越高。

銷售員由于組織的強(qiáng)制性目標(biāo)和工作計劃繁重，任務(wù)難度較大，會感到較大的工作壓力，嚴(yán)重的甚至?xí)霈F(xiàn)情感枯竭。銷售失敗導(dǎo)致的挫敗感、失望或焦慮等負(fù)面情緒狀態(tài)抑制任務(wù)開始，導(dǎo)致對任務(wù)不努力或拖沓，而且會導(dǎo)致過早地從任務(wù)中退縮或完全避免任務(wù)活動。情緒控制可以幫助銷售員駕馭情緒，利于決策和問題的解決。因此我們得到假設(shè)：

銷售員的行為績效代表著銷售員在工作中使用的銷售策略和具體活動，而財務(wù)績效代表著銷售員努力的具體結(jié)果。在眾多的文獻(xiàn)中都發(fā)現(xiàn)了行為績效和財務(wù)績效的關(guān)系。因此我們得到假設(shè)：

H5：銷售員的行為績效越高，銷售員的財務(wù)績效就越高。

三、 實證檢驗

1. 數(shù)據(jù)收集。調(diào)研于2012年6月在西安的各大百貨商場，包括銀泰百貨、萬千百貨、開元商城等進(jìn)行，一共向服裝類銷售員發(fā)放了250份問卷，收回有效問卷207份，有效問卷回收率82.8%（詳細(xì)信息見表1）。其中，女性被訪者相對較多，占到總樣本的84.1%；在年齡分布上，年齡方面，30歲以下的合計占94.7%，這是和我國零售業(yè)銷售員的性別和年齡分布相一致的。因此，本次樣本和總體的比例基本一致，抽樣還是比較合理的，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計分析。

2. 變量的測量。我們首先根據(jù)已有的相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計了問卷，外文的量表多人平行翻譯，中文的直接采用。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的測量使用了Rapp的量表，動機(jī)控制和情緒控制的測量借鑒了leach的量表和Kuhl的意志控制量表，銷售員行為績效和財務(wù)績效使用了Miao等的量表。

3. 信度和效度檢驗。本文先對所有的題項進(jìn)行探索性因子分析，在刪除掉一些落在交叉維度上的題項以后，所有的變量都落在單一維度。接著，本文有對剩余題項進(jìn)行信度和效度檢驗，結(jié)果詳見表2。變量的AVE值一般的接受標(biāo)準(zhǔn)為0.5以上，但由于本研究變量因子荷載只有一個低于0.5，為0.47，盡管AVE值小于0.5，不過都在0.4以上，因此收斂效度在可接受范圍內(nèi)。從Cronbach和CR兩列，不難看出本研究所涉及的各變量Cronbach值和組合信度（CR）都在0.65以上，這說明觀測變量對于潛變量的內(nèi)部一致性較好，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計分析。

4. 共同方法偏差。本文采用的數(shù)據(jù)是通過自我報告的形式收集的，會帶來共同方法偏差問題，本文使用兩種方法評估共同方法偏差問題。首先，本文采用Harman的單因子檢驗（One-factor Test）法，結(jié)果顯示，無旋轉(zhuǎn)的因子分析結(jié)果提取出特征值大于1的因子有5個，解釋了總體變異的62.163%，其中第一個因子的特征值為5.363，解釋了總體變異的23.316%。按照Podsakoff和Organ的觀點，只要第一個因子解釋的總體變異在40%以下，說明本研究中的變量的共同方法偏差問題處于可接受范圍內(nèi)。

5. 數(shù)據(jù)分析及結(jié)果。為了驗證本文研究框架與假設(shè)的合理性，我們運用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行假設(shè)路徑檢驗。從表3可以看出，本研究擬合指標(biāo)的 為1.657，小于臨界值3；近似誤差方根RMSEA值為0.052，達(dá)到了小于臨界值0.08的要求；CFI、NNFI和IFI值分別為0.94、0.93和0.94，均高于臨界值0.9的要求。以上指標(biāo)表明假設(shè)模型與樣本數(shù)據(jù)的擬合程度很好，數(shù)據(jù)可以較好的支持該模型。

從表4各變量之間的路徑系數(shù)和p值可以看出，9個假設(shè)共通過5個，H1a、H2a、H3b和H5等4個假設(shè)被拒絕。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后，下屬相對缺乏監(jiān)督和管控，銷售員便不會付出更多的努力，由于80后的樣本占到了94.7%，個人主義傾向偏高，不遵循社會交換法則，所以動機(jī)控制不強(qiáng)，H2a不成立，相應(yīng)的，H1a也可以解釋。

四、 結(jié)論

本文的理論價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，實證檢驗了銷售員自我控制，把自我決定理論引入組織性理學(xué)，并實證檢驗了概念模型。其次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對于銷售員的情緒控制有負(fù)向影響，對于銷售員的動機(jī)控制無顯著影響，探討了外部組織因素和員工自我控制的的關(guān)系。再次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對于企業(yè)的財務(wù)績效有顯著的正向影響，而對行為績效沒有顯著影響。本文的研究發(fā)現(xiàn)可能是由于樣本的問題，80后居多，根據(jù)企業(yè)和理論界對于80后的討論，反映出領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)必須要考慮對象的特點，針對80后的員工，可能要區(qū)別對待，調(diào)整原有的管理方法。

本文的對企業(yè)的銷售管理和績效提升實踐有一定的啟示和指導(dǎo)。首先，本文實證檢驗了銷售員自我控制，包括動機(jī)控制和情緒控制對于銷售員行為績效的正相關(guān)關(guān)系，說明銷售員的自我管理也會發(fā)揮較大的作用，企業(yè)可以充分發(fā)揮銷售員自我控制的作用。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以降低銷售員的情緒控制，間接降低行為績效，不過，同時還能提高銷售員的財務(wù)績效。這表明適當(dāng)?shù)氖跈?quán)才可以有較好的作用，否則會有負(fù)面的作用。

本研究雖然獲得了一些新的要研究成果，但還有許多不足，希望以后進(jìn)一步完善。（1）自我控制的概念和內(nèi)涵還有待深入探討；（2）本文僅僅以我國的零售業(yè)為實證調(diào)研對象，導(dǎo)致結(jié)論有一定行業(yè)局限性。（3）還有很多的調(diào)節(jié)變量會影響領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和績效之間的關(guān)系。例如銷售員薪酬就是非常重要的變量等。

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基金項目：中國博士后科學(xué)基金（項目號：2016M601515），教育部人文社會科學(xué)研究青年項目（項目號：12YTC630305）。

作者簡介：張正林（1978-），男，漢族，吉林省臨江市人，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士后，西安工程大學(xué)管理學(xué)院市場營銷系主任、講師，研究方向為社交媒體營銷、消費者行為；程洪梅（1974-），女，漢族，吉林省長春市人，就職長春市九臺興隆中心學(xué)校，研究方向教育教學(xué)理念、創(chuàng)造性思維。

收稿日期：2017-06-14。