朱世明

摘 要：在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，金融監(jiān)管趨嚴(yán)，資本約束增強(qiáng)，利率市場(chǎng)化進(jìn)程提速，網(wǎng)絡(luò)金融和民營銀行快速發(fā)展，跨界競(jìng)爭(zhēng)異軍突起，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)必須順勢(shì)而為，以轉(zhuǎn)型發(fā)展推動(dòng)綜合營銷、綜合服務(wù)、綜合定價(jià)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)已到了轉(zhuǎn)折的關(guān)口，唯有進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，才能找到發(fā)展的方向和出路。

一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要性

（一）金融脫媒的加快推進(jìn)

2012年，全社會(huì)融資總量達(dá)16萬億，其中本外幣貸款新增9萬億，只占57.9%，比2006年下降了19.4個(gè)百分點(diǎn)；銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)正在被脫媒。未來大型客戶的直接融資的渠道將越來越寬，能力會(huì)越來越強(qiáng)，對(duì)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)將帶來巨大沖擊。截至2012年底，主要國際先進(jìn)的大銀行各項(xiàng)貸款占資產(chǎn)比重基本都在40%以下，其中，巴克萊銀行是31.2%，花旗銀行是35.7%，美國銀行是40%；而我國國內(nèi)主要銀行占比都在50%以上。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起

2013年被稱為“互聯(lián)網(wǎng)金融”元年，第三方支付、移動(dòng)支付、P2P、在線理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)直接威脅到商業(yè)銀行的存款、貸款、結(jié)算等核心業(yè)務(wù)。目前，第三方支付持牌機(jī)構(gòu)達(dá)250家，已成為第三大電子支付方式。多家大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正不斷進(jìn)軍銀行業(yè)，紛紛成立新的民營互聯(lián)網(wǎng)持牌銀行。

（三）利率市場(chǎng)化的到來

2013年7月9日央行宣布取消貸款利率下限，隨后央行建立了市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制。近期銀行同業(yè)存單業(yè)務(wù)也已開始推開，利率市場(chǎng)化的步伐明顯加快。利率完全市場(chǎng)化后，銀行貸款利率、存款利率有可能進(jìn)一步隨市場(chǎng)波動(dòng)，將給商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的盈利能力帶來巨大挑戰(zhàn)。

（四）客戶需求日趨多元化

客戶迫于發(fā)展、創(chuàng)利與競(jìng)爭(zhēng)的壓力，越來越精打細(xì)算，大型客戶將充分利用其自身的優(yōu)勢(shì)，要求銀行提供綜合化、低成本的金融服務(wù)，這使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以信貸、存款、結(jié)算為主的服務(wù)模式受到?jīng)_擊，迫切需要商業(yè)銀行通過轉(zhuǎn)型，來整合其各條線、各分支機(jī)構(gòu)、境內(nèi)外機(jī)構(gòu)的資源，來不斷滿足客戶多元化的需求。

（五）銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

截至2012年末，銀行法人金融機(jī)構(gòu)已達(dá)3747家，其中有5家大型商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，144家城市商業(yè)銀行，377家農(nóng)村商業(yè)銀行，外資法人金融機(jī)構(gòu)已達(dá)42家。

（六）銀行資本內(nèi)部約束力進(jìn)一步增強(qiáng)

我國新出臺(tái)的資本管理辦法，有些指標(biāo)比巴Ⅲ對(duì)商業(yè)銀行的資本約束還要嚴(yán)格。在嚴(yán)格的資本監(jiān)管下，資本占用高的信貸業(yè)務(wù)，不可能無限擴(kuò)張，只能是發(fā)展占用資本低的業(yè)務(wù)。

（七）國家經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型

“十八大”已繪制出了中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖，就是要實(shí)現(xiàn)中國特色的新興工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。銀行必須緊跟國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)。據(jù)有關(guān)方面預(yù)計(jì)，僅城鎮(zhèn)化未來幾年的投融資需求就達(dá)30萬億。

二、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型選擇

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)工程，轉(zhuǎn)型發(fā)展的目的在于建立和鞏固持續(xù)盈利能力，創(chuàng)造新的盈利增長點(diǎn)。因此商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型必須“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”為轉(zhuǎn)型理念，以擴(kuò)大客戶及賬戶基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為根本出發(fā)點(diǎn)，以綜合化服務(wù)為主線，以產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道整合為支撐，以強(qiáng)化市場(chǎng)營銷為手段，以優(yōu)化體制機(jī)制為保障，進(jìn)而全面實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

（1）客戶戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：由服務(wù)核心企業(yè)為主向服務(wù)核心企業(yè)上下游延伸。以核心企業(yè)為基點(diǎn)，通過供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、資金流、物流開展鏈?zhǔn)綘I銷，以點(diǎn)帶線，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大核心客戶上下游中小型客戶群體，提高客戶的黏性。

