○ 余小果 開全疆

安慶市“5235黃梅戲會(huì)館”成立于2006年8月19日，由安慶市“5235黃梅戲會(huì)館”有限公司經(jīng)營管理。會(huì)館位于安慶市商業(yè)繁華的人民路633號(hào),占地總面積1200㎡。會(huì)館裝修以徽派建筑為主題，搭配古風(fēng)情懷，是傳統(tǒng)黃梅戲文化對(duì)外展示的俱佳地點(diǎn)。開業(yè)以來，秉承著新理念和新運(yùn)營模式，受到廣大黃梅戲迷和觀眾青睞。

為了響應(yīng)國家新消費(fèi)模式的號(hào)召和勤儉節(jié)約的新風(fēng)尚，推出每人最低消費(fèi)的透明消費(fèi)體驗(yàn)。與此同時(shí)，為了吸引更多的年輕人熱愛傳統(tǒng)文化，還開展戲曲普及活動(dòng)，讓更多人的青年人對(duì)傳統(tǒng)文化有新的認(rèn)知。

一、現(xiàn)狀分析

會(huì)館從最初的開業(yè)到現(xiàn)在一路走來，出現(xiàn)連連虧損以及諸多問題，其中肯定有原因。會(huì)館要想經(jīng)營起來，就要實(shí)行四點(diǎn)理念：精準(zhǔn)定位受眾人群、實(shí)行演產(chǎn)分離經(jīng)營理念、實(shí)施聯(lián)合營銷策略和董事會(huì)任命制。在日本的時(shí)候，我曾經(jīng)考察和參觀過日本第一當(dāng)紅女子偶像團(tuán)體AKB48在東京所經(jīng)營的AKB48劇場(chǎng)和體驗(yàn)館。他們的運(yùn)營模式和條件和會(huì)館有諸多相似，但也有不同，但值得借鑒。首先交通，他們的劇場(chǎng)和體驗(yàn)館位于東京最繁華電器商業(yè)街秋葉原。這里每天有數(shù)以萬計(jì)的日本和全世界各國的人們來旅游消費(fèi)，是東京最為繁華的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)。而他們的體驗(yàn)館和劇場(chǎng)就在秋葉原電車站的站前。所以人們一下車就可以看得到很明顯的AKB48的LOGO。而諸如KFC和麥當(dāng)勞這樣的世界連鎖品牌在選址上也都注重這一點(diǎn)，即在交通節(jié)點(diǎn)和車站選址，你一抬頭就會(huì)看到他們很明顯很經(jīng)典的LOGO。這一點(diǎn)是會(huì)館所有的有利條件。會(huì)館在交通上地處人民路，是安慶的傳統(tǒng)商業(yè)街。盡管近年因?yàn)樯虡I(yè)大環(huán)境低迷和修建步行街的影響，但外地游客和本地人群去逛街購物首選仍到人民路。因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)街本身就具有固定人群，再環(huán)顧會(huì)館的四周，龍山路是電器手機(jī)街，會(huì)館南面是小商品市場(chǎng)，有銀行，還有地下商城，而出口就位于會(huì)館前方。附近還有一中、四中等學(xué)校。所以不論是商業(yè)氛圍還是文化氛圍，人群受眾面都是很濃郁的。是潛在的商業(yè)合作伙伴資源。其次是AKB48的受眾人群和經(jīng)營理念。AKB48是由日本制作人秋康源擔(dān)任總制作人的日本大型女子偶像組合。AKB48只是團(tuán)體的總稱。分為Team A、Team K、Team B、Team 4與Team 8五個(gè)隊(duì)。五個(gè)隊(duì)的人員由總公司統(tǒng)一調(diào)配AKB48 MAB48 SKE48三個(gè)實(shí)際演出團(tuán)體。除了官方經(jīng)紀(jì)公司AKS，還同索尼唱片、環(huán)球唱片、艾回唱片等世界各大知名唱片公司展開聯(lián)合營銷。受眾人群也是AKB48成功的一個(gè)重要因素。他們主打的是學(xué)生、上班族和宅男群體普遍年齡層大約在15-30歲之間，這些群體對(duì)文化娛樂的需求很大，傳播性也很強(qiáng)。隨著品牌的逐漸確立到后期，甚至很多大叔和家庭主婦都會(huì)來看演出和購買紀(jì)念品、簽名海報(bào)和唱片。也就是說首先我們要精準(zhǔn)定位哪些是我們的主打人群，建立一批固定的消費(fèi)觀看群體，才能帶動(dòng)其他群體的消費(fèi)。而AKB48的另一大亮點(diǎn)就是其劇場(chǎng)和體驗(yàn)館并不僅僅只是單一的演出，而是建立一個(gè)多功能的品牌效應(yīng)。從商業(yè)角度來看，現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念已經(jīng)比較多元化，如果沒有足夠吸引他們的賣點(diǎn)，是不能夠打動(dòng)他們來消費(fèi)的。那就談不上盈利，談不上擴(kuò)大經(jīng)營。僅僅只是每晚單一的演出幾個(gè)折子戲，冷漠乏味的劇場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)都讓人感到不舒服。AKB48的體驗(yàn)館除了有劇場(chǎng)每日的演出，還有海報(bào)紀(jì)念品小店，咖啡小食店，DVD錄像廳（Ps：注明收費(fèi)觀看，里面是AKB48的演出錄像）所有人員配有統(tǒng)一的卡哇伊女仆制服。使你從踏進(jìn)體驗(yàn)館的那一刻起就有一種賓至如歸的感覺，下次還想再來。餐食上也非常的注重人性化。現(xiàn)代人的消費(fèi)觀十分注重細(xì)節(jié)、情調(diào)、注重第一眼感覺。這一點(diǎn)在美國迪士尼的主題公園的營銷中都有體現(xiàn)。比如維尼熊、唐老鴨形狀的套餐會(huì)吸引孩子們的目光。有了孩子們的好奇，就會(huì)去買那些在紀(jì)念品店里的唐老鴨公仔，那么下次就還會(huì)再來玩，就有可能會(huì)去買唐老鴨歷險(xiǎn)記的書或者DVD，就會(huì)有盈利。迪士尼公司再將這些盈利作為收入去支付場(chǎng)租水電以及人員薪資。同時(shí)可以雇傭新的漫畫家和設(shè)計(jì)者去創(chuàng)作新的動(dòng)畫和研發(fā)新產(chǎn)品。再次創(chuàng)造新的效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)利潤更大化。

