金錯(cuò)刀

2月24日，也許是王衛(wèi)創(chuàng)建順豐24年來最高調(diào)的一天，他帶著那位去年被北京司機(jī)扇過兩個(gè)耳光的收派員敲響了深市的鐘，后者矮了他大半個(gè)頭，羞澀地含笑聽完他的演講，心里暖成一片。

從一定角度看，王衛(wèi)是對的，他就是不接馬云的橄欖枝，沒有用價(jià)格戰(zhàn)作繭自縛。

你天天見到馬云，但是見不到他的員工。你天天見到順豐的員工，但是絕對見不到他的老板。

“錢規(guī)則”有兩把刀，叫“人性，破壞性”，我們用這兩把刀解讀下王衛(wèi)。

直營做大服務(wù)

其實(shí)，在順豐發(fā)展的早期，很多人對順豐模式是有質(zhì)疑的，甚至不屑一顧，說不屑一顧都是好聽的。十多年前甚至還有一種聲音說，順豐是快遞公司嗎，這不就是一個(gè)老鼠會(huì)嗎？

為什么王衛(wèi)會(huì)遭到同行的如此排斥呢？因?yàn)樗隽艘患诋?dāng)時(shí)看來石破天驚的事情。就是把通行的加盟制快遞公司變?yōu)橹睜I。

在快遞業(yè)除了順豐，比較出名的還有總部位于華東的四通一達(dá)（申通、圓通、中通、匯通、韻達(dá)），這五家快遞公司的老板和員工，大多來自浙江桐廬，又被稱為桐廬幫。

在快遞業(yè)的早期，大家都是采取加盟模式發(fā)展，其實(shí)順豐也一樣。什么是加盟模式，快遞公司每進(jìn)入一個(gè)陌生的地區(qū)，會(huì)找到一個(gè)當(dāng)?shù)氐墓咀鳛榧用松?，由這家公司來跑業(yè)務(wù)，但是公司的資產(chǎn)是歸地方老板個(gè)人所有，總部提供的是統(tǒng)一的品牌、物流、管理，然后收取加盟費(fèi)。

加盟制的好處在于，在快遞業(yè)開疆拓土的時(shí)候，擴(kuò)張非常迅速。因?yàn)槿硕嗔α看髥?？用時(shí)髦的話說，這也是一種輕資產(chǎn)模式，因?yàn)榭偛科鋵?shí)不需要很多人，主要是承擔(dān)管理和戰(zhàn)略職能。

王衛(wèi)最早也這么搞，但是他很快發(fā)現(xiàn)，這樣的快遞公司不是我想要的，為什么呢，服務(wù)不行。

因?yàn)樵诩用四Ｊ较?，快遞員的直接老板是地方公司老板，說白了就是強(qiáng)諸侯、弱中央的模式，這種情況下，管理很難規(guī)范起來。地方做大了以后，難免會(huì)覺得，你總部都是我在養(yǎng)著，我憑什么聽你的？

于是王衛(wèi)大刀闊斧搞了一場削藩運(yùn)動(dòng)，在2000年初，就把順豐徹底改造成了一家直營快遞公司，這個(gè)模式在當(dāng)時(shí)的中國，除了國家隊(duì)EMS，是獨(dú)一份。

為自己打工的快遞員

改成直營以后，意味著公司不可能向加盟制公司那樣廣鋪網(wǎng)點(diǎn)，大肆擴(kuò)張。快遞員也是由總部公司發(fā)工資，運(yùn)營成本一下重了不少。但是，王衛(wèi)在如果提高快遞員積極性上下足了功夫。他發(fā)明了兩個(gè)方法：

第一，就是承包。就是快遞員像當(dāng)年的包產(chǎn)到戶一樣，每個(gè)快遞員在城市里有自己的片區(qū)，別人不會(huì)來搶你的，但是，如果你的片區(qū)業(yè)務(wù)量增長緩慢，一定時(shí)間內(nèi)沒有起色，就換人。

第二，就是計(jì)件工資?？爝f業(yè)有句行話叫收一派二，就是一個(gè)快遞員收一個(gè)快件的同時(shí)，應(yīng)該派兩個(gè)快件。我們所說的送快遞，實(shí)際上更多是指派件。真正掙錢的也是在這個(gè)部分。在順豐，你送的越多，掙的越多。而且上不封頂。

