王金鶴

摘要：針對新經(jīng)濟形勢下石化產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售理念和方法無法適應現(xiàn)狀的問題，首先分析了石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀和特點，在基礎上，重點從優(yōu)化路徑、培養(yǎng)人才和革新制度三個方面提出了具體實施措施，以期為我國目前中低經(jīng)濟增速階段下的石化產(chǎn)品銷售提供一定的參考。

關鍵詞：石化產(chǎn)品；供給側；營銷策略；經(jīng)濟新常態(tài)

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.039

1引言

當前，我國的經(jīng)濟發(fā)展進入到了中低速的新常態(tài)階段，同時，我國的石化行業(yè)也步入到了產(chǎn)能過剩的隊伍當中，這對將石化產(chǎn)品轉為經(jīng)濟效益的市場營銷環(huán)節(jié)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)如何科學有效地生產(chǎn)及銷售石化產(chǎn)品，將是對社會經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高具有重要的現(xiàn)實意義和社會意義的事情。

在異常激烈的石化產(chǎn)品銷售競爭中，國外跨國石油公司依靠以技術人才、營銷人才為支點的創(chuàng)新團隊及以精神激勵、榮譽激勵、工作激勵和薪酬激勵為基礎的科學激勵機制，建立了獨具特色的企業(yè)文化和良好的品牌信譽。同時在大數(shù)據(jù)的科技背景下通過建立快捷有效的信息化保障系統(tǒng)，準確、及時地獲取有關顧客、競爭對手、合作伙伴和行業(yè)變化的信息，也利于掌握企業(yè)內部的庫存、銷售、財務、人力資源等方面的業(yè)務信息，能方便及時地反映顧客對產(chǎn)品和服務需求的變化，提高企業(yè)隨市場改變而進行市場營銷策略調整的能力。例如荷蘭皇家殼牌集團提出的“三個目標，五個責任”的企業(yè)核心文化，有效的保障了該產(chǎn)品銷售業(yè)績，得到了廣大企業(yè)的贊譽和認可。

在多元化的市場格局中，對經(jīng)濟新常態(tài)下石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及特點進行分析并找出問題，結合生產(chǎn)源頭到銷售終端各個環(huán)節(jié)的情況，制定可行的供給側營銷策略思路并提出具體實施方案是使企業(yè)在改革浪潮中生存發(fā)展的重要舉措。根據(jù)市場營銷的幾大策略知識分析，結合各個石油公司面臨的實際情況，本文將從市場營銷的4p理論為基本出發(fā)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售等問題進行梳理，采納有效的營銷方法，探討出適合市場和企業(yè)本身的可操作的市場營銷策略，并且將該方案進行優(yōu)化，為石油公司的發(fā)展提供可供參考的意見。

2經(jīng)濟新常態(tài)下的石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及特點

2.1石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀

由于我國的石化產(chǎn)品市場開放程度逐步增大，由國企、央企、外資企及民企組成個新的石化產(chǎn)品市場格局已經(jīng)形成。截至2015年上半年，國內成品油銷售網(wǎng)絡的半壁江山由中石油、中石化公司占據(jù)。其中，中石化在資源調度、物流配送以及營銷管理方面具有明顯的優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，中石化擁有的銷售網(wǎng)點超過2.8萬個，成品油零售量超過7200萬噸，成品油零售、直銷量占總經(jīng)營量的81.58%。伴隨著我國汽車銷量的大幅提高，2014年的全國汽油、柴油、煤油的表觀消費量分別達到了9458萬噸、15180萬噸和2288萬噸，相比于2000年的消費水平增幅分別為170%、123%和162%。除此之外，我國潤滑油消費不多增多，其消耗量從2000年的376萬噸增至2014年的760萬噸，年增速約為6%左右，因此可以判斷我國主要的汽油、柴油、煤油和潤滑油的需求量還將越來越大。