網(wǎng)絡(luò)的營銷也是現(xiàn)代商業(yè)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。AKB48不僅僅守株待兔，他們還主動(dòng)出擊，和手游運(yùn)行商、廣告商展開合作，將演出的LIVE直播權(quán)和產(chǎn)品的版權(quán)、人物肖像權(quán)等等賣給廣告商，而廣告收益又是新利潤，同時(shí)無形中就增大了宣傳力度。在中國內(nèi)地如今手游和電腦游戲的市場(chǎng)巨大。試想一下，如果我們打開優(yōu)酷或者愛奇藝的電視劇界面和游戲界面之前的廣告是安慶黃梅戲會(huì)館，那這將是一筆巨大的利潤和宣傳，而劇團(tuán)本身和演員等等都能從中獲益。遠(yuǎn)比花巨資在報(bào)紙或者電視辛苦宣傳要來的快。

二、會(huì)館目前的優(yōu)劣勢(shì)分析

會(huì)館目前的優(yōu)勢(shì)：黃梅戲會(huì)館是獨(dú)立的商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所，所以相對(duì)于劇團(tuán)，它受政府的干預(yù)更少，可以獨(dú)立自主進(jìn)行合法的所有商業(yè)經(jīng)營，但同時(shí)又有劇團(tuán)作為管理經(jīng)營方，劇團(tuán)巨大的專業(yè)資源和演出工作人員，可以作為會(huì)館日常的演出以及其他活動(dòng)的強(qiáng)大保障，這一點(diǎn)如果沒有劇團(tuán)依托的經(jīng)營者很難做到的。加之劇團(tuán)本身即將成立有相對(duì)應(yīng)的文化公司，日常的運(yùn)行和商業(yè)運(yùn)作均也不為難。而一旦盈利之后劇團(tuán)自身、劇院演員以及工作人員都能有獲益。另外場(chǎng)地交通也處安慶的黃金地段，安慶本土的商業(yè)資源大多都在這一帶。