換句話說，這樣一來，實(shí)際每個(gè)快遞員在順豐里都是給自己打工，每個(gè)人都是大公司里的個(gè)體戶，是不是聽起來有點(diǎn)像出租車司機(jī)的活法？其實(shí)還不一樣，出租車司機(jī)犯懶的時(shí)候可以不拉活，但是如果一個(gè)快遞員的片區(qū)來件了快遞員不動(dòng)，只要一打投訴電話，這個(gè)快遞員就完了。而且在承包制下，每個(gè)快遞員都會(huì)非常積極的去拓展客戶，去服務(wù)好客戶，這個(gè)片區(qū)越肥，他自己掙的越多。所以，早年也有人攻擊王衛(wèi)說，說這是搞傳銷。當(dāng)然，這也是一陣歪風(fēng)而已，客戶的眼睛是雪亮的。

搞定員工就是搞定客戶

我們就來說說王衛(wèi)的錢規(guī)則，其實(shí)就一個(gè)關(guān)鍵詞：天下武功，唯快不破。

第一，速度快。

這些年特別是電商發(fā)達(dá)以后，快遞業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)也是很厲害的。但是，順豐又搞了一個(gè)破壞性的，價(jià)格戰(zhàn)是吧，你們玩吧，我不玩。順豐就是傲嬌。

用過順豐快遞的都知道，北京到上海，第二天早上到，也就是通常的次日達(dá)，是20元。這個(gè)價(jià)格幾乎是同行的一倍。甚至于，當(dāng)同行都琢磨如何降價(jià)的時(shí)候，順豐還漲價(jià)。

為什么順豐敢把價(jià)格太高，因?yàn)橛脩粽J(rèn)它。這就是口碑。

為什么認(rèn)他，一個(gè)字，快。王衛(wèi)是真正的把快遞做成了快遞。你可能覺得這是個(gè)廢話，但事實(shí)上，中國的很快快遞公司都是慢遞。

這就是直營制的優(yōu)點(diǎn)。

第二，布局快。

王衛(wèi)雖然不愛公開說話，但順豐的一舉一動(dòng)，同行都睜大眼睛看著，為什么？因?yàn)橥跣l(wèi)今天做的事，很可能是你明天要做的事。

比如2009年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)非常嚴(yán)重，很多小快遞公司都死了，王衛(wèi)的順豐也經(jīng)歷了歷史上少有的虧損，但是，王衛(wèi)卻做了一件令人瞠目結(jié)舌的事。申請成立航空公司，花錢，買飛機(jī)。

等其他快遞公司從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中恢復(fù)過來，再想追趕順豐時(shí)，有自有貨機(jī)的順豐早就遙遙領(lǐng)先了。其他公司只能望塵莫及。

第三，創(chuàng)新快。

所以王衛(wèi)非常知道，誰是順豐的核心資產(chǎn)，就是一個(gè)一個(gè)的快遞員。在某年的順豐公司年度大會(huì)上，王衛(wèi)給優(yōu)秀的快遞員頒獎(jiǎng)，并且鞠了一個(gè)90度的大躬，對臺(tái)下說，誰是順豐最可愛的人，就是快遞員。

有這樣的老板，精神上重視你，物質(zhì)上不虧待你，你能不好好干嗎？

但是王衛(wèi)現(xiàn)在也遇到了挑戰(zhàn)，因?yàn)橥跣l(wèi)起家時(shí)候，快遞員的年齡主要是60后、70后，現(xiàn)在90后都出來混了，老快遞員年齡越來越大，但是90后愿意當(dāng)快遞員嗎，愿意低聲下去的去服務(wù)好客戶嗎，這是一個(gè)大問題。

但是，順豐雖然發(fā)展很快，卻從來不希望他的老員工掉隊(duì)，做電商、做嘿客便利店。都是轉(zhuǎn)型尋找出路的舉動(dòng)。很多人一看嘿客，這什么呀，四不像。但是，論創(chuàng)新精神，王衛(wèi)和他的團(tuán)隊(duì)又走在了前面。

無論是自己還是團(tuán)隊(duì)，無論是宏觀還是微觀，總能先人一步，這就是王衛(wèi)最厲害的錢規(guī)則。

靠這種快，王衛(wèi)也建立了一道道的防火墻，讓馬云的菜鳥網(wǎng)絡(luò)也有點(diǎn)望洋興嘆。