柳傳志

一、做對的事情和把事情做對

不同階段的企業(yè)總會有不同要求。創(chuàng)業(yè)階段，是要讓企業(yè)先活下來，你所選的模式本身是不是能夠在市場中生存。我們首先是保證能把當前碗里的飯吃到嘴，不然你總想著鍋里，碗里都沒有飯，你就會餓死。

企業(yè)站穩(wěn)腳跟以后，一定要有愿景。根據(jù)這個愿景制定戰(zhàn)略，當前我們要做什么，怎么做。把達成愿景的航線看清楚，航線上有哪些暗礁，會起什么樣的風浪，應該怎么去躲過。

其實，做對的事情，比把事情做對更為重要。比如說，我們看見河對岸有一顆樹，樹上結著桃子，我們下決心去摘了，然后大家造船過河，拼命把桃子摘下來，這說明我們能夠把事情做對。摘完這個桃子后回頭一看，不遠處就有一顆桃子更大的樹，而且根本不用過河。所以，總裁在不確定的環(huán)境狀況下，要不停根據(jù)環(huán)境來確定公司的愿景、使命和近期目標。

未來幾年科技行業(yè)勢必有很大突破，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動業(yè)務模式創(chuàng)新，讓社會產生巨大變化，人工智能、生物工程等與移動互聯(lián)網(wǎng)結合以后，世界會變成什么樣子？

二、企業(yè)生存和誠信

我將個人的名聲、信譽看的非常之重，并不是想通過這個得到什么好處，但這些確實會在關鍵時刻給予你幫助。

1992年到1993年時，有一家公司叫做“香港聯(lián)想”，北京聯(lián)想是其大股東，我們當時做的事情是在香港生產主機板賣到歐洲、美國等地，也賣到內陸做當時聯(lián)想品牌機器的主機板。

我們的供應鏈資金是從香港銀行借的，香港銀行下面有十幾家分行都歸中國銀行管。我們在國內拿人民幣通過進出口商換成港幣，再拿港幣還給香港銀行。銀行再借錢給我們買元器件做成產品賣到國內后，再把人民幣換回來，循環(huán)往復。

但當年外匯匯率發(fā)生大變化，幾個月之內人民幣跟外匯的比例從6：1漲到了8：1、9：1，我再拿人民幣換港幣還銀行的時候，進出口商不愿意，他們的毀約導致我們不能按時向銀行還款。

如果按照進出口商的要求，以八九塊錢換的話就要損失一百多萬人民幣，在當時也是一筆大額。后來我決定，寧可他們本身不遵守合同，我們自己也要遵守合同。中國銀行當時大吃一驚，沒想到能還錢。

這件事情讓我得到了兩個意想不到的結果：

其一，銀行立刻將更多錢借給我，我們在其它企業(yè)不能動的時候多做了兩三圈生意，而別人的錢都死在那里；

其二，1996年，判斷性失誤導致我們虧損1.9個億，現(xiàn)金流斷裂。我決定將國內資產做抵押，先穩(wěn)住這個事，在這種情況下銀行愿意借錢給我們。

這口氣倒回來了，后面就都順利了。

再講一個故事，是對員工本身教育的重要性。1987年前后，我們從香港直接進了500臺IBM的PC機，當年賺了很多錢，跟銷售部說如果完成一定營業(yè)額和利潤后，可以提一定的比例。結果銷售大大超出預定指標，獎金高到難以想象的地步。

幾十萬獎金發(fā)放后，員工都很高興，認為領導很守信用。后來我們說什么話，員工都敢往前沖，當然踩紅線的事情不要做，但確實因為誠信，很多事情讓員工有了深刻認識。

三、短時的機會和長久的戰(zhàn)略

首先，要考慮新的機會是不是能做，有幾個瓶頸口，有幾個坎兒，你要想得非常清楚。人對未來的事兒容易看得更樂觀，前景總是美好的。如果你放棄手里正在做的事，轉移到其他方向，可能會有若干環(huán)節(jié)卡住你，最后一無所有。

選擇的關鍵在于你有幾成把握把新的方向做好，中間有沒有死扣兒。死扣兒是什么呢？往往就是人。比如一件事這個人做行，那個人做就不行，你的隊伍里面有沒有這樣的人。錢、人、合作的關系，把每個環(huán)節(jié)都想明白了，你就可以把注意力移到這個地方去。

四、創(chuàng)業(yè)成敗vs學習力提高

環(huán)境在不停變化，角色在不停變化。創(chuàng)業(yè)有可能失敗，但是創(chuàng)業(yè)者的學習能力將會有很大的提高。

學習能力最強的就是解決實際問題的能力。怎么提高呢？我們就是看書、看同行。通過別人做的事跟自己掛起來聯(lián)系，在聯(lián)系的時候，首先要從自己身上找原因，覺得哪件事是自己做的不合適才會發(fā)生這樣的事，然后去進行調整，經(jīng)常是要克服心態(tài)的問題才能夠很好的有所進步。

聯(lián)想各個部門、成員企業(yè)總部一直不停地對自己的戰(zhàn)略復盤，對每一件事情的實施在進行復盤。復盤了以后反復幾次就定規(guī)矩，按照規(guī)矩辦就不出錯。復盤最核心的地方就是要聯(lián)系實際，聯(lián)系自己，更多地從自己的身上去找原因，不要老去從客觀上去找原因，沒有用，客觀老在變。

從企業(yè)的學習來講，有三個東西實際上最重要：

第一個是學以致用，學了要拿來用，不是為了拿來證明別的東西，這個是很重要的。

第二，所有學習都要跟你的工作聯(lián)系，像剛才柳總說的所有東西都是要聯(lián)系到他的工作。

第三，學習要有行動方案，學完了要拿出方案，不能學完了只做一個讀書分享。

五、創(chuàng)業(yè)的本質和人生的意義

我有這三個圈——家人朋友、員工、社會。比如說我的家人、朋友，我認為我應該為他們負責，他們也惦記著我。聯(lián)想的員工也是在我所考慮范圍之內的，我要努力為他們創(chuàng)造更好的條件。對整個社會，我能盡到更大的責任，比如說我最近特別強調對打假這件事，假貨不斷地嚴重傷害了企業(yè)家的名譽，而且會使整個社會本身信任遭到?jīng)_擊。另外還有社會公益活動，這些我覺得是我力所能做的，我覺得做到這些就足夠了。

這就是既包括了創(chuàng)業(yè)的意義，也包括了人生活著的意義，也包括了聯(lián)想本身所做的事情。

一個具有執(zhí)行力、凝聚力、創(chuàng)新力的管理者，離不開強大的溝通能力和演講技巧。我們所設想表達的是100%，與團隊成員溝通時卻只能講出80%，對方聽到的最多是60%，能聽懂的部分只有40%，真到執(zhí)行時就只剩下20%了……如果每個管理者都能更好地傳達和溝通，企業(yè)中的執(zhí)行問題也就越來越好解決了。