2.2石化產(chǎn)品銷售特點

2.2.1市場競爭紅海化

由于市場產(chǎn)品一直朝著多元化和差異化的方向發(fā)展，使得油品行業(yè)的競爭變得越來越激烈。油品的銷售，不僅存在在大型企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)之間的競爭，同時還有很多小型民營企業(yè)、外資企業(yè)和其他相關產(chǎn)業(yè)如煤制油等也參與到了油品行業(yè)的競爭中，這樣就導致了在進行油品銷售的時候市場競爭異常激烈，產(chǎn)品渠道難以管控。

2.2.2經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域分化，消費區(qū)相對集中

由于地理位置、氣候條件、社會經(jīng)濟發(fā)展水平、資源分布、產(chǎn)業(yè)構成、能源消費結構等因素，我國經(jīng)濟發(fā)展速度較快的地區(qū)普遍集中在東部和沿海地區(qū)，中部和西北部等偏遠地區(qū)一直處于低速發(fā)展狀態(tài)，雖然在改革開放的浪潮下，在現(xiàn)代社會能夠通過交通條件解決，但是與東部沿海地區(qū)相比，不能快速與國際市場接軌；地域的差異是地方經(jīng)濟發(fā)展差異的重要因素，直接或間接的影響了地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。因此，石化產(chǎn)品的需求是與經(jīng)濟相關性較高的產(chǎn)品，直接導致了各個地區(qū)對石化產(chǎn)品的需求不同，消費區(qū)域的集中化。

2.2.3缺乏完整全面的營銷體系，營銷渠道相對單一

現(xiàn)今社會，企業(yè)不僅需要具備完善的產(chǎn)品銷售渠道和銷售體系，還要注重產(chǎn)品結構的可持續(xù)性發(fā)展和與時俱進行，同時應該結合市場進行相應的宣傳策劃。部分企業(yè)缺乏對市場動態(tài)的深入分析能力，戰(zhàn)略營銷以及科學把握市場走勢，產(chǎn)銷聯(lián)動的思路，與市場不夠親和。缺乏市場信息收集與反饋處理能力，市場導向不夠明確。

2.2.4缺乏完整細致的企業(yè)管理

管理是企業(yè)永恒的主題。隨著國內石化企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模增大，企業(yè)員工、企業(yè)板塊也隨之增加，管理體系更加復雜，一些新興企業(yè)甚至大型石化企業(yè)在企業(yè)管理上仍需進一步的系統(tǒng)管理優(yōu)化，譬如需求管理、員工管理、文化形象的公關管理等等。從而對企業(yè)產(chǎn)品進行規(guī)劃、分析、控制和實施，進而長久發(fā)展。

2.2.5缺乏大量人才資金，行業(yè)創(chuàng)新科技的研發(fā)程度不夠

部分石化企業(yè)仍缺乏大量人才，基礎設施建設資金短缺，無法吸引更多的創(chuàng)新人才，人才引進不足這也導致企業(yè)技術創(chuàng)新的研發(fā)進展滯后。政府對于企業(yè)的扶持力度不夠，各級政府的相關優(yōu)惠扶持政策在企業(yè)也并未完全落到實處，社會對企業(yè)的投資機制融資方式還很有限，這些都制約這企業(yè)的發(fā)展與成長。

3供給側營銷策的具體措施

3.1優(yōu)化路徑

優(yōu)化地區(qū)資源運作。根據(jù)當?shù)貒窠?jīng)濟和社會發(fā)展總體規(guī)劃，以及全國主體功能區(qū)規(guī)劃要求，結合全國石油天然氣資源供應和市場需求情況，遵循“因地制宜、安全、環(huán)保、節(jié)約、多遠結構和經(jīng)濟合理”的原則，全力組織好資源銷售，以最快速度把資源變?yōu)橘Y金、把產(chǎn)品轉化成效益，最大限度地賺取合理利益。有效控制資源外采，優(yōu)化采購方式，拓展與有價值合作伙伴的戰(zhàn)略合作擴大合作領域，追求共贏發(fā)展。