會(huì)館目前的劣勢(shì) ：因?yàn)闅v史的原因，會(huì)館在曾經(jīng)一段時(shí)間里公務(wù)接待比較多，所以不論是給普通民眾還是年輕人有誤區(qū)，這里是個(gè)高檔消費(fèi)場(chǎng)所，并不適合普通民眾來消費(fèi)。近年來公務(wù)接待減少之后，會(huì)館缺乏適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營管理，沒有相應(yīng)的宣傳，服務(wù)員大多都是中老年，且大多數(shù)人都是得過且過的狀態(tài)。沒有好的溫馨服務(wù)，服飾也多沒有特色，整體環(huán)境給人也是比較老舊，舞臺(tái)上的燈光音響設(shè)備也是破舊不堪。不管是觀眾還是演員都不愿再來，尤其是年輕人更愿意去酒吧或者其它富有文藝氣息的書店、咖啡店，很多人并不知道會(huì)館的存在，且來看戲的消費(fèi)的多以中老人為主。

三、實(shí)施方案

（一）、精準(zhǔn)定位會(huì)館的消費(fèi)人群。

精準(zhǔn)定位會(huì)館的消費(fèi)人群，這樣有助于制定長遠(yuǎn)相對(duì)應(yīng)的經(jīng)營理念。避免四處開花，浪費(fèi)資源。從目前的現(xiàn)狀來看，我們覺得會(huì)館主打的人群應(yīng)該以年輕群體為主，大約為15-30歲之間，這個(gè)并不是說其他年齡的人不能來，是主要針對(duì)的對(duì)象，這個(gè)主打群體中應(yīng)該以學(xué)生、上班族、大學(xué)生以及特定節(jié)假日的特定對(duì)象，比如七夕的時(shí)候可以針對(duì)情侶打造燭光七夕情人節(jié)活動(dòng)，中秋時(shí)候可以展開中秋品茗賞月的活動(dòng)。安慶的很多上班族在周末和假期時(shí)十分需要一些具有情調(diào)的休閑場(chǎng)所，而如果會(huì)館有一個(gè)好的氣氛和環(huán)境他們還是愿意來消費(fèi)的。它們需要一種全新的對(duì)黃梅戲和文化娛樂生活的體驗(yàn)。學(xué)生也是一個(gè)主力軍，每年的開學(xué)季我們要先在安慶市區(qū)的中學(xué)開展宣傳，包括安師院老校區(qū)，以動(dòng)漫搭配宣傳手冊(cè)的方式進(jìn)行，待后期有利潤之后再逐步擴(kuò)大至大學(xué)城。

（二）、實(shí)行演產(chǎn)分離經(jīng)營理念

實(shí)行演產(chǎn)分離經(jīng)營理念是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。劇院本身是會(huì)館的擁有管理方，但劇院本身，不論是管理層還是演員和舞臺(tái)工作人員都十分有限。如果劇院自己全部包攬地對(duì)其會(huì)館進(jìn)行經(jīng)營，必將會(huì)是忙東又忙西，到最后很多問題很模糊，也不知道找誰，也不知如何去實(shí)施應(yīng)對(duì)，這對(duì)于會(huì)館的日常經(jīng)營是十分不利的，長此以往必將造成資源浪費(fèi)，花大力氣還看不到收效的結(jié)果，這是問題一。對(duì)于這一點(diǎn)的解決就要實(shí)施演產(chǎn)分離。劇院成立的文化公司可以引進(jìn)一些專業(yè)專職人員將文化公司分為相應(yīng)的幾個(gè)部門和相應(yīng)職位，每個(gè)部門各司其責(zé)，日常的會(huì)館管理經(jīng)營將由文化公司全權(quán)承擔(dān)。對(duì)外業(yè)務(wù)對(duì)內(nèi)接洽也由文化公司完成，劇院只負(fù)責(zé)對(duì)文化公司的人事任命和日常行政管理上的事宜。演員的日常演出以及工作人員的安排，也由文化公司和劇院協(xié)商后和演員個(gè)人進(jìn)行對(duì)接。劇院收益和演員工作人員收益也將分開。演員、工作人員收益將直接由文化公司分發(fā)給個(gè)人，每個(gè)人和文化公司都簽署一份合約，且具有法律效應(yīng)。但最終解釋權(quán)歸劇院所有，而會(huì)館的劇院收益部分則由文化公司和劇院對(duì)接，利益成分由股東大會(huì)和所有演職員討論后決定。簽約的人員如有在合約期間有任何異議或申訴，可先對(duì)文化公司提出，并代為解決回復(fù)。如果不滿意，再直接向劇院的董事會(huì)提出申訴，由劇院直接回復(fù)解決。這樣演員和工作人員只需負(fù)責(zé)日常的演出事宜，大大的減輕了人員負(fù)擔(dān)。