（2）行業(yè)策略的轉(zhuǎn)型：由傳統(tǒng)行業(yè)向傳統(tǒng)與新興行業(yè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，要在鞏固傳統(tǒng)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，盡快向“十二五”國家戰(zhàn)略性、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能減排、物聯(lián)網(wǎng)、高端裝備制造等行業(yè)拓展。

（3）盈利模式的轉(zhuǎn)型：由主要依靠存貸息差向息差與擴(kuò)大中收相結(jié)合轉(zhuǎn)變。與國外先進(jìn)的商業(yè)銀行相比，國外主要大型商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比較高，而我國商業(yè)銀行的中收占比普遍較低，基本都在30%以下，因此，必須通過轉(zhuǎn)型來改善這一盈利結(jié)構(gòu)。

（4）定價(jià)策略的轉(zhuǎn)型：由單一產(chǎn)品定價(jià)向綜合定價(jià)轉(zhuǎn)變；改變目前基本按資產(chǎn)、負(fù)債產(chǎn)品分別定價(jià)的現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品組合配置，實(shí)行產(chǎn)品套餐定價(jià)、客戶綜合定價(jià)。

（5）客戶融資需求的轉(zhuǎn)型：由間接融資為主向間接融資和直接融資相結(jié)合轉(zhuǎn)變。要利用好投行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、子公司平臺(tái)，為客戶提供適應(yīng)自身財(cái)務(wù)管理、資金用途的直接融資服務(wù)，根據(jù)客戶的規(guī)模和特點(diǎn)，配置對(duì)路的金融產(chǎn)品。通過由單一信貸服務(wù)向綜合融資服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（6）渠道運(yùn)用的轉(zhuǎn)型：由線下服務(wù)為主向線下與線上相結(jié)合轉(zhuǎn)變。要依托信息化手段，與電子商務(wù)平臺(tái)、核心企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)接，建立與完善批量化、自動(dòng)化線上營銷模式，完善客戶信用評(píng)價(jià)體系，以降低運(yùn)營成本，提升集約化營銷服務(wù)能力。

三、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的路徑

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，一是要著力推進(jìn)大資產(chǎn)大負(fù)債“新模式”，統(tǒng)籌表內(nèi)外、本外幣、境內(nèi)外和母子公司，將表外、理財(cái)、債券、票據(jù)、綜合融資等納入大資產(chǎn)大負(fù)債統(tǒng)籌管理，全力提升資產(chǎn)負(fù)債管理能力。二是要著力推進(jìn)商業(yè)銀行公司信貸向公司金融轉(zhuǎn)變。三是要著力推進(jìn)資產(chǎn)管理“專業(yè)經(jīng)營”，資產(chǎn)配置由“非標(biāo)準(zhǔn)化”資產(chǎn)為主向全市場(chǎng)配置轉(zhuǎn)型，盈利由“利差收入”向“資產(chǎn)管理收入”轉(zhuǎn)型。具體轉(zhuǎn)型的路徑是：

（一）快負(fù)債業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）統(tǒng)籌全量資金。樹立“大負(fù)債”理念，由抓存款為主向抓存款和有效客戶金融總量轉(zhuǎn)變，將理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、基金、保險(xiǎn)、貴金屬、保險(xiǎn)等各類業(yè)務(wù)獲取的資金納入客戶金融總量管理，整體統(tǒng)籌營銷。endprint

（2）緊盯資金源頭。提升直接經(jīng)營和源頭營銷能力，建立跨條線、跨層級(jí)的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，抓好源頭性、根本性的大客戶、大項(xiàng)目。

（3）搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。通過網(wǎng)絡(luò)體系提高資金聚集能力，以現(xiàn)金池等現(xiàn)金管理產(chǎn)品為抓手構(gòu)建現(xiàn)金管理體系，供應(yīng)鏈結(jié)算體系，全面構(gòu)建資金體內(nèi)循環(huán)承接體系。

（4）優(yōu)化量價(jià)策略。用好存款定價(jià)手段，關(guān)注人民幣匯率變化，結(jié)合客戶需求，促進(jìn)客戶本外幣資金良性互動(dòng)。

（二）加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）圍繞綜合融資，做強(qiáng)“大資產(chǎn)”。統(tǒng)籌安排貸款融資、新型融資與表外融資比例，促進(jìn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)向信貸、投行、資產(chǎn)管理并重轉(zhuǎn)變。持續(xù)提升以理財(cái)融資、債券融資為主的綜合融資服務(wù)能力。