推進銷售渠道的網(wǎng)絡化建設。加強網(wǎng)絡建設，應該以客戶為中心，以合作伙伴為依靠，以品牌為基礎，構建價值實現(xiàn)網(wǎng)絡。要優(yōu)化調整結構，追求投資高回報，有重點的推進網(wǎng)絡建設和發(fā)展。處理好數(shù)量和質量、外延拓展與內涵提升、企業(yè)獨立開發(fā)與依托集團公司整體優(yōu)勢開發(fā)、自主與合作、取與舍的關系，將優(yōu)質的服務呈現(xiàn)在消費者面前，充分發(fā)揮石化企業(yè)的各種銷售手段，以此來滿足消費者的多元化需求。

3.2培養(yǎng)人才

提高營銷質量能力。要按照以銷定產(chǎn)、以銷代產(chǎn)、產(chǎn)銷聯(lián)動等多種思路，深入研究市場，進行市場動態(tài)分析，科學把握市場走勢，準確判定市場需求，樹立優(yōu)勢定位，搏擊國內外市場，建立多樣化、特色化、個性化的營銷方式，借鑒其他企業(yè)先進的做法并及時反饋市場信息，為煉油企業(yè)調整產(chǎn)品結構、增產(chǎn)適銷市場需求產(chǎn)品，特別是高附加值產(chǎn)品提供科學依據(jù)，進一步強化市場導向功能，從而增加石化企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道和銷量。

實施精細化管理。我們應該認真總結推廣先進經(jīng)驗，立足企業(yè)實際，加強企業(yè)內部管理，結合當代市場的需要，完善企業(yè)的管理制度與銷售流程，促進對銷售成員對需求的關注，深入推進精細化管理，促進業(yè)務低成本、高質量發(fā)展。完善管理體制，優(yōu)化運行機制，進一步優(yōu)化管控模式。積極開發(fā)市場，以客戶滿意為目標，提高服務水平，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)銷售目標。

3.3革新制度

監(jiān)管規(guī)定、政策等落實情況，完善考核機制和獎罰機制。地區(qū)石化產(chǎn)品銷售監(jiān)管部門應聯(lián)合其他相關政府管理機構制定考核辦法，本著多勞多得的理念，建立一套相應的獎勵與約束的制度，將營銷者和企業(yè)的利益與風險融合成統(tǒng)一的一個整體。監(jiān)管油氣企業(yè)各項政策落實情況，要密切跟蹤政策落實進展，掌握目標任務完成情況，督促各項措施落到實處、見到實效；油氣企業(yè)應將政策落實情況應定期向主管部門匯報，并及時向社會公開發(fā)布政策落實監(jiān)管報告。

強化競爭機制并確立其關鍵地位，有力推進市場價格監(jiān)管和反壟斷執(zhí)行。為了加快具有開放性和競爭性的市場體系建設，實施并建立合理的競爭政策以及其配套的協(xié)調機制。此外，還應該限制和取消妨礙地區(qū)石化產(chǎn)品市場統(tǒng)一和公平競爭的規(guī)定和做法，嚴厲懲治各類違法的優(yōu)惠政策行為，建立公平、合理、透明的石化產(chǎn)品市場價格監(jiān)管體系，嚴格執(zhí)行市場價格監(jiān)管和反壟斷法，避免不正當競爭的發(fā)生和發(fā)展。此外，還應該實施日常監(jiān)管、專項檢查以及群眾反映相結合的“三重”保障。

4結論

經(jīng)濟新常態(tài)下我國的石化產(chǎn)品市場營銷環(huán)節(jié)的競爭不斷加劇，從供給側進行的適應市場變化的改革和措施勢在必行。

（1）優(yōu)化石化產(chǎn)品銷售路徑是改善營銷業(yè)績的重要方法和途徑，其中，進行區(qū)域內的供需市場調整以及跨區(qū)域的網(wǎng)絡銷售是關鍵所在。

（2）石化產(chǎn)品銷售的核心在于人才的培養(yǎng)。緊隨市場變化而進行有針對性的營銷培養(yǎng)、精細管理和人才培養(yǎng)環(huán)境建設是提高石化產(chǎn)品市場營銷業(yè)績的根本保證。

（3）建立健全公平、競爭的市場規(guī)則和制度，尤其是從供給側進行的制度革新可以為石化產(chǎn)品營銷策略的措施提供重要的保障。

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