還有一個(gè)問題，初期的錢從哪里來。如果僅僅只是依靠會(huì)館賣力的演出是不能夠達(dá)到預(yù)想的收益的，而且利潤來源太單一，我們必須要將會(huì)館的所有場(chǎng)地化整為零。除了主舞臺(tái)及觀眾區(qū)，要將空余的場(chǎng)地進(jìn)行招租，先從安慶本土商家入手，引進(jìn)一些諸如小咖啡店、小書局、美食店而具有動(dòng)漫元素的展臺(tái)則是最能吸引年輕人來的。盡管前面空間不是特別大，但越是迷你，就顯得越為溫馨。商家自主經(jīng)營，其管理模式也如上，但必須著統(tǒng)一服飾，必須服從劇院董事會(huì)和文化公司的日常管理和義務(wù)宣傳。劇院初期可以只收商家的場(chǎng)租和水電費(fèi)，待到后期走上盈利之后再收取相應(yīng)分紅。日常經(jīng)營如出現(xiàn)問題其解決方式和申訴模式同上面相同。日常演出結(jié)束后再適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間，給予商家也有一定的獲利空間，同時(shí)能迅速地拉動(dòng)了人氣，打開知名度和盈利空間，也讓人們覺得這里是個(gè)人性化的文化娛樂場(chǎng)所。

（三）、實(shí)施聯(lián)合營銷策略

所謂聯(lián)合營銷策略就是要自己招商引資。我們可以將招租廣告放出去。不論本土外地的商家都?xì)g迎，和一些商家合作將外部的墻面，租給商家作為廣告宣傳，外面空余的場(chǎng)地凡是屬于會(huì)館的可以租給需要的商家進(jìn)行日常商業(yè)宣傳，但這些商家也有義務(wù)在宣傳期間給會(huì)館做拉動(dòng)宣傳，方式不限，這樣互利共贏。這一塊一開始可以是免費(fèi)的，會(huì)館給空間，待到達(dá)到一定效果的時(shí)候再收費(fèi)。

二就是要尋找一些長期的贊助商友情贊助。會(huì)館幫他們做產(chǎn)品的宣傳，他們則為會(huì)館提供一定的贊助經(jīng)費(fèi)。例如因?yàn)椤稅矍楣ⅰ返某晒岵プ屓藗冎懒吮J果汁酒這一酒品，很多人爭(zhēng)相購買，從而帶動(dòng)了商家和電視劇的雙重收效。

三就是要同網(wǎng)游和手游商。諸如現(xiàn)在很火爆的網(wǎng)游《倩女幽魂》，就是因?yàn)橛辛恕段⑽⒁恍軆A城》這部小說和電視劇的帶動(dòng)從而變得火爆起來。以及如今的視頻網(wǎng)站，直播網(wǎng)站，各大論壇建立合作關(guān)系。因?yàn)橐坏┯辛司W(wǎng)游的宣傳和手游的宣傳，其效果將會(huì)迅速提高，將一些重要且有意義的演出LIVE直播權(quán)賣給直播視頻網(wǎng)站,從而也可以拉動(dòng)人氣，而這些策劃方案和日常的尋商工作將由文化公司去完成。劇院則有最終拍板權(quán)和財(cái)政撥款權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)由劇院和文化公司共同承擔(dān)。

劇院要和安慶本土的動(dòng)漫社及外地的動(dòng)漫社建立聯(lián)動(dòng)。很多年輕人都喜歡動(dòng)漫，將日常沒有大型演出或淡季時(shí)候的場(chǎng)地及相關(guān)資源租借給有需要的諸如cosplay show的舉辦。定期舉行戲劇沙龍、文化沙龍活動(dòng)、會(huì)議甚至是婚禮，現(xiàn)代很多年輕人追求不同的生活，在婚禮上勢(shì)必也想擺脫推陳乏味的模式。在大城市已經(jīng)出現(xiàn)了教堂婚禮、漢服婚禮等多樣形式，而在安慶還沒有這樣的概念一個(gè)很重要的原因，就是因?yàn)闆]有合適的地方。那么這就是個(gè)潛在市場(chǎng)，且具有十分巨大利潤空間?？傊灰贿`法和違背黃梅戲會(huì)館文化氛圍的相關(guān)活動(dòng)都可以租借，會(huì)館對(duì)這種類型的租借收取場(chǎng)租和人員費(fèi)用，這樣無形之中就建立起了會(huì)館的品牌，給大家提供一個(gè)專業(yè)的文化需求的場(chǎng)地。