（2）加強(qiáng)貸款定價(jià)，降低資本占用。加強(qiáng)貸款定價(jià)，從單一產(chǎn)品定價(jià)向綜合定價(jià)轉(zhuǎn)變，要突出發(fā)展信用等級(jí)高、抵質(zhì)押率高的信貸業(yè)務(wù)、直貼業(yè)務(wù)、強(qiáng)化表外業(yè)務(wù)管理，提升輕資本業(yè)務(wù)占比，加快資本結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低資本占用，不斷提高資本的價(jià)值創(chuàng)造力。

（三）加快中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

要將中間業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型增效突破口，積極搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，大力發(fā)展理財(cái)、信用卡、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、債券承銷等業(yè)務(wù)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和精細(xì)化管理推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

（1）提高中收占比，改善收入結(jié)構(gòu)。從資產(chǎn)帶動(dòng)型向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變；做大交易類業(yè)務(wù)，從做存量向做流量轉(zhuǎn)變，通過資產(chǎn)管理、債券投資、外匯交易、黃金買賣、信托受益權(quán)買入返售、券商（基金）資管計(jì)劃等交易，提高收入來源。

（2）鞏固基礎(chǔ)產(chǎn)品，發(fā)展厚利業(yè)務(wù)。提高理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金和代理保險(xiǎn)等銷售收入。大力發(fā)展同業(yè)業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、投資理財(cái)、貴金屬、債券承銷等厚利型業(yè)務(wù)。

（3）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展收入渠道。挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，全面引入各類投資銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、投資托管業(yè)務(wù)，增加服務(wù)的深度和廣度。加大產(chǎn)業(yè)基金、IPO、并購重組、資產(chǎn)證券化、代客資金交易、海外金融等領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新。加強(qiáng)營銷模式和服務(wù)模式創(chuàng)新，拓展收入渠道。

（四）加快客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）推進(jìn)營銷模式一體化。推進(jìn)客戶經(jīng)理主導(dǎo)一體化綜合營銷模式，統(tǒng)籌考慮表內(nèi)外、本外幣，多渠道、多模式滿足客戶融資需求。搭建綜合營銷支持體系，為客戶量身定制“全面金融解決方案”。深度推進(jìn)與客戶合作一體化，大力拓展核心客戶上下游客戶，按照鞏固大客戶、充實(shí)中型客戶、批量經(jīng)營小客戶和完善無貸戶服務(wù)的客戶定位，全量經(jīng)營，差別服務(wù)。堅(jiān)持?jǐn)?shù)量增長與結(jié)構(gòu)優(yōu)化并重，傳統(tǒng)客戶與新興客戶并重，存量客戶激活和有效客戶增長并重，不斷提高客戶總量。深度挖掘全流程、全價(jià)值鏈商機(jī)，提升綜合價(jià)值貢獻(xiàn)。

（2）推進(jìn)營銷服務(wù)國際化。打通境內(nèi)外服務(wù)、融資通道，為客戶打造國際化新型金融服務(wù)，為客戶提供包括跨境本外幣結(jié)算、跨境融資等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品。在客戶營銷方面加強(qiáng)境內(nèi)外協(xié)同。

（3）推進(jìn)服務(wù)流程效能化。推進(jìn)產(chǎn)品綜合營銷，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)接入、多方協(xié)同、平臺(tái)覆蓋。打造公私一體化客戶服務(wù)平臺(tái)，提高產(chǎn)品服務(wù)輸送能力，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析為產(chǎn)品營銷提供數(shù)據(jù)支持。

（五）突出重點(diǎn)業(yè)務(wù)，確保重點(diǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型取得突破

（1）突出加快公司信貸向公司金融轉(zhuǎn)變。以綜合服務(wù)、綜合營銷、綜合定價(jià)推進(jìn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，建立“一點(diǎn)介入、聯(lián)動(dòng)營銷、綜合解決”營銷機(jī)制；狠抓全量資金拓展，提高資金體內(nèi)循環(huán)和上下游承接能力。

（2）突出發(fā)展資管和投行輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)。強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品銷售，滿足優(yōu)質(zhì)客戶投資理財(cái)需求，穩(wěn)步提高理財(cái)產(chǎn)品余額，做大全量資金規(guī)模。

（3）突出發(fā)展金融市場(chǎng)和同業(yè)業(yè)務(wù)。這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)成長性好，客戶需求增長迅速，提升潛力很大。要提升代客資金業(yè)務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)，大力營銷人民幣期權(quán)、結(jié)售匯、利率掉期等產(chǎn)品組合。依托國家 “走出去、引進(jìn)來”戰(zhàn)略，加強(qiáng)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，提升跨境金融服務(wù)能力。大力推進(jìn)存放同業(yè)、票據(jù)買返和同業(yè)投資重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展。將金融市場(chǎng)和同業(yè)業(yè)務(wù)打造成為商業(yè)銀行重要價(jià)值創(chuàng)造中心。endprint