會(huì)館自身要設(shè)計(jì)一個(gè)十分吸引人且與眾不同的LOGO，一個(gè)成功的LOGO是人們記住其品牌的一個(gè)重要概念。很多世界知名品牌，他們的成功一半離不開一個(gè)成功的LOGO。例如麥當(dāng)勞他的M字母和麥當(dāng)勞叔叔kfc的上校頭像。而如今會(huì)館的LOGO十分普通。并無特色之處。試想一下人們連你的臉面都覺得很普通還會(huì)有興趣一探究竟么？

關(guān)于服務(wù)這一塊，不論是會(huì)館服務(wù)員還是內(nèi)部的商店經(jīng)營，都應(yīng)該選擇相對(duì)年輕的少男少女和符合現(xiàn)代人審美趨勢(shì)的服裝，畢竟大多數(shù)人并不愿意在這樣的文化休閑場(chǎng)所看到的都是老態(tài)龍鐘的老頭老太作為為他們服務(wù)的人員。所有人員在上崗前都要經(jīng)過相對(duì)的崗前培訓(xùn)，以老人帶新人的模式，這樣節(jié)約時(shí)間成本，老年人員可以安排較為報(bào)酬少的副職，而像這樣的日常管理工作都可以交由文化公司專職人員去完成。

當(dāng)上述的這些都開始產(chǎn)生效應(yīng)之后，會(huì)館就要靠開始打造屬于自己的文化延伸產(chǎn)品販賣進(jìn)行更大的盈利。例如自己演出dvd 唱片、玩具公仔、甚至是鑰匙鏈、裝飾品等等。迪士尼主題樂園的營銷很大一部分是來自文化延伸品，帶有米奇圖像的鉛筆，夢(mèng)工廠的動(dòng)畫電影dvd等等。

（四）、制度保障

為了確保會(huì)館的正常運(yùn)行和院團(tuán)資源的有效利用，最好的方式就是成立由院團(tuán)和文化公司共同組成的董事會(huì)。院團(tuán)是會(huì)館和文化公司的完全擁有者和最終解釋權(quán)者。文化公司除了財(cái)政撥款和行政人事任免是由董事會(huì)決定，日常具體工作商洽則由其自主完成，院團(tuán)不能無故干預(yù)文化公司的日常運(yùn)行。會(huì)館內(nèi)部商家則自行運(yùn)營，自負(fù)盈虧，但必須服從董事會(huì)、院團(tuán)、文化公司的日常管理。院團(tuán)自身占百分之六十的集體大股分紅和投票權(quán)、決定權(quán)，另外的百分之四十集體分紅和投票權(quán)、決定權(quán)分別由文化公司，會(huì)館內(nèi)部經(jīng)營商和簽約的演員以及院團(tuán)來會(huì)館工作的舞臺(tái)工作人員擁有。董事會(huì)的所有決議必須有百分之八十的票數(shù)通過的情況下，才能宣告有效。每月末舉行董事會(huì)議，年終舉行董事大會(huì)和人員考核。除此之外還需有一支由院團(tuán)管理層文化公司，演職人員、會(huì)館工作人員、會(huì)館商家各派一名代表為董事會(huì)以及各部門之外的獨(dú)立觀察員。作為監(jiān)督董事會(huì)能夠公平公正做出決定，獨(dú)立觀察團(tuán)的成員在擔(dān)任觀察員期間不具備投票權(quán)，而獨(dú)立觀察團(tuán)具有在董事會(huì)議時(shí)的駁回權(quán)。但需要獨(dú)立觀察團(tuán)全數(shù)通過方能生效，生效之后董事會(huì)必須重新審定議案，新議案只要有獨(dú)立觀察團(tuán)三人以上贊成即可通過。獨(dú)立觀察團(tuán)成員實(shí)行每月月末輪換，以保證其觀察團(tuán)的客觀公平性。

總之，黃梅戲會(huì)館的遠(yuǎn)景經(jīng)營理念要把它當(dāng)做一個(gè)文化商業(yè)品牌概念去做，而不是一個(gè)單一的演出場(chǎng)所，這樣才能融入多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去！